近二十年間，財(cái)富管理行業(yè)的主流一直由兩大邏輯輪番驅(qū)動(dòng)，分別是“產(chǎn)品業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)”和“渠道銷售驅(qū)動(dòng)”；接下來(lái)將進(jìn)入“投資顧問(wèn)驅(qū)動(dòng)”的時(shí)代，這個(gè)基本是行業(yè)共識(shí)。

但財(cái)富行業(yè)的個(gè)體差異很大，能否利用各自優(yōu)勢(shì)和資源稟賦破局，才是財(cái)富管理未來(lái)成敗的關(guān)鍵。

產(chǎn)品業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)

“牛市收益+非標(biāo)剛兌”的流量殺器

財(cái)富管理行業(yè)以產(chǎn)品為核心，追求投資收益最大化。在這個(gè)階段，投資者更加關(guān)注產(chǎn)品的收益率和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)通過(guò)推出各種高收益的金融產(chǎn)品來(lái)吸引投資者，明星基金經(jīng)理成為行業(yè)的焦點(diǎn)。投資者更傾向于跟隨明星基金經(jīng)理的投資策略，希望能夠獲得超額收益。然而，這種以產(chǎn)品為核心的模式存在一定的局限性，投資者往往忽視了風(fēng)險(xiǎn)管理和個(gè)人需求的匹配。

我經(jīng)歷的第一個(gè)至暗時(shí)刻，是2005年的998點(diǎn)。入行不到一年，市場(chǎng)都跌麻了；我?guī)缀醮虮榱松虾Ｋ写笮蛧?guó)有企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)的電話，主要賣貨幣基金，但業(yè)績(jī)乏善可陳，要不是上海社保的一筆委外資金，買了我8個(gè)億的純債基金，我不敢想象自己還能不能在公募行業(yè)立足。

但誰(shuí)都沒(méi)有想到，半年以后，市場(chǎng)在悄無(wú)聲息中蓬勃上漲，2006年的牛市很多人都還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)，上證指數(shù)已經(jīng)漲了130%，緊接著2007年又漲了接近一倍?；鹗袌?chǎng)第一次被激活了，可以說(shuō)全民瘋狂。

我是做機(jī)構(gòu)直銷業(yè)務(wù)的，但2007年渠道的同事實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，所以就兼著負(fù)責(zé)一個(gè)省的基金銷售。我人生的第一次公開(kāi)演講的標(biāo)題是《中國(guó)經(jīng)濟(jì)的黃金十年》，時(shí)間是在2007年夏天，地點(diǎn)是在安徽淮南，臺(tái)下坐著銀行召集的上千名客戶，一頓指點(diǎn)江山、氣壯山河。。。

我記得印象最深的是一位阿姨，結(jié)束了上臺(tái)來(lái)咨詢“楊專家”，她說(shuō)我買基金賺錢了，應(yīng)該怎么辦？我問(wèn)她這個(gè)錢干嘛用的？她說(shuō)明年五一她女兒結(jié)婚用！我趕緊說(shuō)，賺得挺好就差不多了，趕緊贖回吧。當(dāng)然這是另外一個(gè)邏輯，但銷售情況依然火爆，銀行的喜報(bào)一個(gè)接著一個(gè)，我記得當(dāng)年基金銷量最大的銀行，基金銷量（或是保有）是空前的6000億元。2007年、一家銀行、6000億元，你能想象當(dāng)年的瘋狂嗎！

隨著2008年美國(guó)次貸危機(jī)后的市場(chǎng)懸崖式下跌，股票跌落神壇；財(cái)富市場(chǎng)的當(dāng)紅炸子雞，在4萬(wàn)億的刺激政策下，逐漸變成2008年興起的信托產(chǎn)品，影子銀行的興起持續(xù)了十年，這是一個(gè)真正的大貝塔，成為財(cái)富市場(chǎng)的主流，累積的資金超過(guò)了30萬(wàn)億。

另外一條副線是互聯(lián)網(wǎng)金融刺激下的貨幣類基金的興起，公募基金才通過(guò)“寶寶類”類產(chǎn)品才得以重新進(jìn)入人們的視野，但顯然財(cái)富課群已經(jīng)發(fā)生了改變，包括摧古拉朽的P2P的擾動(dòng)，主要發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，這個(gè)階段財(cái)富渠道的主力產(chǎn)品還是超級(jí)阿爾法的非標(biāo)產(chǎn)品，一直到2015年以后才有所改觀。

渠道銷售驅(qū)動(dòng)

“貝塔收益+阿爾法明星”的繁榮

慢慢的，財(cái)富管理行業(yè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了渠道，因?yàn)槊總€(gè)渠道都有自己的非標(biāo)資產(chǎn)來(lái)源；比如銀行本身成為創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品的資管機(jī)構(gòu)，很多信托公司也成立了關(guān)聯(lián)的財(cái)富公司，渠道的重點(diǎn)推介銷售成為財(cái)富管理行業(yè)的主要方式。這種模式在一定程度上提高了產(chǎn)品的銷售量，但也存在一些問(wèn)題。首先，渠道的銷售人員往往缺乏專業(yè)的財(cái)富管理知識(shí)，無(wú)法提供個(gè)性化的投資建議。其次，渠道的銷售目標(biāo)往往與客戶的需求不一致，導(dǎo)致產(chǎn)品的推銷不夠精準(zhǔn)。

