了解保險歷史的人都在說92年友邦的進入給中國保險業(yè)帶來了代理人制度，形成了中國當前主流的金字塔代理人架構(gòu)，實際上友邦帶來的是“組織發(fā)展利益“模式的代理人制度，這種制度在被引入各家保險公司后，促使展業(yè)過程中的銷售費用劃分、獎懲等制度逐漸固化，形成了當前各家公司的”基本法“。根據(jù)我們對文革后保險發(fā)展歷史的梳理結(jié)果，這種金子塔式的代理人制度實際上在2005年才逐步穩(wěn)定，并成為保險公司保費收入的支撐力量。

所謂金字塔式的代理人制度最本質(zhì)的就是團隊組織模式呈現(xiàn)金字塔形狀由不同層級構(gòu)成，銷售費用在不同層級進行劃分，上一級從下一級的傭金收入中抽取一定比例盈利，這意味著底層銷售人員銷售出去的保單，其銷售費用——提成的100%將在這個體系內(nèi)進行劃分，直接銷售人員通常比例不超過50%，然后其上層會拿走另外50%，這意味著團隊主管即使不銷售保單也可以獲得新保單簽約的提成，這種模式有兩種驅(qū)動力，這兩種驅(qū)動力決定了“組織發(fā)展利益“模式的代理人制度發(fā)揮作用的上限。這個上限很重要，因為經(jīng)濟環(huán)境不同、市場變化、監(jiān)管方向調(diào)整等都可能意味著“上限”可能失效，或者說達不到發(fā)展的目的，就需要進行調(diào)整。

這兩種驅(qū)動力分別是：

第一，底層銷售人員在“組織“資源支持下規(guī)避了”陌生展業(yè)“的風險，降低了成本，相當于上層通過資源或者其他方式對成單進行了”股權(quán)“投資，從而可以較容易的進行展業(yè)、成單，這種驅(qū)動力在中國保險業(yè)以量為核心的發(fā)展過程中，實際上主要體現(xiàn)在”陌生展業(yè)“成本上，這種成本根據(jù)我們對保險需求和不同客戶數(shù)據(jù)的分析，其成本從1995年的170元左右上升到2008年的380元，隨后呈現(xiàn)下降趨勢，這個數(shù)據(jù)變化其實意味著”新區(qū)動力“的空間產(chǎn)生了，一會解釋。

第二，金字塔上層在“基本法“的保證下，有動力拓展更多的銷售人員加入”自己的家族”,因為這意味著數(shù)量足夠多的銷售人員加入會平攤隱形的展業(yè)成本，且在過去20年的時間里，它也切實推動了優(yōu)秀的代理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)管理，促進了保險代理群體的升級、專業(yè)和能力分化，這對于以量變發(fā)展為核心的保險業(yè)至關(guān)重要。實際上，這種代理人向管理轉(zhuǎn)型，其專業(yè)能力通過金字塔層級進行“復制“（各類培訓等）是對展業(yè)外部成本的一種處理方式，準確說是鏈接的外部性決定的外部成本。所以這種驅(qū)動力帶來的就是外部鏈接成本的降低。外部鏈接成本在知識經(jīng)濟的框架下可以基于對需求的分析進行測度，以保險為例，2010年其每1000元保費的外部鏈接成本大約在233元，是過去20年的最高，這是針對普通保險產(chǎn)品，針對高凈值客戶的產(chǎn)品請參考我們即將發(fā)布的大額保險類產(chǎn)品報告。

如此，就可以清晰看到，組織發(fā)展利益模式的代理人模式其核心是借助這兩種驅(qū)動力（由所謂的“基本法”規(guī)定）來降低了”陌生展業(yè)“和”外部鏈接“成本。這里展業(yè)的成本才是整個代理人制度的核心，例如在友邦模式之前，柜臺經(jīng)營的人保就沒有外部鏈接成本。為了看到中國保險業(yè)代理人制度的未來，我們需要在這樣的前提下思考這樣幾個問題：

第一個問題是基于這樣兩個成本降低的方式（即金字塔型代理人制度）是否能夠充分挖掘到所有需求？換句話說，是否所有的保險需求的轉(zhuǎn)換（有效需求到成單）都可以用這兩種成本消除達到? 這個問題在當前的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下尤其重要，因為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟恰好解決的是“外部鏈接成本”。明白這個問題，就知道大體上中國未來對保險需求的挖掘的核心方式。

