在《偉大的轉(zhuǎn)型》一書中，作者以理（Emmanuel Daniel）在探討銀行業(yè)個性化走向的答案時，提到了氟利昂改變制冰行業(yè)游戲規(guī)則的故事。這是一個看似不搭邊卻又很形象的比喻，氟利昂最終因為環(huán)境問題被淘汰，卻深深地影響了一個行業(yè)的進(jìn)化路徑。

個性化、差異化對銀行業(yè)的重塑，既是一個遙遠(yuǎn)的暢想，也是正在發(fā)生的趨勢。相比金融服務(wù)可得性已有明顯提高的“大客戶”，小而散的長尾客群更需要新的金融“氟利昂”。要知道，僅僅是一家乳業(yè)巨頭、種業(yè)龍頭，就可能連接著上下游成千上萬個小微主體。這不僅僅是金融安全、產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈安全的范疇，更關(guān)乎14億老百姓“舌尖上的安全”。

可喜的是，數(shù)字化正在商業(yè)銀行、“鏈主”企業(yè)、小微主體間搭建起新的橋梁，為普惠金融界定起新的服務(wù)范圍和外延。讓這個橋梁的作用得以發(fā)揮，更關(guān)鍵的是信貸思維的轉(zhuǎn)變和巨大的決心。毫不夸張地說，這就是一場偉大的變革，一場關(guān)于信任的變革。

十年磨一劍，農(nóng)業(yè)銀行做到了。剛剛交出的2024年三季度業(yè)績答卷中，農(nóng)業(yè)銀行人民銀行口徑普惠金融領(lǐng)域貸款余額已達(dá)4.59萬億元，年增量突破萬億，余額、增量保持同業(yè)首位，普惠小微貸款客戶數(shù)達(dá)到455萬戶；另一組數(shù)據(jù)則顯示，農(nóng)業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的創(chuàng)新之舉，已經(jīng)輻射到全國5472個核心企業(yè)鏈條，覆蓋19個國標(biāo)一級行業(yè)，累計惠及19萬家上下游客戶。

這正是以過去不可能實現(xiàn)的方式深入到重點產(chǎn)業(yè)鏈的尾部客群中，讓“二八定律”向“長尾定律”轉(zhuǎn)變成為一種可能，背后是農(nóng)業(yè)銀行橫跨城鄉(xiāng)、“三農(nóng)+普惠”雙輪驅(qū)動的差異化稟賦，更是堅守金融為民的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈安全穩(wěn)定，是我國構(gòu)建新發(fā)展格局的重要基礎(chǔ)。在風(fēng)險管理理論研究上頗有建樹的美國學(xué)者納西姆·尼古拉斯·塔勒布 (Nassim Nicholas Taleb) 曾說：“沒有風(fēng)險共擔(dān)，就沒有進(jìn)化。”這句話用在供應(yīng)鏈安全上，同樣有著深刻的涵義。

1、什么是世界品質(zhì)？

擠牛奶是個技術(shù)活。

這是我們來到蒙牛集團(tuán)的奶源供應(yīng)商——呼和浩特市和林格爾縣青禾有限公司時最大的感受。

呼和浩特是蒙古語的音譯，意為“青色的城”。地處北緯40°黃金奶源帶，無論是奶牛頭數(shù)、鮮奶產(chǎn)量，還是人均牛奶占有量、牛奶加工能力，這里都是當(dāng)之無愧的“中國乳都”。但當(dāng)?shù)厝烁嬖V我們，他們心中的“中國乳都”，其實就在和林格爾。蒙牛就是在這片沃土上成長起來的。

“一次擠12到13公斤，一天擠3次，一頭牛一年擠奶270多天，也就是除了產(chǎn)前70多天都在產(chǎn)奶。我們配比的草料能大幅提高牛奶的日產(chǎn)量和乳蛋白含量，現(xiàn)在1800多頭泌乳牛每天鮮奶的產(chǎn)量大概有65噸。”49歲的鄭俊清是青禾公司現(xiàn)代化牧場——內(nèi)蒙古青禾草業(yè)有限公司的主人，他自豪地告訴我們，現(xiàn)在奶牛的生長、產(chǎn)奶環(huán)境早已不同于以往，不僅用上了各種現(xiàn)代化、數(shù)字化設(shè)備，“菜譜”也更加科學(xué)，“奶牛的心情好了，奶源自然也就更安心了。”

