當(dāng)新冠疫情讓全球經(jīng)濟(jì)遭遇重創(chuàng)之際，在線辦公行業(yè)成為為數(shù)不多的得以逆行而上的行業(yè)。在漫長的居家隔離的日子里，人們對(duì)遠(yuǎn)程辦公的需求空前強(qiáng)烈，而就在釘釘、飛書、企業(yè)微信三家有著雄厚資本加持的玩家“混戰(zhàn)”之時(shí)，一款“小眾”的軟件也“突然”在中國走紅，它就是云視頻會(huì)議軟件Zoom。

根據(jù)移動(dòng)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)“七麥數(shù)據(jù)”的調(diào)查顯示，在中國疫情大規(guī)模爆發(fā)之前，Zoom在中國內(nèi)地iPhone端的“商務(wù)（免費(fèi)）”榜中排名還在20位之外，而免費(fèi)總榜更是百名開外。然而從1月26日起，Zoom的排名一路飆升，兩個(gè)月后基本穩(wěn)居“商務(wù)（免費(fèi)）”榜的前五名。

不只是中國。隨著疫情在全球的蔓延，Zoom也在多個(gè)國家的App下載中“霸榜”，華爾街投行Bernstein在今年2月的一份報(bào)告中稱，Zoom今年迄今為止增加了的用戶數(shù)超過其2019年全年。Zoom創(chuàng)始人兼CEO袁征也表示，去年12月平臺(tái)的每日遠(yuǎn)程會(huì)議參與人數(shù)約1000萬，今年3月則達(dá)到了2億。

除了用戶量激增，另一個(gè)引人關(guān)注的是這家公司的股價(jià)——在美股接連崩盤之下，今年年初以來，Zoom的股價(jià)已經(jīng)翻了一倍多，市值甚至一度超過百度達(dá)到400多億美元。

為此，美國證交會(huì)甚至還暫停了一家小型科技公司“Zoom Technologies”的股票交易，因?yàn)樵摴窘?jīng)常與“Zoom Video Communications（ZM）”混淆，后者正是最近炙手可熱的視頻會(huì)議公司“Zoom”的股票。

然而，面對(duì)突增的用戶群和聚光燈，Zoom似乎還沒有準(zhǔn)備得十分完善。

當(dāng)?shù)貢r(shí)間3月31日，美國聯(lián)邦調(diào)查局（FBI）波士頓辦公室發(fā)布了一份關(guān)于Zoom的警告，提醒用戶不要在Zoom上公開會(huì)議或者廣泛分享鏈接，其還談到此前已經(jīng)發(fā)生了多起身份不明的人入侵學(xué)校網(wǎng)絡(luò)課程的事件。《華盛頓郵報(bào)》等多家媒體也報(bào)道，Zoom存在嚴(yán)重的隱私安全漏洞，最直觀的負(fù)面結(jié)果是其造成了目前至少1.5萬名用戶視頻記錄被公開在網(wǎng)上，所有人都可以點(diǎn)擊觀看。包括NASA、SpaceX等機(jī)構(gòu)已明令禁止員工使用Zoom，因掩蓋安全漏洞問題，這家公司還被一名股東發(fā)起集體訴訟，其股價(jià)也在當(dāng)?shù)貢r(shí)間4月2日大跌11%。

面對(duì)質(zhì)疑，Zoom公司CEO袁征還分別于4月1日和4月8日兩次公開道歉，承諾在未來90天內(nèi)暫停所有新功能開發(fā)，動(dòng)用全部工程師資源解決現(xiàn)有問題，修復(fù)過程保持透明，并且出臺(tái)有關(guān)用戶數(shù)據(jù)的透明度報(bào)告，以重塑信心。此外，其已聘請F(tuán)acebook前安全主管擔(dān)任顧問，并成立了一個(gè)顧問委員會(huì)。

而在與其淵源頗深，但市場策略一直十分“克制”的中國，看似終于迎來發(fā)力拐點(diǎn)的Zoom，能否打破釘釘、企業(yè)微信等強(qiáng)大勢力已經(jīng)建立的格局，甚至開辟出一個(gè)新戰(zhàn)場，也是一個(gè)問題。

