“產(chǎn)品屬性上的不同，決定了‘出海’策略的不同。比如，仿制藥包括生物類似藥在內(nèi)的產(chǎn)品要考慮成本，其最終會(huì)參與價(jià)格競爭；而創(chuàng)新藥則需要構(gòu)建整個(gè)本地化的營銷體系。”復(fù)星國際聯(lián)席首席執(zhí)行官陳啟宇日前告訴第一財(cái)經(jīng)，近年來，復(fù)星醫(yī)藥不僅引進(jìn)了CAR-T細(xì)胞療法、mRNA新冠疫苗等創(chuàng)新產(chǎn)品，也向歐加?。∣rganon）、Eurofarma、雅培（Abbott）等多家海外公司授出多款自研單抗產(chǎn)品許可。

“在全球化過程中，我們借助的最重要力量之一就是‘創(chuàng)新’，隨著2018年第一臺(tái)影像診斷類醫(yī)療設(shè)備在美國實(shí)現(xiàn)裝機(jī)，我們已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟⑵鹆艘恢Ъ邪l(fā)、生產(chǎn)、市場營銷于一體的本土化團(tuán)隊(duì)。”在全球最為前沿的放射學(xué)術(shù)會(huì)議北美放射學(xué)會(huì)（RSNA）籌備前期，聯(lián)影醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，未來，在歐美等成熟市場，聯(lián)影醫(yī)療的高端產(chǎn)品將進(jìn)一步拓展市場份額，“我們也會(huì)持續(xù)關(guān)注東南亞地區(qū)（尤其是印度）以及南美（尤其是巴西），這些國家的龐大市場需求值得加大投入”。

我國創(chuàng)新藥械在全球競爭格局中逐步展露出優(yōu)勢(shì)。

2024年前三季度的最新數(shù)據(jù)顯示，藥品方面，國內(nèi)企業(yè)對(duì)外授權(quán)交易共73筆，總金額達(dá)到336億美元，首付款總額為25.9億美元；現(xiàn)階段，對(duì)外授權(quán)（license out）交易數(shù)量首次超過許可引進(jìn)（license in），其中，適應(yīng)證以覆蓋腫瘤領(lǐng)域疾病居多。醫(yī)療器械方面，我國醫(yī)療器械出口金額已達(dá)到353.39億美元，同比增長4.63%，其中，醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)用耗材、IVD（體外診斷檢測(cè)）試劑和儀器幾類居前。

業(yè)內(nèi)資深人士告訴第一財(cái)經(jīng)，近年來，國內(nèi)創(chuàng)新藥企融資“遇冷”，專利/技術(shù)的對(duì)外授權(quán)有助于藥企回籠資金，維持高成本的研發(fā)投入；而國內(nèi)創(chuàng)新醫(yī)療器械在集采推進(jìn)下價(jià)格降幅較大，企業(yè)有望通過“出海”獲得較大市場規(guī)模以及較高收益。

“藥品與醫(yī)療器械的‘出海’邏輯有所區(qū)別，這些區(qū)別主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，包括風(fēng)險(xiǎn)程度、創(chuàng)新成本和市場規(guī)模。譬如與藥品相比，醫(yī)療器械可以更快、更直接地以代理模式在海外形成銷售。因此，企業(yè)需要根據(jù)自身情況進(jìn)行不同‘出海’策略。”中金資本運(yùn)營有限公司董事總經(jīng)理劉森林對(duì)記者表示。

“出海”新模式

記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，無論是藥品還是醫(yī)療器械，企業(yè)“出海”的策略逐步轉(zhuǎn)向“原創(chuàng)”，即以產(chǎn)品在療效、安全方面的硬實(shí)力來贏得海外市場認(rèn)可，同時(shí)輔以自建、成熟的產(chǎn)業(yè)鏈體系和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

陳啟宇表示，以復(fù)宏漢霖為例，近年來，公司逐漸從生物類似藥轉(zhuǎn)向了原創(chuàng)藥物，尤其是基于PD-1靶點(diǎn)的創(chuàng)新藥物。此前，生物類似藥“漢曲優(yōu)（治療乳腺癌和胃癌）”在海外的落地路徑主要是去尋找當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)合作伙伴，將藥迅速引入市場。

“而對(duì)于生物創(chuàng)新藥PD-1單抗‘漢斯?fàn)睿ㄖ委熜〖?xì)胞肺癌等）’，由于其有著明確的臨床治療數(shù)據(jù)，且在美國市場有較高的定價(jià)預(yù)期；在綜合考慮后，我們對(duì)該藥獲批后的市場表現(xiàn)有足夠的信心，因此，我們?cè)诿绹越松虡I(yè)化的團(tuán)隊(duì)。”陳啟宇說。

