在有“外貿(mào)晴雨表”之稱的廣交會(huì)，外向型企業(yè)展現(xiàn)韌性與潛力。

4月19日，第137屆中國進(jìn)出口商品交易會(huì)（下稱“廣交會(huì)”）第一期在廣州圓滿落幕。據(jù)最新數(shù)據(jù)，截至19日，已有來自全球216個(gè)國家和地區(qū)的148585名境外采購商到會(huì)，較第135屆同期增長20.2%。

第一財(cái)經(jīng)記者走訪展會(huì)現(xiàn)場時(shí)發(fā)現(xiàn)，本屆廣交會(huì)涌現(xiàn)出了眾多吸睛的新產(chǎn)品，例如面向各類場景的機(jī)器人。也有數(shù)家參展企業(yè)向我們分享了品牌出海的新模式與新思考。此外，以共建“一帶一路”國家為代表的新興市場正展現(xiàn)出巨大的市場潛力，成為許多參展企業(yè)出海的重點(diǎn)發(fā)展方向。

面向各類場景的機(jī)器人產(chǎn)品很吸睛

記者在廣交會(huì)現(xiàn)場走訪發(fā)現(xiàn)，本屆首次在第一期增設(shè)的服務(wù)機(jī)器人專區(qū)，在吸引人流方面效果顯著。國際客商既在專區(qū)試用外骨骼產(chǎn)品來體驗(yàn)產(chǎn)品負(fù)重效果，也在可以打印圖畫的咖啡機(jī)器人前排隊(duì)等待，還在用于農(nóng)業(yè)場景的中小型機(jī)器人前拍攝視頻。

首次參展的極飛科技專注于農(nóng)業(yè)植保無人飛機(jī)、智慧農(nóng)業(yè)解決方案研發(fā)應(yīng)用等領(lǐng)域，工作人員告訴第一財(cái)經(jīng)，設(shè)展期間已有多家國際采購商對其產(chǎn)品產(chǎn)生了合作意向，還有一些直接表達(dá)了采購需求。如今，該企業(yè)業(yè)務(wù)總量中海外部分占比已達(dá)到 30%-40%。預(yù)計(jì)未來幾年里海外業(yè)務(wù)將保持較大增長，其創(chuàng)始人預(yù)期2027年海外市場規(guī)模將超過國內(nèi)。

聚焦服務(wù)機(jī)器人等品類的擎朗智能也是首次參加廣交會(huì)，現(xiàn)場帶來四款產(chǎn)品進(jìn)行展示，其中能夠“掃吸洗脫”四合一的清潔類產(chǎn)品是他們的新品。其市場總監(jiān)周全告訴第一財(cái)經(jīng)，設(shè)展期間他們?nèi)站哟蜕檀蟾?00次，獲得線索也日均近100次。當(dāng)前還處在預(yù)售的階段，如果國際客商有意向訂單的話，他們將排一個(gè)集中時(shí)間段開始生產(chǎn)。

第137屆廣交會(huì)第一期展會(huì)現(xiàn)場 攝/宋婕（下同）

在該展區(qū)，有不少展商在咖啡香氣中排著隊(duì)，體驗(yàn)一款可以自助點(diǎn)單、自動(dòng)生產(chǎn)的咖啡機(jī)器人。這家名為COFE+的品牌，將旗下室內(nèi)機(jī)器人現(xiàn)磨咖啡亭帶來展會(huì)現(xiàn)場，據(jù)工作人員介紹，相關(guān)產(chǎn)品已銷往多個(gè)國際市場，以及國內(nèi)十余個(gè)省市，出現(xiàn)在辦公大樓、景區(qū)公園等多種場景中。工作人員還向記者展示了印有他本人頭像的拉花咖啡，表示品牌旗下可依據(jù)照片定制拉花的咖啡機(jī)器人亦有受到展商關(guān)注。

