（本文作者楊峻，金融資深人士）

1、 大浪淘沙：基金銷售機(jī)構(gòu)何去何從

自2020年10月1日 “基金銷售最嚴(yán)新規(guī)”——《公開募集證券投資基金銷售機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理辦法》實施起，基金銷售行業(yè)便開啟了大浪淘沙的進(jìn)程。

目前，全市場獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)已從2020年初的122家降至94家。根據(jù)2024年上半年的數(shù)據(jù)，百強(qiáng)基金銷售機(jī)構(gòu)中共有21家獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)，前三名螞蟻基金、天天基金、騰安基金的保有規(guī)模在21家中占比約70%，“馬太效應(yīng)”明顯。與之相對應(yīng)的，是大量籍籍無名的小型銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)下僅一套對客 APP 每年的維護(hù)成本就在百萬元級，更別提“降費(fèi)潮” 和合規(guī)成本攀升的雙重夾擊，成本的覆蓋都成問題，盈利模式岌岌可危。

優(yōu)勝劣汰符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律。對于小型基金銷售機(jī)構(gòu)而言，如果還想留在牌桌上，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

2、 模式轉(zhuǎn)型：從“割韭菜”到“種果子”

在金融產(chǎn)品從投資運(yùn)作到老百姓口袋的價值鏈條中，基金銷售機(jī)構(gòu)扮演著關(guān)鍵角色。然而，傳統(tǒng)的以銷售為核心的賣方模式正面臨前所未有的挑戰(zhàn)。這種模式以短期規(guī)模論英雄，往往以犧牲客戶體驗為代價，損害了投資者的信任和市場的健康發(fā)展。

To C端，“把梳子賣給和尚”的荒誕劇情，時常上演?；痄N售業(yè)務(wù)只是單純的產(chǎn)品推銷，而非真正的財富管理。To B端，因為機(jī)構(gòu)客戶的專業(yè)性，他們對于銷售內(nèi)容服務(wù)敏感度并不高，而對費(fèi)率、運(yùn)營效率、墊資服務(wù)、產(chǎn)品額度等低附加值環(huán)節(jié)或資源敏感度高?；痄N售機(jī)構(gòu)從而逐漸成為B端客戶運(yùn)營服務(wù)機(jī)構(gòu)。

面對賣方模式的種種弊端，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的買方投顧模式被視為行業(yè)轉(zhuǎn)型的希望之光。然而，要真正從“割韭菜”到“種果子”，從“賺快錢”到“賺慢錢”，并不容易。從實踐成果看，買方投顧模式尚未實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，瓶頸仍是理念與能力的局限。有些公司喊著“買方轉(zhuǎn)型”，但一線人員依然離不開銷量考核“指揮棒”壓力，轉(zhuǎn)型停留在口號上。而即便理念對了，能力上符合要求的專業(yè)投顧還是少之又少。他們既要摒棄靠規(guī)模賺快錢的沖動，又要有足夠?qū)I(yè)能力實現(xiàn)理性配置，還要有能力為客戶提供有價值的內(nèi)容陪伴，傳統(tǒng)的一線銷售型理財經(jīng)理很難直接升級為合格的投顧。

3、 DeepSeek橫空出世：行業(yè)規(guī)則能否改寫？

當(dāng)下，DeepSeek、ChatGPT 等人工智能技術(shù)成為市場熱點(diǎn)。這些 AI 技術(shù)能否改寫行業(yè)的商業(yè)模式？頭部機(jī)構(gòu)已快速反應(yīng)，躬身入局。

我最近也常用Deepseek，體驗超乎預(yù)期。預(yù)計很快就能看到，AI對幾個銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)帶來改變。