第二個問題是保險需求是否呈現(xiàn)了明顯的變化，這種變化是這種金字塔代理人制度，或者干脆叫做傳統(tǒng)代理人制度所不能覆蓋成本的？分析任何一個經(jīng)濟現(xiàn)象和分析自然科學不同，其一定是在特定的事件段和特定的前提條件，代理人制度本質(zhì)上是為了達成保險公司和客戶需求期望的交換而存在的，如果基礎(chǔ)條件變化了，其制度也必然要變化或者引入新的模式，這就是所謂的“勢“，大多數(shù)本質(zhì)的失敗和無奈其實是對勢的把握不足。

第三個問題是制度本身在新的環(huán)境下是否“疲勞“，疲勞是個形象化的描述，包含兩點，一個是其制度在新的環(huán)境中產(chǎn)生了新的”展業(yè)成本“和”社會成本”，之所以考慮社會成本是因為制度的調(diào)整和優(yōu)化實際上是社會層面的供求決定的；二是制度優(yōu)化已經(jīng)不足以適應(yīng)新的環(huán)境。

第一個第二個問題的回答有一定的關(guān)聯(lián)性，回答這個要看到改革開放后的中國保險發(fā)展的階段，新中國成立后的中國保險業(yè)經(jīng)歷了初步發(fā)展（1949-1958 年）、停辦（1958-1979 年）、恢復階段（1979 年至1995年），數(shù)量發(fā)展階段（1995年到2015年）和質(zhì)量發(fā)展階段（2015年至今）三個大的階段 。保險需求的變化已經(jīng)直接通過市場保費增長得到體現(xiàn)（圖1），新的監(jiān)管環(huán)境意味著以質(zhì)為核心的增長成為主要的目標，保險的質(zhì)是什么？ 是風險的處置能力。這種處置能力反映在客戶需求上就是對“專業(yè)”的要求，這種不是對產(chǎn)品本身的專業(yè)性——那是產(chǎn)品精算部門的工作，而是對（客戶對產(chǎn)品的）專業(yè)期待的專業(yè)處置。這形成了知識經(jīng)濟中的一個新的成本，叫做“專業(yè)成本“，在知識經(jīng)濟框架下，專業(yè)成本與鏈接外部成本是反向的，換句話說用于降低鏈接外部成本的傳統(tǒng)金字塔代理人模式會增加專業(yè)成本，專業(yè)成本的降低來自于兩種方式，一種方式是將傳統(tǒng)代理人的”單次博弈“轉(zhuǎn)化為”多次博弈“的協(xié)同方式——這種方式和現(xiàn)在代理人團隊的方式是不同的；另外一種方式是內(nèi)部化方式。

圖1：保費增長情況，數(shù)據(jù)來自于銀保監(jiān)會網(wǎng)站

結(jié)合這個問題的解答，我們就知道當前獨立代理人模式必然走向歷史前臺，這是一種通過以上兩種方式解決專業(yè)成本的必然趨勢，現(xiàn)在呈現(xiàn)的是內(nèi)部化特征，即對個體獨立性的保護，對專業(yè)化的需求，未來必然呈現(xiàn)出展業(yè)成單的協(xié)同機制，這種機制與金字塔的不同在于，它是根據(jù)承擔過程的“專業(yè)“成本獲取收益，是串行的，扁平的，而金字塔不同。

同時也要看到，盡管保險市場發(fā)展到了質(zhì)為目標的階段，但是整個市場的轉(zhuǎn)型，或者說各類保險產(chǎn)品的覆蓋、厚尾市場的存在都決定了存量市場的巨大，這意味著前兩種成本的降低依然會持續(xù)很長一段時間，進一步的考慮風險處置需求的特異性、厚尾性、黑天鵝安慰效用等會一直存在。

第三個問題實際上表面的問題，但也是最直接關(guān)注的，它本質(zhì)上是前兩個問題的最終反應(yīng)。金字塔代理人制度發(fā)揮了巨大作用，但存在諸多問題，這里用三個最核心的問題解釋：

第一，組織發(fā)展利益的慣性思維，試圖降低鏈接外部成本為0，表現(xiàn)為“拉人頭“拓展業(yè)務(wù)（增員就是增客戶），追求人數(shù)尋求大數(shù)定律的傭金收益（管理津貼等）而忽略培訓和專業(yè)建設(shè)。這間接使得虛假宣傳和誤導銷售兩個頑疾貫穿了中國保險業(yè)數(shù)量發(fā)展階段，甚至阻礙了當前質(zhì)量發(fā)展階段的深入。

