今天，消費者對于眼部健康的意識逐漸被喚醒，他們愿意為此投入的花費也成為衡量消費升級的重要風向標。目前，全球眼科市場總值已經(jīng)達到230億美元。愛爾康是全球大型眼科保健器械公司，以生產(chǎn)手術(shù)產(chǎn)品起家，在洞察到市場端趨勢后，將業(yè)務(wù)線從B端拓展到C端。愛爾康需要持續(xù)在器械上有所創(chuàng)新，為醫(yī)院提供更好的服務(wù)與培訓，這也是提升器械銷量的重要方式。在面對眼部產(chǎn)品同質(zhì)化多年的市場時，則需要依據(jù)消費者需求推出更具差異化和技術(shù)感的產(chǎn)品，例如帶有潮流色彩的彩色鏡片等。愛爾康國際市場總裁Ian Bell認為，品牌當下的角色不僅是銷售產(chǎn)品的商家，同時也是面向市場端需求的解決者，需要與市場保持密切的聯(lián)系。

Yi：YiMagazine

B：Ian Bell

Yi：中國近視人數(shù)約5億，占全國人口總數(shù)比例為全球最高，為什么會這樣？

B：2018年，愛爾康針對中國市場特別發(fā)布了一份視力健康洞察報告，這也是我們連續(xù)第三年針對亞洲市場發(fā)布調(diào)研，內(nèi)容包括眼健康、用眼習慣和疾病認知等。我們發(fā)現(xiàn)，中國居民普遍存在各種程度的視力損傷，但中國消費者對于眼病的認知相對較低，且眼病低齡化現(xiàn)象愈發(fā)嚴重，過度和過早用眼導致青少年近視高發(fā)。世界衛(wèi)生組織的數(shù)據(jù)顯示，目前全球約有14億近視人口，其中近半數(shù)在中國。預(yù)計到2020年，中國近視人口數(shù)量將增長到7億人。其中，中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對人們的眼部健康帶來很大影響。據(jù)我們調(diào)查，中國受訪者中約有2／5每天至少花費4小時使用智能手機和筆記本電腦工作。隨著電子屏幕和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子屏幕的高亮度和畫面頻繁閃爍變化會造成眼睛的睫狀肌頻繁運動，引發(fā)睫狀肌疲勞或痙攣，形成假性近視。若不及時矯正，將會成為真性近視，甚至高度近視，導致青光眼、眼底出血、視網(wǎng)膜脫落等問題。另外，長時間注視電子屏幕可能會誘發(fā)干眼癥。現(xiàn)在的一個重要變化是，中國消費者已經(jīng)從被動治療轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃宇A(yù)防和控制。而且隨著技術(shù)的進步和經(jīng)濟增長，人們愿意嘗試和了解更多更好的創(chuàng)新療法及產(chǎn)品。對于品牌來說，機遇首先在于醫(yī)療服務(wù)，即眼科手術(shù)蘊藏的空間。其次是銷售視力保健產(chǎn)品，也就是說要研發(fā)出更多面向消費者端的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

Yi：在你的觀察中，中國眼科治療的醫(yī)療資源分布存在哪些問題？

B：在中國，眼科醫(yī)療資源和其他醫(yī)療資源一樣，存在著分布不均衡的問題，尤其在偏遠地區(qū)，優(yōu)秀的眼科醫(yī)師和高級設(shè)備非常稀缺。中國的城鄉(xiāng)差距導致一線和二線城市接觸到的資源與其他小型城市完全不同，偏遠地區(qū)的人群無法得到及時醫(yī)治。作為眼科品牌，我們可以與優(yōu)秀的醫(yī)生合作，對更多的醫(yī)務(wù)人員展開教育和培訓，幫助他們提升專業(yè)水平，讓治療資源更加豐富，覆蓋面也更廣。例如，愛爾康有一個超乳發(fā)展（PD）項目，專門幫助中國及亞洲發(fā)展中國家的醫(yī)生提升白內(nèi)障手術(shù)技術(shù)。這是一個持續(xù)性的項目，愛爾康為醫(yī)生設(shè)置了預(yù)備課程、核心課程和提高課程。除了標準化教學，還會提供實地支持，保證醫(yī)生能夠在實際應(yīng)用過程中獲得及時的幫助。

Yi：愛爾康會如何與醫(yī)院保持密切的合作，來收集前端的需求？

B：當下，愛爾康是品牌商家，主要負責器械的銷售，但也要扮演前端問題解決者的角色，需要站在客戶的角度洞察他們的需求，再推進后端研發(fā)。我們擁有一線的服務(wù)團隊與工程師團隊，專門負責與醫(yī)院的眼科保持緊密溝通。例如，醫(yī)院在采購設(shè)備方面有相應(yīng)的流程和規(guī)章制度。當醫(yī)院購買了設(shè)備后，我們不僅負責安裝設(shè)備，還會組織專業(yè)的團隊，為手術(shù)醫(yī)生、護士和其他相關(guān)人員提供標準化培訓。同時，我們還要保證醫(yī)生能熟練地使用器材，包括如何為患者挑選適合的人工晶體、如何診斷等。并且，在中國市場，醫(yī)保報銷、產(chǎn)品進入醫(yī)院和政府招標等工作都很重要，愛爾康也有相關(guān)的專業(yè)團隊與業(yè)務(wù)部門參與到服務(wù)中。