首先是客戶需求挖掘。AI可以推動財富管理行業(yè)從“貨架式”產(chǎn)品推銷向“問診式”顧問服務(wù)升級。這一模式的核心在于精準(zhǔn)的KYC（客戶洞察）。當(dāng)前國內(nèi)財富管理普遍依賴標(biāo)準(zhǔn)化問卷來評估客戶風(fēng)險偏好，往往因為問題機(jī)械、場景單一導(dǎo)致結(jié)果失真。AI通過動態(tài)交互與啟發(fā)式問卷（例如模擬真實投資場景的漸進(jìn)提問與反饋校準(zhǔn)），能更精準(zhǔn)挖掘客戶的真實風(fēng)險承受能力與長期財富目標(biāo)。以全權(quán)委托投資服務(wù)為例，AI可替代傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化問卷，通過自然語言對話實時解析客戶本質(zhì)需求，讓客戶的畫像變得更立體、更豐滿。

當(dāng)AI能夠成為全科醫(yī)生時，人類投顧就可以升級為專家門診，解決客戶更深度、更個性化的需求，客戶可能得到更全面的財富診療方案。

二是投資者教育和陪伴服務(wù)。利用AI工具，基金公司和銷售機(jī)構(gòu)可以通過搭建金融產(chǎn)品的本地知識庫，更高效地向客戶介紹金融背景知識、產(chǎn)品和配置理念、投資產(chǎn)品的運(yùn)作細(xì)節(jié)等。同時可以根據(jù)客戶的認(rèn)知程度進(jìn)行個性化地溝通。這既可以提升投資者教育的效果，也可以提升銷售人員、客服以及投顧人員的效率，提供高價值陪伴服務(wù)和情緒價值輸出。目前AI給出的答案還是取決于它從知識庫中學(xué)到了什么。如果從產(chǎn)品銷售材料中進(jìn)行學(xué)習(xí)，給出的答案大多還是帶有產(chǎn)品銷售的思維色彩。但之后，如果經(jīng)過科學(xué)配置理念的輸入，AI將會大有可為。

當(dāng)AI可以成為有問必答的高效助理后，更多長尾客戶將會意識到自己對投顧服務(wù)的需要，投顧服務(wù)的價值會更加深入人心。

三是智能投資配置。AI可以根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、投資目標(biāo)和歷史行為數(shù)據(jù)，提供個性化的投資建議和定制化的基金產(chǎn)品配置。在最新的技術(shù)下，AI已經(jīng)可以精準(zhǔn)地理解客戶需求，結(jié)合充分的市場數(shù)據(jù)，提供相對匹配客戶需求的投資建議。但這一技術(shù)如果要最終生產(chǎn)使用，還需要謹(jǐn)慎論證，就像 “智能駕駛” 技術(shù)在廣泛應(yīng)用前需要經(jīng)過大量壓力測試一樣。畢竟，一方面AI有幻覺的問題，哪怕他不知道準(zhǔn)確的答案，也會輸出他誤以為對的答案，在投資上這樣的錯誤可能會帶來嚴(yán)重后果。第二，AI模型對問題的表述方式敏感并且回答帶有一定的隨機(jī)性，如果同一個投資者用不同問法或者在不同的時間問同一個問題，都可能會得到不同的答案。

財富管理行業(yè)，未來本質(zhì)上是理念與能力的競爭。

若銷售機(jī)構(gòu)的理念因循守舊，仍依賴“貨架式銷售”，難免陷入同質(zhì)化內(nèi)卷——產(chǎn)品銷售費(fèi)率越壓越低，而客戶因信息過載選擇越發(fā)迷茫，最終形成“渠道越賣越虧、客戶越買越虧”的雙輸局面。

好在，對于理念上已下定決心轉(zhuǎn)型買方模式的機(jī)構(gòu)而言，DeepSeek等AI新技術(shù)，有望加速推動投顧業(yè)務(wù)的規(guī)模化能力建設(shè)。一方面，AI作為賦能工具，高效率、低成本地大幅提升了從業(yè)人員的基礎(chǔ)水平。另一方面，DeepSeek的廣泛傳播，等于給全民做了一次高效的AI科普，建立了老百姓與AI間的天然信任。

AI新時代已來。

對于基金銷售機(jī)構(gòu)而言，這是破局的晨鐘？還是終局的暮鼓？

答案關(guān)乎信任，關(guān)乎生存。

本文僅代表作者觀點(diǎn)。