中國汽車市場正在告別高速增長期，陷入30年未遇的“寒冬”。與之形成反差的是，汽車金融市場卻比以往更為活躍。

根據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的報告，目前中國新車與二手車的金融滲透率分別為39%和28%，遠低于發(fā)達國家的70%和50%。廣闊市場的潛力背后，是各路玩家激烈的競爭—金融、汽車等行業(yè)的玩家紛紛入局。此外，汽車電商平臺、網(wǎng)貸平臺、消費金融平臺、第三方汽車金融服務(wù)機構(gòu)等也活躍在市場一線。

大眾汽車金融（中國）有限公司是第一家進入中國市場的外商獨資汽車金融公司，2018年11月，它獲批增資至82億元。在CEO Patrik Riese看來，他們押注汽車金融是順理成章的選擇：“我們更加懂得汽車市場的特點，知道購車場景下人們需要什么樣的金融服務(wù)。”不過在這個被互聯(lián)網(wǎng)玩家充分滲透的行業(yè)，汽車金融玩家想要占得高地，必須要走出之前的舒適區(qū)。

Yi：YiMagazine

R：Patrik Riese

Yi：2020年是大眾汽車金融服務(wù)進入中國市場的第16個年頭，在任職CEO期間，中國市場的哪些變化令你印象深刻？

R：在來到中國之前，我曾經(jīng)在美國、印度、南非等市場任CEO，通常會在一個國家任職至少3年。來到中國后，讓我印象最為深刻的是“持續(xù)的增長”。和印度、南非等國家有一點類似，中國市場的規(guī)模和增速都十分驚人，是大眾汽車金融在全球除了歐洲最大的市場，所以對于很多跨國企業(yè)來說，3年的市場開拓時間大概是遠遠不夠的。目前中國市場也已經(jīng)開始走向成熟，我們看到增長有所放緩，這是一個很自然的商業(yè)周期過程。這幾年我們發(fā)現(xiàn)中國消費者的行為也發(fā)生了一些變化，以前人們買車，大多用攢下來的現(xiàn)金存款支付，但隨著汽車消費市場的發(fā)展，最近幾年人們開始借助金融產(chǎn)品購車，僅僅支付一定的首付，于是汽車金融市場展現(xiàn)出了巨大的增長潛力。但不能忽視的是，中國的汽車金融市場是十分復(fù)雜的，各路玩家都在充分競爭，不過正因如此，我們可以在這個市場上嘗試各種不同的技能，這種成就感是在歐洲等成熟穩(wěn)定市場難以體驗到的。

Yi：汽車新車市場正在遭遇30多年來的首次寒冬，在這個行業(yè)背景下，汽車金融業(yè)務(wù)對于整個汽車行業(yè)的價值是什么？

R：事實上，作為一家汽車金融服務(wù)公司，當汽車市場不景氣的時候，也是體現(xiàn)我們價值的時候。我們的角色就是協(xié)助整車廠銷售汽車，用充足的流動資金幫助經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)，以及向消費者提供金融產(chǎn)品。當然，現(xiàn)在汽車金融市場也出現(xiàn)增長滯緩的跡象，因此很多金融玩家可能不再對這個細分領(lǐng)域感興趣了。但無論市場景不景氣，我們都愿意陪伴我們的合作伙伴和消費者度過。

Yi：你怎樣定義目前汽車金融市場所處的競爭階段？相比其他玩家，大眾汽車金融（中國）服務(wù)的優(yōu)勢和劣勢是什么？

R：現(xiàn)在大概是市場競爭最為激烈的時候。比如銀行，在現(xiàn)在宏觀經(jīng)濟發(fā)展的環(huán)境下，它們需要發(fā)放更多貸款來刺激消費，所以在汽車消費市場上投入的越來越多。不過這種投入或許不如我們持續(xù)，畢竟銀行可以靠抵押貸款、投資等獲得大量收益，汽車金融不是它們的唯一選擇。相比之下，我們專注于汽車金融，比銀行更懂得經(jīng)銷商和汽車消費者的需求。

不過我們在中國市場的角色有一點特殊，相比其他汽車金融公司，我們覆蓋的品牌數(shù)量要多得多，包括大眾汽車、奧迪、斯柯達、捷達、思皓、保時捷、斯堪尼亞、賓利、蘭博基尼和曼恩等在內(nèi)的大眾汽車集團各大品牌，以及對應(yīng)的經(jīng)銷商、消費者。當然我們也看到市場上有很多做汽車金融的創(chuàng)業(yè)公司，它們的線上體驗做得很棒，也很懂得數(shù)字營銷，這是我們努力的方向。但我想說，做金融需要融到更便宜的資金，在這點上創(chuàng)業(yè)公司是無法勝過銀行的，同時它們在線下獲客方面的能力也比汽車公司投資的金融公司，比如大眾汽車金融要弱。至于BAT這樣的大公司入局汽車金融，其實我一點也不驚訝，你看汽車行業(yè)也是如此，Google這樣的技術(shù)公司還投資了自動駕駛公司。至于大眾汽車金融服務(wù)，我們需要變得更敏捷，如果依然在做自己30年前做的事情，我們可能就真的有麻煩了。

Yi：對于汽車經(jīng)銷商來說，可供選擇的服務(wù)商有很多，主機廠也并不強制要求他們選擇股東方金融公司產(chǎn)品，你們?nèi)绾螤幦〉竭@些客戶？

R：我覺得關(guān)鍵有四點。首先你要與經(jīng)銷商保持密切的聯(lián)系，建立一支有服務(wù)競爭力的銷售團隊來對接這些經(jīng)銷商。要知道，在面向B端的業(yè)務(wù)中，服務(wù)是非常關(guān)鍵的。同時，我們需要非?？斓臉I(yè)務(wù)響應(yīng)速度，讓消費者的貸款申請能夠迅速通過，進而幫助經(jīng)銷商提高售車效益。第三點是，你的金融產(chǎn)品組合要足夠多元化，這樣會比單一產(chǎn)品更有競爭力。比如我們現(xiàn)在為經(jīng)銷商提供整車融資、單車融資、試駕車融資等多種產(chǎn)品，力求成為他們的一站式融資平臺。當然，我們也要“談錢”，要制定有競爭力的價格策略。但我不認為價格是我們的第一要義，大眾汽車金融服務(wù)希望和別人拼服務(wù)質(zhì)量，成為“best”而不是“cheapest”。

Yi：金融服務(wù)類服務(wù)商往往需要提供大量一對一服務(wù)，近一年來你們?nèi)绾翁岣吖芾硇剩刂朴萌顺杀荆?/strong>