400多畝現(xiàn)代化牧場，5000多頭奶牛是鄭俊清最重要的資產(chǎn)，也是他10年經(jīng)營積累起來的厚重“家底”。作為蒙牛集團(tuán)上游供應(yīng)商，如今鄭俊清的兩個牧場年營收已經(jīng)達(dá)到500萬元，年盈利超過百萬元，養(yǎng)殖規(guī)模和產(chǎn)奶規(guī)模屬中型以上，帶動就業(yè)的同時，大量的青貯需求也解決了周邊農(nóng)戶玉米秸稈等銷路問題。做到這些，對一個白手起家的個體奶農(nóng)來說并非易事。

“奶牛擴(kuò)欄、青貯飼料、土地租金、員工工資，每個環(huán)節(jié)都需要錢，尤其飼料是奶牛養(yǎng)殖的成本‘大頭’，平均一頭牛一天就要吃掉70～100元。我們供奶收款的賬期是一個月左右，隨著規(guī)模越來越大，單純靠自己經(jīng)營（資金）是周轉(zhuǎn)不開的，（牧場）主要資產(chǎn)就是牛，以前想從銀行貸款比較困難。”鄭俊清回憶說，農(nóng)業(yè)銀行是和自己合作比較早的銀行，率先打破了缺抵押、貸款難等問題，“現(xiàn)在一般每個月的資金缺口在140萬元左右，今年肉奶的行情稍微差一點，壓力相對更大一些，多虧了農(nóng)業(yè)銀行新增的1200萬元授信，這是作為蒙牛供應(yīng)商享受的一款專門的貸款，可以用于原料采購和備糧。”

農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古和林格爾縣支行鄉(xiāng)村振興金融部負(fù)責(zé)人胡浩告訴我們，鄭俊清提到的“專門的貸款”，正是農(nóng)業(yè)銀行創(chuàng)新推出的供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品——“鏈捷貸”。

2019年，通過接入蒙牛集團(tuán)的供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)，農(nóng)業(yè)銀行開始根據(jù)供奶方與蒙牛集團(tuán)之間的應(yīng)收賬款情況，同時參考泌乳牛資產(chǎn)價值，用一套智能化數(shù)據(jù)模型為供奶方授信，同時基于蒙牛集團(tuán)的信用，相較于傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品利率更優(yōu)惠。

這一授信模式的創(chuàng)新，大大緩解了蒙牛上游客戶原料采購等資金壓力，讓他們可以一心放在“產(chǎn)好奶”上。因為貸款隨借隨還，貸款期限內(nèi)按日計息，供奶方的利息負(fù)擔(dān)也比預(yù)期中小很多，每月收到奶款隨時可以用于還款。

奶業(yè)是供應(yīng)鏈較長的產(chǎn)業(yè)。作為奶業(yè)振興不可或缺的一塊拼圖，從種植、養(yǎng)殖到加工、經(jīng)銷，蒙牛集團(tuán)試圖通過“從牧草到奶杯”的全產(chǎn)業(yè)鏈質(zhì)量管理體系，打造一個共同體生態(tài)，讓每一環(huán)都有足夠強(qiáng)的抗風(fēng)險能力，讓每一杯奶都是“世界品質(zhì)”。

蒙牛集團(tuán)資金管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我們，從過去“一家一戶一頭牛”的百萬奶農(nóng)時代，發(fā)展到今天的500多家現(xiàn)代化養(yǎng)殖企業(yè)，蒙牛集團(tuán)的上游供應(yīng)體系發(fā)生了巨大變化，自身也實現(xiàn)了從日均收奶幾千噸到2萬噸的跨越。

事實上，更早受益于農(nóng)業(yè)銀行數(shù)智化供應(yīng)鏈金融服務(wù)的，是在資產(chǎn)抵押、回款周期方面更顯弱勢的蒙牛集團(tuán)下游經(jīng)銷商。農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙古和林格爾縣支行行長付小東回憶說，在總行的系統(tǒng)支持下，蒙牛成為該行因地制宜進(jìn)行供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新升級的第一個快消品合作企業(yè)，雙方磨合了3個多月時間，在2015年8月順利完成了系統(tǒng)對接、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險模型搭建等工作，打通了成千上萬下游客戶的融資路——經(jīng)銷商采購貨款有了，蒙牛銷售回款快了，整個鏈條的效率大大提高了。

在受托支付都還是一項“新技術(shù)”的年代，這不可謂不是“開先河”的創(chuàng)新之舉。如今，作為主要貸款行，農(nóng)業(yè)銀行通過“鏈捷貸”已累計為蒙牛集團(tuán)上下游客戶分別授信超過30億元和40億元。