第二，穩(wěn)定的基本法抽取收益，導致代理人流失率高，當代理人意識到個體價值超過了兩種成本，從而自己可以獲得更高收益時就會選擇離開；此外，當整個金字塔體系意識到個體創(chuàng)造的收益不能覆蓋成本也會通過“機制“間接讓代理人離開?？陀^地說，這是行業(yè)正?，F(xiàn)象，但是在知識經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)的影響下，代理人會尋求用更直接的方式覆蓋鏈接外部成本，所以到了2005年之后，受此影響，代理人流失率最初的50%到2018年的90%左右，它形成了多種現(xiàn)象“殺熟盡，換行業(yè)”等。這種做法還直接影響到了保險業(yè)在生命質(zhì)量經(jīng)濟下的“行業(yè)收益”，因為代理人流失，導致了大量保單成為“孤單”“孤兒單”。

第三，金字塔機制在專業(yè)成本方面沒有優(yōu)勢，這個前面介紹了，其直接的現(xiàn)象是代理人專業(yè)化動力不足，寄希望于專業(yè)成本通過團隊來平抑；另外一個現(xiàn)象專業(yè)成本構(gòu)建的壁壘當基于金字塔機制平抑的時候，形成了巨大的個體壓力，因為互聯(lián)網(wǎng)平臺、AI智能客服等使得其遷移成本巨大，這種壓力使得代理人在進行這方面展業(yè)時，壁壘高企，而沒有適應(yīng)變化的“基本法”將其轉(zhuǎn)化為壓力，根據(jù)我們對代理人的調(diào)查，除了以上流失率的數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn)，整體上代理人對其自身健康的評價是從2010年開始逐漸下降的。

那么當前900萬代理人面對這樣的變革時，應(yīng)該如何做？是否有清晰的方向？ 當前的獨立個人保險代理人制度是否會有什么樣的影響？ 從以上分析可以看出，代理人首先應(yīng)該看到自己的優(yōu)勢在哪里，即對于陌生展業(yè)成本、鏈接外部成本和專業(yè)成本的降低，自己的資源和價值集中在哪里，這就像兩條不同的河流，找準自己的噸位很重要，或者說是一個開始；之后代理人關(guān)心的才是“管理素質(zhì)“”專業(yè)能力“，這樣的定位其實出發(fā)本質(zhì)上在需求，不客氣的說，大多數(shù)保險公司其實對保險需求沒有微觀層面的深刻認識，這反映在大多數(shù)保險公司對代理人的培訓其實沒有找準這個定位。

這里提供一個我給某公司講課兩張表，一張表來自于公司層面的對代理人能力的調(diào)查，另外一張表來自于我們基于家族辦公室和生命質(zhì)量研究會對高凈值人群的調(diào)查——即他們對與他們接觸的代理人的評價（圖2）。很明顯后者更能反映市場，但調(diào)查數(shù)據(jù)在某些點上（例如轉(zhuǎn)專業(yè)知識）呈現(xiàn)對立狀態(tài)，說明市場需求和公司的判斷完全不在一條線上，這樣的結(jié)果是可以預期的，因為公司的調(diào)查是基于已有客戶的方談或者是（別人已經(jīng)知道調(diào)查目的）的資料，而保險又是生命質(zhì)量經(jīng)濟中的組成部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟分析需求的方法不能直接適用，類似于我們的分析是使用大規(guī)模跨行業(yè)數(shù)據(jù)。

圖2：對比圖，數(shù)據(jù)來源于（張寧，《代理人戰(zhàn)略和專業(yè)化體系建設(shè)》）

具體到公司層面，不同的公司層面同樣要考慮其業(yè)務(wù)發(fā)展方向和自身在三個成本處理上的優(yōu)勢，然而即便能夠定位自己，公司的管理、既有的機制以及慣性思維仍然會讓公司選擇出現(xiàn)偏差，這就是我說的“中國保險公司實際上主動迎合市場的情況不多，更多的時候是被市場教育”。

保險市場如何發(fā)展一方面是取決于知識經(jīng)濟（互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)人工智能）的軌道，另外一方面取決于生命質(zhì)量經(jīng)濟體的趨勢特征，這樣的軌道和監(jiān)管構(gòu)建的紅綠燈，遠方的未來終究會到來。

（作者為中央財經(jīng)大學金融學院教授）