丁言東2022年11月末的英國之行，從飛機(jī)落地那一刻起，便充滿了不確定性。

丁言東是寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經(jīng)理。這是他第一次去英國，計劃乘火車去6個城市拜訪客戶，密集的商務(wù)行程排滿了整整一周。但是，他剛落地倫敦希思羅機(jī)場就得知了英國鐵路工人罷工的壞消息。

那天剛好是周日，可選擇的公共交通工具非常少，租車公司也不營業(yè)。和丁言東約好第一個見面、位置距離倫敦較近的一位客戶恰巧又臨時改期。面對后面一環(huán)扣一環(huán)的行程安排，丁言東臨時決定打車去到英格蘭東部的諾維奇和下一個客戶見面。

從希思羅機(jī)場到諾維奇的距離有225公里，開車需要將近4小時。“確實比較被動。真的非常遠(yuǎn)，代價非常高。”丁言東告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine，這趟單程打車到諾維奇的費用接近300英鎊（約合2478元人民幣）。

雖然出師不利，但第二天丁言東在諾維奇順利拜訪了一家做智能家居的企業(yè)，雙方面對面聊了快5個小時。丁言東用帶過去的樣品，當(dāng)面和客戶做了技術(shù)溝通，打消了對方對產(chǎn)品系統(tǒng)不匹配的顧慮，雙方當(dāng)場簽訂了一份意向訂單。

作為一家寧波的中小企業(yè)，瑞曼克斯成立于2012年，一直從事門窗配件的出口生意，客戶主要來自中東和中歐，此外也積累了七八家英國客戶。

“客戶很直率，對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示不信任。這種情況挺普遍的。但他要求越高，對我們來說是一個特別好的事兒，意味著我們的產(chǎn)品附加值越高。通過這次拜訪，我們拓寬了產(chǎn)品合作的空間。”作為一家外貿(mào)型的生產(chǎn)企業(yè)，丁言東非常看重親自拜訪客戶的價值，他的經(jīng)驗是，很多誤解只要有機(jī)會當(dāng)面溝通，客戶很容易被說服。

告別了諾維奇的客戶，丁言東第一件事就是馬上拿著出國前準(zhǔn)備好的駕照英文公證資料去找租車公司，一連跑了好幾家租車店鋪，他才終于租到了一輛轎車。隨后4天，他自駕1000多公里，如期見到了后面幾個城市的客戶。

這趟自駕旅行的總花費是5000多元，相比打車還是劃算很多。一路上臨時訂的經(jīng)濟(jì)型酒店都住得不太舒服，加上倒時差，丁言東的英國之行可以說是非常辛苦，但他當(dāng)時只有一個想法，“我既然那么不容易到了英國，目前合作的幾家客戶都要走訪一下，特別是有的企業(yè)這么多年一直沒有合作起來，到底是哪里有問題，我要去了解一下原因。”

每次見完客戶回到酒店，丁言東會先把剛剛和客戶談到的內(nèi)容全部整理出來，“趁還能記得住，所有談到的細(xì)節(jié)都先清楚寫下來”，發(fā)給國內(nèi)同事繼續(xù)跟進(jìn)，給客戶補(bǔ)充資料、確認(rèn)報價、補(bǔ)寄樣品。

為了避免因感染新冠無法及時回國、耽誤產(chǎn)品在圣誕節(jié)前發(fā)貨，丁言東始終保持著酒店、客戶工廠間的兩點一線，晚餐全是在酒店用Uber Eats點麥當(dāng)勞。完成上一個訪客的信息備忘，他還要為第二天的旅程做準(zhǔn)備，研究駕車地圖、預(yù)訂酒店，整理針對下一家客戶的技術(shù)資料和產(chǎn)品報價。