“散、小、頻、急”和跨地域，是供應(yīng)鏈金融最大的特點，也一度是銀行服務(wù)難以逾越的“鴻溝”。為了構(gòu)建一套完善的線上供應(yīng)鏈金融綜合服務(wù)體系，農(nóng)業(yè)銀行花了整整10年時間，打造出了統(tǒng)一、開放的“農(nóng)銀智鏈”供應(yīng)鏈金融服務(wù)平臺，實現(xiàn)了全流程線上操作、全渠道部署、自動化審批、模塊化對接，“一點對全國”。

回過頭來看，堅守“服務(wù)鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍銀行”和“服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)主力銀行”兩大定位，農(nóng)業(yè)銀行的這份執(zhí)著，與蒙牛集團(tuán)“要強(qiáng)式”的高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量發(fā)展精神，有著深深的共鳴。

2、一粒大米里的新質(zhì)生產(chǎn)力

今年以來，“新質(zhì)生產(chǎn)力”被越來越多地提及。但相比第二、三產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)的科創(chuàng)“含量”似乎并不容易被感知。比如，一粒大米，能有什么新質(zhì)生產(chǎn)力？

帶著這份疑惑，我們在湖南省長沙市寧鄉(xiāng)市關(guān)山隆平高科的研發(fā)基地上了“一堂課”。這里是隆平高科種業(yè)科學(xué)研究院的核心育種基地，也是全國最大的水稻商業(yè)化育種基地。

說起水稻品種，51年前，“雜交水稻之父”袁隆平培育出世界上第一個雜交水稻品種，“南優(yōu)2號”在糧食界成了最大的“明星”。如今在隆平高科種業(yè)科學(xué)研究院里，擺滿了這樣的超級稻“明星”種子，“瑋兩優(yōu)8612”“臻兩優(yōu)8612”“颶兩優(yōu)6號”……說是琳瑯滿目，也并不夸張。

在全球十幾個國家和地區(qū)建有60多個育種站+1.6萬個全球試驗基地、年制種面積90萬余畝、年加工7200萬公斤水稻種子+1.3億公斤玉米種子……從這些介紹中不難看出，作為國家種業(yè)振興行動的主力軍，隆平高科這家年研發(fā)投入超過8000萬元的種業(yè)龍頭，在國家種業(yè)“破難題”“補(bǔ)短板”“強(qiáng)優(yōu)勢”行動中，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

但育種、繁種只是種業(yè)振興故事的一個開頭。從源頭保障農(nóng)民使用“優(yōu)良種”“放心種”“安全種”，讓農(nóng)民豐收致富、保障國家糧食安全，終歸是要將好種子送到廣大種植戶的手里。這是一個需要數(shù)萬經(jīng)銷商共同實現(xiàn)的“大工程”。

怎樣才能讓更多經(jīng)銷商愿意賣、有能力賣好種子？“種子銷售是一個季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，因為過去主要是現(xiàn)金、現(xiàn)貨交易為主，需要經(jīng)銷商在短期內(nèi)湊齊足夠的采購貨款，加上種子銷售回款動輒就要半年左右時間，經(jīng)銷商有壓力，我們就有壓力。”隆平高科工作人員宋競新告訴我們。過去經(jīng)銷商因為缺少抵押物，融資難、融資貴、融資慢的問題比較突出，直到2022年7月，農(nóng)業(yè)銀行的“訂單e貸”上線。

這是農(nóng)業(yè)銀行又一款因地制宜創(chuàng)新的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。通過接入隆平高科專為銀行供應(yīng)鏈金融所研發(fā)的金融門戶系統(tǒng)，農(nóng)業(yè)銀行基于“鏈主”企業(yè)的信用和訂單情況，對下游經(jīng)銷商整體授信。經(jīng)過隆平高科篩選推薦的“白名單”經(jīng)銷商，只需在手機(jī)上一鍵申請，農(nóng)業(yè)銀行的數(shù)字信貸模型就會根據(jù)真實貿(mào)易背景和交易合同，為經(jīng)銷商放貸。

“總行供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)搭建完成后，我們開始結(jié)合區(qū)域特點進(jìn)行個性化探索，前后跟隆平高科磨合了2年時間，才正式完成了系統(tǒng)對接，實現(xiàn)了批量化、自動化放貸。”農(nóng)業(yè)銀行湖南長沙縣支行行長曾祥林介紹說。