Zoom的中國“足跡”

2011年，當(dāng)時(shí)41歲的華裔工程師袁征創(chuàng)立了Zoom，并將總部設(shè)于美國加州圣何塞。2019年4月Zoom在納斯達(dá)克上市，至今公司80%以上的收入來自美洲地區(qū)。

2月27日前后，Zoom宣布對(duì)中國免費(fèi)用戶取消時(shí)長限制，在此之前，免費(fèi)用戶只能在線開會(huì)40分鐘，之后會(huì)被切斷。不過這次Zoom并沒有改變免費(fèi)賬戶參會(huì)人數(shù)“100人”的限制，這也是為了保護(hù)其中國眾多經(jīng)銷商的利益。

“2月中旬開始，我們的咨詢量增長了數(shù)十倍，服務(wù)器擴(kuò)容了20倍，到現(xiàn)在，服務(wù)器還是平時(shí)的十多倍。”Zoom在中國的經(jīng)銷商余圣華告訴《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine。

從業(yè)務(wù)布局來看，Zoom是一家地地道道的外企，但很多人并不知道的是，Zoom大部分的研發(fā)人員都在中國，目前已經(jīng)超過500人，不過不是在北上廣等一線城市，而是在合肥、杭州、蘇州這些用人成本相對(duì)較低的地方，而拓展客戶的銷售人員則大多分布在美國。

Zoom在中國則一直采取“代理”模式，直到去年下半年才自己招募了幾名銷售人員，給出的報(bào)價(jià)表也是以美元為單位，且?guī)缀醪蛔銎放茝V告。但Zoom不可能不覬覦中國規(guī)模龐大的企業(yè)服務(wù)市場。

Zoom在中國設(shè)立的第一個(gè)辦公地點(diǎn)，位于安徽省合肥市蜀山區(qū)的“創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園”，對(duì)應(yīng)的公司名為“軟視軟件（合肥）有限公司”，成立于2011年9月，也就是Zoom誕生的5個(gè)月后。如今這里約有190多名員工，覆蓋軟件測試、Java開發(fā)、前端開發(fā)、系統(tǒng)架構(gòu)、視頻編解碼等崗位。辦公室所在的樓頂樹立著四個(gè)藍(lán)色字母“ZOOM”。

“國內(nèi)的團(tuán)隊(duì)，做的都是全球的業(yè)務(wù)。”員工牟妭舸告訴《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine，疫情期間，他目睹了平臺(tái)用戶量數(shù)十倍級(jí)的增長，這令他很興奮。“在Zoom能讓你學(xué)到很標(biāo)準(zhǔn)的東西，但不是很新的東西。不過公司的文化讓人覺得很放松，公司care你，同事也是相互care，然后你去care你的客戶。”

走進(jìn)辦公室，很容易感受到這里濃厚的外資氣氛——同事之間互稱英文名，人們說著字母縮寫構(gòu)成的職場術(shù)語，朝九晚六的規(guī)律生活，如果周末需要加班，則要提前申請，公司會(huì)支付雙倍工資，入職的第一年便有10天年假。

“如果算時(shí)薪和期權(quán)的話，不比國內(nèi)一線互聯(lián)網(wǎng)公司差。”牟妭舸說。他觀察到，這幾年公司的人數(shù)幾乎翻番，很少有人離職，也很少有人會(huì)被優(yōu)化，因?yàn)楣具€處在缺人的狀態(tài)。

在招聘平臺(tái)拉鉤網(wǎng)上，Zoom有75個(gè)崗位待招，大多數(shù)為本科學(xué)歷要求。牟妭舸稱，雖然國內(nèi)的技術(shù)人員需要經(jīng)常和美國的團(tuán)隊(duì)協(xié)作辦公，但招聘時(shí)對(duì)員工英語的要求并不高。“思科也在合肥，所以很多人會(huì)從思科來Zoom。”牟妭舸說。

