今年是謝慶羽在馬來(lái)西亞做快遞生意的第4年。

謝慶羽是馬來(lái)西亞華人。2020年，因?yàn)橐咔闊o(wú)法回到國(guó)內(nèi)繼續(xù)自己的貨運(yùn)代理生意，他決定成為百世集團(tuán)在馬來(lái)西亞吉打州的區(qū)域加盟商，在這片土地上尋找新的生意機(jī)會(huì)。

買車，招人，搭建網(wǎng)點(diǎn)，一切都是從零起步，卻又意想不到地順利。只用了半年左右的時(shí)間，謝慶羽就收回了初始投資，開(kāi)始在新業(yè)務(wù)上賺錢了。

近年來(lái)，隨著東南亞成為中國(guó)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的重要目的地，以及當(dāng)?shù)匾蛞咔榧铀傩纬傻木€上購(gòu)物習(xí)慣，越來(lái)越多國(guó)內(nèi)的快遞物流巨頭，開(kāi)始將東南亞作為出海的首選之地。在當(dāng)?shù)卣心技用松蹋茄杆俣统杀就卣咕W(wǎng)絡(luò)的有效途徑。

加入這場(chǎng)末端遞送生意的不僅有像謝慶羽這樣的華人，也有不少東南亞當(dāng)?shù)厝?。?dāng)然，也并不是所有加盟商都像謝慶羽這樣幸運(yùn)。東南亞各國(guó)用工文化、消費(fèi)者習(xí)慣、地理環(huán)境等方面的差異，也讓出海的快遞物流巨頭們，無(wú)法完全復(fù)制在中國(guó)市場(chǎng)的管理和服務(wù)模式。

本土快遞：半年賺錢的秘密

依靠在國(guó)內(nèi)做生意積累的資金，謝慶羽在2020年初涉快遞生意時(shí)，就一舉投資了三個(gè)站點(diǎn)。

“加盟費(fèi)比國(guó)內(nèi)要便宜，一個(gè)站點(diǎn)相當(dāng)于人民幣2萬(wàn)多，再加上買車大概又花了十多萬(wàn)馬幣，”謝慶羽回憶，最初他的網(wǎng)點(diǎn)招募了10個(gè)快遞員，平時(shí)送快遞都是快遞員用自己的私家車，謝慶羽只投資了2輛小貨車，然后給快遞員補(bǔ)貼油費(fèi)。

謝慶羽算是百世進(jìn)入馬來(lái)西亞快遞市場(chǎng)的第一批加盟商。2018年在泰國(guó)建立首個(gè)本土快遞網(wǎng)絡(luò)的百世集團(tuán)，算是進(jìn)入東南亞快遞市場(chǎng)較早的國(guó)內(nèi)企業(yè)，如今已在東南亞六國(guó)鋪設(shè)快遞物流網(wǎng)絡(luò)：2019年越南公司成立，2020年疫情期間在馬來(lái)西亞和新加坡擴(kuò)展了業(yè)務(wù)，2023年和2024年又分別開(kāi)通了菲律賓和印尼的跨境網(wǎng)絡(luò)。

當(dāng)時(shí)，由于初入馬來(lái)西亞市場(chǎng)，百世招募加盟商并不容易。相比中國(guó)，馬來(lái)西亞人對(duì)品牌更看重，像謝慶羽這樣敢對(duì)一個(gè)陌生品牌下注投資的當(dāng)?shù)厝瞬⒉欢唷?/p>

不過(guò)，鑒于對(duì)中國(guó)和馬來(lái)西亞都很熟悉，由謝慶羽來(lái)發(fā)展二級(jí)加盟商就相對(duì)更容易。“那一年我發(fā)展了五六個(gè)二級(jí)站點(diǎn)，他們的派費(fèi)由我來(lái)支付，我這一級(jí)的派費(fèi)則由百世統(tǒng)一定價(jià)。”謝慶羽說(shuō)，迅速發(fā)展起來(lái)的二級(jí)站點(diǎn)，也是他能在半年內(nèi)就收回投資開(kāi)始賺錢的重要原因。

不僅站點(diǎn)很快賺錢，在馬來(lái)西亞做快遞員，在當(dāng)時(shí)也算是一份收入不錯(cuò)的工作。謝慶羽對(duì)記者透露，在他投資的站點(diǎn)，快遞員一個(gè)月至少可以通過(guò)賺取派送傭金，到手2000多馬幣（相當(dāng)于人民幣3325元），多的可以拿到五六千馬幣，這在馬來(lái)西亞已屬中等收入水平。

