義烏，是中國(guó)外貿(mào)的晴雨表，美國(guó)蠻橫施行“對(duì)等關(guān)稅”政策，中國(guó)外貿(mào)企業(yè)在重壓下展現(xiàn)了非凡的韌性與靈活性。

“義烏最牛老板娘”：轉(zhuǎn)向歐洲和內(nèi)銷

老家在河南的聶自勤，少時(shí)隨著父母移居到浙江，這里的商業(yè)氛圍感染著她，讓她從小立志要成為一名成功的商人。經(jīng)過多年奮斗，她做到了，如今的她是義烏“最牛老板娘”之一，經(jīng)營(yíng)著一家節(jié)假日主題禮品與道具店，年銷售額可達(dá)數(shù)千萬元。

第一財(cái)經(jīng)記者來到聶自勤的義烏商鋪時(shí)看到，她的店內(nèi)掛滿了各類飾品，在她辦公桌的背后柜子顯眼處，擺放著“義烏小商品城，市場(chǎng)甄選商戶”的牌匾。

原本一切都非常美好，聶自勤還給自己定下了今年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)。然而“對(duì)等關(guān)稅”給了她直接一擊，一夜之間面臨庫存積壓、生產(chǎn)線停擺的困境，因?yàn)樗?0%～50%的業(yè)務(wù)涉及美國(guó)市場(chǎng)。

“4月初，一些美國(guó)客戶突然給我們打電話，表示要把訂單暫停，還有一些是取消了。我們現(xiàn)在有一個(gè)群，都是一些受到影響的商戶，大家都很焦慮，但又好像沒有辦法。我覺得這樣不行，我要想辦法自救。”聶自勤坐在第一財(cái)經(jīng)記者對(duì)面，目前看起來很淡定，但在月初時(shí)，她則是徹夜難眠。從小就性格要強(qiáng)，在義烏打拼20年的聶自勤沒有坐以待斃，短短一周內(nèi)，她開通歐洲備用渠道、轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)年貨市場(chǎng)，打出一套“自救組合拳”。

她的工廠——義烏市自勤工藝品有限公司，有1萬多平方米的廠房，40多名工人正等著生產(chǎn)訂單。“我們面臨的主要壓力是庫存，也就是資金流轉(zhuǎn)問題。我希望工人能正常上班，不要影響到他們的收入。有兩天我都沒合眼，在想出路。”聶自勤對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者回憶道。

根據(jù)義烏國(guó)際商貿(mào)城統(tǒng)計(jì)，像她這樣受沖擊的商戶有幾十家，大多數(shù)人在觀望。最后，聶自勤做了一件“20年都沒干過的事”——主動(dòng)給客戶打電話“求下單”。

“我們希望歐盟客戶和‘一帶一路’國(guó)家的客戶能分擔(dān)我現(xiàn)有的庫存和訂單。所以我們將現(xiàn)有產(chǎn)品主動(dòng)推給他們，讓他們來分一下。往年他們的訂單量可能較少，但今年讓他們優(yōu)先選擇。”聶自勤說。

有不少老朋友愿意救急，20年積累的客戶關(guān)系在危機(jī)中爆發(fā)能量，聶自勤近期詢問的客戶多少都會(huì)幫她采購(gòu)一些貨品。“一些客戶告訴我，他那邊暫時(shí)沒有受到影響，問我還好嗎。更讓我沒想到的是，幾位盟友主動(dòng)表示可以把產(chǎn)品清單發(fā)給他們，合適的款式他們盡量采購(gòu)。”

這種雪中送炭的情誼，讓聶自勤深刻體會(huì)到什么是真正的商業(yè)伙伴。聶自勤打算將一些產(chǎn)品按工廠成本價(jià)來處理，這樣，歐盟客戶幫她解決了庫存問題，客戶自己也高性價(jià)比地拿到了商品。

但聶自勤清楚，除了向歐洲轉(zhuǎn)單還不夠，轉(zhuǎn)內(nèi)銷是另一大方向。去年5月，她啟動(dòng)了內(nèi)銷產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)新年禮包、發(fā)飾等國(guó)風(fēng)系列產(chǎn)品。經(jīng)過5個(gè)月研發(fā)，到10月時(shí)已推出上千款新品，鋪滿整個(gè)店鋪。

