愛屋吉屋死了，死得悄無聲息。這家曾經(jīng)的獨(dú)角獸于近日悄然停止運(yùn)營，官方網(wǎng)站www.iwjw.com變?yōu)?ldquo;一樓房東”，愛屋吉屋App則顯示“服務(wù)器迷路”。

愛屋吉屋聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇對《第一財經(jīng)》YiMagazine回復(fù)稱：“愛屋吉屋的整租、二手房業(yè)務(wù)經(jīng)過兩年的調(diào)整已經(jīng)全部結(jié)束。目前我們集中運(yùn)營‘一樓’分租房平臺項目。”

但據(jù)接近“一樓”運(yùn)營團(tuán)隊的人士透露，目前公司已處于破產(chǎn)清算階段，留下來的人數(shù)僅在10人左右，主要是運(yùn)營支持和財務(wù)，新業(yè)務(wù)“一樓房東”已經(jīng)停止開拓新業(yè)務(wù)，僅做存量運(yùn)營。

《第一財經(jīng)》YiMagazine于2月19日來到注冊地址位于安遠(yuǎn)路的愛屋吉屋時發(fā)現(xiàn)，位于20層的公司早已人去樓空。這個地址同時也是“一樓房東”運(yùn)營方的水光（上海）信息技術(shù)有限公司（下稱“水光信息”）在工商局的登記所在地。而根據(jù)啟信寶數(shù)據(jù)，愛屋吉屋的工商注冊主體“滿懿房產(chǎn)”工商登記所在地為“上海市徐匯區(qū)羅香路286號A295室”，根據(jù)樓下的安保人員介紹，“A295室根本不存在。”

位于安遠(yuǎn)路128號的平高國際廣場，20樓的標(biāo)識顯示入駐企業(yè)為“愛屋吉屋”。

近千平方米的辦公室，工位整齊地排列著，休息區(qū)內(nèi)散亂著雜余，最近的告示日期是去年11月2日，旁邊掛著公司的勵志標(biāo)語“敢闖敢拼，永不言棄”，只有空蕩蕩的辦公室回應(yīng)著這家曾經(jīng)的獨(dú)角獸。

20樓的愛屋吉屋辦公室已經(jīng)“人去樓空”。

根據(jù)樓下的保安介紹，公司于去年12月搬離大樓，在鼎盛時期曾租下了6層，但由于人員收縮，不得不逐年縮小辦公區(qū)域，到了去年年初只剩下了一層，搬離時只有幾十人。“公司在年前裝修，裝修了大半年，我們以為要長租，年末卻突然搬走了。”保安告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine。

人們對于愛屋吉屋的印象還停留在那個房屋中介公司，以及樓宇電梯中貼滿的廣告，蔡明比著一根手指說，傭金只收一個百分點(diǎn)哦。事實(shí)上，由于大量虧損，公司從2015年底就開始調(diào)整人員結(jié)構(gòu)，2016年大規(guī)模裁員，到了2017年年末，基本裁撤了整個經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊，只留下了部分加盟線下店。

在此時，水光信息成立。這家新公司的業(yè)務(wù)從C端生意轉(zhuǎn)做B端的SAAS服務(wù)，圍繞二房東展開，免費(fèi)提供智能門鎖和智能管理系統(tǒng)。根據(jù)愛屋吉屋的離職員工透露，公司曾在2018年尋求過融資，但沒有得到資本的“續(xù)命”。從2015年11月的E輪融資后，這家公司再也沒有融資消息。

愛屋吉屋總部辦公室墻上告示欄的信息，最近日期為去年11月。

2014年成立的愛屋吉屋一度是投資機(jī)構(gòu)追捧的獨(dú)角獸創(chuàng)業(yè)公司。這家互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介公司的設(shè)想是，消滅重模式的線下門店，用移動互聯(lián)網(wǎng)幫助用戶找房子，前端以低傭金/高透明度的全新服務(wù)流程獲取用戶，后端設(shè)計可以管理海量員工的扁平組織結(jié)構(gòu)，數(shù)字化管理每一個工作環(huán)節(jié)，以此提升房產(chǎn)交易的效率。

