孔子說(shuō)，“民無(wú)信不立”；又說(shuō)，君子要“言必信，行必果”。富蘭克林說(shuō)，“失足，你可能馬上復(fù)位；失信，你可能永難挽回”?？梢?jiàn)信任的重要性。沒(méi)有信任，夫妻可以同床異夢(mèng)、貌合神離；企業(yè)可以軍心渙散、勾心斗角；國(guó)家可以一盤散沙，離心離德；國(guó)家之間更是可以陷入冷戰(zhàn)甚至熱戰(zhàn)。信任是一種黏合劑，有了它，人們之間才有可能合作共贏；沒(méi)有它，人們奉行的是叢林法則——防范對(duì)方，消滅敵人是安全的基本保障。

什么是信任？

什么是信任？人和人之間交往時(shí)，有三種因素在起到重要作用：意圖、信息溝通、行為。其中，意圖決定了交往的性質(zhì)，意圖指導(dǎo)溝通和行為；行為是對(duì)人產(chǎn)生直接影響的主要手段，而信息溝通是對(duì)意圖和行為的信息表達(dá)。三者在形式上有很大區(qū)別：意圖是隱蔽的，溝通是顯性的，行為既有隱蔽的成分也有顯性的成分。信息溝通除了傳遞未知信息外，還起到傳達(dá)意圖，解釋行為和意圖之間關(guān)系的作用。人們能看到、聽(tīng)到溝通的內(nèi)容，感受到、觀察到顯性行為，但對(duì)意圖的內(nèi)容和溝通的真實(shí)性，只能猜測(cè)。信任的問(wèn)題之所以產(chǎn)生，正是因?yàn)檫@些觀察不到、但有起到重要作用的東西。

所以，人和人之間的信任有針對(duì)意圖和溝通兩個(gè)側(cè)面：一是對(duì)信息溝通的真實(shí)性是否認(rèn)可，二是對(duì)意圖的友善性是否認(rèn)可。在人和人的交往中，人們對(duì)他人的劃分往往是兩分的：要么基本是朋友，要么基本是敵人。雖然有很大的中間地帶，但中間的紅線非常重要，一邊是朋友而另一邊是敵人。朋友是對(duì)自己核心利益沒(méi)有威脅的人，朋友和朋友之間可以合作共贏，相互采取的行為方式符合所謂“黃金法則”：己所不欲、勿施于人。敵人是對(duì)自己核心利益產(chǎn)生威脅的人，不是說(shuō)完全沒(méi)有共贏的空間，但敵對(duì)的成分大于合作的成分，所以采取的應(yīng)對(duì)方法是防御和攻擊，最好是消滅。一群羚羊在一起，雖然有對(duì)食物和配偶的競(jìng)爭(zhēng)，基本是朋友關(guān)系；獅子和羚羊就是敵人關(guān)系；兩頭獅子可以是朋友，也可以是敵人，到底是什么要看什么是主要矛盾。

信任的先決條件是沒(méi)有重大利益沖突

人們不見(jiàn)得相信自己的朋友，但絕對(duì)不可能信任自己的敵人，因?yàn)?ldquo;敵人”的意圖是競(jìng)爭(zhēng)性的、敵對(duì)的、非友善的，會(huì)用所有手段來(lái)?yè)p害我方的利益。這些手段既包括行為也包括溝通，相信了敵人的溝通就可能上了敵人的當(dāng)。之所以有時(shí)不完全堵上耳朵，還愿意聽(tīng)敵人的溝通，不是因?yàn)樾湃?，而是因?yàn)閿橙说臏贤ㄖ杏嘘P(guān)于敵人意圖和行為的信息。敵人之所以是敵人，一個(gè)最主要的因素是在利益上和自己有結(jié)構(gòu)性的矛盾。

羚羊和獅子互為敵人是因?yàn)楠{子要吃了羚羊才能生活，而羚羊要讓獅子吃不到才能活著。兩頭雄獅，如果為了生存一起合作捕獵，就可以把蛋糕做大，因此成為朋友；但如果為了把基因傳遞下去，爭(zhēng)奪母獅的交配權(quán)，就可以很快變成敵人。人不是獅子也不是羚羊，但和獅子羚羊一樣，都有自己的利益。人和人之間的關(guān)系到底是友還是敵，也要看人們之間有沒(méi)有重大的利益沖突。所以，消減、調(diào)和利益沖突是在人們之間產(chǎn)生信任重要的一步。

