一周前，就在美國對(duì)華正式加征關(guān)稅超過100%的同一天，外貿(mào)人馬同偉在美國紐約設(shè)立的分公司落地。他把這一天視為“值得紀(jì)念的一天”。

作為山東激光機(jī)產(chǎn)業(yè)帶的其中一員，山東銳圖激光科技有限公司總經(jīng)理馬同偉告訴第一財(cái)經(jīng)，在紐約設(shè)立分公司的目的是為了繼續(xù)擴(kuò)大美國市場的銷售。貿(mào)易戰(zhàn)下“難度很大，但也沒有想象中那么大”。

制造出口騎行服的杭州蘭帕達(dá)體育用品總經(jīng)理金飛燕也有同樣的想法：當(dāng)前以歐洲、東亞等市場為主的他們，打算布局北美市場，加強(qiáng)多元化布局。

今年春節(jié)赴美國擴(kuò)大代理渠道的義烏市柯南五金工具商行“二代”汪小楠，近期幾乎“忽略”了美國的客戶。“目前要把時(shí)間和精力轉(zhuǎn)移到其他國家了。”她對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，上個(gè)月他們馬不停蹄地飛往德國、法國、比利時(shí)和波蘭等地，快速收獲了一批新的客戶。

無論是逆勢思維還是更多向歐洲和新興市場或內(nèi)外貿(mào)一體化轉(zhuǎn)型，大量中國外貿(mào)企業(yè)韌性應(yīng)對(duì)的底氣何來？他們的回答可能是：長期在技術(shù)、研發(fā)、設(shè)計(jì)等領(lǐng)域修煉的內(nèi)功以及積累已久的多元化市場布局。

全球化優(yōu)勢

“美國客戶很崩潰。”馬同偉說，美國加征的關(guān)稅將全部由美國客戶承擔(dān)。不過，為了長遠(yuǎn)的合作考慮，他們也會(huì)酌情讓出一部分利潤。受關(guān)稅影響，不少人的確選擇暫時(shí)觀望。

面對(duì)關(guān)稅將讓終端價(jià)格翻倍的挑戰(zhàn)，這位在世界各地頻繁飛行的外貿(mào)人并不悲觀。“每個(gè)人視角不一樣吧。”在馬同偉看來，作為擁有規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢的供應(yīng)基地，中國制造在全球機(jī)械領(lǐng)域的機(jī)會(huì)始終都在，“訂單一直有”。即使對(duì)美出口關(guān)稅翻倍，中國激光機(jī)的競爭優(yōu)勢縮小，但相較歐洲等其他地區(qū)的供應(yīng)鏈，中國制造在美國市場的性價(jià)比優(yōu)勢仍然存在。

正是受益于近年來激光切割機(jī)的技術(shù)壁壘被突破，馬同偉他們生產(chǎn)的機(jī)器價(jià)格從原來的一臺(tái)百萬元降到現(xiàn)在的10萬～20萬元，這讓該品類的產(chǎn)品迎來了更大的市場需求，在全球制造轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求下，用精度和效率更高的激光切割機(jī)替代人工有了更大的動(dòng)力。

對(duì)金飛燕來說，他們當(dāng)前出口北美的業(yè)務(wù)較小，受到關(guān)稅的影響有限。而“風(fēng)浪越大魚越貴”，美國市場的震蕩對(duì)新入局者可能反而是開拓市場的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，要消化關(guān)稅這一不利因素，他們需要更周全和靈活的區(qū)域化布局。她告訴第一財(cái)經(jīng)，接下來可能會(huì)考慮在美國周邊地區(qū)設(shè)立海外倉。

在歐洲市場，金飛燕他們以獨(dú)立設(shè)計(jì)為主要模式，在騎行服領(lǐng)域積累了約20年的供應(yīng)經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的研發(fā)設(shè)計(jì)能力，可以提供一站式解決方案，幫助全球小B客戶從零起步。隨著品牌化的進(jìn)程加深，他們還將向2C的終端客戶延伸。

雖然賣的是激光切割機(jī)這樣的大件，但馬同偉早在幾年前就開啟了B2B跨境電商領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型，目前9成左右的外貿(mào)生意通過線上平臺(tái)完成。也因?yàn)槭冀K“在線”的狀態(tài)，他們得以敏銳捕捉到市場的變化。2020年他從建筑設(shè)備向激光切割機(jī)械轉(zhuǎn)行，選擇了趨勢向上并且存在一定門檻的產(chǎn)業(yè)，展開了從外貿(mào)向工貿(mào)一體的轉(zhuǎn)型。

