“感覺到各方的支持力度挺大的，內(nèi)銷市場需要盡早進入”。

上海貝晉國際貿(mào)易有限公司（下稱“上海貝晉”）總經(jīng)理顧科達在4月18日的“上海市電商助力外貿(mào)拓內(nèi)銷對接會”上，全程聽了上海市各部門的政策介紹，并與同事一起收集了現(xiàn)場所有電商平臺的入駐及扶持信息。他說，雖然因關(guān)稅問題訂單受到了一定影響，但目前自己的心理壓力減輕了一些。

顧科達告訴第一財經(jīng)，從2018年起他們就已經(jīng)開始陸續(xù)轉(zhuǎn)向歐洲、日韓等更多元的市場，將美國市場在外貿(mào)總額中的占比從40%～50%降低到了10%～20%。除了繼續(xù)開拓美國以外的市場，轉(zhuǎn)內(nèi)銷是一個途徑，也是一個契機。

像上海貝晉這樣的企業(yè)并非少數(shù)。上海市商務(wù)委主任朱民近日在接受媒體采訪時表示，在整個國際經(jīng)濟環(huán)境市場不確定、波動性加強的情況下，上海的外貿(mào)企業(yè)多多少少都會受到影響。

為此，上海市商務(wù)委員會舉行“上海市電商助力外貿(mào)拓內(nèi)銷對接會”。現(xiàn)場有16個國內(nèi)主要電商平臺、近80家外貿(mào)企業(yè)進行對接。同時，上海市商務(wù)委、市市場監(jiān)管局、上海金融監(jiān)管局等部門圍繞拓展國內(nèi)市場渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)、減輕外貿(mào)企業(yè)開拓內(nèi)銷的成本壓力、提升外貿(mào)企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營能力等方面，也出臺了對應(yīng)的新政策。

外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對挑戰(zhàn)

上海榮泰外貿(mào)部相關(guān)負責人在4月18日的對接會上積極尋找著外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的機會與可能性。該負責人對第一財經(jīng)表示，外貿(mào)產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷會面臨兩個挑戰(zhàn)：一是型號不同，和國內(nèi)消費者的習(xí)慣有差異，因此需要重新培育和適應(yīng)；二是給海外貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品，因產(chǎn)權(quán)問題理論上并不能直接在國內(nèi)銷售，要改的不只有包裝，還有適配國內(nèi)市場的諸多產(chǎn)品細節(jié)，比如語音設(shè)置、電壓等等，還需要再投入改造。

上海蘇倍貿(mào)易有限公司財務(wù)負責人吳小林也一早就來到了對接會的現(xiàn)場。她表示，如今已經(jīng)暫停接美國市場的單子，為一些積壓貨品找到銷售平臺，是她帶到對接會上的任務(wù)之一。

上海服裝集團進出口有限公司副總經(jīng)理陳端告訴第一財經(jīng)，此前企業(yè)對美國的出口占比高達一半，近年來隨著多元化市場的開拓目前已降至3成。面對貿(mào)易戰(zhàn)的挑戰(zhàn)，他們進一步加快了轉(zhuǎn)向新興市場的節(jié)奏，“正在給迪拜的客戶打樣生產(chǎn)油田工作服，日本客戶也對我們的發(fā)光紗線產(chǎn)品有興趣”。與此同時，外貿(mào)內(nèi)銷“兩條腿走路”，也是這家企業(yè)今年重點做的轉(zhuǎn)型。

在陳端看來，轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的最大挑戰(zhàn)還是在于競爭激烈，因此必須為國內(nèi)市場開發(fā)出具有更高附加值的產(chǎn)品，并與品牌對接，以跳出“內(nèi)卷”。如果能和國內(nèi)電商平臺形成捆綁式定向合作機會，自然也有利于內(nèi)銷市場的開拓。

由于母公司旗下兄弟公司一直有內(nèi)銷業(yè)務(wù)，陳端說，因此比起在國內(nèi)市場建立渠道和品牌相比，他們需要加強的還是產(chǎn)品本身的差異化和競爭力，“不會簡單地把原本向外輸出的產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，而是要努力找到國內(nèi)市場當前的空白領(lǐng)域”。

對于顧科達而言，2018年美國關(guān)稅提高時他們就嘗試過鋪設(shè)內(nèi)銷渠道，但因為備貨要求、產(chǎn)品樣式以及結(jié)款和運營方式等多種差異，并未取得明顯成效。7年后的今天，他們?yōu)榱俗跃缺仨毴σ愿伴_拓內(nèi)銷市場。為此，他也已經(jīng)做好了初步規(guī)劃。首先，將現(xiàn)有的產(chǎn)品和庫存想辦法盡快消化，其次，一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不只是解決眼前的問題，而是要通過貼標的方式正式進軍國內(nèi)市場。

危機之下，挑戰(zhàn)與機遇始終并存。顧科達看到了寒意中的溫暖和利好，“以往想進入國內(nèi)的這些電商平臺，需要經(jīng)過層層篩選，而我們并不具備優(yōu)勢，因為沒有團隊也沒有經(jīng)驗。但現(xiàn)在很多平臺都放低了門檻，并提供快速入駐和流量的支持，為我們這樣的幼苗成長提供了更多的陽光和肥料”。

