2月9日，陽(yáng)光明媚。定于正月初十二正式開市的義烏國(guó)際小商品城門外，不出意外地一大早就堵了起來。美國(guó)加征關(guān)稅陰影之下，“世界小商品之都”的客流與貨流依然肉眼可見的火熱。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，開市首日，義烏市場(chǎng)的開門率達(dá)95.1%，較2024年的94.6%上升了0.5個(gè)百分點(diǎn)；市場(chǎng)總?cè)肆髁?3.5萬人次，較2024年開市首日（22.8萬人次）上升3.07%；入場(chǎng)外商為2776人，較2024年（2640人）上升5.15%。

熱鬧的背后，是近年來中國(guó)制造與外貿(mào)轉(zhuǎn)型的主動(dòng)與韌性。讓“物美價(jià)廉”名副其實(shí)的同時(shí)，迎來大批“二代”青年下場(chǎng)的義烏，也在更果敢地邁向高端化和品牌化，其實(shí)現(xiàn)路徑亦漸漸明晰。

義烏國(guó)際商貿(mào)城迎來蛇年開市 新華社圖

“二代”不躺平

正月初二，義烏市柯南五金工具商行的“二代”汪小楠就拖著半個(gè)行李箱的公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介，獨(dú)自踏上了去美國(guó)的訪客之旅。這是她“回家接班”一年后第一次出海。

她先去美東和當(dāng)?shù)氐钠放平?jīng)銷商聊了聊，詢問了關(guān)于美國(guó)關(guān)稅加征的影響，收集了如何提升本地化服務(wù)的反饋與改進(jìn)建議，然后再飛去美西，和客戶探討在當(dāng)?shù)劁侀_代理渠道的可能性與細(xì)節(jié)。

關(guān)于加關(guān)稅的影響，汪小楠引用對(duì)方的原意說，10元人民幣出廠的產(chǎn)品，客戶在美國(guó)按照10美元賣，10%的關(guān)稅上漲影響可想而知。

途中，她拍攝了大量關(guān)于美國(guó)五金工具商場(chǎng)和熱賣產(chǎn)品的圖片及視頻，采購(gòu)了滿滿一箱工具商品。海外市場(chǎng)的銷售特點(diǎn)與消費(fèi)偏好，連同產(chǎn)品的差異化設(shè)計(jì)靈感一起，裝在了這名年輕人的回程行囊中。

自2022年起，“創(chuàng)一代”汪楠決定砍掉公司所有代工貼牌的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)為主打自有品牌出口，女兒汪小楠就扛起了接班的重任。走高端化和品牌化的路，需要年輕人的活力和開闊視野。

“以前是坐商，現(xiàn)在是行商，必須走出去。”汪楠告訴第一財(cái)經(jīng)，熱愛旅行的女兒，在跟著她干了一年后就已經(jīng)能夠獨(dú)當(dāng)一面，也打破了他們一代的“天花板”——義烏老板娘天團(tuán)自學(xué)外語，和老外交流的一句話中夾雜著多種語言雖不礙訂單成交，但遇到專業(yè)性問題卻也只能擺手退后，高學(xué)歷并掌握多語種的“二代”補(bǔ)上了這一短板。年紀(jì)輕輕就能夠獨(dú)立游走天下的他們，也不缺做全球生意的底氣。自女兒接手后，柯南品牌更新了包裝，也加大了對(duì)于創(chuàng)新及發(fā)明專利的投入。

由于多年來向高端化轉(zhuǎn)型的努力，他們的不少產(chǎn)品如今與國(guó)際大牌共享供應(yīng)商資源，品質(zhì)對(duì)標(biāo)大牌，而價(jià)格只有一半。憑借性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，2024年，柯南五金工具商行的出口增長(zhǎng)超過20%，2025年也有望保持增勢(shì)。

論差距，汪楠自知，成立不足3年的中國(guó)年輕品牌，其品牌溢價(jià)遠(yuǎn)不及百年跨國(guó)品牌，團(tuán)隊(duì)的國(guó)際化營(yíng)銷能力也尚待提升。

中國(guó)品牌的追趕、超越，甚至引領(lǐng)全球需要時(shí)間。

2月9日，人們?cè)诹x烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)選購(gòu) 新華社圖

同為義烏“二代”的今奇玩具負(fù)責(zé)人曾豪，就在3D打印玩具這一細(xì)分領(lǐng)域成為了引領(lǐng)者——他們是全球最早的3D打印玩具外貿(mào)制造商，推動(dòng)了這一品類的商業(yè)化。沒有接過一代的飾品生意，而是另起爐灶闖入了玩具領(lǐng)域，在美國(guó)留學(xué)回來的曾豪看到了絲綢材料帶來的商機(jī)，并與年輕的伙伴一同開啟了創(chuàng)業(yè)，主要出口美國(guó)。

