為什么投資是藝術？

1.我們都知道，投資業(yè)績都需要做歸因分析，一般可以分為三大收益來源：

1）資產(chǎn)配置，如果是股票基金，就是主動倉位管理帶來的超額收益，比如市場跌的時候就降倉位，市場漲的時候就提高倉位；

2）行業(yè)配比，就是股票部分，與基準指數(shù)（比如滬深300）的行業(yè)比例的偏差帶來的超額收益；

3）個股選擇，就是在每個行業(yè)里面精選股票所帶來的超越行業(yè)基準的收益。

2.這個也是所有風控模型如BARRA模型的分析框架?？梢赃@么理解，這套系統(tǒng)類似于體脂稱，他能對總體增減進行拆解，分為脂肪的變化、肌肉的變化、水分的變化。

3.投資是藝術，是因為目前普遍拿來衡量投資業(yè)績的標準，還是那個“大桿秤”，就是一年的收益是多少？大家連波動率、夏普比率都不太看，最多看一下最大回撤，那往往也是虧損的時候，只要賺錢怎么著都行，一美遮百丑。

4.這個不光是客戶和理財師如此看待問題，連很多投資經(jīng)理們也是不看“體脂秤”的，做歸因分析報告很多是應機構客戶的要求，根據(jù)歷史單筆交易數(shù)據(jù)做出來的。這個也很容易理解，主動管理的基金經(jīng)理，最大的超額收益來源是精選個股，這是從行業(yè)研究員、股票研究員這樣的序列培養(yǎng)成長的必然結果，至于說行業(yè)輪動、大類資產(chǎn)配置，則沒有受過專門的訓練，極少有投資經(jīng)理能修成正果的，所以大家都說自己是“自下而上”精選個股。

5.做自己能力圈的事情是本分，比如量化私募主流的產(chǎn)品就是500指增產(chǎn)品，滿倉操作，行業(yè)偏離度一般在10%左右，主要靠選股收益貢獻價值，市場也非常認可。

6.所以，所謂藝術，就是一個結果的產(chǎn)生，有很多人力所不能掌控的部分，比如說大盤漲跌，比如說行業(yè)輪動。所以當一個基金今年業(yè)績是28%的時候，我們都覺得很不錯，但如果告訴你今年的大盤收益是25%時，你就不覺怎么樣了，如果再告訴你行業(yè)平均的收益率是30%，那你可能有點憤慨了，再告訴白酒行業(yè)今年漲了50%，你可能馬上會問，為什么不多買點白酒？

7.但實際上，我們的客戶還是非常包容的，如果是私募基金，他們還是會為這28%付管理費和超額收益的，這個也是時代和制度的紅利，大家要珍惜。不看過程，只看結果，以結果論英雄，非常符合我們實用主義的傳統(tǒng)，所以很“藝術”。

8.藝術的另外一個理解是，對于結果可以解釋的很藝術。有人說航空公司，當公司利潤差的時候，就說美元升值導致租賃成本倒掛、原油漲價增加航運成本、經(jīng)濟不振導致營收疲軟；一旦公司盈利，宣傳口徑馬上就變了，就變成了管理出效益，老板英明神武。同一個數(shù)據(jù)，因為結果不同，就會做不同的歸因，這個也很“藝術”，不過這也符合大家“歸罪與外”的心理習慣，竟然也沒有人提出太多的反對意見。

9.做股票的人怎么可能擅長宏觀擇時呢？關鍵的關鍵是當前面高點收益巨高，大干快上的時候，市場可很少聽到有人說，“我這么好的業(yè)績其實大部分來自于大勢貢獻的”。這種選擇性的藝術性表達，投資者可能不太能辨明，但作為理財師，可不能糊里糊涂跟著起哄。

10.總的來說，投資有很多數(shù)據(jù)，可以進行精確的分析，但科學分析的結果就是，投資有很大一部分人力所不能掌控的很藝術的部分，而且因為資產(chǎn)方、資金方、銷售方立場和認知的不同，大家都會進行藝術化的解釋和理解。