謝慶羽的站點(diǎn)招收的快遞員大多是華人，他們更容易接受攬件和派件不定時(shí)，工作時(shí)間靈活調(diào)整，多勞多得的業(yè)務(wù)模式，但對(duì)于一些由當(dāng)?shù)厝诉\(yùn)營(yíng)的站點(diǎn)來(lái)說(shuō)，工作時(shí)間就比較固定，沒(méi)有那么靈活了。

“東南亞不少地區(qū)的員工與中國(guó)員工不同，很多人是按小時(shí)工作，他們沒(méi)有銀行卡，不存錢，沒(méi)有貸款，感覺(jué)沒(méi)什么壓力，所以工作時(shí)間不像國(guó)內(nèi)往往到下午6點(diǎn)就要準(zhǔn)時(shí)下班，不像國(guó)內(nèi)過(guò)去的員工或是華人能夠按照業(yè)務(wù)需求來(lái)靈活調(diào)整時(shí)間。”百世集團(tuán)副總裁、百世國(guó)際總經(jīng)理王小青告訴記者，此外，當(dāng)?shù)貑T工很難去理解復(fù)雜模糊的事情，需要有明確的步驟和要求。

在2021年接手百世國(guó)際后，王小青很快意識(shí)到了這些差異，“為此，我們把人員分為全職、兼職、半天、臨時(shí)、全天，然后畫(huà)矩陣出來(lái)，再慢慢做人員結(jié)構(gòu)調(diào)整。同時(shí)，盡量把工作拆分得很細(xì)致，以降低對(duì)人的依賴，減少溝通成本，這是我們花費(fèi)最多精力的工作。”

為了能讓當(dāng)?shù)厝酥饾u了解并接受快遞公司的工作模式，百世也采取了一系列本土化策略，除了國(guó)內(nèi)派出團(tuán)隊(duì)外，還廣泛招募當(dāng)?shù)貎?yōu)秀人才進(jìn)入管理團(tuán)隊(duì)，并經(jīng)常進(jìn)行茶話會(huì)形式的培訓(xùn)。

“當(dāng)?shù)厝撕芟矚g聚會(huì)，有時(shí)候茶話會(huì)結(jié)束后聚會(huì)時(shí)可以從9點(diǎn)跳舞到11點(diǎn)，要讓他們接受你的工作方式，你就需要先融入他們的文化和生活方式，比如跟他們一起聚會(huì)，在輕松的氛圍下讓他們了解多勞多得的好處，再比如將一線員工一天的工作任務(wù)化。”王小青說(shuō)，“從某種程度上，東南亞的加盟商還是很有契約精神的，只要我們把所有事情盡量拆得細(xì)，把場(chǎng)景規(guī)則公開(kāi)化，那么加盟商就會(huì)對(duì)公司有預(yù)期，就愿意跟你干。”

在越南的河內(nèi)巴維市，2020年10月加盟百世越南的越南人Kieu Viet Dong（喬越東），就是適應(yīng)了中國(guó)快遞運(yùn)營(yíng)模式的當(dāng)?shù)厝恕?/p>

他運(yùn)營(yíng)快遞站點(diǎn)的策略很簡(jiǎn)單，但也很有效：提供靈活的取貨時(shí)間，站點(diǎn)愿意在晚上20點(diǎn)到22點(diǎn)之間派車取貨，確?？蛻粼谌魏螘r(shí)候都能得到服務(wù)；提供免費(fèi)的包裝材料，在高峰期，他甚至親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)上門協(xié)助打包，確保貨物能及時(shí)發(fā)出。

這樣的服務(wù)逐漸吸引了200多家網(wǎng)上商店成為他的客戶，訂單量也穩(wěn)步增長(zhǎng)，從最初的每月幾千單，到后來(lái)的幾萬(wàn)單，再到現(xiàn)在的每月近三十萬(wàn)單。喬越東的團(tuán)隊(duì)從最初的20多人，增加到了現(xiàn)在的70多人。