和父輩不同，曾豪告訴第一財(cái)經(jīng)，他們是線上線下同時(shí)發(fā)力，整個(gè)營(yíng)銷路徑也已成熟，即優(yōu)先供給跨境電商平臺(tái)的客戶，待海外賣家賣爆了，線下就會(huì)有客戶自動(dòng)尋來。

“關(guān)稅加得越高，越有利于高創(chuàng)新、高利潤(rùn)的產(chǎn)品?！痹浪麄兊漠a(chǎn)品80%出口到美國(guó)，走的也是品牌化與高端路線。護(hù)城墻是持續(xù)推陳出新的設(shè)計(jì)能力，以及背靠義烏的規(guī)模和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

“去年發(fā)出去的新品，電商賣家當(dāng)天到貨當(dāng)天就賣完了，所以今年一些返單還漲價(jià)了?！痹勒f，“我們都是按柜子出貨，關(guān)稅的影響不大，客戶會(huì)說希望我們能夠承擔(dān)一半，我們也會(huì)同意?！?/p>

在他看來，全球市場(chǎng)上的3D打印玩具，八成以上來自中國(guó)制造，因此客戶鮮有中國(guó)以外的選擇。2024年今奇玩具的出口增長(zhǎng)了7倍，2025年的目標(biāo)為繼續(xù)增長(zhǎng)3倍。如今他們的訂單已排至5月之后，產(chǎn)能處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。線上線下同時(shí)發(fā)力的他們，也深知營(yíng)銷和生產(chǎn)兩條腿走路的重要性——訂單多卻做不出來也徒勞，為此他們今年決定將當(dāng)前的產(chǎn)能擴(kuò)增近兩倍；同時(shí)，將供應(yīng)鏈逐漸延伸至注塑機(jī)等前端，并且將已走通的營(yíng)銷模式復(fù)制推廣到飾品等更多類目，從而做大全球市場(chǎng)。

2月9日開市當(dāng)天，義烏“二代”ITSLELE飾品主理人劉沁宇迎來了新店開業(yè)的第一天。這是她從金融行業(yè)裸辭轉(zhuǎn)商的起點(diǎn)。沒有啟用母親此前在小商品城的店鋪，她選擇租下年輕客流尤其是走播常駐的區(qū)域，以更好展示自主設(shè)計(jì)的飾品。

劉沁宇對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，在義烏市場(chǎng)擁有線下實(shí)體店是一大優(yōu)勢(shì)，能夠獲得自然的客流，同時(shí)她也會(huì)在小紅書等平臺(tái)通過內(nèi)容營(yíng)銷、直播和社群運(yùn)營(yíng)等方式進(jìn)行線上引流。和線上相比，線下的見面與商談?dòng)懈蟮某晒β?。發(fā)揮自身營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)之余，創(chuàng)業(yè)初期她也希望依托義烏市場(chǎng)的豐富資源，把握供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

“現(xiàn)在很多產(chǎn)品是在國(guó)內(nèi)火了之后再流行到國(guó)外，不像以前潮流是由國(guó)外傳進(jìn)國(guó)內(nèi)，或者國(guó)內(nèi)國(guó)外流行趨勢(shì)相對(duì)獨(dú)立?！彼J(rèn)為，隨著中國(guó)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)越來越明顯，網(wǎng)絡(luò)與電商平臺(tái)也打破了全球貿(mào)易的門檻，年輕人的創(chuàng)業(yè)正當(dāng)時(shí)。她在6天前建立的社群已吸引了上百人，他們中有的是義烏“二代”，有的是想要來義烏采購(gòu)或創(chuàng)業(yè)的年輕人。

買賣全球正當(dāng)時(shí)

面對(duì)全球貿(mào)易不確定性加劇的挑戰(zhàn)，在樂觀中“走出去”尋找確定性的義烏，“買賣全球”正當(dāng)其時(shí)。

20年前來到義烏市場(chǎng)的溫州商人蘇東青，是義烏市躍赫汽車用品有限公司總經(jīng)理，也是義烏市汽車摩托車用品配件行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。他告訴第一財(cái)經(jīng)，公司在2024年的出口同比增加了30%～40%，2025年也不會(huì)低于這一增速。根據(jù)他的觀察，這兩年義烏市場(chǎng)上的同行普遍是上漲的。這與后汽車市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)有關(guān)，也離不開市場(chǎng)采購(gòu)模式的靈活性和浙江商人敢于走出去的魄力。

除了義烏，蘇東青這幾年把市場(chǎng)重心放在了地球的另一端巴拿馬，“我們一開始的定位就是做高端，不過有些來到義烏市場(chǎng)的客戶能接受的價(jià)位沒那么高，必須走出去”。相對(duì)而言，美洲尤其是美國(guó)對(duì)于高附加值產(chǎn)品的接受度最高，中美洲的消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格也并不敏感。

