從改革開(kāi)放至今，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已走過(guò)30余年，從最初的居民儲(chǔ)蓄為主的萌芽期到如今多元化的發(fā)展局面，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)得到了快速發(fā)展。

麥肯錫全球財(cái)富數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)富裕及以上家庭個(gè)人金融資產(chǎn)占比在過(guò)去5年持續(xù)提升，從36％升至40％，預(yù)計(jì)到2025年占比將達(dá)到46％，其中高凈值及超高凈值客群的個(gè)人金融資產(chǎn)將占到總量的近1/3。

星展銀行（中國(guó)）個(gè)人銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)總經(jīng)理周邦貴（Ken CHEW）觀察到，富裕和高凈值及以上客戶財(cái)富增長(zhǎng)加速，年齡構(gòu)成正在下沉。新經(jīng)濟(jì)企業(yè)創(chuàng)一代崛起，部分傳統(tǒng)創(chuàng)一代已經(jīng)開(kāi)始步入退休期，二代繼承人開(kāi)始交接，財(cái)富的眾生相帶來(lái)更多樣化的需求。

這意味著，客層內(nèi)需求分化加劇、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)刻不容緩。在財(cái)富需求、資產(chǎn)配置多元化的趨勢(shì)下，如何定制具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,如何更好地提供給客戶財(cái)富配置與咨詢服務(wù)是制勝的關(guān)鍵。

周邦貴在談話中多次提到以人為本，財(cái)富管理的動(dòng)因或許會(huì)隨著時(shí)間改變，產(chǎn)品也不斷推陳出新，始終不變的是以人為本的財(cái)富管理理念。他表示，個(gè)人財(cái)富的背后是人，家族財(cái)富得以傳承靠人，負(fù)責(zé)財(cái)富管理的也是人。始于人，執(zhí)于人，之于人，也止于人。

“以‘人’為軸心畫圓，才是完整的圓。”

杠鈴策略+ I.D.E.A投資性思維

近年環(huán)球金融市場(chǎng)不斷出現(xiàn)新的挑戰(zhàn)，低利率環(huán)境也逐漸成為新常態(tài)，為建立可持續(xù)的投資組合，星展銀行于2018年引入杠鈴策略（Barbell Strategy），并于2019年8月28日成立DBS CIO杠鈴策略指數(shù)（DBS CIO BARBELL INDEX）。

之所以將該投資策略取名為杠鈴策略，是由于將兩種收益分化較大的投資品類組合在一起，用于追求平均收益的策略形態(tài)與杠鈴極為相似。

2020年，全球經(jīng)濟(jì)受到疫情制約處于較為弱勢(shì)的狀態(tài)，彼時(shí)周邦貴就曾表示，杠鈴策略具備全球性、長(zhǎng)期性、多元化這三個(gè)特征，在考慮到客戶主觀理財(cái)需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好和國(guó)際環(huán)境變化的基礎(chǔ)上采取杠鈴策略恰逢其時(shí)。

周邦貴再三強(qiáng)調(diào)，投資者不論何時(shí)都應(yīng)分散投資，首先要做的，就是不將雞蛋放在一個(gè)籃子里，而杠鈴策略，就是將雞蛋分為兩部分：一部分是成長(zhǎng)型資產(chǎn)，主要是全球具有長(zhǎng)期增長(zhǎng)趨勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，以不同的投資主題來(lái)捕捉市場(chǎng)機(jī)遇；一部分是收益型資產(chǎn)，比如全球具有派息的股票、房地產(chǎn)投資信托和企業(yè)債等資產(chǎn)，以獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金派息收益。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，杠鈴策略在遵循上述組合的同時(shí)，還隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化作相應(yīng)的調(diào)整。

根據(jù)聯(lián)合國(guó)數(shù)據(jù)，2020年新冠疫情導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)萎縮4.3%，造成的影響是2009年金融危機(jī)的兩倍有余，星展銀行CIO杠鈴策略指數(shù)中現(xiàn)金持倉(cāng)比例高達(dá)13.5%，規(guī)避了大量風(fēng)險(xiǎn)。

一年后，全球防疫提速，雖然巴西、印度和亞洲一些地區(qū)的疫苗接種落后于世界其他國(guó)家致使疫情有卷土重來(lái)之勢(shì)，但全球經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表明經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)復(fù)蘇并未受此影響。“隨著環(huán)球央行緊急推出大幅減息和增加貨幣供應(yīng)政策，以及中國(guó)率先控制疫情并以驚人的速度恢復(fù)生產(chǎn)鏈，星展銀行的投資策略也隨之保持積極態(tài)度。”周邦貴稱。

