高質(zhì)量營(yíng)銷體制改革是壽險(xiǎn)行業(yè)改革的重要戰(zhàn)略之一。近年來(lái)各家險(xiǎn)企紛紛加大科技投入、加深銀保渠道、拓展中介渠道、拓展生態(tài)圈融合，在“報(bào)行合一”“后3.5時(shí)代”下，險(xiǎn)企如何在有效擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模的同時(shí)，提升客戶對(duì)品牌的黏性？

在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革過(guò)程中，人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員渠道不僅是許多頭部壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷渠道，更是大多數(shù)壽險(xiǎn)公司價(jià)值和利潤(rùn)的最主要來(lái)源，保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)占比曾達(dá)到整個(gè)行業(yè)收入的近六成。在部分險(xiǎn)企中，如友邦人壽，其營(yíng)銷員渠道貢獻(xiàn)的新業(yè)務(wù)收入一度超過(guò)90%。想要擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，各家壽險(xiǎn)公司對(duì)于這個(gè)渠道的關(guān)注和不惜重金改革在情理之中。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試的取消大幅降低了行業(yè)準(zhǔn)入門檻，保險(xiǎn)公司為了快速做大規(guī)模采取的“人海戰(zhàn)術(shù)”，一度帶來(lái)了2019年巔峰時(shí)期千萬(wàn)級(jí)別的營(yíng)銷員量級(jí)和保費(fèi)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。隨著原銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制的意見（征求意見稿）》的下發(fā)，以及銀保渠道二次崛起、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)高速發(fā)展的沖擊，營(yíng)銷員渠道的業(yè)務(wù)占比逐年下降，目前全國(guó)營(yíng)銷員數(shù)量不到300萬(wàn)人，但仍是最大的價(jià)值貢獻(xiàn)者。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷員銳減的雙重壓力下，營(yíng)銷員渠道改革也成為眾多壽險(xiǎn)公司，尤其是頭部壽險(xiǎn)公司必須面對(duì)的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在三年多的轉(zhuǎn)型中，險(xiǎn)企從最初以控制人數(shù)下降為目標(biāo)，到逐步放棄純粹的數(shù)量追求，轉(zhuǎn)而追求高質(zhì)量營(yíng)銷改革，更專注于有效提高產(chǎn)能。在依法合規(guī)的前提下，不少公司進(jìn)行了營(yíng)銷員管理體制的創(chuàng)新，例如探索和推動(dòng)與符合規(guī)定的代理人簽訂勞動(dòng)勞務(wù)合同、利用科技賦能優(yōu)化營(yíng)銷員管理、加強(qiáng)人員甄選和能力培養(yǎng)等。

經(jīng)過(guò)三年多的努力，大部分公司的營(yíng)銷員產(chǎn)能有所提高，保費(fèi)規(guī)模有所提升。但能否穩(wěn)定在目前的水平，能否在價(jià)值產(chǎn)能上止跌回升，可能還需要更長(zhǎng)的時(shí)間和更多的探索，“犯其至難”才能“圖其至遠(yuǎn)”。

營(yíng)銷員渠道改革不僅關(guān)乎保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，更關(guān)乎客戶體驗(yàn)及對(duì)險(xiǎn)企社會(huì)聲譽(yù)的影響?？蛻魧?duì)于品牌黏性的強(qiáng)弱，直接影響續(xù)保率和保費(fèi)規(guī)模的可持續(xù)發(fā)展。近年來(lái)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)容，保險(xiǎn)滲透率不斷提升，信息透明度加大，客戶對(duì)于服務(wù)品質(zhì)的要求更是不斷提高，曾經(jīng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”及其帶來(lái)的營(yíng)銷員“大進(jìn)大出”的現(xiàn)象，也導(dǎo)致了投訴量、退保率激增等問(wèn)題。

高質(zhì)量的營(yíng)銷員體制改革本身的目標(biāo)非常明確，一是提升銷售產(chǎn)能，二是優(yōu)化客戶體驗(yàn)。而這兩個(gè)目標(biāo)的根基，是一家公司的數(shù)字化能力和團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。不管是“三高”“五高”團(tuán)隊(duì)，還是過(guò)程管理、客戶需求管理，都離不開這兩大根基。

傳統(tǒng) “人海戰(zhàn)略”另一個(gè)負(fù)面影響是形成了相當(dāng)多的存續(xù)保單遺留問(wèn)題，許多存續(xù)保單客戶常常因?yàn)樵袪I(yíng)銷員被淘汰，而得不到及時(shí)專門的服務(wù)，造成更高的退保與投訴。這些存續(xù)保單的遺留問(wèn)題可以說(shuō)是壽險(xiǎn)公司的“腫瘤”。不少險(xiǎn)企采取了一些解決方案，比如以收展員的方式，或者把離職營(yíng)銷員的保單分派給更高級(jí)的業(yè)務(wù)員等。但如何平衡服務(wù)與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系，如何定位和培養(yǎng)定向?qū)I(yè)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，是一個(gè)亟待解決的行業(yè)問(wèn)題。

2023年即將翻過(guò)篇章，這一年的壽險(xiǎn)行業(yè)可謂風(fēng)潮涌動(dòng)。在一系列改革動(dòng)作下，壽險(xiǎn)公司能否帶給大眾更好的產(chǎn)品和銷售服務(wù)體驗(yàn)？壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷體制是否能改革到位？抑或有更多推陳出新的嘗試？我們拭目以待。但萬(wàn)變不離其宗，所有的探索都不能脫離人民的實(shí)際需求。以人民需求為導(dǎo)向，提供立體綜合化服務(wù)，進(jìn)行專業(yè)、優(yōu)化的財(cái)富規(guī)劃和配置是優(yōu)質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值所在。

（作者系養(yǎng)老金融指數(shù)課題組負(fù)責(zé)人、上海國(guó)際銀行金融專修學(xué)院特聘專家、北美精算師）