外貿(mào)政策加碼，電商平臺伸出援手

在努力轉(zhuǎn)型的同時，外貿(mào)企業(yè)也在迎來上海各方的行動和援助。

對接會上，上海市商務(wù)委、市市場監(jiān)管局、上海金融監(jiān)管局等部門紛紛曬出政策“工具箱”，力挺外貿(mào)企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。比如，對因特殊原因無法內(nèi)銷時將產(chǎn)品標識變更為中文的外貿(mào)出口產(chǎn)品，允許外貿(mào)企業(yè)加貼符合國內(nèi)法律法規(guī)要求的中文標識，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當對外文標識一致性負責；推動內(nèi)外貿(mào)產(chǎn)品“同線同標同質(zhì)”，依托相關(guān)平臺，為企業(yè)拓展國內(nèi)市場提供政策咨詢，標準制修訂，產(chǎn)品檢驗檢測、認證綜合服務(wù)。同時，加強金融對外貿(mào)企業(yè)拓內(nèi)銷的支持力度，鼓勵銀行創(chuàng)新金融支持內(nèi)外貿(mào)一體化方式，支持已投保出口信用保險的上海外貿(mào)企業(yè)投保國內(nèi)貿(mào)易信用保險等。

在政策的引導(dǎo)下，淘天、京東、拼多多、美團、抖音等頭部電商平臺，以及海智在線、震坤行產(chǎn)業(yè)電商平臺，百聯(lián)、月星等本土零售巨頭也紛紛宣布多項服務(wù)舉措，包括設(shè)立外貿(mào)專區(qū)，推動外貿(mào)商品銷售；給予營銷支持，投入資金和流量；提供專業(yè)培訓(xùn)，幫助外貿(mào)企業(yè)提升內(nèi)銷流通能力等。

其中，i百聯(lián)相關(guān)負責人在會上表示，將依托百聯(lián)集團超10億門店客流和i百聯(lián)的線上渠道為外貿(mào)企業(yè)提供全場景落地。不僅將在線上為外貿(mào)企業(yè)部分減免平臺使用費和傭金，壓縮審核時間，2個工作日內(nèi)審核通過或給予反饋，在線輔導(dǎo)商家開店；而且還將線下發(fā)揮集團百貨店、購物中心等多種業(yè)態(tài)的空間潛力，設(shè)立快閃引流專區(qū)，聯(lián)華股份下屬的社區(qū)超市、大賣場等也能提供不同的觸達渠道。

在蘇寧易購上，商家有望借助“24小時極速入駐通道”最快可實現(xiàn)1分鐘開店，同時保證金可免。對于缺乏獨立運營經(jīng)驗的外貿(mào)企業(yè)，該平臺將提供“一站式代運營服務(wù)”，涵蓋商品上架、頁面設(shè)計、直播運營、營銷活動策劃及用戶運營。宣布推出2000億元出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷扶持計劃的京東，同樣在對接會上作出了外貿(mào)企業(yè)“只要一口價供貨，其他運營、銷售、物流、售后客服等都由京東免費來做”的承諾。

阿里巴巴旗下中小企業(yè)貿(mào)易電子商務(wù)平臺1688批發(fā)網(wǎng)的相關(guān)人員告訴第一財經(jīng)，對于外貿(mào)企業(yè)而言，進入國內(nèi)電商平臺的門檻不高了，“只要商家愿意，都會讓他們進來，帶著他們把店鋪和互聯(lián)網(wǎng)做起來”。但在門檻降低后，相當于“入學(xué)變簡單，而要考高分則要拼各自的實力”。在他看來，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的零售業(yè)務(wù)需要更加細分化，要走中高端路線就必須下決心打造自有品牌。

作為聚焦工業(yè)零部件的數(shù)字化平臺，海智在線也針對那些對美出口占比50%及以上的零部件制造企業(yè)以及受美出口影響較大的零部件供應(yīng)企業(yè)開設(shè)了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷專區(qū)；同時面向上海的國央企和鏈主企業(yè)等發(fā)出倡議，號召加強本地供應(yīng)鏈合作，進入專區(qū)開放供應(yīng)鏈，并通過平臺積極尋找國產(chǎn)替代。

朱民在接受采訪時表示，上海的外貿(mào)產(chǎn)品有一個特點，就是中間品、工業(yè)品占比是85%，消費品只占10%，有很多的產(chǎn)品在國際市場上具有不可替代性?，F(xiàn)在具有這些優(yōu)勢的企業(yè)，正在積極跟美國的采購商協(xié)商關(guān)稅的處理方法。

一家工業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化平臺負責人告訴第一財經(jīng)，這些工業(yè)企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，將大幅加快中國制造國產(chǎn)替代的速度。目前幾乎每個省市都主動與他們做了對接，希望加快推動當?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)內(nèi)銷的速度。工業(yè)領(lǐng)域的訂單周期較消費品更長，但一旦促成，規(guī)模和穩(wěn)定性也將更大。對于中小外貿(mào)企業(yè)，他認為，產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，一定要注重品牌和專利保護的價值，這是難點，也是掌握話語權(quán)、建立護城河的必經(jīng)之路。

不管是開拓新興市場還是打開內(nèi)銷空間，企業(yè)及產(chǎn)品的自身競爭力和內(nèi)功始終是王道。而推進品牌化以及供應(yīng)鏈優(yōu)化升級，不斷增強韌性和柔性，是外貿(mào)企業(yè)尋求突破的關(guān)鍵路徑。

上海思樂得公司負責人陳向陽在對接會上表示，美國市場業(yè)務(wù)受到關(guān)稅的影響不小，但他們始終通過自我設(shè)計研發(fā)能力的提升來逐步擴大產(chǎn)品在國際貿(mào)易中的份額。

面對部分同行赴東南亞建廠以規(guī)避關(guān)稅，顧科達說，他們堅持把產(chǎn)能放在長三角，并且不會拋開2B的模式，因為其依托的正是自主研發(fā)的產(chǎn)品及品牌的創(chuàng)新，“我們的很多產(chǎn)品都在全球申請了專利”，而這樣回歸商業(yè)本質(zhì)的邏輯和戰(zhàn)略是中國企業(yè)能夠長久發(fā)展的核心。