事實(shí)上，杠鈴策略從年初開(kāi)始逐漸減持現(xiàn)金，增持增長(zhǎng)型資產(chǎn)、收入型資產(chǎn)和另類投資中的黃金持倉(cāng)比例。2021年4月的最新數(shù)據(jù)顯示，CIO杠鈴策略指數(shù)的現(xiàn)金持倉(cāng)已經(jīng)降至4.1%，增長(zhǎng)型股票持倉(cāng)達(dá)45.1%，收入型資產(chǎn)持倉(cāng)占比達(dá)40.7%，另類投資達(dá)10.2%。

“杠鈴的意義不僅在于抉擇和取舍，更在于平衡，做到攻守兼?zhèn)洹?rdquo;周邦貴表示。數(shù)據(jù)顯示，CIO杠鈴指數(shù)自2019年8月成立至今，凈回報(bào)率為30%，較基準(zhǔn)50/50股債綜合指數(shù)23.8%的回報(bào)率高出6.2%。

展望未來(lái)，星展銀行判斷，在經(jīng)濟(jì)完全恢復(fù)之前，環(huán)球主要國(guó)家短期內(nèi)將不會(huì)改變貨幣政策，繼續(xù)保持低息狀態(tài)和增加貨幣供應(yīng)。如果繼續(xù)保持寬松貨幣政策，有可能會(huì)推升通貨膨脹，引致加息壓力增加。

“但投資者無(wú)需過(guò)分擔(dān)憂，因?yàn)榱鲃?dòng)性增加傳導(dǎo)至商品價(jià)格上升，再引發(fā)通脹，整個(gè)過(guò)程需要時(shí)間。而且美聯(lián)儲(chǔ)已經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)時(shí)的美國(guó)能夠忍受較高通脹緣于經(jīng)濟(jì)尚未真正復(fù)蘇，而企業(yè)和家庭還是需要流動(dòng)性支持。”周邦貴稱。

值得注意的是，隨著疫苗的接種率增加，今年年初星展銀行在杠鈴策略的基礎(chǔ)上提出“新”、“舊”經(jīng)濟(jì)結(jié)合的投資新思維：I.D.E.A。“I”即創(chuàng)新者（Innovators），“D” 即顛覆者（Disruptors），“E”即賦能者（Enablers），“A”即適應(yīng)者（Adapters）。

“隨著科技的發(fā)展，各行業(yè)對(duì)科技依賴程度正在增加。尤其是疫情以來(lái)，正好驗(yàn)證出傳統(tǒng)行業(yè)正在受到?jīng)_擊，但其中能充分利用科技的企業(yè)卻能突圍而出。”例如加強(qiáng)網(wǎng)上銷售的商戶，增加大數(shù)據(jù)和電子支付的餐飲企業(yè)，結(jié)合云計(jì)算和網(wǎng)上視頻業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)娛樂(lè)巨頭，等等。

此外，一批半導(dǎo)體、5G、云計(jì)算等的創(chuàng)新者、賦能者如同市場(chǎng)發(fā)展的催化劑，電子支付、新能源、遠(yuǎn)程會(huì)議系統(tǒng)等顛覆者也如雨后春筍般崛起，擁有最核心需求的傳統(tǒng)行業(yè)正因科技而壯大。“市場(chǎng)永遠(yuǎn)是大浪淘沙、適者生存，星展銀行也必須順應(yīng)市場(chǎng)變化建立投資新思維。”周邦貴表示。

培養(yǎng)與人為伴、以人為本的財(cái)富管理精英

財(cái)富管理始于16世紀(jì)的歐洲，發(fā)展于19世紀(jì)的美國(guó)，20世紀(jì)末借著彼時(shí)亞洲“四小龍”和“四小虎”的崛起開(kāi)疆?dāng)U土。從始至今，財(cái)富管理的目的在于通過(guò)為客戶提供全面的金融規(guī)劃與服務(wù)，綜合管理客戶的資產(chǎn)、負(fù)債和流動(dòng)性，進(jìn)而幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)期保值增值。