作為率先將創(chuàng)新藥“出海”美國市場且獲得較大收益的藥企，和黃醫(yī)藥也在日前宣布收到了合作方武田（獲得了呋喹替尼的商業(yè)化權(quán)益）的里程碑付款。和黃醫(yī)藥執(zhí)行副總裁崔昳昤表示，創(chuàng)新藥出海將面臨幾大現(xiàn)存挑戰(zhàn)，包括海外臨床、生產(chǎn)制造、認(rèn)證注冊(cè)和市場銷售等。

談及經(jīng)驗(yàn)，崔昳昤稱，產(chǎn)品的安全性、創(chuàng)新性（差異化）是“出海”的必備條件；同時(shí)，企業(yè)還需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行海外開發(fā)的可行性評(píng)估，這包括了當(dāng)?shù)乇O(jiān)管法規(guī)和溝通程度；此外，海外臨床還需提前考慮監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)可的臨床注冊(cè)實(shí)驗(yàn)方案，該方案還需符合GCP（藥物臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范）/GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）的核查標(biāo)準(zhǔn)。

前不久剛完成了一項(xiàng)創(chuàng)新藥海外授權(quán)的國內(nèi)藥企相關(guān)負(fù)責(zé)人也告訴記者，跨國藥企、投資者會(huì)根據(jù)自身的管線布局和發(fā)展節(jié)奏，來選擇去引進(jìn)國內(nèi)的哪一類項(xiàng)目，為其帶來最大化的收益，“產(chǎn)品的‘出海’是一個(gè)天時(shí)、地利、人和的過程，但創(chuàng)新藥的療效、安全是核心。”

醫(yī)療器械方面，海爾生物全球業(yè)務(wù)拓展相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，現(xiàn)階段，海爾生物疫苗存儲(chǔ)運(yùn)輸管理解決方案已經(jīng)在“一帶一路”相關(guān)的90多個(gè)國家和地區(qū)落地，“落地過程是艱辛的。以非洲國家為例，太陽能疫苗箱就在2年內(nèi)和當(dāng)?shù)夭块T進(jìn)行了超過7次的技術(shù)和方案迭代。原先，我們只需要提供疫苗保存運(yùn)輸設(shè)備，后來，我們逐步發(fā)現(xiàn)還要更新當(dāng)?shù)氐碾娏?yīng)、醫(yī)廢處理、移動(dòng)實(shí)驗(yàn)室等。現(xiàn)在我們已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)刂腔垡呙绶桨傅娜a(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商。”

“非洲市場并不比歐美市場簡單，因?yàn)槁浜?，?dāng)?shù)夭捎玫亩际菤W美標(biāo)準(zhǔn)。”該負(fù)責(zé)人稱，隨著當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)的不斷深化，需求量和交貨期的要求會(huì)倒逼企業(yè)建設(shè)本地化團(tuán)隊(duì)、本地化倉儲(chǔ)、本地化實(shí)體、本地化營銷、本地化服務(wù)和本地化生產(chǎn)。

綜上來看，“出海”模式上，藥品方面，藥企逐步從傳統(tǒng)的“造船出海”轉(zhuǎn)向“借船出海”，即藥企獲得海外合作方的首付款，由海外合作方進(jìn)行海外開發(fā)、注冊(cè)和商業(yè)銷售，雙方共享收益。

此外，NewCo（新公司）模式也在成為藥企新選擇，“NewCo模式通過海外資本設(shè)立新公司，同時(shí)將特定藥品管線資產(chǎn)的海外權(quán)益授權(quán)給這家公司，這是目前較為新型的‘出海’路徑。”一位創(chuàng)新藥企高管告訴記者。

上海長三角醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長林森勇告訴記者，上一階段，企業(yè)主要選擇代工方式“出海”，或依賴海外經(jīng)銷商，這一方式在海外難以形成自身品牌；但近年來，越來越多企業(yè)選擇將產(chǎn)品以海外“注冊(cè)”模式在當(dāng)?shù)芈涞?，這既符合當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)和標(biāo)準(zhǔn)，獲得銷售許可證，也能以自主品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲣N售。

“下一階段，醫(yī)療器械出口將呈現(xiàn)高端化、多元化、常態(tài)化的趨勢(shì)。”林森勇解釋道，企業(yè)需進(jìn)一步加大對(duì)高端醫(yī)療設(shè)備、高值耗材的研發(fā)投入（包括與全球頂尖高校、科研所開展聯(lián)合研發(fā)），提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，逐步縮小與國際先進(jìn)水平的差距；同時(shí)企業(yè)還應(yīng)加大對(duì)“一帶一路”共建國家、新興市場的開拓力度，并加強(qiáng)與國際標(biāo)準(zhǔn)的接軌（如獲得ISO認(rèn)證、CE認(rèn)證、FDA認(rèn)證等）。