連獅子和羚羊都未必一定做死敵：只要每天把獅子喂到十成飽，獅子自然對(duì)羚羊的攻擊興趣會(huì)大大降低。年輕的情侶結(jié)婚，光靠愛(ài)情不見(jiàn)得能調(diào)節(jié)利益的一致性。然而，一旦有了孩子，就有了巨大的共同利益，所以家庭就會(huì)更穩(wěn)定些。劉邦打天下，重用韓信，然而得了天下就把他殺了，是因?yàn)榇蛱煜聲r(shí)利益是一致的，得了天下利益就產(chǎn)生了重大分歧，劉邦開(kāi)始怕韓信搶他的位子。

短期主義與長(zhǎng)期主義

有了根本利益的一致性，人們之間就一定有信任？不一定。在人和人的交往中，因?yàn)闇贤ǖ某杀镜?，行?dòng)的成本高，人們往往有動(dòng)機(jī)多說(shuō)少做，或者說(shuō)得好做得差。不同的人對(duì)說(shuō)和做有不同的處事方式。長(zhǎng)期主義者會(huì)意識(shí)到自己的言行對(duì)自己的合作方會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期影響，溝通和行動(dòng)的一致性可以帶來(lái)信譽(yù)價(jià)值，因此會(huì)盡量做到言行一致。短期主義者，因?yàn)闀?huì)低估或忽視長(zhǎng)期價(jià)值，所以就有動(dòng)力提高當(dāng)期的收益、降低當(dāng)期的成本，會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地用謊言來(lái)贏得短期優(yōu)勢(shì)。這樣的人，當(dāng)然是不值得信任的。

短期主義從哪里來(lái)？不少是天性，有的孩子從小就滿嘴跑火車、撒謊成性。有的可能是在成長(zhǎng)期間受社會(huì)負(fù)面因素的影響逐漸形成了短期主義的世界觀。但也有可能是因?yàn)榕既灰蛩兀罕热缫粋€(gè)能力普通的人，因?yàn)槟撤N偶然原因被放到了一個(gè)重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，為了避免失敗，很自然地會(huì)使出渾身的解數(shù)，其中就可能包括故意在溝通中夸大自己的能力、勾勒不切實(shí)際的遠(yuǎn)景，或者對(duì)別人提出無(wú)法履行的承諾。古代的皇帝，開(kāi)國(guó)的由于打下了天下，能力往往強(qiáng)，是明君的概率大，可信度也高；后面繼承的子孫就不一定，有的能力很差，卻被生到了極其重要的位子上，就成了昏君，可信度就很低。

如果我們套用孔子的話，可以把可信的人叫君子，把不可信的人叫小人。上面的分析可見(jiàn)君子是長(zhǎng)期主義者，小人是短期主義者。當(dāng)小人容易，當(dāng)君子難。德才兼?zhèn)洳拍艹删樱虏慌湮换蚰芰Σ蛔憔投疾恍小，F(xiàn)實(shí)中的人，有很大的灰色地帶，普通人可以既是君子又是小人，或者有時(shí)是君子有時(shí)是小人，或者在有些事上是君子有些事上是小人。所以我們這里討論的君子和小人必須用一個(gè)近似的定義：君子是大概率可信的人，小人是大概率不可信的人。

那么，如何來(lái)分辨君子和小人？至少有兩個(gè)方法。一個(gè)方法是讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，把每個(gè)人的溝通和行為都記錄下來(lái)，然后把所有的情形歸納為三種：第一種是言行一致的情形；第二種是言行不一致，但導(dǎo)致不一致的原因來(lái)自偶然因素。比如企業(yè)家對(duì)企業(yè)充滿信心，但由于宏觀經(jīng)濟(jì)下行業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)。第三種是言行不一致，而且有明顯撒謊的意圖或習(xí)慣。顯然，前兩種情形可以看成是君子所為，第三種是小人所為。君子的事情做得多了人就成了君子，小人的事做得多了人就是小人。這個(gè)方法的優(yōu)點(diǎn)是有很高的客觀性，缺點(diǎn)是缺乏前瞻性，需要大量的數(shù)據(jù)積累。

