接近傍晚6點(diǎn)的閉館時(shí)間，擺滿了工藝品的展位上依然燈火通明。來自法國的數(shù)名客商還在廣交會(huì)現(xiàn)場與中國的外貿(mào)制造商程杰用英文溝通著細(xì)節(jié)。

“客戶給了反饋，一個(gè)新的概念，多孔的就好，不要太復(fù)雜，這樣價(jià)格也能承受?！背弥c客商溝通的空隙，程杰拿著樣品向身旁的年輕設(shè)計(jì)師及時(shí)傳遞總結(jié)。

大連鑫紅陽工藝品有限公司負(fù)責(zé)人程杰把店鋪設(shè)在義烏，這次帶著公司十多名設(shè)計(jì)師和外貿(mào)員來到了廣交會(huì)的現(xiàn)場。不只廣交會(huì)，即使是海外的展會(huì)，也是如此龐大的陣容，設(shè)計(jì)師是標(biāo)配。讓程杰不吝重金帶隊(duì)參展的，是這位外貿(mào)人對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重視，讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)直接與客商面對(duì)面，是在極為激烈的競爭中取勝的秘訣。

外貿(mào)學(xué)霸們的“卷”，對(duì)應(yīng)的是全球市場需求收縮及地緣政治風(fēng)險(xiǎn)加劇的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，也映襯著中國制造在全球價(jià)值鏈上的進(jìn)階趨勢(shì)，以及外貿(mào)人在夾縫中生存、升級(jí)的可能路徑。

工廠趕工忙，排期拉長

學(xué)霸們的用功并不盲目，收效明顯。嚴(yán)峻挑戰(zhàn)之下，中國的整體出口呈現(xiàn)增長態(tài)勢(shì)。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，中國貨物出口18.62萬億元，同比增長6.2%。

不少中小外貿(mào)企業(yè)的訂單規(guī)模也是上漲的。

“工廠忙著趕工，我們都沒時(shí)間準(zhǔn)備布展?！鄙虾：ｌ硽W工藝禮品有限公司營銷主管肖筱告訴第一財(cái)經(jīng)，公司今年的訂單穩(wěn)步上升，由于忙著生產(chǎn)，今年的廣交會(huì)連樣品都來不及專門準(zhǔn)備，只能匆匆忙忙趕來參展，“報(bào)個(gè)到，主要告訴大家我們能做什么”。拿下了現(xiàn)場一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位的他們，今年幾乎沒有做任何裝飾布置，只是簡單擺上了數(shù)十件現(xiàn)成的樣品，然后用一張簡介海報(bào)遮住了小半面墻。

對(duì)外貿(mào)人而言，今年的圣誕旺季已過，如今接的多是明年春秋季的訂單。肖筱說，預(yù)計(jì)明年外貿(mào)訂單還會(huì)上漲。一個(gè)讓她感受明顯的跡象是，過去幾年流到其他新興市場的訂單，正在部分回流，“有客戶明確說，有些訂單會(huì)轉(zhuǎn)回來，因?yàn)榉?wù)和品質(zhì)不如我們”。

在浙江新建了工廠的外貿(mào)人丁言東來廣交會(huì)之前，剛剛?cè)チ艘惶嗣绹?，拿下了幾個(gè)訂單，也初步打開了局面。他對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，他們今年的訂單增幅接近50%。漲幅之大，與他們?nèi)匀惠^小的基數(shù)不無關(guān)系。但近幾年訂單持續(xù)高增長，趨勢(shì)顯而易見。

程杰的工廠也在因?yàn)橛唵卧龆喽媾R越來越長的排期，今年他們的訂單預(yù)計(jì)增長20%～30%，而交期也從原先的45天延長到了60～75天。

浙江芳草工貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人徐森是當(dāng)?shù)氐牡谝淮赓Q(mào)人，已經(jīng)從事外貿(mào)制造30來年，親身經(jīng)歷著市場的變化?！耙郧拔覀兪墙鹑A武義第一家生產(chǎn)帳篷的，現(xiàn)在有400來家，每年都在新增工廠?！彼嬖V第一財(cái)經(jīng)，供應(yīng)端競爭激烈的同時(shí)，由于他們的遮陽篷主要出口歐洲，因此也受到了歐洲經(jīng)濟(jì)下行的較大影響。不過，今年的出口仍然有望持平，而他也感受到了此前流出去的產(chǎn)能出現(xiàn)了回流的調(diào)整。