現(xiàn)場一家做工業(yè)外骨骼產(chǎn)品的參展商代表告訴第一財(cái)經(jīng)，他們現(xiàn)有產(chǎn)品主要面向于消防、軍用、物流搬運(yùn)等場景。此外，該公司用于登山的外骨骼產(chǎn)品將在5月推出。已有款式現(xiàn)只有部分現(xiàn)貨，如果廣交會(huì)的客商的要量少，他們就可以提供現(xiàn)貨。但訂單量大的話，就需要等排期。該參展商表示，本次參展接觸到的國際采購商，既看重產(chǎn)品的功能效果，也看重產(chǎn)品的性價(jià)比。已與這些采購商建立聯(lián)系，等待展會(huì)結(jié)束后繼續(xù)跟進(jìn)。

有參展企業(yè)向第一財(cái)經(jīng)透露，廣交會(huì)對機(jī)器人等新設(shè)的專區(qū)支持力度很大。至少在機(jī)器人專區(qū)這邊，邀請過來參展的企業(yè)只需要負(fù)擔(dān)各自展位的搭建費(fèi)用，參展費(fèi)用這塊已被減免。記者還發(fā)現(xiàn)，該專區(qū)不少企業(yè)同時(shí)在做內(nèi)銷和外貿(mào)，特別是在拓展海外業(yè)務(wù)方面有所收獲。有的企業(yè)已從“產(chǎn)品出?！边f進(jìn)到“生態(tài)出?！钡碾A段，業(yè)務(wù)也從只做單一市場到同時(shí)開拓維護(hù)多國市場。

國際客商現(xiàn)在既看產(chǎn)品也看服務(wù)

記者在本屆廣交會(huì)現(xiàn)場走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，面對著多變的外貿(mào)環(huán)境，多樣化的客戶需求，以及更復(fù)雜的供應(yīng)鏈布局，外向型企業(yè)做外貿(mào)不再只是賣出商品即可。它們既需要產(chǎn)品出海，更需要生態(tài)出海。過往可能是生產(chǎn)企業(yè)各自謀求市場機(jī)會(huì)，如今是“生產(chǎn)企業(yè)+跨境平臺(tái)型企業(yè)+本地化業(yè)務(wù)伙伴”緊密合作，去強(qiáng)化中國品牌出海的競爭力。

山克新能源參展本屆廣交會(huì)，其創(chuàng)始人高琴在接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示，現(xiàn)在他們與國際客商合作時(shí)，不再只是簡單地去售賣產(chǎn)品，他們更注重在商業(yè)模式上展開合作。如今，國際客商既會(huì)看產(chǎn)品本身，也會(huì)看所屬企業(yè)能提供哪些技術(shù)支持、售后維護(hù)等方面的服務(wù)。

高琴表示，以新能源行業(yè)為例，最早期的出海大家是去賣產(chǎn)品，確實(shí)存在激烈的價(jià)格競爭，但這樣競爭一兩年之后，一些企業(yè)就已退出。在經(jīng)過一輪市場教育后，客戶再來提需求時(shí)其實(shí)不再把價(jià)格放在第一位，而是把服務(wù)放到第一位去，優(yōu)先問供應(yīng)商有沒有本地服務(wù)中心。他們在當(dāng)?shù)厥袌龃罱ū镜胤?wù)中心，一方面通過派駐中國的工程師過去，另一方面是做本土化，即培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐膯T工團(tuán)隊(duì)來承接相關(guān)工作。

高琴告訴記者，在企業(yè)出海去做本土化過程中，會(huì)面臨各種各樣的挑戰(zhàn)，例如跨幣種的支付和結(jié)算，又例如因?qū)Ψ轿幕?xí)俗差異而衍生出的產(chǎn)品設(shè)計(jì)新需求，這對企業(yè)在研發(fā)、運(yùn)營等多方面提出了新要求。

給企業(yè)出海提供一站式支付解決方案的平臺(tái)企業(yè)PingPong參展本屆廣交會(huì)，其華南業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人鄭元佳在接受第一財(cái)經(jīng)采訪時(shí)表示，在從“制造出?！毕颉捌放瞥龊！钡霓D(zhuǎn)型過程中，商家會(huì)面臨支付場景多元化、本地化適配深化、資金管理復(fù)雜度提升以及合規(guī)安全需求增強(qiáng)等情況。