作為一項產(chǎn)融結(jié)合的創(chuàng)新金融服務(wù)，這無異于一次信貸流程的重構(gòu)，需要“橫向協(xié)同、縱向協(xié)作”，總分聯(lián)動、部門聯(lián)動、公私聯(lián)動。如今，在“一鏈一策”的原則下，“標(biāo)準(zhǔn)化+定制化”已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融的重要特色，全行建立了總行負(fù)責(zé)產(chǎn)品和系統(tǒng)支持、一級分行為核心企業(yè)定制服務(wù)方案、經(jīng)營行開展鏈上客戶營銷和運(yùn)維的業(yè)務(wù)分工協(xié)作機(jī)制，一套涵蓋供應(yīng)鏈應(yīng)收、預(yù)付、存貨等各類場景的“8+2+2”標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品矩陣逐漸成型。

作為合作近20年的“老朋友”，農(nóng)業(yè)銀行已為隆平高科來自全國各地的800多戶經(jīng)銷商投放“訂單e貸”4.5億元，貸款余額超過2億元，成為隆平高科供應(yīng)鏈金融服務(wù)的主要商業(yè)銀行。

正如隆平高科種業(yè)科學(xué)研究院工作人員趙龍益所說，每一個優(yōu)質(zhì)水稻品種，所有復(fù)雜的指標(biāo)都將體現(xiàn)在一個結(jié)果——推廣面積上，隆平高科也一直在用數(shù)據(jù)證明著這一點。走在熟悉的種植基地，趙龍益告訴我們，稻田看上去很淺，蹚下去卻很深，每走一步都要用力拔腳。種地是如此，搞種業(yè)研究也是如此。

3、“以小博大”

在中國機(jī)械工業(yè)領(lǐng)域，五征集團(tuán)是個“傳奇”般的存在——從上世紀(jì)60年代一個縣級拖拉機(jī)站，到農(nóng)用車、汽車、農(nóng)業(yè)裝備、環(huán)衛(wèi)裝備和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等多個領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，這半個多世紀(jì)的故事不可謂不精彩。

中國一年2億多輛農(nóng)機(jī)需求中，有1億多輛來自五征集團(tuán)。隨著“藏糧于地、藏糧于技”國家重要戰(zhàn)略舉措的深入推進(jìn)，五征集團(tuán)在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程、農(nóng)業(yè)裝備和農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平提升過程中，扮演著越來越重要的角色。而回過頭來看，從1984年我國第一輛三輪農(nóng)用車在這里誕生的那一刻起，五征集團(tuán)就在我國糧食安全和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的未來圖景中鎖定了重要一席。

盡管已有所了解，來到位于山東省日照市五蓮縣的五征集團(tuán)總部時，我們還是被展廳里各式各樣的代表“作品”大陣仗震驚到了。

在展廳的另一側(cè)，一張各個省市被密集“點亮”的電子地圖吸引了我們。五征集團(tuán)財務(wù)中心負(fù)責(zé)人李敬義向我們介紹說，這正是“五征出品”農(nóng)機(jī)的龐大營銷網(wǎng)絡(luò)，背后是全國縣域的1000多家經(jīng)銷商。

數(shù)量多、體量小、分布廣，是五征集團(tuán)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的主要特點，這對整個營銷體系的穩(wěn)定并不友好，借助外力是一個必選項。但融資難、難續(xù)貸，是地圖上這些“星星”過去共同面對的“麻煩”。

“考慮到這些，我們過去大部分采取的是賒銷的模式，但這樣一方面增加了壞賬風(fēng)險和催收成本，影響經(jīng)銷商和營銷體系的穩(wěn)定性，也因為資金周轉(zhuǎn)慢限制發(fā)展。”李敬義回憶說。2018年，集團(tuán)與農(nóng)業(yè)銀行合作上線供應(yīng)鏈金融服務(wù)，逐步解決了這些痛點。

農(nóng)業(yè)銀行日照五蓮縣支行對公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人管雷告訴我們，五征集團(tuán)是農(nóng)業(yè)銀行“鏈捷貸”在山東落地的第一家“鏈主”企業(yè)。“農(nóng)行供應(yīng)鏈金融平臺和五征集團(tuán)ERP系統(tǒng)對接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，下游經(jīng)銷商就可以在付款30%達(dá)成交易后，基于真實訂單申請以‘鏈捷貸’付清剩余70%款項。”管雷說，每年三四月份和九十月份是農(nóng)忙季，也是農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的資金需求旺季，通過統(tǒng)一授信、循環(huán)使用，可以有效滿足他們?nèi)谫Y集中、及時的需求。