“去年試水了3個(gè)月，市場(chǎng)反響很好。”聶自勤說，“如果歐盟訂單不達(dá)預(yù)期，我會(huì)逐步將重心轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”

對(duì)于未來，聶自勤還是非常樂觀的。“只要實(shí)力、執(zhí)行能力和生產(chǎn)力都跟上，就不會(huì)虧錢。做好規(guī)劃、做好品質(zhì)，就沒有大問題。”

助力友人，共享訂單

在義烏國(guó)際商貿(mào)城，可以看到來自世界各地的商人，有時(shí)候還有中方代理商陪同看貨，根據(jù)貨物的品類，劃分了多個(gè)區(qū)域。第一財(cái)經(jīng)記者看到有很多商戶都將貨品攤放在地上，旁邊寫著編號(hào)，以區(qū)分客戶的預(yù)訂需求。

義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)，有一片集中售賣給海外市場(chǎng)的節(jié)慶商品區(qū)域，商戶蔣江平的圣誕飾品店鋪就在那里，他已經(jīng)營(yíng)了20多年。1998年就來到義烏打拼的他，見證了這座“世界超市”的繁榮與變遷。“我們涉及美國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)只占2%~3%，影響很小。”他笑著說，“美國(guó)訂單減少，歐洲、中東、南美和非洲等地的客戶照樣能補(bǔ)上。”

然而，并非所有人都像他這樣幸運(yùn)。今年，蔣江平剛?cè)胄袝r(shí)結(jié)識(shí)的一位老朋友，因?qū)Ｗ雒绹?guó)市場(chǎng)而陷入困境，工廠幾乎停擺。“他做了很多年，工人都是老員工，突然沒單子了，壓力很大。”蔣江平回憶道。面對(duì)朋友的困境，他毫不猶豫地伸出援手，主動(dòng)將自己接到的訂單勻出一部分給對(duì)方生產(chǎn)。

“我當(dāng)年剛?cè)胄袝r(shí)，是他給了我第一箱貨，我賺到了錢，這份友情我永遠(yuǎn)記得。我這次勻出一部分訂單給對(duì)方生產(chǎn)，比如我接的單子，原本自己能賺一毛，現(xiàn)在分他一半，他賺五分，我賺五分。”蔣江平說，“大家都是多年的朋友，能幫就幫。工人要養(yǎng)，廠要維持，只要他的工廠能維持運(yùn)作，問題就不大。”這不僅讓朋友的工廠得以運(yùn)轉(zhuǎn)，也保住了工人們的生計(jì)。

在義烏，像蔣江平這樣的商人并不少見。他們或許沒有驚天動(dòng)地的商業(yè)傳奇，卻在細(xì)微處展現(xiàn)了中國(guó)小商品貿(mào)易從業(yè)者的韌性、靈活和人情味。國(guó)際貿(mào)易形勢(shì)不穩(wěn)定的情況之下，義烏商人們通過互幫互助、調(diào)整市場(chǎng)策略，在風(fēng)浪中站穩(wěn)了腳跟。

從失眠三天三夜到48小時(shí)轉(zhuǎn)內(nèi)銷上貨

春風(fēng)拂面的季節(jié)，原本正是好眠時(shí)，然而焦立乾卻無心睡眠，近期，他經(jīng)歷了三天三夜的失眠。

焦立乾是青島力泰農(nóng)產(chǎn)品有限公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人，是土生土長(zhǎng)的山東人，他所在的青島力泰農(nóng)產(chǎn)品有限公司成立于2019年12月，是按出口標(biāo)準(zhǔn)打造的大型生姜交易市場(chǎng)和出口基地。