另一個(gè)方法是通過(guò)評(píng)審此人的價(jià)值觀來(lái)判斷他是不是長(zhǎng)期主義者。把人比作電腦，價(jià)值觀是人的操作系統(tǒng)，人的各種行為只是應(yīng)用程序。因?yàn)樗袘?yīng)用程序都受到操作系統(tǒng)的影響，用了各種應(yīng)用程序，對(duì)操作系統(tǒng)就能有深刻的理解。比如，短期主義者更喜歡貪小便宜，獲得暫時(shí)的好處；對(duì)私利看得很重，對(duì)公共利益看得很?。粚?duì)信譽(yù)、名聲不在乎；喜歡說(shuō)大話、拍胸脯；見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話；欺上瞞下，對(duì)上阿諛、對(duì)下暴戾；輕易做承諾，但事后不認(rèn)賬；自己不遵守規(guī)則，對(duì)別人不遵守規(guī)則也不太介意，等等。長(zhǎng)期主義者在這些事情上的表現(xiàn)正好相反。因此，見(jiàn)到這些做人的特征，我們就可以大概率把君子和小人分辨開(kāi)來(lái)。

君子與小人的互動(dòng)

顯然，當(dāng)兩位君子走到一起，互信程度很高，交易成本很低，可以維持長(zhǎng)久的合作共贏關(guān)系。像巴菲特和芒格這種超過(guò)半個(gè)世紀(jì)的友誼和合作就是典型的例子。

當(dāng)君子和小人走到一起，君子會(huì)吃虧，小人可以占便宜，所以無(wú)法持續(xù)。君子會(huì)盡量爭(zhēng)取避開(kāi)小人，而尋找其他的君子合作。小人也喜歡君子，因?yàn)樾∪藦钠渌∪四抢镔嵅坏饺魏伪阋?。但由于小人?huì)受到君子的排斥，最后往往不得不跟其他的小人來(lái)往。因此就會(huì)有“人以群分，物以類聚”“一丘之貉”之說(shuō)。當(dāng)社會(huì)的規(guī)模小，比如一個(gè)村、一個(gè)鎮(zhèn)、一個(gè)學(xué)校、一個(gè)企業(yè)，這種分化會(huì)很明顯。然而，如果社會(huì)大了，這種分化就比較困難，因?yàn)樾∪丝梢源蛞粯寭Q一個(gè)地方，長(zhǎng)期維持其沒(méi)有誠(chéng)信的商業(yè)模式。這就是為什么征信系統(tǒng)得是全國(guó)性的，不能是地域性的，因?yàn)橹挥羞@樣才能在一個(gè)大社會(huì)里杜絕小人。這也是為什么小社會(huì)里信任度高，大社會(huì)里信任度低。

當(dāng)兩個(gè)小人走到一起，互相之間是沒(méi)有信任的。“君子坦蕩蕩，小人長(zhǎng)戚戚”。小人不僅會(huì)“用小人之心度君子之腹”，也會(huì)用“小人之心度小人之腹”。小人之間也不可能有尊重，因?yàn)橄嗷ザ际抢藐P(guān)系。所以小人之間的交易必須是現(xiàn)貨交易：你給我這個(gè)，我才給你那個(gè)。想借貸？沒(méi)門，因?yàn)槲也恍湃文?，萬(wàn)一你跑路了呢？想讓我犧牲自己的利益來(lái)幫助你？也沒(méi)門，因?yàn)槲也徽J(rèn)為你以后會(huì)做同樣的事情。這次交易中是盟友，下次就可以像垃圾一樣扔掉，甚至像敵人一樣干掉。