1975~2000年間，美國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)金融資產(chǎn)規(guī)模從2.26萬(wàn)億美元增長(zhǎng)至26萬(wàn)億美元，其間年均復(fù)合增速高達(dá)10.3%，而現(xiàn)金及存款占金融資產(chǎn)的比重則從30%左右持續(xù)下降至12%左右，財(cái)富管理也從“拉存款”、“賣理財(cái)”的刻板印象中跳脫出來(lái)、演化出更豐富的概念?，F(xiàn)如今，財(cái)富管理的范圍已經(jīng)拓展至包括資產(chǎn)配置、投資組合管理、稅務(wù)規(guī)劃、代際傳承、遺產(chǎn)規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、高端生活方式、子女教育規(guī)劃、慈善事業(yè)等一攬子服務(wù)。

隨著中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)進(jìn)入急速發(fā)展階段，理財(cái)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，中國(guó)的理財(cái)從業(yè)人員隊(duì)伍也日漸壯大。《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)年度報(bào)告（2020）》顯示，截至2020年底，768家機(jī)構(gòu)通過(guò)全國(guó)銀行業(yè)理財(cái)信息登記系統(tǒng)登記了約20.5萬(wàn)理財(cái)從業(yè)人員，其中銷售人員占比95%。

截至2020年底，全市場(chǎng)共有331家銀行機(jī)構(gòu)（不含理財(cái)公司），包括外資銀行16家 （4.8%），余額19萬(wàn)億元 ，包括外資銀行0.08萬(wàn)億元，占市場(chǎng)份額0.4%。 銀行理財(cái)營(yíng)銷人員中，外資銀行總數(shù)為4408人，占中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)總?cè)藬?shù)194793的2%。

“雖然理財(cái)從業(yè)人員的隊(duì)伍正在壯大，但優(yōu)秀財(cái)富管理人才依舊十分稀缺。”周邦貴直言，培養(yǎng)一名成熟的客戶經(jīng)理實(shí)屬不易，培養(yǎng)優(yōu)秀客戶經(jīng)理更難?？萍伎梢再x能，但財(cái)富管理更多還是人與人之間產(chǎn)生交聯(lián)。“培養(yǎng)與人為伴、以人為本的財(cái)富管理精英，最少也要花3-5年的時(shí)間。”

2021年2月,星展中國(guó)正式啟動(dòng)“財(cái)富管理精英計(jì)劃”(Consumer Banking Elite Program),專門針對(duì)0~1年工作經(jīng)歷的職場(chǎng)新人們,提供全面的財(cái)富管理專項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃和一對(duì)一的詳細(xì)指導(dǎo),為中國(guó)的財(cái)富市場(chǎng)打造財(cái)富管理精英人才,為客戶把握市場(chǎng)轉(zhuǎn)型和發(fā)展中的財(cái)富機(jī)會(huì)，滿足中國(guó)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的中高端財(cái)富管理需求。

據(jù)周邦貴透露，“財(cái)富管理精英計(jì)劃”將于6月初正式啟動(dòng)。原計(jì)劃第一批僅招聘30位客戶經(jīng)理，卻因應(yīng)聘者普遍擁有較好學(xué)歷而破格增加了招聘人數(shù)。目前星展銀行已經(jīng)發(fā)出48份錄取通知，且所有被錄取人員皆具有海外的學(xué)習(xí)背景。

“新冠疫情后，很多留學(xué)生經(jīng)歷了至暗時(shí)刻，有的人在應(yīng)聘時(shí)表示曾忐忑是否能順利畢業(yè)，有的人幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)歷時(shí)數(shù)月才回到國(guó)內(nèi)，有的人因疫情打亂了原本的求學(xué)就業(yè)計(jì)劃等等，因此都十分珍惜此次的機(jī)會(huì)。”

據(jù)周邦貴觀察，留學(xué)歸來(lái)的應(yīng)聘者對(duì)財(cái)富已經(jīng)形成了初步的認(rèn)識(shí)，也擁有開(kāi)放、多元的學(xué)習(xí)背景，但他認(rèn)為這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。成為一名優(yōu)秀的財(cái)富管理從業(yè)者首先需要改變的是心態(tài)，踏實(shí)、勤奮、不怕苦。他引用中國(guó)女排總教練郎平的一句話——走下“領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)”，一切都從零開(kāi)始，我們?yōu)橹床珚^斗的事業(yè)永遠(yuǎn)在路上。