2014年12月，在鏈家、搜房等大型公司扎堆競爭的房產(chǎn)中介行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)中介愛屋吉屋稱得上異軍突起——成立不到半年，上海市場拿下了28%的市場份額，北京市場達(dá)到了10%。

緊隨其后的三個月，愛屋吉屋開始了迅猛的全國性擴(kuò)張。2015年5月進(jìn)入廣州、深圳，7月天津和杭州，8月武漢和成都，9月南京和重慶。中國二手房交易量排名前十的城市，愛屋吉屋當(dāng)時基本上都做了。

支撐愛屋吉屋創(chuàng)始團(tuán)隊采取高速狂奔的理由當(dāng)時看來很充分。一方面，他們認(rèn)為在2014年房地產(chǎn)市場從暴利時代變成了存量房時代，這就意味著買方的時代到來了，設(shè)計一個讓買方更加滿意的中介服務(wù)，這是非常關(guān)鍵的一個業(yè)務(wù)模型的設(shè)定點(diǎn)。

移動互聯(lián)網(wǎng)可以改變的設(shè)定點(diǎn)，是用扁平化結(jié)構(gòu)提升中介交易過程中的低效率。傳統(tǒng)中介機(jī)構(gòu)的每一個店只能覆蓋周邊一公里范圍的房源，但在愛屋吉屋的設(shè)想中，點(diǎn)一下App內(nèi)的小房子圖標(biāo)，用戶就能看到北京或上海此刻各個區(qū)域有多少套房子可以出租，近三天內(nèi)新增了多少套房源，租出了多少套房屋。這些原本被房地產(chǎn)中介用一條一條短信和一個一個電話傳達(dá)給用戶的信息，在App上可以全部呈現(xiàn)在用戶面前。

想要改變這個傳統(tǒng)的行業(yè)，最為重要的當(dāng)然不僅僅是把房源信息搬到手機(jī)客戶端上，而是怎樣最快地成交。

如果落實(shí)到細(xì)節(jié)，從房源到經(jīng)紀(jì)人管理，愛屋吉屋最初的設(shè)想是盡量使信息透明化。從組建幾千人的地推團(tuán)隊尋找屬于愛屋吉屋自己的房源，到?jīng)]有門店的設(shè)置就需要鋪天蓋地的廣告提升用戶教育，換句話說，這是一門需要大量資金投入的實(shí)驗。

對于愛屋吉屋的創(chuàng)始團(tuán)隊來說，得到資本的支持顯得尤為重要，過往的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他們體會到了互聯(lián)網(wǎng)公司爭奪規(guī)?；牟贿z余力。黎勇勁曾擔(dān)任土豆網(wǎng)COO及CFO、鄧薇擔(dān)任土豆網(wǎng)高級VP。離開土豆之后，二人創(chuàng)立網(wǎng)約車品牌“大黃蜂打車”，專攻上海出行市場。

依靠打一次車給10元手機(jī)話費(fèi)，大黃蜂曾在一段時間內(nèi)走在滴滴之前。但不到幾個月的時間，就被擁有更強(qiáng)大資本支撐的滴滴以更兇猛的地推和補(bǔ)貼逼得退出了出行市場。

大黃蜂的失敗，是鄧薇第一次體會到移動互聯(lián)網(wǎng)整個創(chuàng)業(yè)速度是傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)的4倍速度。某種程度上，以燒錢補(bǔ)貼換取市場份額，似乎成為當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)模式的一種共識。

這一時期，愛屋吉屋在房產(chǎn)中介行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)打法，也得到了資本市場的追捧。從2014年4月到2015年11月，一年半的時間內(nèi)，愛屋吉屋完成了從A到E的5輪融資，合計融資3.5億美元，估值約60億元人民幣。投資方全豪華陣容出席，包括淡馬錫、高榕資本、晨興資本、順為基金、紀(jì)源資本在內(nèi)的多家知名VC均入股投資。

“我們要很快把自己催熟，蛋白粉吃起來，壯起來。因為這個模式很重，所以并不能像原來占有入口，占有流量，占有錢，你直接把它殺完了，其他人沒有辦法了”，鄧薇此前接受媒體采訪時談到，“我們做了大黃蜂知道了，你一定要用這個速度把自己拉上去。如果不掌握這個體量的話，我就淪為一個區(qū)域性公司，沒得搞，又變成那時候大黃蜂的樣子了。我們再也不要那樣子了。”