按照和客戶約定的時間，丁言東爭取都提前半日到達(dá)，熟悉溝通資料，對客戶有可能提出的各種問題模擬演練。

丁言東挨個拜訪的這批英國客戶，全都是他在2020年疫情暴發(fā)前，通過每年出國參加各種建材行業(yè)展會慢慢積累的生意伙伴。國際行業(yè)展會一直是中國很多外貿(mào)型中小制造企業(yè)的主要拓客渠道。

以丁言東所在的門窗建材行業(yè)為例，每年4月在慕尼黑、9月在伊斯坦布爾以及12月在巴黎，都會舉辦有影響力的展會。每次出國參展也是丁言東和他的老客戶們當(dāng)面交流的重要機(jī)會。但是，新冠疫情暴發(fā)后，丁言東有長達(dá)兩年半都不曾出國。日常維持生意訂單，全靠與過去積累的老客戶郵件溝通。

英國的行程結(jié)束后，丁言東的下一站是迪拜，參加“中東（迪拜）五大行業(yè)展”（The Big 5）。這是針對中東市場最重要的行業(yè)展會，對南亞和非洲市場也具有一定的影響力，用丁言東的話來形容，“相當(dāng)于中東廣交會”。除了參展，丁言東的迪拜之行還有一個重要目的，就是和他的一個沙特老客戶在五大行業(yè)展期間見面。

“往年我們訂單都還蠻多的，但這個客戶2022年上半年3月下了一個訂單，后面就一直沒再下單。我需要知道他是因為2022年市場不好，還是有其他原因。”直到雙方見面，丁言東才知道這位客戶不再下單的真正原因——一家沙特的競爭對手以更低的價格出售同款產(chǎn)品，導(dǎo)致他的貨賣不出去。而且，這位客戶還誤以為是丁言東在以更低的價格向?qū)κ止┴洝?/p>

“這個客戶對我談了他的顧慮，說在郵件里面不好直接問‘你為什么賣給別人那么低的價格’。”丁言東當(dāng)即決定，降低給這位客戶的產(chǎn)品進(jìn)價，讓他重新獲得市場競爭的機(jī)會，“這種面對面的方式氣氛就很好，很容易切入，你很容易了解到客戶擔(dān)心的點是什么，然后就可以很快拿出一個解決方案，把這個事情當(dāng)場解決。”

丁言東在迪拜遇到了一批寧波的中小企業(yè)主，他們是跟隨寧波商務(wù)局安排的包機(jī)抵達(dá)的。此外，他還在展會上見到了大學(xué)校友林緒，對方在寧波經(jīng)營一家工業(yè)防護(hù)用品公司。

那時，林緒已經(jīng)在中東的幾個國家參加了好幾個展會，前后歷時一個月。他選擇去的國家，基本上要么是網(wǎng)上可以申請到電子簽證，要么是落地簽。

“本來2月有一個美國的展會，但我們申請美國簽證被拒了，展會沒有去成，還損失了一些錢。”林緒說道，這回他先去了土耳其，被一個客戶推薦，又臨時去了趟埃及參展，最后從土耳其趕到迪拜參加The Big 5，整趟行程的花費超過了30萬元，其中參展費就花了將近12萬元。但是，這筆開銷對于林緒來說是值得的，因為“出來只要能簽下一筆訂單就能回本了”。

時隔3年重新出國參展，差不多每天都有客戶請林緒吃飯，“老客戶見面真的是分外感動，都覺得太不容易了”，但他也發(fā)現(xiàn)自己過去的土耳其客戶，如今已變成了競爭對手。

“10年前他們都得買我們的產(chǎn)品。這次他們也去參展，還托當(dāng)?shù)毓緛韱栆恍┘夹g(shù)問題，我們是不會回答的。”林緒表示，土耳其這幾年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，工業(yè)體系也在不斷完善，加之距離歐洲市場更近，目前還能免稅出口到歐洲，所以逐漸成為中國制造企業(yè)在海外市場的一個重要競爭對手。