 

為什么銷售是科學？

11.銷售的科學性，來自隱性打分機制和概率論。

12.所謂隱性打分機制是，銷售業(yè)績的“凈值”起點是“零”，我做得再差，銷售業(yè)績不可能為“負”的，只要運氣好，碰點業(yè)績，就是“正”值。銷售的這種單向歸因結果，只有正沒有負，非常不利于反饋和調(diào)整。

13.比如我們?nèi)グ菰L可以客戶，跟蹤服務很長時間，但就是沒有出業(yè)績，我們會繼續(xù)長期跟蹤服務下去，但我們很少會去想這個問題，到底哪里出了問題，特別是我自己，做錯了哪些事情，應該如何改進？

14.即便你去問客戶，他基本也不會告訴我實情的，反而是成交的客戶，熟悉以后他會告訴你看重我的哪些品質(zhì)，但還有哪里有需要改進的。

15.我們看幾位世界著名的銷售之神的自傳發(fā)覺，銷售的每一個流程，每個節(jié)點的執(zhí)行，其實都需要仔細規(guī)劃和推敲的。

16.實際上，做好銷售工作和做好其他任何專業(yè)工作，難度一點都不小，甚至更大。”這么多年慢慢體會，感觸很深，確實如此。

17.我大學是在冶金系，屬于工科思維，所以邊工作邊摸索，在學習資產(chǎn)管理專業(yè)知識的同事，也慢慢地自己琢磨、向前輩大神學習、和同行交流，因為基金銷售要做大量路演，也會和客戶、同事分享。

18.科學就是把簡單的事情復雜化，就是把銷售過程的每一個環(huán)節(jié)進行拆解，同時考慮參與其中的每個主體的“風險、成本、收益”模型，同時設置好指標體系，才能得到相對科學的結果和歸因分析。

19.這個聽起來比較玄乎，我舉個例子，出差第一次登門拜訪客戶，最好的時間約在10：00或10：30左右，神交已久、又是遠道而來，基本能相談甚歡以后，這樣就到了中午時間，除非特別有公務在身，客戶基本都會邀請一起共進午餐。從會議室到餐桌，談的話題自然是不同的，如何了解“私有信息”、如何“建立正能量的親密關系”，需要有個基本規(guī)劃和前提準備。第二次見面，那一定是晚餐，最好喝點酒，把人的關系搞定了，后續(xù)的合作就是時機問題了。

20.有人會說了，這個套路每次都能成功嘛？當然不是，銷售的科學性就體現(xiàn)在沒有最終完美的流程和方案，他都是在不斷的自我否定和迭代當中。第二個核心點是，要相信概率，一個客戶的拒絕不重要，不要玻璃心。

21.我們把AUM的結果分解為“客戶流量”和“資產(chǎn)轉化率”?？蛻袅髁縼碜杂谇趭^和忠實客戶，勤奮能更多地直達陌生客戶，忠實客戶則能有更多的轉介紹。而資產(chǎn)轉化率就是一套屬于自己的客戶轉化漏斗系統(tǒng)，從“陌生的客戶到“依賴我的客戶”，這個也是非常有成就感的事情，只要流量足夠，轉化率不斷提高，銷售的業(yè)績是不會差的，而在凈值化時代，急劇降低的資產(chǎn)轉化率和惡劣的客戶體驗，是理財師們亟待解決的問題。

22.投資因為精確，所以能分辨哪些是科學、哪些是藝術；銷售因為不精確，所以更要科學化的管理，否則會成為靠天吃飯，沒有阿爾法的附庸。

 

銷售是科學，永遠不會失敗，投資是藝術，很難永遠成功。

23.這重新引發(fā)了我對于金融行業(yè)的“銷售”和“投資”這兩個工作的思考，也加深了我十多年前就提出的觀點：銷售是科學，投資是藝術。

 

 

（楊曉東為曉東財?shù)绖?chuàng)始人）