擁有了雄厚資金實(shí)力，愛屋吉屋開始了補(bǔ)貼、燒錢換市場的方法。2014年年底，依靠“上海租客傭金全免”的補(bǔ)貼策略，在租房市場份額分散的上海，愛屋吉屋快速拿下了整租市場中28%的市場份額，躍居第一。2015年5月，上線了二手房業(yè)務(wù)的愛屋吉屋殺入上海前三，僅次于中原和鏈家，同年9月，愛屋吉屋的二手房交易達(dá)到2400多套，僅次于鏈家的4000多套，排名上海第二。

這些成績在團(tuán)隊看來，說明了他們對買方市場的判斷是正確的。存量房很多，互聯(lián)網(wǎng)模式正在提升效率。一年之后，資金充裕的愛屋吉屋很快擴(kuò)張到了擁有1.3萬名員工的規(guī)模。

但在局外的投資人眼中，很難說在低頻的房產(chǎn)交易市場，愛屋吉屋的互聯(lián)網(wǎng)模式提升的效率到底有多大，但支撐其突飛猛進(jìn)增長的背后，他們看到了不合常理的高額補(bǔ)貼。

據(jù)媒體透露,一位看了愛屋吉屋2015年內(nèi)部數(shù)據(jù)的投資人稱，當(dāng)時愛屋吉屋一個月要花費(fèi)8000萬元左右，中介費(fèi)很便宜，只有1%。經(jīng)紀(jì)人基本工資都是5000元以上，但這25%的市場份額其實(shí)是靠補(bǔ)貼弄來的，補(bǔ)貼成本一個單子至少3萬元以上，滴滴司機(jī)最高峰時，一筆成交單子最高補(bǔ)貼超過100元就非常少了。投資人的質(zhì)疑是，連BAT都不敢這么燒錢，誰敢啊。

273天拿到2億美元風(fēng)投、15個月完成A輪到E輪融資，愛屋吉屋創(chuàng)始人黎勇勁在高節(jié)奏完成擴(kuò)張、融資的同時，也要面臨一個急需改善的問題——持續(xù)虧損。

為了提高中介們的積極性，愛屋吉屋一度把經(jīng)紀(jì)人的提傭比例提高至高達(dá)65%，愛屋吉屋僅獲得一小部分的業(yè)務(wù)提成。上海租房傭金比例是35%，愛屋吉屋給租客全免，北京租房傭金是一個月房租，愛屋吉屋給租客減一半，二手房傭金鏈家2.5%，愛屋吉屋1%。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)底薪2000-3000元時，愛屋吉屋給的底薪是4000-6000元。其他公司給的提成20%至40%，愛屋吉屋給的提成是60%。鄧薇在2016年接受《創(chuàng)業(yè)家》采訪時承認(rèn)，公司一萬多人，平均人力成本一萬元。

營銷費(fèi)用是另一個燒錢出口。愛屋吉屋在早期也確實(shí)通過鋪天蓋地的廣告砸開了市場。人民網(wǎng)曾報道，在房源獲取上，愛屋吉屋通過廣告帶來的業(yè)主主動委托大約占了50%，是房源的主要來源之一，30%來自愛屋吉屋經(jīng)紀(jì)人開發(fā)，其他渠道占了20%。

在2015年房市較好時期，愛屋吉屋在地鐵上大量鋪設(shè)廣告。王凌記得，在人民廣場1、2、8號換乘的人流密集處，愛屋吉屋曾放置一個大型logo裝置。根據(jù)內(nèi)部宣傳時的說法，僅一個裝置的營銷費(fèi)用就高達(dá)2000萬一個月。“這個裝置雕像放了10個月。”王凌告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine。

廣告霸屏的背后面臨的是巨額的廣告成本，其中除了要支付給蔡明的代言費(fèi)外，還要向電視、廣播、地鐵等廣告平臺支付入駐費(fèi)。

這一年也成了愛屋吉屋快速擴(kuò)張的一年，數(shù)據(jù)顯示，愛屋吉屋在上海和北京兩地網(wǎng)簽交易數(shù)據(jù)顯示總成交17893套，套均總價接近180萬元。加上其他8個城市，全年總成交超過2萬套，GMV（成交總額）約為400億元人民幣。

