孔子說，“民無信不立”；又說，君子要“言必信，行必果”。富蘭克林說，“失足，你可能馬上復位；失信，你可能永難挽回”?？梢娦湃蔚闹匾?。沒有信任，夫妻可以同床異夢、貌合神離；企業(yè)可以軍心渙散、勾心斗角；國家可以一盤散沙，離心離德；國家之間更是可以陷入冷戰(zhàn)甚至熱戰(zhàn)。信任是一種黏合劑，有了它，人們之間才有可能合作共贏；沒有它，人們奉行的是叢林法則——防范對方，消滅敵人是安全的基本保障。

什么是信任？

什么是信任？人和人之間交往時，有三種因素在起到重要作用：意圖、信息溝通、行為。其中，意圖決定了交往的性質(zhì)，意圖指導溝通和行為；行為是對人產(chǎn)生直接影響的主要手段，而信息溝通是對意圖和行為的信息表達。三者在形式上有很大區(qū)別：意圖是隱蔽的，溝通是顯性的，行為既有隱蔽的成分也有顯性的成分。信息溝通除了傳遞未知信息外，還起到傳達意圖，解釋行為和意圖之間關系的作用。人們能看到、聽到溝通的內(nèi)容，感受到、觀察到顯性行為，但對意圖的內(nèi)容和溝通的真實性，只能猜測。信任的問題之所以產(chǎn)生，正是因為這些觀察不到、但有起到重要作用的東西。

所以，人和人之間的信任有針對意圖和溝通兩個側面：一是對信息溝通的真實性是否認可，二是對意圖的友善性是否認可。在人和人的交往中，人們對他人的劃分往往是兩分的：要么基本是朋友，要么基本是敵人。雖然有很大的中間地帶，但中間的紅線非常重要，一邊是朋友而另一邊是敵人。朋友是對自己核心利益沒有威脅的人，朋友和朋友之間可以合作共贏，相互采取的行為方式符合所謂“黃金法則”：己所不欲、勿施于人。敵人是對自己核心利益產(chǎn)生威脅的人，不是說完全沒有共贏的空間，但敵對的成分大于合作的成分，所以采取的應對方法是防御和攻擊，最好是消滅。一群羚羊在一起，雖然有對食物和配偶的競爭，基本是朋友關系；獅子和羚羊就是敵人關系；兩頭獅子可以是朋友，也可以是敵人，到底是什么要看什么是主要矛盾。

信任的先決條件是沒有重大利益沖突

人們不見得相信自己的朋友，但絕對不可能信任自己的敵人，因為“敵人”的意圖是競爭性的、敵對的、非友善的，會用所有手段來損害我方的利益。這些手段既包括行為也包括溝通，相信了敵人的溝通就可能上了敵人的當。之所以有時不完全堵上耳朵，還愿意聽敵人的溝通，不是因為信任，而是因為敵人的溝通中有關于敵人意圖和行為的信息。敵人之所以是敵人，一個最主要的因素是在利益上和自己有結構性的矛盾。

羚羊和獅子互為敵人是因為獅子要吃了羚羊才能生活，而羚羊要讓獅子吃不到才能活著。兩頭雄獅，如果為了生存一起合作捕獵，就可以把蛋糕做大，因此成為朋友；但如果為了把基因傳遞下去，爭奪母獅的交配權，就可以很快變成敵人。人不是獅子也不是羚羊，但和獅子羚羊一樣，都有自己的利益。人和人之間的關系到底是友還是敵，也要看人們之間有沒有重大的利益沖突。所以，消減、調(diào)和利益沖突是在人們之間產(chǎn)生信任重要的一步。

連獅子和羚羊都未必一定做死敵：只要每天把獅子喂到十成飽，獅子自然對羚羊的攻擊興趣會大大降低。年輕的情侶結婚，光靠愛情不見得能調(diào)節(jié)利益的一致性。然而，一旦有了孩子，就有了巨大的共同利益，所以家庭就會更穩(wěn)定些。劉邦打天下，重用韓信，然而得了天下就把他殺了，是因為打天下時利益是一致的，得了天下利益就產(chǎn)生了重大分歧，劉邦開始怕韓信搶他的位子。