中國B2B跨境電商平臺(tái)阿里巴巴國際站負(fù)責(zé)人張闊告訴第一財(cái)經(jīng)，從平臺(tái)的商品交易總額來看，近年來保持著雙位數(shù)的增長，今年的增速預(yù)計(jì)還要更快一點(diǎn)。驅(qū)動(dòng)力來自出口結(jié)構(gòu)的變化，也源于消費(fèi)市場更加個(gè)性化、多元化的需求?！拔覀?cè)贑oCreate（阿里國際站海外買家大會(huì)）的現(xiàn)場請(qǐng)了2400位中小企業(yè)的企業(yè)主，他們都得花錢，自己買機(jī)票過來?！彼e例說，有一名創(chuàng)業(yè)者花了一千多美元來到現(xiàn)場，就是想要找到合適的供應(yīng)商。而他們被“投訴”最多的一點(diǎn)，就是帶去現(xiàn)場的供應(yīng)商太少了。這是外貿(mào)數(shù)字化帶來的新需求，也不難看出市場需求仍在增長的趨勢(shì)。

根據(jù)張闊對(duì)于供應(yīng)鏈的觀察，他以貿(mào)易高速增長的墨西哥為例說，墨西哥生產(chǎn)制造的規(guī)模占全球的比重，過去十年從1.4%增至1.6%，“十年間漲了0.2個(gè)百分點(diǎn)，這個(gè)變化幾乎可以忽略不計(jì)。也就是說墨西哥大部分的貿(mào)易就是貿(mào)易，生產(chǎn)制造方面并沒有那么大的變化”。這意味著，在不可逆的全球價(jià)值鏈重塑中，中國的供應(yīng)鏈仍然具有規(guī)模等綜合優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，多元化布局將會(huì)為企業(yè)提供更大的彈性以抵御風(fēng)險(xiǎn)。

第136屆廣交會(huì)于11月4日落下帷幕。從到場的國際客商數(shù)量來看，需求也是在的：截至11月3日，來自美國、英國、日本等國家和地區(qū)的全球零售250強(qiáng)、知名連鎖企業(yè)等大型采購商參會(huì)數(shù)量達(dá)308家，較上屆增長12.4%，創(chuàng)歷史新高；英國西倫敦商會(huì)、羅馬尼亞工商會(huì)、中美總商會(huì)等146家工商機(jī)構(gòu)組團(tuán)參會(huì)，較上屆增長18.49%。

需求收縮，關(guān)稅和環(huán)保成本攀升

訂單保持增長的背景下，中國外貿(mào)企業(yè)的利潤并不樂觀。

經(jīng)濟(jì)下行和需求收縮的現(xiàn)實(shí)，體現(xiàn)在一些細(xì)節(jié)里，比如原本對(duì)價(jià)格不那么敏感的客戶也開始“斤斤計(jì)較”。

讓肖筱感受頗深的是，在此次廣交會(huì)上接待的一名世界500強(qiáng)企業(yè)客戶，竟然為了總共20美元用了“求求你”的表達(dá)。這批貨的總價(jià)值不過2000多美元，講價(jià)讓利20美元，對(duì)應(yīng)的是每件產(chǎn)品便宜10美分?！皩?duì)方預(yù)算卡得很緊?！睂?duì)于看重品質(zhì)而不追求低價(jià)的采購商而言，這樣的極致議價(jià)甚少出現(xiàn)。

面對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的敏感，他們選擇降低自主品牌的比重，接受更多符合客戶需求的代加工訂單。這個(gè)部分的訂單和工作量在增加，“順著對(duì)方思路走，他們的構(gòu)思很難一步到位，還要不停修改，沒時(shí)間開發(fā)自主品牌的產(chǎn)品”。

另一個(gè)嚴(yán)峻的趨勢(shì)是，出口商面臨的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)不斷加劇，關(guān)稅和環(huán)保壓力持續(xù)攀升。

肖筱展位上掛的那張海報(bào)，注明了好幾個(gè)已獲得的國際認(rèn)證，其中的GRS（Global Recycled Standard，全球可回收標(biāo)準(zhǔn)）就是今年新增的。這些以環(huán)保、低碳為名目的認(rèn)證費(fèi)，對(duì)他們這家小微企業(yè)而言，每年更新的費(fèi)用在十萬元左右。能夠?qū)⒐S保留在上海的他們，所符合的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)已然不低。在她看來，這些更像是歐美國家收取的“保護(hù)費(fèi)”，“比如歐洲對(duì)東南亞工廠就沒有這些要求，只對(duì)中國出口的產(chǎn)品有”。

代工比重上升售價(jià)受限，而各項(xiàng)成本卻在上漲，這讓他們的利潤縮小了至少5個(gè)百分點(diǎn)，相當(dāng)于收縮了20%～30%。

在市場競爭激烈和鋁鐵等原材料價(jià)格上漲的兩端擠壓下，徐森經(jīng)營的工廠利潤也下降了30%左右。和多數(shù)以歐美為主要市場的外貿(mào)人一樣，他們對(duì)于美國大選后的關(guān)稅政策不無擔(dān)憂，“現(xiàn)在已經(jīng)25%了，如果之后加到60%，可能就沒法做了”。