市場(chǎng)其實(shí)很有效，2014年券商股行情，預(yù)演了未來(lái)的大牛行情，雖然15年股市去杠桿造成了很多巨頭的沉沙折戟，但經(jīng)過(guò)16年幾次熔斷后，市場(chǎng)正在醞釀上漲的潛力。所以當(dāng)2017年DFH橫空出世的時(shí)候，人們才發(fā)現(xiàn)，幕后最大的推手也是銀行渠道。

后面的事情大家都很熟悉了，2018年短暫回撤后的漂亮50行情，持續(xù)了三年之久。造星運(yùn)動(dòng)在渠道、公募私募、互聯(lián)網(wǎng)和輿情的共振下，達(dá)到了極值。市場(chǎng)的貝塔收益，加上頂流或量化的超級(jí)阿爾法，刺激了財(cái)富市場(chǎng)極大的樂(lè)觀情緒，自反饋、自加強(qiáng)、擁擠度交易，繼續(xù)推動(dòng)了超額收益，在標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)沉寂了近十年以后，我們又一次進(jìn)入了全民狂歡的財(cái)富盛宴。

2021年一季報(bào)，管理規(guī)模超過(guò)500億元的基金經(jīng)理有14位，合計(jì)規(guī)模接近1萬(wàn)億，占了股票類基金的23%的份額。

諸神興起后必然是長(zhǎng)久的落寞，當(dāng)下的我們還要繼續(xù)為此付出慘痛的代價(jià)，我們開(kāi)始否定一切東西，從量化到上市公司，從交易制度到股票市場(chǎng)本身。但生活還得繼續(xù)，財(cái)富市場(chǎng)的邏輯已經(jīng)變化，不能忽視的是，新物種已經(jīng)開(kāi)始悄然出現(xiàn)，而且活力滿滿。

投資顧問(wèn)驅(qū)動(dòng)型

“買方代理+投顧IP”的興起

當(dāng)下，財(cái)富管理行業(yè)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了高品質(zhì)的財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)。在這個(gè)階段，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更加注重為客戶提供個(gè)性化的投資方案和專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。財(cái)富顧問(wèn)通過(guò)深入了解客戶的需求和目標(biāo)，幫助客戶制定長(zhǎng)期的財(cái)富規(guī)劃，并提供定期的投資建議和風(fēng)險(xiǎn)管理策略。同時(shí)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也開(kāi)始注重個(gè)人IP和公司服務(wù)品牌的建設(shè)，通過(guò)提高聲譽(yù)和影響力，來(lái)獲得客戶的信任授權(quán)。

過(guò)去的20年，我們完成了制藥的過(guò)程，未來(lái)20年我們的任務(wù)是治病，這是邏輯主線。實(shí)際上從“中國(guó)50”在高端財(cái)富市場(chǎng)的攻城略地，到“銀行螺絲釘”在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)市場(chǎng)一呼百億應(yīng)；從眾多專家大佬降維直播間直接服務(wù)客戶，到各種知識(shí)付費(fèi)大V的興起。大家應(yīng)該深刻感受到，市場(chǎng)是愿意為服務(wù)付費(fèi)大。這個(gè)過(guò)程還在演進(jìn)中，曉東也是身在此山中，所以也給不出特別定型的結(jié)論，但有幾個(gè)現(xiàn)象值得大家關(guān)注的。

第一個(gè)是“基金投資顧問(wèn)意見(jiàn)稿”的出臺(tái)。對(duì)此我專門做了逐條解讀，我最大的感受是監(jiān)管層對(duì)于財(cái)富管理業(yè)務(wù)和流程的頂層設(shè)計(jì)和通透把握，所以當(dāng)我把解讀分享給很多財(cái)富端端大佬的時(shí)候，他們都覺(jué)得這個(gè)是“培訓(xùn)教材”級(jí)別的。當(dāng)然，要成為真正的落地的業(yè)務(wù)手冊(cè)，還需要一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)化的過(guò)程，曉東也在組織業(yè)內(nèi)實(shí)務(wù)專家們做開(kāi)發(fā)和落地。

第二個(gè)是知識(shí)付費(fèi)經(jīng)濟(jì)的興起。買個(gè)化妝品、讀個(gè)書(shū)、買個(gè)房，大家都有了為知識(shí)買單的習(xí)慣。財(cái)富管理涉及身家性命，愿意為此買單的需求應(yīng)該是無(wú)容置疑的，所以財(cái)富管理領(lǐng)域的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，會(huì)越來(lái)越多地興起，投教、投顧、投資是財(cái)富管理的三個(gè)的步驟，免費(fèi)的投教本質(zhì)是品牌宣傳，付費(fèi)的投教才是有立場(chǎng)保障的專業(yè)服務(wù)，“免費(fèi)其實(shí)最貴的”，在各個(gè)行業(yè)莫不如此。

第三個(gè)是金融科技的賦能。我接觸的專業(yè)FOF機(jī)構(gòu)非常多，其實(shí)在科學(xué)決策領(lǐng)域，目前的投資管理、資產(chǎn)管理系統(tǒng)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越大家的認(rèn)知，任何產(chǎn)品和組合配置，已經(jīng)進(jìn)入量化和AI的時(shí)代，但我們的客戶還在找算命先生一般的提問(wèn)題，甚至連自己的家庭資產(chǎn)都沒(méi)有一張報(bào)表，這個(gè)領(lǐng)域預(yù)留了足夠大的市場(chǎng)空間。

 

（楊曉東為首席金融學(xué)院副院長(zhǎng)，曉東財(cái)?shù)绖?chuàng)始人）