“我們是助農(nóng)項(xiàng)目，農(nóng)戶按我們的標(biāo)準(zhǔn)和要求種植生姜，我們出口到美國(guó)、中東、馬來西亞、迪拜、荷蘭、英國(guó)等，年銷量可達(dá)1萬噸。我們90%以上的業(yè)務(wù)是出口。美國(guó)的出口業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)約20%。美國(guó)‘對(duì)等關(guān)稅’發(fā)布后對(duì)我們的影響很明顯，美國(guó)那邊的訂單立馬就沒有了，完全斷檔。”焦立乾告訴第一財(cái)經(jīng)記者。

與其他提前數(shù)月就要下訂單的外貿(mào)企業(yè)不同，青島力泰農(nóng)產(chǎn)品有限公司的商品是生姜，為保持新鮮度以及業(yè)務(wù)早已成熟化，所以生姜訂單通常僅需提前10天預(yù)訂即可，而這也就造成大量的訂單都是“實(shí)時(shí)訂單”，一旦政策方面有任何變動(dòng)，客戶隨時(shí)可以不下單。

更令焦立乾倍感壓力的是，如何給農(nóng)戶們一個(gè)交代。全球?qū)τ谵r(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)都不太一樣，出口的檢驗(yàn)檢疫要求極高，為符合全球市場(chǎng)的要求，焦立乾對(duì)于種植農(nóng)戶有很多要求，很多農(nóng)戶原本是從事其他農(nóng)產(chǎn)品種植的，是焦立乾苦口婆心地說動(dòng)農(nóng)戶們放棄了原本的品類，轉(zhuǎn)而統(tǒng)一種生姜。如今美國(guó)市場(chǎng)受影響明顯，一下子多了很多貨物庫存。

“對(duì)于農(nóng)戶而言，最直接的就是庫存和結(jié)款，還涉及接下來的種植量問題。農(nóng)戶們很焦慮，我們更焦慮。晚上根本睡不著。”焦立乾對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者回憶道，自己和團(tuán)隊(duì)也一直在想辦法，嘗試轉(zhuǎn)變銷售方向。

焦立乾想到了轉(zhuǎn)內(nèi)銷，然而在接觸了部分渠道后，焦立乾發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型并沒有這么容易，因?yàn)榱闶凵檀蠖嘣缫延辛斯潭ǖ墓┴浬?，各個(gè)細(xì)分品類都有長(zhǎng)期供應(yīng)商，很難半路與焦立乾合作。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在4月中上旬的一天，那天大潤(rùn)發(fā)與焦立乾對(duì)接上了。“感謝‘外貿(mào)優(yōu)品中華行’計(jì)劃支持，大潤(rùn)發(fā)開通綠色報(bào)名通道，幫助外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷。很快大潤(rùn)發(fā)的人員來到山東與我們公司及農(nóng)戶代表面談，由于我們的產(chǎn)品本身就擁有符合全球市場(chǎng)的217個(gè)檢驗(yàn)檢疫合格項(xiàng)目資質(zhì)，因此對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量審核、企業(yè)資質(zhì)審核、品控檢測(cè)及供應(yīng)鏈方案溝通都非?？?，唯一要調(diào)整的是包裝。我們也迅速完成了包裝調(diào)整。”焦立乾對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者透露，此次合作，大潤(rùn)發(fā)沒有收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，雙方基本也沒有什么利潤(rùn)，而是以接近成本的價(jià)格進(jìn)行銷售。

首批約6.6噸生姜訂單簽署完成后的4月15日，青島力泰的生姜已進(jìn)入北京、天津、濟(jì)南等城市的52家大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)銷售。上架首日，華北區(qū)生姜銷量比之前日均銷量翻了6倍，僅一天銷售1.2噸，次日銷售1.56噸，民眾為外貿(mào)商品買單的情緒高漲。

大潤(rùn)發(fā)方面表示，從雙方接觸、完成相關(guān)流程到商品上架，全程僅48小時(shí)。

“我們都驚呆了，內(nèi)銷的效果這么好，這讓我們看到了希望，現(xiàn)在我們正重新調(diào)整公司的組織架構(gòu)，招募內(nèi)銷業(yè)務(wù)人才，今后我們計(jì)劃業(yè)務(wù)中的60%為內(nèi)銷，即我們從一家外貿(mào)型企業(yè)未來要轉(zhuǎn)型以內(nèi)銷為主的企業(yè)。”焦立乾興奮地告訴第一財(cái)經(jīng)記者，與大潤(rùn)發(fā)的合作有效解決了庫存問題，也獲得了貨款，讓農(nóng)戶們的利益得到保障，目前自己還在與其他零售商接洽，這幾天，他終于可以美美地睡一覺了。