“以前經(jīng)銷商的賬期基本在6個月以上，最長的能到一年，我們每個月要安排人去追蹤銷量、催收回款，現(xiàn)在系統(tǒng)就能做到這些，成本和風(fēng)險大大降低，公司的周轉(zhuǎn)效率明顯高了很多，業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)升級也不用因為錢的問題總是瞻前顧后了。”李敬義說，在集團(tuán)合作銀行中，農(nóng)業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融是做得最早、數(shù)據(jù)傳輸最穩(wěn)定、服務(wù)體驗最好的。

供應(yīng)鏈金融不僅幫到五征集團(tuán)的下游經(jīng)銷商，上游的數(shù)百家原材料和零部件供應(yīng)商也同樣受益。從2018年落地推廣至今，農(nóng)業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)已經(jīng)累計為五征集團(tuán)下游經(jīng)銷商發(fā)放貸款20多億元，目前每年總體授信在3億元左右。而通過為五征集團(tuán)上游客戶辦理“融通e信”，通過電子債權(quán)憑證的多級流轉(zhuǎn)，僅僅最近5個月時間就觸達(dá)客戶200多家。

不僅僅是農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，在“打造生態(tài)鏈、創(chuàng)建共贏鏈”的服務(wù)理念下，農(nóng)業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融的服務(wù)觸角也不斷延伸，成為服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級、解決小微企業(yè)融資難題的有力抓手。針對重點領(lǐng)域、重點行業(yè)，農(nóng)業(yè)銀行定制了專項服務(wù)方案，并依托強(qiáng)大的系統(tǒng)平臺支撐，為分行匹配供應(yīng)鏈特色產(chǎn)品創(chuàng)新權(quán)限。僅2020年以來，農(nóng)業(yè)銀行就通過無代碼開發(fā)的模式對接了70余家核心企業(yè)及金融科技公司的供應(yīng)鏈平臺，依托各地資源稟賦完成了多項特色產(chǎn)品創(chuàng)新。

一組組亮眼數(shù)據(jù)都在佐證這些創(chuàng)新成果：到今年9月末，農(nóng)業(yè)銀行累計發(fā)放供應(yīng)鏈融資逾1.2萬億元，累計服務(wù)上下游客戶近20萬戶（其中90%以上為小微企業(yè)），合作核心企業(yè)超5000家，累計發(fā)放線上供應(yīng)鏈融資100余萬筆，在近4000億元的供應(yīng)鏈融資余額中，涵蓋了19個國標(biāo)一級行業(yè)，服務(wù)上下游有貸客戶9萬戶。

1961年以來，五征集團(tuán)的傳奇歷程從“拖拉機(jī)站”開始，一路又完成了“農(nóng)藥機(jī)械配件廠”－“通用機(jī)械廠”－“五征農(nóng)用車有限公司”－“五征集團(tuán)”多個身份轉(zhuǎn)換。近年來，公司又通過國內(nèi)并購及國際合作，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的橫向延展和縱向拉長。

在這中間，中國農(nóng)機(jī)界也因為五征集團(tuán)的驚人成長速度，爆火了一個新名詞——“五征現(xiàn)象”。于五征集團(tuán)內(nèi)部，“以小博大”是一個毋庸置疑的褒義詞，是“五征現(xiàn)象”的具象化，是公司由弱變強(qiáng)的另一種生動描述。

小小的零部件，事關(guān)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和糧食大安全。從這個意義上來說，依托全面的業(yè)務(wù)組合、龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)、領(lǐng)先的技術(shù)平臺，以供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新深入小微群體、守護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈大安全，農(nóng)業(yè)銀行又何嘗不是在“以小博大”？

與新特機(jī)械設(shè)備車間“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、精細(xì)化、零缺陷”的大字要求一樣，事關(guān)安全大事，這樣的標(biāo)語必須足夠顯眼，每一處細(xì)節(jié)都要落到實處，絲毫不能放松——綜合運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等數(shù)字科技，整合供應(yīng)鏈“三流”數(shù)據(jù)與行內(nèi)外金融數(shù)據(jù)，將對單一客戶的風(fēng)險判斷轉(zhuǎn)變?yōu)閷φ麄€鏈條信用行為和履約能力的判斷，形成一整套區(qū)別于傳統(tǒng)信貸的“三位一體”風(fēng)險評估管理體系，農(nóng)業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融上線以來，連續(xù)10年保持了供應(yīng)鏈融資信貸資產(chǎn)的高質(zhì)量紀(jì)錄。