同美國一樣，Zoom在中國也采取全員持股。一般入職員工都會(huì)有期權(quán)，分四年拿完——不過很多員工的收益在入境時(shí)，被扣在了國家外匯管理局，到現(xiàn)在還沒拿到。

2014年和2015年，Zoom分別在蘇州國際科技園、杭州數(shù)娛大廈設(shè)立公司辦公室，如今兩地員工數(shù)量均超過150人，杭州由于地域優(yōu)勢，設(shè)有許多和大數(shù)據(jù)、深度學(xué)習(xí)相關(guān)的崗位。

“但核心算法的維護(hù)還是在美國，包括管理層也都在美國。”一位員工告訴《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine。“我也只是在新聞上見過他（袁征）。”這位員工描述，袁征每次來到中國的分公司，都有專門的合影環(huán)節(jié)，場面十分熱鬧。

根據(jù)Zoom發(fā)布的最新財(cái)報(bào)，截至2020年1月31日，過去一年公司有81%的收入來自美洲，亞太地區(qū)僅占8%，歐洲、中東和非洲市場也僅占11%。過去三年，Zoom的收入年年翻倍，但這個(gè)比例幾乎沒有變化。

袁征也屢次被自家員工問到為什么不大力發(fā)展中國市場的問題。

“感覺老板對(duì)國內(nèi)市場一直抱有那種‘時(shí)機(jī)未到’的態(tài)度。”牟妭舸說，“國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和國外差別太大了，即便發(fā)力國內(nèi)市場，我們估計(jì)也不會(huì)采取流量戰(zhàn)的方式吧。”

至今不少人都還記得，2月3日的那個(gè)周一，復(fù)工帶來的數(shù)億線上流量涌進(jìn)企業(yè)微信、釘釘?shù)溶浖?，后者的服?wù)器接連崩潰，不得不緊急擴(kuò)容，而就在同一天，遠(yuǎn)在美國的袁征的手機(jī)也被打爆，他不得不關(guān)機(jī)才能正常工作。

“幾乎所有人都想找我聊聊遠(yuǎn)程辦公這件事。”他說。

Zoom入華：從代理到自營

大年初二開始，余圣華公司的銷售、運(yùn)維人員提前在線上復(fù)了工，以應(yīng)對(duì)數(shù)十倍增長的咨詢量——在Zoom推出“疫情期間免費(fèi)”政策之前，他們的轉(zhuǎn)化率很高。

在中國，像余圣華這樣只代理Zoom一個(gè)品牌的公司還有很多，在百度搜索欄上鍵入“Zoom”，可以看到上海華萬、卓思韋、上海紐視等經(jīng)銷商的官網(wǎng)，這些經(jīng)銷商大多要自己支付市場推廣的費(fèi)用，比如購買百度搜索排名，或者參加線下展會(huì)。就連名為“ZOOM云視頻會(huì)議”的微信公眾號(hào)也并非Zoom的官方賬號(hào)，而是由其經(jīng)銷商“上海盟視信息科技有限公司”運(yùn)營。

不同于釘釘、企業(yè)微信，Zoom的功能皆是圍繞“云開會(huì)”展開，用戶并不能在上面完成上班打卡、報(bào)銷、請假等事情。Zoom的便捷之處在于，發(fā)起會(huì)議的人和參會(huì)者不需要事先添加對(duì)方為好友，只需要下載App并輸入某一ID，或者用電話撥入。而“開會(huì)”也是疫情期間企業(yè)臨時(shí)線上辦公的剛需。

“Zoom的核心競爭力在于產(chǎn)品的優(yōu)良性能，外觀可以被抄襲，但性能不是一天兩天的資金和人力投入就可以達(dá)成的，但需要很久的研發(fā)積累，以及大規(guī)模的客戶實(shí)踐。”余圣華說。

Zoom出臺(tái)的“疫情期間免費(fèi)”政策多少讓其中國營銷商措手不及。一直以來，Zoom在中國的大部分銷售由代理商負(fù)責(zé)，這些經(jīng)銷商擁有自己的對(duì)外定價(jià)權(quán)，也有自己的服務(wù)器。雖然下載的軟件都是“Zoom”，客戶從不同經(jīng)銷商處購買產(chǎn)品后，后續(xù)的客服、運(yùn)維由相應(yīng)的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。“我預(yù)計(jì)未來可能很快就會(huì)有統(tǒng)一的定價(jià)要求了。”余圣華說道。