能夠說明愛屋吉屋強(qiáng)大進(jìn)攻能力的是，鏈家在2015年2月推出了完全對標(biāo)的“丁丁租房”，房客傭金全免，將鏈家所有租房業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至丁丁租房。搜房網(wǎng)旗下的房天下，也迅速模仿愛屋吉屋，以0.5%傭金搶奪客源。

但很快一些內(nèi)部員工就發(fā)現(xiàn)，在早期市場教育中，屢試不爽的互聯(lián)網(wǎng)式“補(bǔ)貼”打法，很難在交易低頻、非標(biāo)特性的房地產(chǎn)交易市場產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的規(guī)模效應(yīng)，此外，由于員工人數(shù)眾多、運(yùn)營成本巨大，愛屋吉屋手里的現(xiàn)金不夠燒了。

王凌是2015年鼎盛時期加入愛屋吉屋的員工之一。僅呆了半年多，他就發(fā)現(xiàn)“業(yè)務(wù)明顯有問題”，主要表現(xiàn)在有成交單，份額在擴(kuò)大，但是公司卻一直虧損。

全線擴(kuò)張的愛屋吉屋也在管理上出現(xiàn)各類漏洞。在擴(kuò)張初期，愛屋吉屋曾依靠內(nèi)部“飛單”的模式拿下不少市場份額。“內(nèi)部飛單”，即讓其他中介成交的單子，愛屋吉屋補(bǔ)貼一些費(fèi)用，讓最終的流水走在自己賬上。其過程類似于在淘寶看中了某件商品，但最后跑到了拼多多上去下單。

有“內(nèi)部飛單”就有“外部飛單”。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以把平臺的訂單與外部小中介合作反之處理。在創(chuàng)始人黎勇勁眼中“全行業(yè)最嚴(yán)格的經(jīng)紀(jì)人管理制度”，并沒有能夠有效杜絕飛單現(xiàn)象的發(fā)生。“你想想，一個一年多就發(fā)展成萬人的公司，管理上肯定會出問題啊，內(nèi)控真沒有想象中這么嚴(yán)格。”王凌說。

到了2015年10月后，愛屋吉屋管理層算了一筆人均產(chǎn)出效益，決定逐步裁員。

一位曾經(jīng)在愛屋吉屋做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的前員工告訴《第一財經(jīng)》YiMagazine，一邊是績效的標(biāo)準(zhǔn)一直在變，另一邊，考核制度也沒有這么嚴(yán)格。他在2016年上半年因朋友推薦加入愛屋吉屋，和2015年的員工相比，底薪只有4000元，低了2000元，并且“越往后面加入越低”。一開始的固定底薪，到后來也需要與業(yè)績掛鉤，變成了浮動底薪?？己酥贫葍H在2016年就變了三次。“對于那些享受過了的人，現(xiàn)在肯定有想法。”但與此同時，考核卻相對寬松。比如一周的帶客量（上門看房）不得少于6人，但是實(shí)際兩三人，也能順利通過考核。

2016年初，王亮加入了愛屋吉屋。他的辦公室在北京通州，同一片區(qū)域有三個愛屋吉屋辦公點(diǎn)，每個辦公點(diǎn)幾十人。“當(dāng)時市場比較火，通州很多炒房的，買房跟搶一樣。”王亮說。剛剛畢業(yè)的王亮以實(shí)習(xí)生身份加入愛屋吉屋，每月底薪4000元，提成60%，同時提供住宿，這是遠(yuǎn)超過其他所有中介公司的待遇。

但從2016年1月開始，愛屋吉屋調(diào)整經(jīng)紀(jì)人薪酬水平，宣布放棄低傭金模式，并停止租客租房傭金免費(fèi)政策。

隨之而來的就是愛屋吉屋市場占有率急速下滑。2016年3月，愛屋吉屋在上海大本營的市場份額跌至2.3%，4月下滑到1.5%，北京市場份額5月跌至2.03%，6月下滑到1.46%。盡管這時候的愛屋吉屋已經(jīng)把傭金抽成上調(diào)到了行業(yè)的平均水平，但仍然沒能走出虧損的泥潭。