轉(zhuǎn)型背后的思考

轉(zhuǎn)型內(nèi)銷、開拓其他海外市場(chǎng)及共享訂單等成為一些外貿(mào)企業(yè)的自救方式，但重新搭建銷售渠道，商家都準(zhǔn)備好了嗎？

焦立乾嘗試接觸批發(fā)市場(chǎng)，卻又發(fā)現(xiàn)了新的問題。“我們的生姜為符合全球市場(chǎng)要求，采取高成本種植，我們的生姜擁有217個(gè)檢驗(yàn)檢疫合格項(xiàng)目資質(zhì)，適用于全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。但這也給我們?cè)谵D(zhuǎn)型內(nèi)銷時(shí)帶來了問題，那就是成本高、價(jià)格高。比如普通生姜價(jià)格一斤大概3元左右，但我們的生姜一斤在4.5元以上，相當(dāng)于貴了50%，這樣的價(jià)格一放到批發(fā)市場(chǎng)，毫無競(jìng)爭(zhēng)力。”

焦立乾因此一度陷入困境。之后他發(fā)現(xiàn)，要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，必須對(duì)新渠道進(jìn)行取舍，比如一些批發(fā)市場(chǎng)和超商，對(duì)價(jià)格非常敏感，就不適合開拓。而自己也要對(duì)商品做適當(dāng)調(diào)價(jià)。“我們不會(huì)一直以成本價(jià)銷售，會(huì)適當(dāng)提價(jià)，但不會(huì)很高，今后進(jìn)入更多內(nèi)銷渠道后，主打薄利多銷。我們的目標(biāo)是不虧即可，利潤(rùn)可以低一些，但要保證我們農(nóng)戶的生產(chǎn)和銷售，持續(xù)運(yùn)營(yíng)。”

除了內(nèi)銷，轉(zhuǎn)向歐洲或其他市場(chǎng)，這些市場(chǎng)能消化增量嗎？

“我們會(huì)盡最大的努力把貨品能轉(zhuǎn)的都轉(zhuǎn)向歐盟市場(chǎng)，全部轉(zhuǎn)肯定是做不到的，這并不會(huì)引起歐盟當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)潛力還是有的。我們現(xiàn)在也仍在聯(lián)系美國(guó)的客戶，不會(huì)完全放棄。美國(guó)也有客戶在想辦法，看能不能把貨轉(zhuǎn)到巴西，再?gòu)陌臀鬓D(zhuǎn)到美國(guó)。”聶自勤說。

值得注意的是，歐洲或其他市場(chǎng)也存在競(jìng)爭(zhēng)。

浙江動(dòng)一新能源動(dòng)力科技有限公司海外銷售負(fù)責(zé)人趙卿平告訴第一財(cái)經(jīng)記者，盡管目前出口美國(guó)的業(yè)務(wù)受到挑戰(zhàn)，但歐洲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，好在他們今年的一些創(chuàng)新產(chǎn)品，在歐洲市場(chǎng)還是取得明顯進(jìn)展。比如，第五代的超頻割草機(jī)，用戶可在2～3秒內(nèi)組裝好，加上創(chuàng)新的智能調(diào)節(jié)割草高度及自走速度等，上市三個(gè)月，已推廣到歐洲七個(gè)國(guó)家的線下400多家門店。

趙卿平表示，他們會(huì)拓展南美及“一帶一路”沿線等市場(chǎng)，俄羅斯、烏克蘭、中亞五國(guó)等市場(chǎng)對(duì)他們來說是比較新的。“我們以創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品去開拓市場(chǎng)，還是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的。”

（文內(nèi)圖片攝影，任玉明）