對(duì)于很多Zoom在中國的代理商而言，“可控”是接下來必須要思考的問題，因?yàn)閆oom已經(jīng)開始在中國搭建自己的銷售團(tuán)隊(duì)。

2019年9月，Zoom在上海設(shè)立公司，自己建立了銷售和商務(wù)律師團(tuán)隊(duì)，“上海東涵通訊科技有限公司”便是其在中國的運(yùn)營實(shí)體。而“原廠”給出的價(jià)格比國內(nèi)代理商便宜許多。

經(jīng)銷商們不能坐以待斃，據(jù)余圣華了解，不少同行已經(jīng)在籌劃自主云視頻會(huì)議品牌。“很多人是和Zoom合作底層技術(shù)，同時(shí)和第三方硬件商合作，做一套自己的會(huì)議室解決方案給客戶。”

“硅谷療法”在中國成立嗎？

在中國，除了經(jīng)銷商們自掏腰包打廣告之外，Zoom幾乎沒有投過任何品牌廣告。相比之下，中國的競爭對(duì)手在疫情期間的推廣要高調(diào)得多，在國際化上也爭先尋求被“聯(lián)合國”點(diǎn)名。

“這幾天我們居民區(qū)的電梯里都能看到釘釘、騰訊會(huì)議的廣告，大爺大媽早上出門買菜的時(shí)候都能看到，這還不是白領(lǐng)住的那種公寓。”牟妭舸戲謔道。從2月6日起，騰訊會(huì)議App在iPhone免費(fèi)應(yīng)用榜的排名也一直穩(wěn)居前三。

Zoom進(jìn)入中國的步伐可謂十分緩慢，但想當(dāng)年，Zoom入局美國企服市場的姿態(tài)同樣是“后來者”。

在中國讀完碩士后，英語并不熟練的袁征經(jīng)歷了9次拒簽，于1997年來到美國，在視頻云會(huì)議公司 WebEx就職。2007年WebEx被思科以32億美元收購，后來袁征成為思科全球副總裁，并于2011年離職創(chuàng)業(yè)，從美國教育市場切入，獲得穩(wěn)定收入后去打其他行業(yè)的“燒錢仗”。

當(dāng)時(shí)市場上已經(jīng)有微軟的Skype、思科的WebEx、Google的Hangouts等等，這些產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)大的企業(yè)服務(wù)市場。不過Zoom還是憑借簡潔、穩(wěn)定、細(xì)節(jié)覆蓋等殺出了重圍。疫情期間，應(yīng)用下載監(jiān)控公司Sensor Tower的數(shù)據(jù)顯示，Zoom的移動(dòng)應(yīng)用程序的安裝量一度是Skype的三倍多、Google Hangouts的八倍多。

如今1/3的財(cái)富500強(qiáng)公司和90%美國 Top200大學(xué)都是Zoom的客戶。2019年上市時(shí)，首日開盤價(jià)較IPO發(fā)行價(jià)就上漲80%，當(dāng)天總市值突破160億美元，較D輪融資估值翻了16倍。

“銷售力”被視為Zoom的核心競爭力之一。“公司所有主管、甚至每個(gè)人都有義務(wù)去銷售公司的產(chǎn)品，如果每個(gè)人都這樣做，500人的公司就會(huì)有500名銷售員，1500人的公司就有1500名銷售員....這樣下來就非常厲害了。”袁征曾這樣說道。

Zoom的定位是，把會(huì)議的基本性能做穩(wěn)定，增加自己的可集成性，比如它可以直接作為插件集成在瀏覽器上，它只做SaaS直接提供軟件服務(wù)，不做硬件基礎(chǔ)設(shè)施和云服務(wù)。