跨境電商：更大的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

在謝慶羽和喬越東的客戶中，電商平臺(tái)和網(wǎng)店微商是重要的組成部分。近年來(lái)，東南亞線上消費(fèi)激增，由此帶來(lái)的包裹遞送需求，是快遞服務(wù)商們初期單量的主要保證。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，東南亞的電商市場(chǎng)規(guī)模在過(guò)去四年快速增長(zhǎng)，2019年只有380億美元，到2021年增長(zhǎng)到1200億美元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到2340億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)18%。其中印尼的電商市場(chǎng)規(guī)模在東南亞最大，而增長(zhǎng)最快的是菲律賓，增長(zhǎng)最有潛力的則是越南。

也正是如火如荼的線上消費(fèi)，催生了Shopee，Lazada等多個(gè)在東南亞風(fēng)生水起的電商平臺(tái)，而當(dāng)這些平臺(tái)也開(kāi)始搭建自有物流隊(duì)伍時(shí)，謝慶羽發(fā)現(xiàn)平臺(tái)給第三方快遞服務(wù)商開(kāi)出的派費(fèi)變得越來(lái)越低。

“四年前5公斤的電商件，派費(fèi)能有3馬幣，現(xiàn)在油價(jià)漲了，派費(fèi)卻降到了1.5馬幣（相當(dāng)于2.5元人民幣）。”謝慶羽說(shuō)，“不過(guò)我聽(tīng)說(shuō)在中國(guó)做快遞生意更難，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，價(jià)格戰(zhàn)打下來(lái)，派費(fèi)比這里還要低。”

同樣布局東南亞7國(guó)市場(chǎng)的極兔在其財(cái)報(bào)中也透露，2023年極兔的單票收入為0.81美元，而2022年的單票收入則為0.95美元。即使如此，極兔在東南亞的單票毛利仍然高于中國(guó)市場(chǎng)。

在中國(guó)，以“三通一達(dá)“為主導(dǎo)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打了多年，在極兔加入競(jìng)爭(zhēng)后，派費(fèi)更是沒(méi)有最低只有更低：部分城市的派費(fèi)已經(jīng)低至0.5元或者0.6元，而在2022年時(shí)還在1元以上。上半年主要快遞企業(yè)財(cái)報(bào)披露的票均收入，也均有下降。

“這幾年馬來(lái)西亞這邊的快遞公司也越來(lái)越多了，雖然全國(guó)性的不多，但做區(qū)域的，直營(yíng)的，加起來(lái)也有100多個(gè)，”謝慶羽說(shuō)，“單純送快遞的生意越來(lái)越難做，四年前我發(fā)展的幾個(gè)二級(jí)站點(diǎn)，如今只剩下兩個(gè)。”

2022年，謝慶羽決定拓展他的業(yè)務(wù)范圍，購(gòu)入5輛3米長(zhǎng)的卡車，加盟百世的快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)。

與快遞業(yè)務(wù)不同，快運(yùn)業(yè)務(wù)主要服務(wù)跨境電商的大件貨物，包括從上門提貨，到境內(nèi)外干線運(yùn)輸，清關(guān)報(bào)關(guān)，海外倉(cāng)及當(dāng)?shù)嘏渌偷取?/p>

近年來(lái)，跨境電商在國(guó)家多項(xiàng)政策支持下，業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2023年，我國(guó)跨境電商進(jìn)出口總額2.38萬(wàn)億元，增長(zhǎng)15.6%，其中出口1.83萬(wàn)億元、增長(zhǎng)19.6%。2024年一季度，我國(guó)跨境電商進(jìn)出口5776億元，增長(zhǎng)9.6%。這給跨境電商遞送也帶來(lái)了更多機(jī)會(huì)。

謝慶羽對(duì)記者介紹，在馬來(lái)西亞，此前大件貨物運(yùn)輸主要依靠一些點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的專線車，從一地到另一地可能需要轉(zhuǎn)幾個(gè)專線，而且貨量不足不發(fā)貨，時(shí)效無(wú)法保證，能夠做到上門取件，限時(shí)運(yùn)輸，全程追蹤的供應(yīng)商并不多。而依靠百世在馬來(lái)西亞全境搭建起來(lái)的中轉(zhuǎn)分撥快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，謝慶羽現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量中已有7成是快運(yùn)大件，客戶主要是一些家具和櫥具廠商。

