尋求原因是人類的天性，從而獲得了對世界的理解，并通過主動干預來改變未來的走向。這種探尋事物背后因果關聯(lián)的行為，成為了人類進步的動力，并讓世人堅定地認為“因果”是客觀存在的。

激光與后來出現(xiàn)的芯片，都是20世紀最偉大的發(fā)明之一，但沒有前者，自然妄談后者。即使如愛因斯坦這樣的“巨星”，當他在1916年發(fā)現(xiàn)激光原理時，也無法預見到“Light Amplification by Stimulated Emission of Radiation”這個冗長的名字會在日后改變世界。

因為有了愛因斯坦的這個“因”，上世紀60年代初的聯(lián)邦德國理論物理學家赫爾曼•哈肯被剛問世的激光技術(shù)所打動，便全身心地投入到對激光理論的研究中，并創(chuàng)造出了一個極為專業(yè)的名詞，這個詞會在日后頻繁地出現(xiàn)在普通民眾的口中——“協(xié)同效應”（Synergy Effects）。

同樣，因為赫爾曼•哈肯的這個“因”，后來被人稱為“戰(zhàn)略研究之父”的依戈爾•安索夫(Igor•Ansoff)教授把“協(xié)同效應”理論運用到了管理學上，將之概括為“一種使公司整體效益大于各獨立組成部分加總的效應”，并把這么一個繁復的名詞做了最通俗的解釋，即“1+1>2”。

在“協(xié)同效應”理論被提出的半個多世紀之后，在中國市場上，中國平安將這一理論發(fā)揮到了極致——即為追求“協(xié)同效應”的綜合金融戰(zhàn)略，成為了他有別于其他金融業(yè)同行的獨特存在，而“因”，正是“以客戶為中心”。

1、“綜合金融”還靈不靈？

中國平安于日前發(fā)布了今年半年報，展現(xiàn)出了一如既往的穩(wěn)?。航衲晟习肽?，集團實現(xiàn)歸屬于母公司股東的營運利潤819.57億元；年化營運ROE達18.2%。同時，向股東派發(fā)中期股息每股現(xiàn)金人民幣0.93元，同比增長1.1%，持續(xù)提高現(xiàn)金分紅。而改革三年的壽險業(yè)務，也交出了一份新業(yè)務價值增長45%的成績單。

不過，相較于市場對銀行、保險、投資等業(yè)務業(yè)績的極高關注度，中國平安的標志性戰(zhàn)略——綜合金融的成效卻似乎沒有被給予足夠的解讀和重視。

在中國平安的官方傳記《無止之境》中，作者用了諸多章節(jié)來講述中國平安綜合金融戰(zhàn)略的來由和發(fā)展。傳記出版后的三年多時間里，作者依舊非常關注中國平安的發(fā)展，其中一個關注點就是綜合金融戰(zhàn)略的實施效果。在一定程度上可以說，想要研究中國平安這個龐然大物，首先要去理解和認同它的“綜合金融”戰(zhàn)略，這是一把打開城門的鑰匙。

在這一次的半年報中，中國平安對綜合金融的全新指標和邏輯演繹予以了大篇幅的介紹，其中相當多的細分數(shù)據(jù)、市場分析和業(yè)務轉(zhuǎn)化路徑均屬于首次披露，這無不表明，中國平安更加主動地向市場展示其“綜合金融”戰(zhàn)略到底靈不靈?

數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，集團客戶交叉遷徙總?cè)舜螢?204萬，集團內(nèi)有超9071萬個人客戶同時持有多家子公司的合同，26%的客戶持有集團內(nèi)4個及以上合同。

更深一層的數(shù)據(jù)是，從收入層面，壽險代理人渠道對產(chǎn)險的保費收入貢獻達到13%、對養(yǎng)老險短期險達38%、占比健康險保費收入達69%，而對銀行零售的新客數(shù)貢獻占比達42%，占新增AUM的56%。另一方面，從流失角度，持有一個合同的客戶流失率為7.9%，而持有四個及以上合同的客戶流失率驟降為0.9%，這意味著綜合金融模式擁有顯著更低的獲客成本和流失率，以及明顯的價值貢獻。

作為客戶量達到2.29億規(guī)模的金融集團，平安的客戶構(gòu)成從某種角度也成為觀察其業(yè)務成長性的一個獨特切口。根據(jù)本次中報的數(shù)據(jù)，平安的大眾客戶占比為24.3%、中產(chǎn)為34.8%、富裕為40.9%、高凈值為0.1%。在自下而上的客戶金字塔結(jié)構(gòu)中，平安高凈值客戶的客均合同數(shù)達到了21.44個，富裕客群為3.97個，兩者差距接近7倍。越高凈值的客戶，在平安生態(tài)購買著越多的產(chǎn)品和服務，沉淀著越龐大的資產(chǎn)規(guī)模。這是一站式綜合金融的目標，也是平安在年復合增長9%的中國財富管理市場祭出的差異化打法。