“傳統(tǒng)制造出海以B2B大額交易為主，資金流轉(zhuǎn)周期長、模式單一。而品牌出海需覆蓋B2C、B2B混合模式，涉及高頻小額交易、多幣種結(jié)算、供應(yīng)鏈融資等復(fù)雜場景。”鄭元佳表示，品牌出海需深度融入目標(biāo)市場，包括支持當(dāng)?shù)刂髁髦Ц斗绞?、符合本地金融政策以及滿足消費(fèi)者對支付便捷性的期待。例如，東南亞習(xí)慣使用現(xiàn)金支付的比例還是比較高，而歐美的消費(fèi)者偏好信用卡支付，商家需靈活適配不同地區(qū)的支付習(xí)慣。

本屆廣交會(huì)圍繞品牌出海多元化發(fā)展這一主題舉辦官方行業(yè)論壇，億邦智庫首席分析師武天翔在會(huì)上表示，全球化品牌正展現(xiàn)出更加廣泛和深入的進(jìn)攻態(tài)勢發(fā)力海外市場，通過獨(dú)立站、第三方平臺(tái)、B2B、社交網(wǎng)絡(luò)及零售實(shí)體等線上線下渠道布局，來實(shí)現(xiàn)全渠道整合、全場景覆蓋及全觸點(diǎn)滲透，許多企業(yè)也在抓住東南亞、中東、非洲、拉美等新機(jī)遇，從單一市場向全市場拓展。

越來越多外向型企業(yè)看到新興市場潛力

如共建“一帶一路”國家等新興市場正在釋放潛力，這一點(diǎn)在科技產(chǎn)品的出海上尤為突出。

極飛科技的參展代表告訴第一財(cái)經(jīng)，南美洲、東南亞、中亞等地區(qū)的巴西、泰國、越南、土耳其等國家都是極飛主要的出海市場。大部分的海外地區(qū)現(xiàn)在還是以農(nóng)業(yè)無人機(jī)為主，但如土耳其等國會(huì)是極飛開拓農(nóng)機(jī)自駕儀的重要市場。在沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋等地，極飛的智能水肥灌溉系統(tǒng)現(xiàn)在也在逐漸地落地和鋪設(shè)中。

周全也告訴記者，擎朗智能這次帶來的四款產(chǎn)品主要面向海外客商，其中占比最大的是來自東南亞地區(qū)的需求，隨后是南美地區(qū)，再其次是面向歐洲市場。

高琴亦有告訴記者，山克新能源主要面向亞非拉市場。她表示，很多共建“一帶一路”國家在電力基礎(chǔ)設(shè)施方面不夠完善，電力較為欠缺，停電等情況不少見。在這種情況下，光伏儲(chǔ)能類產(chǎn)品能作為電力的補(bǔ)充去供給相關(guān)市場，讓當(dāng)?shù)鼐用駬碛懈憷纳睢?/p>

高琴認(rèn)為，這塊市場空間很大，這一領(lǐng)域也是我國優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。從運(yùn)營客戶關(guān)系層面來說，還是有很多的機(jī)會(huì)。來自中國的新能源品牌，在品質(zhì)足夠讓人信賴，且能夠提供質(zhì)量保障和服務(wù)保障的情況下，能夠進(jìn)入很多市場。例如，山克新能源已能跟著中國一些大型基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目一起出去，直接接觸到本地的外方客戶。

記者從PingPong平臺(tái)了解到，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2024年底，PingPong服務(wù)企業(yè)出口一帶一路區(qū)域的跨境交易規(guī)模（TPV）環(huán)比上年底增長超103%，出口非洲市場的跨境交易規(guī)模環(huán)比增長161%。

武天翔在分享時(shí)提到，對內(nèi)貿(mào)品牌做出海來講，可以著重關(guān)注東南亞、拉美、中東和非洲等新興市場。從國家大宗的對外貿(mào)易的數(shù)據(jù)來看的話，東南亞和拉美這兩個(gè)市場增長非?？?，去年我國對東盟的出口是4.17萬億元，增速13%左右。往拉美的出口則是1.97萬億元，增速14%左右。此外，我國對中東和非洲部分經(jīng)濟(jì)較好的國家的出口增速超過了20%。不光是大型傳統(tǒng)企業(yè)可以往新興市場布局，跨境電商企業(yè)和新型出海品牌也同樣需要往新興市場布局。