2016年下半年，王亮感到愛屋吉屋的業(yè)績有一種“搖搖欲墜的感覺”，底薪最低時降至2500元，提成也在下降，整個大環(huán)境都在變差。當(dāng)年9月30日，北京市發(fā)布調(diào)控政策，提高首套以及二套房的首付比例， 2017年3月17日，北京升級版政策“認(rèn)房又認(rèn)貸”，被稱為“史上最嚴(yán)”調(diào)控政策。

“市場不好，公司難活，不僅愛屋吉屋，Q房網(wǎng)、房天下、房多多都是一樣，鏈家也在大量關(guān)店。”王亮如是說，“但是那些老銷售肯定賺到錢了。”

在王亮看來，沒有門店的愛屋吉屋在房源獲取以及客戶獲取上存在很大的劣勢，而這個劣勢因為大環(huán)境的變化更加糟糕。他在2016年年底離開了愛屋吉屋，并且徹底離開了房產(chǎn)中介行業(yè)。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報道，2016年底至2017年初，愛屋吉屋由于業(yè)務(wù)迅速萎縮，開始大規(guī)模裁員，市場部100人裁員后只剩10余人。最終，整個公司的規(guī)模從最初的5000至6000人裁到只剩400人。

此外，數(shù)個城市的運(yùn)營成本共同累加，卻沒法帶來有效的業(yè)績收入，反而讓愛屋吉屋失去了上海市場的相對優(yōu)勢，將第二把交椅拱手讓出。鄧薇在給《第一財經(jīng)》YiMagazine的簡短回復(fù)中，將愛屋吉屋遭遇的困境歸因于市場，“大環(huán)境的變化是整個行業(yè)都要面對的。”

“互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)結(jié)合面臨很多不確定因素。” 上海易居研究院智庫中心總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)接受《第一財經(jīng)》YiMagazine采訪時稱：“企業(yè)在收集房源、客源方面是比較被動的，尤其是房地產(chǎn)降溫的時候。”

雖然鏈家、中原地產(chǎn)等傳統(tǒng)線下模式看起來非常笨重，開店成本很高，但實(shí)際上這些店能很好地抓住周邊的房源。對于非標(biāo)品的二手房領(lǐng)域，抓住房源某種程度上就抓住了全部。

嘗試轉(zhuǎn)型的愛屋吉屋放棄了最初“消滅門店”的口號，轉(zhuǎn)而也開起了線下門店，2016年在上海開出了50多家直營門店，同時提高了二手房和租房傭金。

虧損越來越多的愛屋吉屋為了企業(yè)能夠繼續(xù)堅持運(yùn)營，還強(qiáng)制讓自己的員工“入伙”。據(jù)該公司內(nèi)部員工稱，愛屋吉屋會要求他們簽一份“合同”，不給錢的員工他們就立刻解雇。這反而更讓外界意識到愛屋吉屋不行了。

作為一家資本推動型的創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)展初期的模式是通過資本搶占市場，并不以盈利為目的，但從長遠(yuǎn)看，盈利是無法避開的問題。愛屋吉屋顯然來不及在高速擴(kuò)張時考慮盈利問題。

在多位業(yè)內(nèi)人士看來，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這個古老的行業(yè)，并沒有這么容易被“干掉”，中介是線下的重要一環(huán)。游戲規(guī)則也并不是所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的補(bǔ)貼宣傳砸市場就能長期運(yùn)營下去的，到最后，被干掉的可能也只有“干掉中介”的宣傳口號而已。

2016年6月，燒了3億多元人民幣的丁丁租房，經(jīng)過上調(diào)傭金和大批裁員，宣布停止運(yùn)營，租房業(yè)務(wù)重新并入鏈家。進(jìn)入到2017年上半年，房天下關(guān)閉了數(shù)百家線下門店，直營門店模式變更為加盟門店模式。

資本寒潮中，曾經(jīng)野心勃勃要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)新模式，陸續(xù)宣告失敗。

（文中王亮為化名）

第一財經(jīng)記者王海對本文亦有貢獻(xiàn)。本文部分素材來源于《愛屋吉屋之“死”：燒光3億美金，成也資本敗也資本》。