下一步，他們?cè)跀U(kuò)產(chǎn)能的同時(shí)，還將往高端、無人化和自動(dòng)化的方向持續(xù)升級(jí)，通過新產(chǎn)品的研發(fā)來提高利潤。隨著出口規(guī)模的擴(kuò)大，他們也計(jì)劃在主要的國家或地區(qū)建立站點(diǎn)，以加強(qiáng)售后服務(wù)。

多元化市場布局和產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)

除了美國生意，馬同偉更大的市場及增量其實(shí)是在歐洲。在他看來，歐洲不僅是增長亮點(diǎn)，也是主要的市場。與此同時(shí)，他們還在積極開拓中亞、中東等新興市場。也就在今年的3月和4月，他兩次赴俄羅斯參展，收獲訂單的同時(shí)也更加堅(jiān)定了2025年全力開拓當(dāng)?shù)厥袌龅臎Q心。

根據(jù)馬同偉此前的觀察，近年來整個(gè)歐洲的購買力有所下降，無論是價(jià)格的敏感度、接受度還是購買預(yù)算都受到了影響。不過，正因?yàn)闅W洲的整體購買力和預(yù)算下降了，擁有極致性價(jià)比的中國制造反而迎來了機(jī)遇。在他的全球化版圖中，除了俄羅斯，東南亞和土耳其等地區(qū)的訂單都在增長。

除了供應(yīng)鏈的規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢，提升附加值的明確趨勢是品牌化。

除了歐洲，汪小楠接下來的重心還將放在發(fā)展中亞、中東、南美和非洲的高端客戶上。“我們是自有品牌出海，推廣到其它國家一樣有銷量。”她表示，今年生意不會(huì)差，團(tuán)隊(duì)還顯得人手不夠。

根據(jù)海關(guān)總署14日發(fā)布的最新數(shù)據(jù)，一季度，我國與傳統(tǒng)市場的貿(mào)易保持較強(qiáng)韌性，對(duì)德國、西班牙、英國等進(jìn)出口都實(shí)現(xiàn)較快增長。高質(zhì)量共建“一帶一路”持續(xù)走深走實(shí)，對(duì)共建國家進(jìn)出口增速高于整體0.9個(gè)百分點(diǎn)，其中對(duì)東盟增長7.1%，對(duì)中亞五國增長6.9%。

中國B2B跨境電商平臺(tái)阿里國際站，4月以來派出數(shù)千名“小二”奔赴全國幾乎所有外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶，并開啟專屬流量通道，定向?yàn)橥卣剐率袌龅纳碳姨峁┝髁績A斜，對(duì)接更廣闊的全球客戶。同時(shí)，還成立多個(gè)專項(xiàng)小組，在4月初即飛赴全球各地，調(diào)研當(dāng)?shù)刭I家，幫商家找銷路。對(duì)直接受關(guān)稅影響的訂單，阿里國際站還將酌情提供豁免措施，并上線美國海關(guān)編碼（HS Code）維護(hù)功能和計(jì)稅能力，支持商家清關(guān)。

線上線下、外貿(mào)內(nèi)貿(mào)“兩條腿走路”，在當(dāng)下顯得越來越迫切。與此同時(shí)，在外貿(mào)企業(yè)開拓新市場的過程中，穩(wěn)定高效的跨境收款渠道亦是關(guān)鍵。

作為小企業(yè)，河北奧維森實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司董事長李芃森坦言，他們較難獲得大型銀行機(jī)構(gòu)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在實(shí)踐中，部分地區(qū)的買家會(huì)在即將付款時(shí)告知近期兌不出美元，如果直接轉(zhuǎn)賬給國內(nèi)的銀行卡又面臨凍卡的風(fēng)險(xiǎn)。

中國B2B外貿(mào)金融平臺(tái)XTransfer的支付產(chǎn)品“本地收款賬戶”一定程度上為其解決了痛點(diǎn)——借助于此，貨款將通過本地清算網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)入外貿(mào)企業(yè)的“本地收款賬戶”，買家只需要支付當(dāng)?shù)刎泿牛瑹o需換匯和中間行手續(xù)費(fèi)，當(dāng)天就能到賬。這為中國外貿(mào)小企業(yè)在開拓新興市場中提供了金融便利。目前，XTransfer本地收款賬戶服務(wù)已覆蓋超過80%的中國出口目的地國家和地區(qū)。

“線上化疊加AI助力，外貿(mào)人就不會(huì)過分擔(dān)心貿(mào)易戰(zhàn)的影響。”馬同偉這樣說。