王小青也告訴記者，在業(yè)務(wù)開(kāi)展初期，公司在東南亞的客戶確實(shí)以家電、新能源和鞋服行業(yè)為主，而現(xiàn)在，休閑食品和食品行業(yè)的客戶也逐漸增多。“當(dāng)前出海東南亞的跨境電商主要有三類，一是創(chuàng)業(yè)的小微型賣家，二是嘗試海外渠道的傳統(tǒng)賣家，三是已經(jīng)具規(guī)模的中大型企業(yè)，尤其是跨國(guó)集團(tuán)。為了滿足他們的需求，我們從去年開(kāi)始建立快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度比快遞更快，因?yàn)樗男枨蟾蟆?rdquo;

根據(jù)百世集團(tuán)的財(cái)報(bào)，一季度的跨境業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)256.4%，東南亞包裹量同比增長(zhǎng)39.4%。相似的是，極兔在財(cái)報(bào)披露的數(shù)據(jù)也顯示，2020-2023年，公司的跨境服務(wù)收入增長(zhǎng)幅度超過(guò)60倍。

不過(guò)，盡管東南亞市場(chǎng)經(jīng)常被看作一個(gè)整體，但不同國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還是差別不小。比如馬來(lái)西亞和泰國(guó)的基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)完善，越南和印尼則相對(duì)滯后，交通網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)程度和物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的完備程度，直接影響物流配送的效率和成本。

王小青回憶起他第一次考察越南市場(chǎng)的情形，一段200公里的路從早上8點(diǎn)開(kāi)到下午1點(diǎn)，因?yàn)槿青l(xiāng)村公路。“越南的胡志明、河內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平較為發(fā)達(dá)，其他地區(qū)則差距較大，甚至連基礎(chǔ)的柏油馬路都不一定有，這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就意味著不能把國(guó)內(nèi)用于路線規(guī)劃的信息系統(tǒng)完全照搬到東南亞各國(guó)使用，比如越南的山地多，農(nóng)村地廣，按照國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)來(lái)規(guī)劃路線就會(huì)不準(zhǔn)，需要電子圍欄、人工干預(yù)，讓系統(tǒng)再學(xué)習(xí)，在技術(shù)運(yùn)用上對(duì)百世自行研發(fā)的系統(tǒng)進(jìn)行因地制宜的本土化改造。”

此外，不同國(guó)家的電子支付普及程度也不一，比如越南的消費(fèi)者更傾向于貨到付款，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買商品時(shí)，不需要像在中國(guó)那樣提前支付，而是待商品送達(dá)后再付款，如果收貨時(shí)不滿意還可以直接退貨。這對(duì)物流配送的現(xiàn)金管理也提出了額外要求。

倉(cāng)配供應(yīng)鏈：跟著中國(guó)企業(yè)走出去

今年年初，百世集團(tuán)把原本屬于國(guó)際板塊的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)劃撥給了公司的供應(yīng)鏈板塊，因?yàn)楣景l(fā)現(xiàn)，在出海業(yè)務(wù)方面承接的客戶群體開(kāi)始發(fā)生變化，從一開(kāi)始的小型企業(yè)出海，變?yōu)樵絹?lái)越多的大品牌出海。

順豐控股也發(fā)現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)：中國(guó)企業(yè)和中國(guó)產(chǎn)品的國(guó)際化正逐漸從傳統(tǒng)貿(mào)易出口和跨境電商模式，向產(chǎn)能出海和品牌出海等新模式轉(zhuǎn)變。從產(chǎn)能出海和品牌出海的產(chǎn)值規(guī)模來(lái)看，東南亞六國(guó)（新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、越南、菲律賓、印尼）占比最大。

“產(chǎn)能出海”主要集中在3C電子/通訊、汽車、成衣代工、鋰電池、光伏和家具等行業(yè)，中國(guó)企業(yè)紛紛在海外建廠；“品牌出海”則是咖啡茶飲、食品餐飲、美妝洗護(hù)等行業(yè)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，加速在海外建立直營(yíng)門店或自有銷售渠道。

“從去年開(kāi)始，中國(guó)本土的一些品牌真正把出海戰(zhàn)略擺上了日程，一些服裝、食品、休閑食品及新式茶飲品牌大量進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，與之前銷售白牌商品的方式不同，在海外開(kāi)店需要復(fù)雜的供應(yīng)鏈服務(wù)，包括訂單管理，庫(kù)存控制和倉(cāng)配運(yùn)輸?shù)取?rdquo;百世集團(tuán)副總裁、百世供應(yīng)鏈副總經(jīng)理魏永強(qiáng)告訴記者，“看起來(lái)是我們跟著客戶走出去，實(shí)際上是過(guò)去5-10年中國(guó)物流企業(yè)在供應(yīng)鏈這塊的進(jìn)步非常大，現(xiàn)在可以把經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)，流程，標(biāo)準(zhǔn)帶到國(guó)外去。”