過去3年，因為簽證問題，林緒的出國計劃一再擱淺，企業(yè)再也無法獲得新客戶，生意全靠老客戶的訂單維系，這讓林緒感到很被動。特別是2021年國際海運的價格持續(xù)上漲，很多客戶出于物流成本考慮，很可能會選擇轉(zhuǎn)單。

“客戶不會跟你直接講這個事情的。”見不到面，林緒人在國內(nèi)只能靠經(jīng)驗猜測生意出現(xiàn)變化的原因，“正常來說，客戶平均每隔兩三個月就會下單，如果有人長達(dá)半年以上都沒有下單，這肯定是不正常的。”

丁言東和林緒的體會差不多。他們均表示，過去3年長期困在國內(nèi)，只能靠郵件反復(fù)追問，有時能得知一部分客戶流失的原因——要么是公司在疫情中倒閉，要么是轉(zhuǎn)向了成本更低的中歐生產(chǎn)商，但剩下的客戶的音訊永遠(yuǎn)石沉大海。

“疫情期間，因為我們國家不給一些國家開放簽證，出于外交對等原則，對方國家對中國的簽證申請也做了限制。”一位不愿具名的服裝企業(yè)董事長對《第一財經(jīng)》YiMagazine說道。簽證被拒、航班熔斷、落地隔離……各種不利因素，極大阻斷了外貿(mào)型企業(yè)與海外客戶面對面溝通的機(jī)會。這家服裝企業(yè)在疫情前每周能接待三四撥來訪的外商，但疫情3年，他們總共只接待過三四家海外客戶。

即便能成功派人出國，能否如期回國也有很大的風(fēng)險。“有一個企業(yè)的技術(shù)人員出去，一年多才回來。如果是經(jīng)過香港回來，還要預(yù)約搖號，可能排半年也排不上。”佛山市順德區(qū)進(jìn)出口商會秘書長關(guān)潔華告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine，該協(xié)會服務(wù)著數(shù)百家外貿(mào)企業(yè)，會員企業(yè)普遍反映2022年訂單量減少40%至50%，且在2022年下半年表現(xiàn)得更為明顯。

在最艱難的階段，由地方政府出面組織的出國“包機(jī)”，發(fā)揮了一定的幫扶價值。2022年7月，寧波商務(wù)局成功組織了首次從寧波櫟社國際機(jī)場起飛的“商務(wù)包機(jī)”出海，以幫助當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家出海談單。包機(jī)計劃最初的設(shè)想是直飛德國，但幾經(jīng)溝通，歐洲只有匈牙利和意大利同意中國的這架包機(jī)落地。要敲定返程航線難度更大。寧波市商務(wù)局聯(lián)絡(luò)了外事、出入境、邊防、機(jī)場、航空公司，只為滿足境外輸入防疫管理需要。

最終，寧波首批包機(jī)分為兩趟行程——7月10日從寧波直達(dá)匈牙利的布達(dá)佩斯，包機(jī)團(tuán)成員落地后可自由行動，轉(zhuǎn)道去往歐洲其他國家拜訪客戶；7月22日，包機(jī)的“第二程”再次從寧波出發(fā)，直達(dá)意大利米蘭，幫助新的14位外貿(mào)企業(yè)主抵達(dá)歐洲，次日再接回一部分12天前從布達(dá)佩斯前往歐洲其他城市的包機(jī)團(tuán)成員，落地杭州。

“包機(jī)最大的好處，就是航班不會熔斷，當(dāng)時熔斷情況還非常嚴(yán)重。”丁言東也參加了7月這趟包機(jī)出行。企業(yè)家們落地布達(dá)佩斯后便可以自由行，丁言東先去了波蘭，而后又在意大利見了3個客戶。包機(jī)的往返機(jī)票是2.5萬元，在當(dāng)時，這已經(jīng)是“成本價”。

總部位于泉州的體育用品集團(tuán)公司森地客，克服了各種突發(fā)困難，派出由總經(jīng)理帶隊的商務(wù)團(tuán)隊，順利參加了11月末在德國慕尼黑舉辦的體育用品和運動時尚國際博覽會。