趨勢(shì)與挑戰(zhàn)

對(duì)于藥品、醫(yī)療器械“出海”過程中的不同邏輯，劉森林解釋，第一，在風(fēng)險(xiǎn)程度上，醫(yī)療器械的臨床試驗(yàn)、注冊(cè)審批等費(fèi)用較藥品并沒有那么高，屬于風(fēng)險(xiǎn)可控范疇；第二，在創(chuàng)新成本上，藥品比醫(yī)療器械在“出海”過程中更講求創(chuàng)新性，醫(yī)療器械則更會(huì)兼而考慮產(chǎn)品的市場需求。第三，藥品在海外落地的同時(shí)其市場規(guī)模也會(huì)足夠大（銷售金額通常超過10億美元），但醫(yī)療器械單一品種未必會(huì)達(dá)到這一程度。

波士頓咨詢公司（BCG）董事總經(jīng)理吳淳也在日前一場大會(huì)上羅列數(shù)據(jù)稱，從2020年到2024年的全球大型藥企交易情況看，20家規(guī)模最大的全球藥企所收購的國內(nèi)藥品資產(chǎn)中，大部分藥品處于臨床前、臨床Ⅱ期試驗(yàn)階段，“這意味著，國內(nèi)大部分藥企沒有資金能力開展全球化臨床；包括一些具有全球創(chuàng)新潛質(zhì)的藥品，國內(nèi)藥企在臨床Ⅰ期、Ⅱ期試驗(yàn)階段就將其權(quán)益轉(zhuǎn)讓了。”

吳淳表示，今年以來共有5起NewCo模式的“出海”案例產(chǎn)生，這是國內(nèi)藥企更長期、更可持續(xù)布局全球市場的創(chuàng)新模式，尤其是一些國家在藥物供給安全性上措施較為嚴(yán)格時(shí)期，這種模式能“對(duì)沖”藥品海外落地的不穩(wěn)定性。

對(duì)醫(yī)療器械領(lǐng)域的“出海”趨勢(shì)如何看？全球法規(guī)專家、佰鳴生命科技創(chuàng)始人郭常亮表示，近年來，以樂普醫(yī)療、微創(chuàng)醫(yī)療等為代表的低值耗材在國內(nèi)市場較為成熟，出口已漸成趨勢(shì)；此外，以心內(nèi)、神經(jīng)、外周為代表的介入高值耗材和骨科高值耗材出口規(guī)模也在逐步增加。

郭常亮稱，結(jié)合市場和法規(guī)情況來看，由于東南亞、南美等地區(qū)國家的注冊(cè)規(guī)則認(rèn)可中國醫(yī)療器械產(chǎn)品的注冊(cè)證，醫(yī)療器械企業(yè)會(huì)首選從這些國家開始突破進(jìn)行商業(yè)化落地。如果要推動(dòng)全球更多國家的落地，歐盟CE證書則應(yīng)該是首選，已有不少國內(nèi)廠家在嘗試，但由于國際注冊(cè)專業(yè)人才缺乏，這一過程仍然會(huì)比較漫長。

“此前，也有少數(shù)國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)取得了高值耗材在美國、歐盟的注冊(cè)證，但主要還是用于其他國家的快速注冊(cè)和銷售，究其原因，國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)自身的技術(shù)創(chuàng)新性較難體現(xiàn)，除了價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)外，很難找到其他突破點(diǎn)。”郭常亮說。

對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)的“出海”策略，郭常亮建議，一方面，企業(yè)可以從一些對(duì)中國產(chǎn)品較友好的區(qū)域開始進(jìn)入，如“一帶一路”沿線國家和地區(qū)，尤其是東南亞、中東和南美國家，也包括土耳其、巴基斯坦、俄聯(lián)邦等。另一方面，企業(yè)需要在產(chǎn)品研發(fā)階段就將國際法規(guī)的要求考慮進(jìn)來，“我們遇到不少企業(yè)未能將產(chǎn)品驗(yàn)證、風(fēng)險(xiǎn)管理、生物安全等內(nèi)容提前設(shè)計(jì)，后面發(fā)現(xiàn)需要推倒重來，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。尤其是在臨床和質(zhì)量體系建設(shè)上，企業(yè)需要展現(xiàn)的是真實(shí)數(shù)據(jù)，而不是修飾過的數(shù)據(jù)，認(rèn)真執(zhí)行體系，國際準(zhǔn)入并不困難。”