調(diào)整好心態(tài)后，就需要進(jìn)入財(cái)富管理的第一步——給各細(xì)分市場(chǎng)的客戶畫像，從而提供匹配客戶需求的服務(wù)內(nèi)容。

一般來(lái)說(shuō)，按可投資產(chǎn)規(guī)模劃分，客戶可以被大致劃分為大眾客戶、高凈值客戶和超高凈值客戶三大類。大眾客戶由于可投資資產(chǎn)有限，往往受標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)；高凈值客戶則會(huì)根據(jù)需求由理財(cái)顧問(wèn)提供不同資產(chǎn)配置方案，而超高凈值客戶需要更個(gè)性化的服務(wù)，不單一受到產(chǎn)品或個(gè)人需求的驅(qū)動(dòng)，影響他們決定的因素更加復(fù)雜多樣。

周邦貴稱，財(cái)富管理實(shí)則是一種動(dòng)態(tài)的管理，客戶的財(cái)富一直在變化，客戶的需求也會(huì)根據(jù)當(dāng)下正經(jīng)歷的不同人生階段而做出改變。每個(gè)人都會(huì)經(jīng)過(guò)不同的人生階段，每個(gè)客戶都在成長(zhǎng)。有的客戶組建家庭有了孩子，有的客戶逐漸從管理崗位上退居二線，有的客戶逐漸將重心從不斷擴(kuò)張企業(yè)轉(zhuǎn)為放慢腳步、思考傳承。這些不同階段的理財(cái)需求各不相同。

“又比如，疫情過(guò)后，有的客戶急于調(diào)整子女的留學(xué)教育計(jì)劃，有的客戶保險(xiǎn)訴求顯著增高，有的客戶的風(fēng)險(xiǎn)投資承受能力發(fā)生了變化，需要及時(shí)傾聽(tīng)并作出適當(dāng)調(diào)整。”周邦貴表示。

周邦貴介紹，考核客戶經(jīng)理是否成熟既要參考硬性指標(biāo)，也要考慮彈性指標(biāo)。星展銀行制定了一套綜合平衡的客戶經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)和方法，其中合法合規(guī)、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理及業(yè)績(jī)指標(biāo)都均衡地影響著客戶經(jīng)理的KPI和最終業(yè)績(jī)。

星展銀行對(duì)于員工的職業(yè)發(fā)展十分看重，為個(gè)人銀行財(cái)富管理人員制定了清晰透明的職業(yè)發(fā)展旅程，并提供豐富的綜合培訓(xùn)及一對(duì)一的輔導(dǎo)課程，協(xié)助銷售員工從初級(jí)的高級(jí)理財(cái)經(jīng)理往資深豐盛理財(cái)經(jīng)理發(fā)展。后續(xù)也可以根據(jù)個(gè)人意愿，選擇往管理方向發(fā)展，擔(dān)任支行行長(zhǎng)乃至區(qū)域總監(jiān)的管理崗位。

多面觸達(dá)財(cái)富市場(chǎng)

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)一直是儲(chǔ)蓄率最高的國(guó)家之一，而儲(chǔ)蓄率的持高在一定程度上反映了中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的巨大潛力。各項(xiàng)數(shù)據(jù)也表明，我國(guó)高凈值客戶增速快，可投資資產(chǎn)增長(zhǎng)率高。

根據(jù)瑞士信貸（Credit Suisse）發(fā)布的《全球財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)，全球居民財(cái)富總規(guī)模從2000年的116.9萬(wàn)億美元增長(zhǎng)至2019年底的399.2萬(wàn)億美元，同比增長(zhǎng)10.0%，年均復(fù)合增速6.7%。這其中，中國(guó)2019年總資產(chǎn)在100萬(wàn)美元以上的客戶數(shù)達(dá)到445萬(wàn)人，2000年以來(lái)CAGR高達(dá) 9%，在主要經(jīng)濟(jì)體中增速最快。

雖然受到疫情影響，但中國(guó)內(nèi)地高凈值人群規(guī)模仍快速增長(zhǎng)。

2020年我國(guó)人均GDP已經(jīng)連續(xù)2年超過(guò)1萬(wàn)美元，與美國(guó)80年代“財(cái)富管理”爆發(fā)前夜水平相當(dāng)。2020年疫情之后，資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）在300萬(wàn)以上的家庭財(cái)富“逆市”增長(zhǎng)。金融資產(chǎn)在300萬(wàn)以上的家庭中有60%的家庭財(cái)富增加，且近20%的家庭財(cái)富有大幅度的增長(zhǎng)。