以國(guó)內(nèi)某知名運(yùn)動(dòng)品牌為例，其最開(kāi)始進(jìn)入馬來(lái)西亞，是選擇了當(dāng)?shù)乇容^有影響力的一家供應(yīng)鏈服務(wù)商，但做了三個(gè)月發(fā)現(xiàn)其服務(wù)并不符合預(yù)期，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)，速度，時(shí)效等要求，跟當(dāng)?shù)啬軌蛱峁┑臉?biāo)準(zhǔn)很不一樣。

在國(guó)內(nèi)，物流企業(yè)對(duì)交付時(shí)效和用戶體驗(yàn)有嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)，比如給商場(chǎng)送貨只能在指定時(shí)間指定通道進(jìn)入，甚至需要在商場(chǎng)內(nèi)將商品分放到不同的小房間，并提供擺放商品和清潔貨架的額外服務(wù)，這已成了國(guó)內(nèi)物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程。再比如退貨服務(wù)在國(guó)內(nèi)通常是與正向送貨合并進(jìn)行的，但在馬來(lái)西亞，當(dāng)?shù)匚锪鞴?yīng)商認(rèn)為正向和退貨是兩個(gè)不同的操作，不能合并進(jìn)行，這會(huì)嚴(yán)重影響成本和效率。

后來(lái)，這家運(yùn)動(dòng)品牌還是將在馬來(lái)西亞的倉(cāng)配業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交百世操作，后者僅用15天就為他們完成了海外倉(cāng)的建立，而之前的供應(yīng)商用了近三個(gè)月。

順豐控股方面也指出，中國(guó)企業(yè)出海過(guò)程中，搭建配套的跨境和海外供應(yīng)鏈體系是關(guān)鍵成功因素。越來(lái)越多企業(yè)希望將國(guó)內(nèi)高效供應(yīng)鏈模式復(fù)制到海外，而中國(guó)物流企業(yè)相較于海外同行，具有文化一致性、 成本效益領(lǐng)先和安全可靠等優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，魏永強(qiáng)也對(duì)記者坦言，在東南亞市場(chǎng)，雖然硬成本（如人員、設(shè)備、場(chǎng)地成本）容易計(jì)算，但一些在國(guó)內(nèi)看似簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，在東南亞卻可能需要更多的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。

比如在幫上述運(yùn)動(dòng)品牌在馬來(lái)西亞和泰國(guó)提供服務(wù)時(shí)，公司就遇到了人員效率問(wèn)題。“國(guó)內(nèi)外工作人員的作業(yè)效率和工作時(shí)間存在顯著差異，特別是涉及到倉(cāng)儲(chǔ)管理，國(guó)內(nèi)員工可以靈活調(diào)整工作時(shí)間以適應(yīng)業(yè)務(wù)需求，也能接受彈性排班，但國(guó)外員工做不到，他們只能接受招聘時(shí)已經(jīng)約定的上下班時(shí)間，因此要滿足客戶的一些臨時(shí)要求，有時(shí)就需要增加臨時(shí)工，從而導(dǎo)致成本的不可控。”

魏永強(qiáng)認(rèn)為，要改變這一現(xiàn)狀，需要一年到三年的過(guò)渡，“隨著市場(chǎng)需求的增加，會(huì)有更多華人加入，這一點(diǎn)在美國(guó)市場(chǎng)已很明顯，很多當(dāng)?shù)氐耐宪嚬竞蛡}(cāng)庫(kù)管理已全是華人，找當(dāng)?shù)氐娜A人是我們的優(yōu)先選擇。”

此外，百世還與國(guó)內(nèi)一些高職院校合作，吸引馬來(lái)西亞、越南等國(guó)的學(xué)生到中國(guó)學(xué)習(xí)，進(jìn)行定向培養(yǎng)，學(xué)生畢業(yè)后再回到本國(guó)工作。

對(duì)中國(guó)的快遞物流巨頭們來(lái)說(shuō)，潛力巨大的東南亞市場(chǎng)仍在探索期，文化的融合與變通仍在路上。