這樣的思路顯然和阿里巴巴、騰訊不同，后者都自帶B端C端流量，想在企業(yè)服務(wù)端建立起一個(gè)生態(tài)閉環(huán)，或者說至少自己是一個(gè)“集成者”，一個(gè)流量的入口。為了壟斷這個(gè)入口，BAT們大可以在“云視頻會(huì)議”等工具上一分錢不收。因此Zoom想要獨(dú)立與BAT級(jí)的玩家競爭，恐怕在獲客上沒有多少優(yōu)勢。

除了B端用戶習(xí)慣的差異，適應(yīng)中國的營商環(huán)境對(duì)于Zoom來說也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

Zoom在中國剛開始自營的時(shí)候曾發(fā)生過一個(gè)小插曲。2019年國慶前夕，由于工信部封停Zoom國際版服務(wù)器，中國內(nèi)地出現(xiàn)無法訪問zoom.us網(wǎng)站的情況，Zoom的國際版客戶端也無法登錄，用戶需要切換到國內(nèi)版本。

經(jīng)過這次事件，Zoom在中國內(nèi)地建立數(shù)據(jù)中心，以滿足“為國內(nèi)企業(yè)提供通訊網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，需有國內(nèi)服務(wù)器”的要求。但即便如此，Zoom國內(nèi)版本依然沒有“聊天”功能，原因是沒有拿到相關(guān)批文。

“一個(gè)會(huì)議工具，App就要嵌入到生態(tài)里，就要連接，要同時(shí)上百人上線，需要類似Slack這種客戶管理的軟件能力，還要云能力，還有隱私保護(hù)的能力。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有民族性，中美差異很大，相互在對(duì)方市場都不容易成功。”一位國內(nèi)行業(yè)從業(yè)人員說道。而最近其爆發(fā)的隱私安全問題也說明了這點(diǎn)。

相比“站到臺(tái)前”，Zoom在中國的很多業(yè)務(wù)以“技術(shù)支持”的方式展開，比如一款名為“矚目”的線上會(huì)議軟件，其應(yīng)用界面和Zoom如出一轍，客服人員稱公司與Zoom存在技術(shù)合作，其背后的公司“隨銳科技”還曾推出與Zoom合作的視頻通信云硬件。

而在“燒錢”規(guī)模上，Zoom與國內(nèi)企服玩家的實(shí)力也相差甚遠(yuǎn)。根據(jù)財(cái)報(bào)，Zoom在2018財(cái)年虧損了435萬美元，2019財(cái)年盈利798萬美元，2020財(cái)年盈利2625萬美元。其過去一年的銷售營銷成本約為3.4億美元，占總收入的54%以上，而研究與開發(fā)成本僅約為6700萬美元，和一般行政支出差不多。

從這組數(shù)字來看，Zoom依然處于盈虧平衡的邊緣，如果不是將研發(fā)團(tuán)隊(duì)設(shè)在用人成本低的中國二線城市，而是設(shè)在美國，恐怕很難盈利——按一位工程師一年25萬美元的工資算，500位工程師一年的工資就是1.25億美元。

如此算來，Zoom拿著硅谷的資本資源，開發(fā)美洲付費(fèi)客戶，從中國招募開發(fā)人員做產(chǎn)品，其利潤是掙了其中的一個(gè)“差價(jià)”。Zoom曾在IPO招股說明書中披露，Zoom在中國的研發(fā)中心員工約占其員工總數(shù)的30%，占其非美國員工總數(shù)的70%。

當(dāng)然，像Zoom這樣利用全球薪資差異化運(yùn)作業(yè)務(wù)的公司并不少見，科技業(yè)到制造業(yè)都這樣操作。隨著付費(fèi)用戶的穩(wěn)定，Zoom在美國的營銷費(fèi)用或許會(huì)進(jìn)一步下降，為企業(yè)帶來更多盈利，不過這一套模式放在中國就失去了存在的基礎(chǔ)。

“Zoom是一家網(wǎng)紅企業(yè)，不是實(shí)力企業(yè)。美國的競爭沒有中國殘酷，縫隙很大，但會(huì)議這種東西在中國，阿里巴巴、騰訊、華為這樣的巨頭都盯著，只有他們才有能力吃下。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，余圣華、牟妭舸為化名）