丁言東也稱，如果美國對(duì)中國出口的關(guān)稅再增加，成本就更沒優(yōu)勢(shì)了。過去幾年，他們剛剛通過替代材料的研發(fā)降低了成本，沒想到替代材料也可能被納入加征關(guān)稅的范圍，“剛有效果客戶準(zhǔn)備下單，結(jié)果又被勸退，只能繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品”。

不過，兵來將擋、水來土掩，久經(jīng)沙場的他們打算“走一步看一步”。

多重壓力下多元、靈活探路

接代工訂單接到忙不過來的肖筱，和帶著設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)全球參展、強(qiáng)調(diào)自主設(shè)計(jì)并同樣收獲了訂單上漲的程杰，雖然方向看起來不同，卻都是中國外貿(mào)人面對(duì)重重壓力靈活應(yīng)變、努力突圍的縮影。

對(duì)肖筱來說，跟著客戶的需求走，為客戶提供好的品質(zhì)和服務(wù)，是代工訂單近年來有所回流的動(dòng)因，也體現(xiàn)出中國制造經(jīng)過多年積累，沉淀出的競爭力——高性價(jià)比、高品質(zhì)以及反饋及時(shí)的服務(wù)。

程杰打出的“設(shè)計(jì)”王牌，也正是滿足客戶對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新的更高需求，用不斷豐富的新品來增強(qiáng)客戶的黏性和下單頻率。他們?cè)诒緦脧V交會(huì)上擺放的所有產(chǎn)品，都是第一次展示的新品，“每年來參展都是客戶沒有見到過的”。在他看來，設(shè)計(jì)是第一競爭力，也是公司業(yè)務(wù)量保持增長的動(dòng)力所在。除了帶著設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)參展，程潔還會(huì)帶著他們?nèi)ス鋰馐袌觯庇^地感受海外市場的流行趨勢(shì)和喜好變化。當(dāng)天閉館后，年輕的設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員還圍著他主動(dòng)進(jìn)行著復(fù)盤總結(jié)。

官方數(shù)據(jù)顯示，剛剛落幕的本屆廣交會(huì)共有超過115萬件新品展出，舉辦了400場左右的新品發(fā)布活動(dòng)，比上屆增長超30%。其中，綠色產(chǎn)品以及自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品均比上屆明顯增長。

“現(xiàn)在客戶問的第一句話，就是有沒有新產(chǎn)品?！毙焐霓k法是更多聚焦功能性加強(qiáng)開發(fā)，提升產(chǎn)品使用的便利性。

浙江海寧的外貿(mào)人許程潔，是立足于中國供應(yīng)鏈的貿(mào)易商。在他看來，服務(wù)是他們作為貿(mào)易環(huán)節(jié)可以守住客戶、尋找增量的法寶——供應(yīng)商并不缺，缺的是創(chuàng)新的產(chǎn)品和高度匹配市場需求的服務(wù)。客戶的需求，正在從簡單代工轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼜?fù)雜的代工、設(shè)計(jì)，也要求供應(yīng)鏈具有更強(qiáng)的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新能力。通過整合供應(yīng)商資源，并從卷價(jià)格升級(jí)到卷設(shè)計(jì)和卷創(chuàng)新，他認(rèn)為激烈的競爭帶來的將是良性的循環(huán)。對(duì)貿(mào)易商而言，在競爭充分、信息透明的當(dāng)下，更及時(shí)和靈活的服務(wù)，則是他們?cè)谟唵嗡槠托纹垂竦融厔?shì)下能夠把握的機(jī)遇。

“做生意的商業(yè)模式，終歸是人對(duì)人?！被谶@樣的心態(tài)，許程潔用心地將很多客戶處成了朋友，也因?yàn)楹屯鈬少徤痰娜谇㈥P(guān)系，他以采購商的身份出現(xiàn)在了廣交會(huì)上，“每個(gè)外國客商有兩個(gè)指標(biāo)，需要他們的配合才能辦下這種證件”。這種信任和友誼，讓他收獲了一批高黏性的客戶，也擁有了多元且穩(wěn)步向上的業(yè)務(wù)。

北美客戶占比高達(dá)40%的許程潔，今年把開拓的重心放在了南美市場，“墨西哥的需求增長得很快，11月還要見一些巴西的客戶”。

除了自己直接面向國際客商的業(yè)務(wù)，徐森目前約七成業(yè)務(wù)仍然通過外貿(mào)公司出口。“通過浙江國貿(mào)這樣的大型企業(yè)出貨，貨款方面會(huì)更加放心和穩(wěn)定。不然客戶跑路，對(duì)我們來說風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大?！彼硎荆趦鹤咏影嗪?，他們也開始嘗試投入跨境電商，尋找著更多的可能性和更高利潤。

在今年的廣交會(huì)上，“可內(nèi)銷”的牌子高高掛在了大量展位的右上方。在我國加快推進(jìn)內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展的過程中，兩條腿走路、多條路徑并行，也在為廣大中小微外貿(mào)人提供更加靈活、可進(jìn)可退的空間。