這是疫情3年以來森地客第一次參加慕尼黑的博覽會。他們是在距離博覽會開幕只剩一周時才拿到德國簽證，但允許停留的時間比從前少了一大半，只有不足10日，展會結(jié)束的次日就得返回。

到達(dá)現(xiàn)場后，森地客外貿(mào)服裝事業(yè)中心業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人有些感慨，“以前很大一片都是中國展商，但是這次參展的中國企業(yè)明顯少了很多。”中國展商的集體缺席，注定也讓這屆展會顯得較為冷清。受大環(huán)境影響，森地客此次參展獲得的訂單量，相較疫情前減少了30%。

因為明顯感知到客戶在過去幾年有意轉(zhuǎn)向越南等東南亞國家尋找新的供應(yīng)鏈，森地客的董事長侯鳳祺2019年就在籌建孟加拉的新生產(chǎn)基地，以便更穩(wěn)定地服務(wù)于海外訂單。但因為疫情，項目在2022年8月底才正式奠基開工。

侯鳳祺告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine，森地客在孟加拉的基建項目將于2023年2月完工，3月正式開工生產(chǎn)。他在2015年前后就觀察到海外客戶的訂單轉(zhuǎn)移趨勢。“訂單往東南亞轉(zhuǎn)移的趨勢是不可逆的，所以在這個方向我們不能坐以待斃?？蛻襞c其選擇把訂單交給東南亞的工廠去做，不如還是給到我們中國企業(yè)控制的海外工廠。”侯鳳祺說。

除了在東南亞抓工廠基建，侯鳳祺這趟出國還去了歐洲和美國拜訪客戶，考察當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，特別是消費市場的復(fù)蘇情況。“我會了解客戶這邊的庫存、銷售情況，以及他們對未來的一些預(yù)判。整體看下來，歐洲受俄烏沖突的影響，加上通貨膨脹，2023年經(jīng)濟(jì)壓力仍然比較大，所以我們服裝這類輕工業(yè)品的出口壓力還是很大的。”侯鳳祺說。

林緒在2022年12月結(jié)束商務(wù)拜訪回國，收獲之一是在利比亞和埃及順利發(fā)展了兩個代理商。他的公司已經(jīng)在106個國家都注冊了品牌，下一步的目標(biāo)是要在每個國家物色一到兩個代理商，在當(dāng)?shù)刈龊闷放菩麄鳎瑥亩@得長期穩(wěn)定的訂單。代理商的挑選標(biāo)準(zhǔn)，首先是雙方有過訂單合作，彼此建立了信任。同時，林緒認(rèn)為有必要親自拜訪代理商的公司。“從我的角度講，我也需要了解一下客戶的實力。”他對《第一財經(jīng)》YiMagazine說。

丁言東回國后則馬上著手升級工廠的管理軟件，以全面提升經(jīng)營效率。“過去這3年，客戶進(jìn)步太大了，我們雖然也有進(jìn)步，但是跟他們比，很微不足道。”直到去了英國實地考察，丁言東才知道自己合作多年的客戶其實在當(dāng)?shù)赜兄軓?qiáng)的實力，他由此意識到需要拿出更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮献鲬B(tài)度。7月去波蘭時，丁言東參觀過當(dāng)?shù)乜蛻粢蛔嫉?萬平方米、可容納1萬名工人的現(xiàn)代化工廠，這讓他非常感慨，“2019年，我在疫情前最后一次去拜訪時，他還只有幾間普通的廠房，人員大概100來個。”

這家實力曾經(jīng)不如他的波蘭公司，如今成了他訂單量最大的客戶。這些實地拜訪，讓丁言東有了很強(qiáng)烈的危機(jī)感，他深知，想要和這些重要的客戶保持長期穩(wěn)定合作，自己的企業(yè)“至少要拿出能和客戶匹配的生產(chǎn)管理水平”。

（應(yīng)受訪者要求，文中林緒為化名）