短期主義與長期主義

有了根本利益的一致性，人們之間就一定有信任？不一定。在人和人的交往中，因為溝通的成本低，行動的成本高，人們往往有動機多說少做，或者說得好做得差。不同的人對說和做有不同的處事方式。長期主義者會意識到自己的言行對自己的合作方會帶來長期影響，溝通和行動的一致性可以帶來信譽價值，因此會盡量做到言行一致。短期主義者，因為會低估或忽視長期價值，所以就有動力提高當期的收益、降低當期的成本，會自覺不自覺地用謊言來贏得短期優(yōu)勢。這樣的人，當然是不值得信任的。

短期主義從哪里來？不少是天性，有的孩子從小就滿嘴跑火車、撒謊成性。有的可能是在成長期間受社會負面因素的影響逐漸形成了短期主義的世界觀。但也有可能是因為偶然因素：比如一個能力普通的人，因為某種偶然原因被放到了一個重要的領導崗位上，為了避免失敗，很自然地會使出渾身的解數(shù)，其中就可能包括故意在溝通中夸大自己的能力、勾勒不切實際的遠景，或者對別人提出無法履行的承諾。古代的皇帝，開國的由于打下了天下，能力往往強，是明君的概率大，可信度也高；后面繼承的子孫就不一定，有的能力很差，卻被生到了極其重要的位子上，就成了昏君，可信度就很低。

如果我們套用孔子的話，可以把可信的人叫君子，把不可信的人叫小人。上面的分析可見君子是長期主義者，小人是短期主義者。當小人容易，當君子難。德才兼?zhèn)洳拍艹删樱虏慌湮换蚰芰Σ蛔憔投疾恍小，F(xiàn)實中的人，有很大的灰色地帶，普通人可以既是君子又是小人，或者有時是君子有時是小人，或者在有些事上是君子有些事上是小人。所以我們這里討論的君子和小人必須用一個近似的定義：君子是大概率可信的人，小人是大概率不可信的人。

那么，如何來分辨君子和小人？至少有兩個方法。一個方法是讓數(shù)據(jù)說話，把每個人的溝通和行為都記錄下來，然后把所有的情形歸納為三種：第一種是言行一致的情形；第二種是言行不一致，但導致不一致的原因來自偶然因素。比如企業(yè)家對企業(yè)充滿信心，但由于宏觀經(jīng)濟下行業(yè)績不達標。第三種是言行不一致，而且有明顯撒謊的意圖或習慣。顯然，前兩種情形可以看成是君子所為，第三種是小人所為。君子的事情做得多了人就成了君子，小人的事做得多了人就是小人。這個方法的優(yōu)點是有很高的客觀性，缺點是缺乏前瞻性，需要大量的數(shù)據(jù)積累。

另一個方法是通過評審此人的價值觀來判斷他是不是長期主義者。把人比作電腦，價值觀是人的操作系統(tǒng)，人的各種行為只是應用程序。因為所有應用程序都受到操作系統(tǒng)的影響，用了各種應用程序，對操作系統(tǒng)就能有深刻的理解。比如，短期主義者更喜歡貪小便宜，獲得暫時的好處；對私利看得很重，對公共利益看得很?。粚π抛u、名聲不在乎；喜歡說大話、拍胸脯；見人說人話、見鬼說鬼話；欺上瞞下，對上阿諛、對下暴戾；輕易做承諾，但事后不認賬；自己不遵守規(guī)則，對別人不遵守規(guī)則也不太介意，等等。長期主義者在這些事情上的表現(xiàn)正好相反。因此，見到這些做人的特征，我們就可以大概率把君子和小人分辨開來。

君子與小人的互動

顯然，當兩位君子走到一起，互信程度很高，交易成本很低，可以維持長久的合作共贏關系。像巴菲特和芒格這種超過半個世紀的友誼和合作就是典型的例子。

當君子和小人走到一起，君子會吃虧，小人可以占便宜，所以無法持續(xù)。君子會盡量爭取避開小人，而尋找其他的君子合作。小人也喜歡君子，因為小人從其他小人那里賺不到任何便宜。但由于小人會受到君子的排斥，最后往往不得不跟其他的小人來往。因此就會有“人以群分，物以類聚”“一丘之貉”之說。當社會的規(guī)模小，比如一個村、一個鎮(zhèn)、一個學校、一個企業(yè)，這種分化會很明顯。然而，如果社會大了，這種分化就比較困難，因為小人可以打一槍換一個地方，長期維持其沒有誠信的商業(yè)模式。這就是為什么征信系統(tǒng)得是全國性的，不能是地域性的，因為只有這樣才能在一個大社會里杜絕小人。這也是為什么小社會里信任度高，大社會里信任度低。