更值得注意的是，平安的綜合金融，不是一股腦地將全牌照、全品類的產(chǎn)品硬塞到客戶手里，而是具備著清晰的遷徙轉(zhuǎn)化路徑。在今年首次披露的綜合金融提升價值篇章中，就展現(xiàn)了兩條依據(jù)客戶金融需求，逐步挖掘價值的典型案例：一個是從車主客戶出發(fā)，車險作為鉤子產(chǎn)品，延伸至具備黏客功能的車主信用卡，并通過加油、代駕等車主權(quán)益的持續(xù)服務，再轉(zhuǎn)化至車主貸、新車貸等高價值產(chǎn)品，整個車生態(tài)鏈路就能實現(xiàn)四個以上的產(chǎn)品合同。另一個案例則是從短期理財出發(fā)，逐步拓展到長期大額理財，或券商股票交易，再通過銀保的高端服務跟進，最終向大額壽險保單及保險金信托的高價值客戶轉(zhuǎn)化。

另外，隨著平安近年來大力布局醫(yī)療健康領域，醫(yī)療與金融的協(xié)同融合亦在持續(xù)深化。2023年上半年，集團29.7%的新增客戶來自于集團醫(yī)療健康生態(tài)圈。截至2023年6月末，使用集團醫(yī)療健康生態(tài)圈服務的個人客戶的客均合同數(shù)約3.43個、客均AUM達5.58萬元，分別為不使用醫(yī)療健康生態(tài)圈服務的個人客戶的1.6倍、3.2倍。

由此不難看出，綜合金融戰(zhàn)略的發(fā)展，能夠使平安集團內(nèi)部各子公司的產(chǎn)品與服務相互結(jié)合，形成完整的金融產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)品鏈和價值鏈。在一定的范圍內(nèi)，總成本沒有顯著增加，但能提供的金融服務和所創(chuàng)造的價值卻出現(xiàn)了大幅提升，這就是比較典型的規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟的體現(xiàn)。通過集團的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，進行產(chǎn)品的聯(lián)合開發(fā)、交叉銷售，實現(xiàn)盡可能的控制成本和提高收益，整個品牌也得以升級。

這也直接體現(xiàn)在了公司的經(jīng)營業(yè)績上。從營運利潤來看，上半年，集團個人業(yè)務營運利潤為683.55億元，在集團歸屬于母公司股東的營運利潤中占比達83.4%。其中，個人客戶數(shù)同比去年增加1.8%；新增客戶數(shù)為1429萬人；客均合同數(shù)從去年的2.95個增至2.99個。從今年的中報表述來看，個人客戶數(shù)、客均合同數(shù)、客均利潤這“三數(shù)”的表現(xiàn)和邏輯關聯(lián)也正式被平安管理層視作向外界溝通和展示綜合金融成效的核心指標。

因此，可以說，多家重要子公司的良好業(yè)績表現(xiàn)喜人的同時，更加證明了綜合金融戰(zhàn)略是中國平安持續(xù)取得良好業(yè)績，甚至穿越周期、源源不斷地給予股東回報的關鍵保證。

2、圍繞客戶搞創(chuàng)新

蘋果公司于近期推出了新一代產(chǎn)品，消費者熱情依然高漲。1975年時，幾位創(chuàng)始人在車庫里白手起家，既沒有財務支持，也沒有任何商業(yè)經(jīng)驗。只是從一開始就設定了一個明確的目標，即“為客戶生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品”。

在成立之初，便期許自己將來能成為偉大的企業(yè)皆應如此，平安亦是如此。在確定走綜合金融戰(zhàn)略的道路時，中國平安考慮的便是“如何讓客戶感受到便利”，即“一個客戶、一個賬戶、多種產(chǎn)品、一站式服務”，提供“省心、省時、又省錢”的金融消費全流程體驗。

這主要基于中國平安對國內(nèi)金融市場特征的研判：“個人金融市場具備高成長性”，以及“個人客戶在金融生活中的痛點尚未獲得充分解決”。

一方面，國內(nèi)財富管理市場增速強勁。據(jù)測算，國內(nèi)個人金融資產(chǎn)規(guī)模將從2022年的243萬億元增長至2032年的571萬億元。另一方面，國內(nèi)客戶對金融產(chǎn)品仍存在諸多訴求，相當部分客戶認為產(chǎn)品的可獲取性、便捷性沒有被滿足，并且金融機構(gòu)還存在服務效率低、響應速度慢等問題。

基于更深入全面的客戶洞察，中國平安則通過更廣泛相通的觸點為客戶提供更完善貼心的產(chǎn)品服務，從而推動體系內(nèi)客戶交叉遷徙。同時，因綜合金融的獲客成本低于外部渠道，更多的資源則可以被用于讓利客戶。通過長期客戶經(jīng)營，平安持續(xù)加深對客戶的了解，出現(xiàn)了客戶財富等級越高，持有平安旗下不同子公司合同數(shù)越多的情況，。

