南京西路商圈位于上海中心城區(qū)，這里寸土寸金，人流密集，特斯拉、蔚來、小鵬汽車、賽力斯等多家新能源品牌體驗中心扎堆于此，相隔不到數(shù)百米。不過，人流與銷量并不直接劃等號，在銷售淡季，部分新能源品牌的銷售人員可能完成不了銷售指標。

加速擴張

當前，傳統(tǒng)4S店往往位于城市郊區(qū)，那里租金低，成本相對較小，但給消費者看車購車帶來不便。與傳統(tǒng)4S店模式不同，新能源汽車的體驗中心主要集中在各大購物中心，且位于商場一樓核心位置，不少賣奢侈品的店鋪都讓給了新能源汽車品牌。

一名從業(yè)三年多的特斯拉銷售主管曾告訴第一財經(jīng)記者，近幾年來，特斯拉加速門店擴張，同時也明顯感覺到其他新能源汽車品牌門店數(shù)量在激增。

2013年，特斯拉在北京僑福芳草地購物中心開設了第一家直營店，目前全國范圍內(nèi)特斯拉直營店數(shù)量為數(shù)百家。據(jù)人和島發(fā)布的《2020年中國汽車銷售渠道發(fā)展報告》顯示，2020年新能源汽車經(jīng)銷商退網(wǎng)79家，新增479家；自主品牌、合資品牌經(jīng)銷商數(shù)量則是出現(xiàn)負增長。

截至3月31日，作為造車新勢力的小鵬汽車在全國直營店數(shù)量達到178家。啟信寶顯示，小鵬汽車近日在?？谑械榷嗟爻闪N售公司。小鵬汽車副總裁李鵬程告訴記者：“加速門店布局，是造車新勢力必經(jīng)的過程。不只是我們，每個企業(yè)都在做。”

理想CEO李想表示，有理想直營店的城市的銷量是沒有直營店城市銷量的8倍。根據(jù)理想汽車的規(guī)劃，預計今年年底理想直營店數(shù)量由76家增加至200家。

“現(xiàn)階段消費者對于造車新勢力的品牌認知度較低，在購車時可能存在隨機消費。在人流密集的商圈開設門店，對品牌是很好的宣傳，成本是次要的。”某造車新勢力企業(yè)市場部人士告訴記者。

商場也傾向選擇引入新能源品牌，相比于其他行業(yè)，新能源品牌出價高且租期長，合約時間一般2年起。如果同是新能源汽車品牌，商場方面則傾向于引入特斯拉，認為品牌更高端，會吸引更多客流。

此外，特斯拉、蔚來、小鵬等品牌也通過快閃店、商場展車等形式，推廣各自的產(chǎn)品。“只要機會合適，我們就會積極和商超方面去溝通合作。”上述造車新勢力企業(yè)市場部人士表示。

乘聯(lián)會秘書長崔東樹表示，新能源汽車消費群體的主力逐步轉(zhuǎn)變?yōu)?5后、90后，他們對于BBA等豪華品牌的品牌黏性降低，愿意嘗試新的品牌。新一代群體的消費習慣也影響品牌直營店的選擇，靠近市中心，降低消費者買車的時間和交通成本。

冷暖不同

近日，小鵬汽車銷售人員王鵬告訴第一財經(jīng)記者，除了車輛銷售、選配有提成，到店試駕也計入工資。“去年剛開店的時候，只要踏實工作，工資輕松過2萬。”王鵬如是說。

他的同事陳雪正在統(tǒng)計當日到店客流，每個時間段的客流需要用圖表的形式反映，再上傳至后臺。她告訴記者，當天天氣不好，到店看車的人不多，周末情況會好一點。這家門店上一個租戶是拜騰汽車，當時拜騰出現(xiàn)資金問題，小鵬汽車就接手了。

陳雪原來在寶馬做過銷售，在她看來，新能源汽車才是未來汽車的發(fā)展方向，繼續(xù)賣燃油車可能會面臨失業(yè)。小鵬汽車是個新品牌，有些消費者會覺得聽起來不洋氣，市場接受程度也沒有寶馬高，將店開在南京西路商圈是“混個眼熟”。

與小鵬汽車隔著一條馬路的是特斯拉體驗中心，店內(nèi)銷售張華告訴記者，今年開年公布國產(chǎn)Model Y售價時，店內(nèi)人擠人，忙得都沒功夫喝口水。同事普遍超額完成既定銷量目標。現(xiàn)在新能源品牌越來越多，分流了一部分特斯拉的客戶資源，有些同事離職了。張華有兩個微信號，其中一個賬號加了3000多人，每天都會變著法在朋友圈發(fā)數(shù)條特斯拉的廣告。而近日特斯拉陷入“剎車門”，增加了銷售的難度。

頭部新能源品牌的銷售有各自的煩惱，二線陣營的銷售則面臨更多問題。某威馬汽車銷售向記者吐槽，快養(yǎng)不活自己了，5月他一輛車都沒賣出去，到手工資三千左右。有時候和客戶溝通后，對方就沒回應了。

2018年4月威馬EX5上市，補貼后售價區(qū)間為11.23~21.63萬元。當時，消費者對新能源汽車印象是價格高，相比特斯拉Model 3和蔚來ES8動輒四五十萬元，親民的價格讓威馬EX5在當時收獲一定市場。銷量迅速增長的威馬在2020年9月30日啟動上市輔導，但10月接連發(fā)生三起自燃事件，這給威馬上市之路蒙上陰影。自2020年12月起，威馬不再公布單月銷量情況。

不僅是威馬，其他造車新勢力拓展市場也存在難度。早前，愛馳曝出制定帶貨考核指標，愛馳汽車管委會成員年度高管帶貨指標為8輛，L1-VP級別年度指標為5輛，L2總監(jiān)級別年度指標為3輛，并與工資績效掛鉤，未完成指標，每月工資緩發(fā)50%。該公司創(chuàng)始人付強當時回應稱，管理層也是合伙人，也是老板。老板帶貨、推廣公司的產(chǎn)品，更是天經(jīng)地義。

上述威馬銷售人員告訴記者，二線新能源汽車都不好賣，也就是做做熟人生意。

線下難做，銷售人員嘗試拓展線上渠道，他們會在朋友圈時不時會有銷售發(fā)布品牌車型的廣告，形式包括各類短視頻、宣傳海報以及測評軟文。銷售人員的收入來源主要來自提成，如果賣出一輛車，他們會獲得幾百元甚至數(shù)千元的提成。6~8月是車市淡季，這讓一些新能源汽車銷售人員為此發(fā)愁。

（文中陳雪、張華均為化名，第一財經(jīng)記者馮小芯對本文亦有貢獻）