當兩個小人走到一起，互相之間是沒有信任的。“君子坦蕩蕩，小人長戚戚”。小人不僅會“用小人之心度君子之腹”，也會用“小人之心度小人之腹”。小人之間也不可能有尊重，因為相互都是利用關系。所以小人之間的交易必須是現(xiàn)貨交易：你給我這個，我才給你那個。想借貸？沒門，因為我不信任你，萬一你跑路了呢？想讓我犧牲自己的利益來幫助你？也沒門，因為我不認為你以后會做同樣的事情。這次交易中是盟友，下次就可以像垃圾一樣扔掉，甚至像敵人一樣干掉。

一家企業(yè)，如果領導人是君子，其團隊會既有君子也有小人。企業(yè)的文化由企業(yè)的領導人決定，是君子文化，所以企業(yè)中互信的程度會比較高。君子領導的企業(yè)吸引君子，這個不用解釋。但為什么會招來小人？因為小人雖然有小人的思想，但可以模仿君子的行為。思想是隱蔽的，不受約束的，但行為受到企業(yè)文化的約束。為了短期利益，小人可以模仿長期主義者的行為，雖然會時不時暴露一些馬腳。反之，如果企業(yè)的領導人是小人，文化就是小人文化，得勢的下屬會清一色是小人。作為小人的領導人也喜歡利用君子，但時間長不了，因為會產(chǎn)生巨大的價值觀沖突。“君子與小人不相為謀”，君子自然無法接受小人文化，因此假以時日就必然會受到排擠。這樣的企業(yè)，大家只談利益，不談價值觀，絕沒有公平正義之說。這兩種企業(yè)，在順風順水的環(huán)境中很難分辨開來，大家的日子都好過。然而，一旦遇到了逆境，其表現(xiàn)會非常不一樣：有君子文化的企業(yè)韌性更強，能團結渡過難關，因為有互信；有小人文化的企業(yè)會很快樹倒猢猻散，因為沒有互信，而在逆境中也沒有太多的利益可以進行分享。

信任的宏觀影響

以上討論的都是信任的微觀因素。宏觀環(huán)境對社會的普遍信任度也會有很大的影響。穩(wěn)定的社會環(huán)境可以增強信任，因為長期主義在穩(wěn)定的社會里效果更好。不穩(wěn)定性可以降低信任，因為不穩(wěn)定性可以催生短期的投機機會，可以讓短期主義者有更大的相對優(yōu)勢。戰(zhàn)亂、自然災害、社會動蕩不僅會造成經(jīng)濟的衰退，也會導致社會的信任危機，最明顯的表象就是人人自危、以鄰為壑，有時社會治安都無法維持。另外一種情況，當經(jīng)濟由于某種原因高速增長時，人們都會樂觀、興奮，但同樣由于短期投機的機會大幅增加，社會的信任度反倒也會降低。所以，當我們走到不同的社會，看到截然不同的信任程度，我們得意識到信任和社會發(fā)展并非一對一的線性關系。在落后的小村莊里信任度可以很高，在經(jīng)濟高度發(fā)達的社會信任度也可以很高，反倒是夾在中間的發(fā)展中經(jīng)濟信任度可能很低，是穩(wěn)定性在起作用。

經(jīng)濟的增長帶來變化；反過來，有了變化才有增長。變化會降低穩(wěn)定性。一個在任何時候都能增強穩(wěn)定性的因素是制度。通過規(guī)則的設立，社會可以在高度變化的過程中，維持穩(wěn)定，保持誠信。這就像踢足球，雙方共22個人在場地上高速奔跑、情況瞬息萬變，但規(guī)則首先界定球必須在場內(nèi)踢而不能在場外踢，其次在踢球的時候不能故意傷害對方，最后不能用手，也不能越位。一個看似混亂的場面就陡然有了穩(wěn)定性。制度讓人和人之間的互動有了穩(wěn)定性，于是就產(chǎn)生了互信。制度本身的穩(wěn)定性也就變得極其重要。

在社會層面，相對人治，法治可以維持更大的穩(wěn)定性，因此可以更有力地增強信任；在企業(yè)層面，大權獨攬、獨斷專行不利于互信，而合理的公司治理、正義的文化、嚴格的規(guī)章制度可以增強信任。

信任是黃金。如果我們?nèi)狈π湃危覀兊每粗贫仁欠癯隽藛栴}，環(huán)境是否穩(wěn)定？是不是有重大利益沖突需要解決？是不是小人當?shù)?，君子歸隱了山林？

（作者系長江商學院教授）