一家企業(yè)，如果領(lǐng)導(dǎo)人是君子，其團(tuán)隊(duì)會(huì)既有君子也有小人。企業(yè)的文化由企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人決定，是君子文化，所以企業(yè)中互信的程度會(huì)比較高。君子領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)吸引君子，這個(gè)不用解釋。但為什么會(huì)招來(lái)小人？因?yàn)樾∪穗m然有小人的思想，但可以模仿君子的行為。思想是隱蔽的，不受約束的，但行為受到企業(yè)文化的約束。為了短期利益，小人可以模仿長(zhǎng)期主義者的行為，雖然會(huì)時(shí)不時(shí)暴露一些馬腳。反之，如果企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是小人，文化就是小人文化，得勢(shì)的下屬會(huì)清一色是小人。作為小人的領(lǐng)導(dǎo)人也喜歡利用君子，但時(shí)間長(zhǎng)不了，因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生巨大的價(jià)值觀沖突。“君子與小人不相為謀”，君子自然無(wú)法接受小人文化，因此假以時(shí)日就必然會(huì)受到排擠。這樣的企業(yè)，大家只談利益，不談價(jià)值觀，絕沒(méi)有公平正義之說(shuō)。這兩種企業(yè)，在順風(fēng)順?biāo)沫h(huán)境中很難分辨開(kāi)來(lái)，大家的日子都好過(guò)。然而，一旦遇到了逆境，其表現(xiàn)會(huì)非常不一樣：有君子文化的企業(yè)韌性更強(qiáng)，能團(tuán)結(jié)渡過(guò)難關(guān)，因?yàn)橛谢バ牛挥行∪宋幕钠髽I(yè)會(huì)很快樹(shù)倒猢猻散，因?yàn)闆](méi)有互信，而在逆境中也沒(méi)有太多的利益可以進(jìn)行分享。

信任的宏觀影響

以上討論的都是信任的微觀因素。宏觀環(huán)境對(duì)社會(huì)的普遍信任度也會(huì)有很大的影響。穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境可以增強(qiáng)信任，因?yàn)殚L(zhǎng)期主義在穩(wěn)定的社會(huì)里效果更好。不穩(wěn)定性可以降低信任，因?yàn)椴环€(wěn)定性可以催生短期的投機(jī)機(jī)會(huì)，可以讓短期主義者有更大的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)亂、自然災(zāi)害、社會(huì)動(dòng)蕩不僅會(huì)造成經(jīng)濟(jì)的衰退，也會(huì)導(dǎo)致社會(huì)的信任危機(jī)，最明顯的表象就是人人自危、以鄰為壑，有時(shí)社會(huì)治安都無(wú)法維持。另外一種情況，當(dāng)經(jīng)濟(jì)由于某種原因高速增長(zhǎng)時(shí)，人們都會(huì)樂(lè)觀、興奮，但同樣由于短期投機(jī)的機(jī)會(huì)大幅增加，社會(huì)的信任度反倒也會(huì)降低。所以，當(dāng)我們走到不同的社會(huì)，看到截然不同的信任程度，我們得意識(shí)到信任和社會(huì)發(fā)展并非一對(duì)一的線性關(guān)系。在落后的小村莊里信任度可以很高，在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)信任度也可以很高，反倒是夾在中間的發(fā)展中經(jīng)濟(jì)信任度可能很低，是穩(wěn)定性在起作用。

經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)帶來(lái)變化；反過(guò)來(lái)，有了變化才有增長(zhǎng)。變化會(huì)降低穩(wěn)定性。一個(gè)在任何時(shí)候都能增強(qiáng)穩(wěn)定性的因素是制度。通過(guò)規(guī)則的設(shè)立，社會(huì)可以在高度變化的過(guò)程中，維持穩(wěn)定，保持誠(chéng)信。這就像踢足球，雙方共22個(gè)人在場(chǎng)地上高速奔跑、情況瞬息萬(wàn)變，但規(guī)則首先界定球必須在場(chǎng)內(nèi)踢而不能在場(chǎng)外踢，其次在踢球的時(shí)候不能故意傷害對(duì)方，最后不能用手，也不能越位。一個(gè)看似混亂的場(chǎng)面就陡然有了穩(wěn)定性。制度讓人和人之間的互動(dòng)有了穩(wěn)定性，于是就產(chǎn)生了互信。制度本身的穩(wěn)定性也就變得極其重要。

在社會(huì)層面，相對(duì)人治，法治可以維持更大的穩(wěn)定性，因此可以更有力地增強(qiáng)信任；在企業(yè)層面，大權(quán)獨(dú)攬、獨(dú)斷專行不利于互信，而合理的公司治理、正義的文化、嚴(yán)格的規(guī)章制度可以增強(qiáng)信任。

信任是黃金。如果我們?nèi)狈π湃危覀兊每粗贫仁欠癯隽藛?wèn)題，環(huán)境是否穩(wěn)定？是不是有重大利益沖突需要解決？是不是小人當(dāng)?shù)?，君子歸隱了山林？

（作者系長(zhǎng)江商學(xué)院教授）