Yi：醫(yī)療設(shè)備是一個迭代很慢的品類，迭代的周期 一般是多久？愛爾康如何提升銷量？

B：銷售提升的關(guān)鍵在兩個方面，首先是不斷推動產(chǎn)品的創(chuàng)新，其次是根據(jù)需求再細分產(chǎn)品。在全球范圍內(nèi)，醫(yī)院一般每隔7到8年會更新一次設(shè)備，而我們一直都在給機器做一些維護和保養(yǎng)。當醫(yī)院想要購買新的設(shè)備時，我們會根據(jù)不同醫(yī)院的購買力，提供不同價位的解決方案。而儀器的更迭都來自于前端醫(yī)生對于手術(shù)效果的反饋。我們會重復(fù)觀察手術(shù)中可能會發(fā)生的情況，再根據(jù)情況做出一些小的調(diào)整，提升產(chǎn)品的性能。拿我們的3D可視化手術(shù)系統(tǒng)的研發(fā)來說，因為人眼的平均直徑只有大約24毫米，手術(shù)設(shè)備需要深入到眼球內(nèi)部，在眼底操作手術(shù)。一般情況下，醫(yī)生會通過顯微鏡觀測眼球內(nèi)部的情況再操作，但通過高清3D手術(shù)視頻系統(tǒng)，眼底的狀況可以投射在一塊高清的顯示屏上。醫(yī)生戴上3D眼鏡，抬著頭就能看清眼內(nèi)結(jié)構(gòu)。通常一個復(fù)雜的手術(shù)要做4到5個小時，如果沒有可視化顯示器，醫(yī)生可能要在顯微鏡前一直彎著腰，十分不方便。有了可以呈現(xiàn)手術(shù)過程影像的屏幕以后，手術(shù)能夠更加順暢和高效。

Yi：在中國這個激烈的競爭市場，在眼科醫(yī)療器械領(lǐng)域，愛爾康會遇到怎樣的對手？如何保持競爭力？

B：中國對于眼科醫(yī)療服務(wù)的需求空間巨大，越來越多的眼科醫(yī)療服務(wù)提供商想要擠進來分一杯羹。而針對白內(nèi)障這樣的常見手術(shù)，很容易出現(xiàn)想要依靠打價格戰(zhàn)取勝的競爭對手。但我們要做的，先是持續(xù)監(jiān)測產(chǎn)品并保證質(zhì)量，通過手術(shù)技術(shù)培訓來幫助手術(shù)醫(yī)師們了解器械上的數(shù)字代表的具體含義。例如，在做白內(nèi)障手術(shù)時，如果無法讀懂機器里的數(shù)據(jù)，沒有對機器做相應(yīng)的正確操作，可能會讓患者在術(shù)后一到兩年內(nèi)發(fā)生繼發(fā)性白內(nèi)障。比起競爭對手，我們更加強調(diào)對醫(yī)生的培訓，要讓他們對于儀器的數(shù)據(jù)和信息擁有充分的理解及處理能力，提高手術(shù)的成功率，這些都能為品牌奠定口碑。

Yi：現(xiàn)在佩戴隱形眼鏡的消費者越來越多，隱形眼鏡市場已經(jīng)趨于同質(zhì)化，在這個相對成熟的領(lǐng)域還能有哪些創(chuàng)新點？

B：現(xiàn)在隱形眼鏡在往高科技的方向發(fā)展。例如，可以在患者佩戴的舒適度上做改善。我們花費10億美元研發(fā)出了水梯度材質(zhì)，使得鏡片的含水量從30%增加到80%左右，同時也可以讓眼球接觸到更多氧氣。在功能上，未來隱形眼鏡會與電子技術(shù)結(jié)合起來，比如在鏡片中植入傳感器或者實現(xiàn)自動變焦功能等滿足全視程的需求。除了普通鏡片，彩色鏡片也是我們重點發(fā)力的市場。這類產(chǎn)品更接近于美妝用品，受到很多追求時尚和顏值的消費者的關(guān)注。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中國消費者的流行趨勢，然后將流行的色系和產(chǎn)品帶到中國市場。比如在今年7月，我們推出了睛彩CC彩片，包含夢幻灰、夢幻藍、夢幻琥珀3種顏色。還有一款名為新睛彩天天拋的產(chǎn)品，它包含了巧克力金和巧克力兩種顏色，可以滿足消費者的日常需求。

消費者對于眼部健康的意識逐漸被喚醒，他們愿意為此投入的花費也成為衡量消費升級的重要風向標。