“客戶決定了你的生意是什么，這門生意出品什么以及這門生意日后能否繁榮，因為客戶只會為他們認為有價值的東西買單。” 德魯克說，“（某個）戰(zhàn)略是否成功，應該看它是否符合顧客的需求，并且看它是否能回答‘對顧客而言，什么才是真正的服務和真正的‘效用’? ”

創(chuàng)造效用的戰(zhàn)略，就是依照“顧客的方式”去滿足他們的需求和愿望。而在老齡化程度逐漸深入的中國市場，醫(yī)療和康養(yǎng)正在成為最被需要的剛性服務。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，中國2020年的人均醫(yī)療支出為0.5萬元，年復合增長率則為13%，且65歲及以上的老年人口數(shù)量已超過總?cè)丝诘?5%。針對這個空間龐大，但卻需求復雜的市場，平安以家庭醫(yī)生和養(yǎng)老管家作為抓手，首先代表保險、銀行等醫(yī)療費用的支付方，去整合各類提供醫(yī)療養(yǎng)老服務的供應商，最終形成保險+醫(yī)療健康、保險+居家養(yǎng)老、保險+高端康養(yǎng)三大產(chǎn)品線推向市場。敏銳的市場洞察和高效的執(zhí)行力也收獲了市場的良好反饋。中報數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療健康服務對壽險客均保費的提升達1.5倍，客戶加保率更是直接提升五倍。

在中國平安身上，我們看到“規(guī)模并不是創(chuàng)新的障礙”。在《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》一書中，德魯克寫道：“不創(chuàng)新的企業(yè)注定會老化、衰退。在當今這個劇變的時代，在這個企業(yè)家經(jīng)濟的時代，衰退的速度將會加快。一旦一個企業(yè)或產(chǎn)業(yè)開始沉迷于過去的成就，就很難使它再回頭（如果它還能回頭的話）。”

單靠一次大規(guī)模的“轉(zhuǎn)型”不可能一下子解決所有問題，唯一可行的路徑就是不斷圍繞客戶的需求展開創(chuàng)新，從一個需求到下一個需求……一直持續(xù)下去。中國平安熱衷擁抱創(chuàng)新，并視變化為機遇。

3、近乎于“執(zhí)拗”的專注

“顧客真正想購買的是什么？”——這個看似簡單的問題，其實并不容易回答。“它們（企業(yè)）應當是客戶生活中不可或缺的一部分，它既擁抱客戶的價值觀，也滿足他們的需求。”奧馬爾•阿布什、保羅•紐恩斯、拉里•唐斯三位作者在《明智轉(zhuǎn)向》中寫到：“大規(guī)模地押注一兩個細分市場可能會讓你失去一切，因為更好、更便宜的替代品會漸漸或突然把讓你最賺錢的客戶拉走。”

很多人一邊驚嘆于平安所實現(xiàn)的利潤之大，另一邊又對平安緣何如此堅持地走綜合金融戰(zhàn)略感到頗為不解。在他們眼里，放眼全球，能驗證綜合金融模式有效性的案例幾乎沒有，中國平安對綜合金融戰(zhàn)略的專注近乎于“執(zhí)拗”。

管理學界對這樣的“Fustest with the Mostest”戰(zhàn)略有個很形象的說法：像是向月球發(fā)射火箭，如果時間弧線稍有偏差，火箭就會消失在外層太空中。“這項戰(zhàn)略一旦被執(zhí)行，是很難再調(diào)整或修改的。……該戰(zhàn)略從一開始瞄準的就是獲取永久性的領導地位。”

馬明哲也有過類似的描述：“現(xiàn)代金融保險業(yè)的競爭，從單一因素，如產(chǎn)品、人才、服務、品牌的競爭已轉(zhuǎn)向平臺間的整體對抗。越困難的事情，也越有機會成為核心競爭力，成為后來者不易跨越的門檻。所以，要辯證地看待困難，它實際上鍛煉了能力，更幫助形成獨特的、對手難以追趕的競爭優(yōu)勢。”

綜合金融發(fā)展的方向并不僅僅在于擁有多少張不同業(yè)務的金融牌照，而是看是否具備發(fā)揮各業(yè)務之間協(xié)同效應的能力。一直以來，中國平安最不缺的就是魄力，對于改革和發(fā)展，也不會為自己留有余地， “發(fā)展綜合金融，是用誠信和專業(yè)，努力讓天下沒有難做的金融 ；發(fā)展醫(yī)療健康養(yǎng)老，是幫助客戶少為求醫(yī)無門、問藥無路、養(yǎng)老無助而煩惱焦慮。”——今年是中國平安成立的第35個年頭，所展現(xiàn)出的業(yè)績數(shù)字表明，已有越來越大的把握把這條路走通。

"Per Aspera Ad Astra" 是一句傳播極廣的拉丁格言，很多網(wǎng)友都嘗試進行翻譯，例如“循此苦旅，以達天際”、“顛簸路途，終抵繁星”，“從泥土到星辰”、“艱難困苦，玉汝于成”等等，都非常唯美壯麗。中國平安在半年報中寫到的“行穩(wěn)致遠”一詞，亦是恰如其分。