以巴拿馬為支點(diǎn)，他在美洲積累了較為豐富的本地化資源，不僅在美國(guó)成立了海外倉(cāng)，而且在巴拿馬的海外倉(cāng)規(guī)模達(dá)2萬平方米。蘇東青的另一個(gè)身份是巴拿馬浙江商會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)，“巴拿馬自由貿(mào)易區(qū)是全球第二大轉(zhuǎn)口自貿(mào)區(qū)，近年來中國(guó)貨顯著增長(zhǎng)也占據(jù)了大部分，替代了之前的歐美貨和后來的日韓貨”。

在他看來，美國(guó)加稅的影響不大，一方面跨境電商端是“加多少稅就漲多少價(jià)”，另一方面，主要以一般貿(mào)易出口的多數(shù)品類都由中國(guó)供應(yīng)鏈占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，這意味著競(jìng)爭(zhēng)者大都為中國(guó)制造，普遍加稅也就顯得并無差異。

“營(yíng)銷模式對(duì)了，品牌做好了，還是有很多機(jī)會(huì)的?！背藦牧x烏賣全球，借助海外的本土資源，蘇東青還看到了從美國(guó)賣巴拿馬、義烏買賣美洲乃至全球的商機(jī)。聚焦高端，他也并不局限做自有品牌，一邊在全球經(jīng)營(yíng)著自有品牌的代理體系，一邊為義烏的其他新品牌提供代工、物流、運(yùn)營(yíng)等多種服務(wù)。

跨境電商是中國(guó)外貿(mào)的新動(dòng)能，也是義烏的一大亮點(diǎn)。義烏市美泓帽業(yè)有限公司負(fù)責(zé)人陳鑫平告訴第一財(cái)經(jīng)，與往年相比，今年跨境電商業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出顯著變化，包括客流量大幅增長(zhǎng)，銷量也水漲船高。根據(jù)他的感受，在訂單方面，國(guó)內(nèi)客人下單的款式更為豐富多樣，但單款數(shù)量有所減少；國(guó)外客人則在過節(jié)期間陸續(xù)下單，訂單量穩(wěn)定上升。

在陳鑫平看來，受中國(guó)跨境電商的影響，國(guó)外老客戶的返單數(shù)量有所減少。一定程度上，美國(guó)取消小額包裹的免稅政策有利于市場(chǎng)采購(gòu)等模式的出口。不過，美國(guó)對(duì)中國(guó)進(jìn)口加稅對(duì)整體行業(yè)影響不大，因?yàn)槊弊有袠I(yè)出口美國(guó)的七成份額已轉(zhuǎn)移至東南亞國(guó)家。為此，業(yè)內(nèi)更關(guān)注美國(guó)對(duì)墨西哥加稅，可能會(huì)給行業(yè)帶來更大的沖擊。

挑戰(zhàn)從來與機(jī)遇并存。義烏“二代”永銀銀豪負(fù)責(zé)人徐小寶開市首日很忙。除了和店員一起理貨上新、接待客戶，還有一個(gè)任務(wù)就是加急發(fā)單。徐小寶粗略統(tǒng)計(jì)了一下網(wǎng)上訂單，春節(jié)期間接到了20多個(gè)客戶的返單。他對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，2024年業(yè)績(jī)基本持平，一部分與產(chǎn)品原材料價(jià)格大幅上漲有關(guān)?！霸牧蟽r(jià)格持續(xù)上漲，一年下來漲了近40%，不少客人拿貨猶豫了不少?！睘榇怂麄兘衲瓿藬U(kuò)大電商業(yè)務(wù)，還計(jì)劃更多開發(fā)外貿(mào)產(chǎn)品，加大出口份額。

2月9日，義烏國(guó)際商貿(mào)城的商戶在店鋪門口張貼領(lǐng)取的新春橫幅 新華社圖

2024年，義烏市進(jìn)出口總值達(dá)6689.3億元，同比增長(zhǎng)18.2%，其中出口5889.6億元，同比增長(zhǎng)17.7%，占浙江省份額的15.1%。同期，國(guó)際商貿(mào)城日均客流量超22萬人次，日均外商超3900人，均創(chuàng)下10年來的新高。目前在義外商達(dá)2.8萬人，去年全年入境義烏外商達(dá)56.9萬人次，增長(zhǎng)55%。

如今，大量中國(guó)外貿(mào)企業(yè)加大了對(duì)東南亞、拉美和非洲等新興市場(chǎng)的開拓力度。在這些國(guó)家積累數(shù)十年。擁有來自100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的2.1萬多名外商常駐的義烏更是受益于此。

義烏海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2024年，義烏對(duì)非洲、拉丁美洲和東盟分別進(jìn)出口1220.9億元、1116.7億元和640.5億元，分別同比增長(zhǎng)16.4%、24.4%和26.2%；對(duì)沙特阿拉伯、韓國(guó)分別進(jìn)出口164.6億元、106.3億元，分別同比增長(zhǎng)16.5%、19.0%；同期，對(duì)共建“一帶一路”國(guó)家合計(jì)進(jìn)出口4133.4億元，同比增長(zhǎng)18.2%，占同期義烏進(jìn)出口總值的61.8%。