貝恩公司發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2020年，中國(guó)內(nèi)地個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)241萬(wàn)億元，2018年至2020年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為13%。其中，可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的高凈值人群達(dá)262萬(wàn)人，持有可投資資產(chǎn)84萬(wàn)億元，人均持有可投資資產(chǎn)約3209萬(wàn)元。該《報(bào)告》預(yù)計(jì)，今年底高凈值人群將達(dá)到296萬(wàn)人。

星展銀行深耕中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)多年，其中豐盛理財(cái)貴賓服務(wù)是星展銀行專為高端客戶量身定做并由專職的客戶經(jīng)理及專家團(tuán)隊(duì)提供的貴賓理財(cái)服務(wù)體系。周邦貴分析，無(wú)論外界環(huán)境如何變化，絕大部分高凈值客戶及其家庭最為關(guān)心的財(cái)富管理目標(biāo)依然是圍繞“家庭保障、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富傳承和財(cái)富增長(zhǎng)”等五大方面展開(kāi)。

客戶所處的人生階段、當(dāng)下國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及家庭（或家族）的具體情況等因素，令高凈值客戶的財(cái)富目標(biāo)呈現(xiàn)明顯的個(gè)體差異，需要結(jié)合自身資產(chǎn)的情況，進(jìn)行安全穩(wěn)健的財(cái)富規(guī)劃。

周邦貴將財(cái)富管理與身材管理進(jìn)行類比，他發(fā)現(xiàn)，就如同許多人希望健身卻不知如何達(dá)成一般，客戶對(duì)財(cái)富管理有“模糊想法”沒(méi)有“具體目標(biāo)”的情況普遍存在。

“星展銀行專屬的‘1+2’的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)猶如健身顧問(wèn)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況，協(xié)助客戶制定目標(biāo)。例如目標(biāo)體重是多少，最終希望能承受多少負(fù)重、體型達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等等。為了這個(gè)目標(biāo)再制定訓(xùn)練計(jì)劃，增強(qiáng)哪些‘財(cái)富核心肌肉’，其他資產(chǎn)的‘線條’怎么練。這就是我們星展的‘核心-衛(wèi)星’方案。”周邦貴表示，今年選擇“1+2”財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)服務(wù)進(jìn)行定制化規(guī)劃的客戶較去年同期相比增加了8%。

在創(chuàng)新產(chǎn)品方面，新加坡作為亞洲最成熟的房地產(chǎn)投資信托基金（REITs）市場(chǎng)之一，一直致力于推進(jìn)新加坡REITs的國(guó)際化發(fā)展。借助母公司對(duì)新加坡REITs的成熟運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，星展銀行在國(guó)內(nèi)首次引進(jìn)了掛鉤REITs的代客境外理財(cái)產(chǎn)品，為國(guó)內(nèi)投資者間接投資海外提供了新的渠道，也為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)新提供了新的思路。

星展銀行還引入了一些全新的國(guó)際知名資管公司作為QDII合作伙伴，包括晉達(dá)資產(chǎn)管理公司（原天達(dá)資產(chǎn)管理公司）、首域投資以及宏利投資。

目前，部分上述公司在中國(guó)市場(chǎng)上與星展銀行始終保持著獨(dú)家合作關(guān)系。

為更全面地提供服務(wù)，星展銀行于2021年開(kāi)展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，通過(guò)與三方平臺(tái)合作搭建生態(tài)圈。周邦貴表示，中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展非常迅速，業(yè)務(wù)模式也已十分成熟，星展銀行要做的是在享受高速發(fā)展紅利的同時(shí)，平衡好收益和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，結(jié)合自身產(chǎn)品和服務(wù)提高客戶的綜合體驗(yàn)。

“監(jiān)管機(jī)構(gòu)近期出臺(tái)的一系列法規(guī)，清晰地為我們指明了方向。我們也將充分借鑒母行在各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，合資機(jī)構(gòu)中郵消費(fèi)金融的成功經(jīng)驗(yàn)，做出我們的特色，讓我們的客戶‘放心’的消費(fèi)，‘更有底氣’地消費(fèi)。”

（陳甜甜 張?jiān)房?文）