在過去，醫(yī)院是中國藥品銷售的主要戰(zhàn)場。如今，隨著國家集采常態(tài)化以及藥品處方外流政策的到來，這一利益格局正在發(fā)生變化。為改革長期以來藥品價格機制不協(xié)調(diào)的問題，藥品集采被國家醫(yī)保局視為解決“藥價”問題的處方。新政過后，國家醫(yī)保局出面與藥企談判藥品的量與價，而價格將是決定一款藥品能否進入醫(yī)院渠道的重要因素。對于曾憑借強大的銷售網(wǎng)絡占據(jù)醫(yī)院市場的藥企來說，高枕無憂的時代已遠去，它們需要面對新的政策環(huán)境以及銷售對象。

院外線上與線下藥店的市場機會被藥企視為新的戰(zhàn)場，對新運營方式的探索已經(jīng)迫在眉睫。企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是，可能在短短兩三年間，曾經(jīng)賺得挺好的產(chǎn)品，一分鐘就會被比下來。益普生中國高級副總裁及總經(jīng)理陳家麟表示：“我們必須跟總部談更多新產(chǎn)品，大力發(fā)展零售，研究更多電商方式來應對。”

Yi：YiMagazine

C：陳家麟

Yi：最近兩年醫(yī)改的政策不斷推進，藥品零售市場也有許多變化。你對藥品零售市場有什么判斷？

C：首先，中國市場肯定很好，我覺得沒有人會改變這個看法，問題只是要重新定義中國市場應該如何做。醫(yī)院這個板塊，以前藥品沒有太明確的生命周期，每個產(chǎn)品的生命周期都很長。有可能在某一個維度有一堆仿制品，不過還是可以賣，只是價格可能會低一些?，F(xiàn)在我認為我們只是重新學習別的成熟國家的醫(yī)療標準，原研產(chǎn)品需要重新考慮自己的定位，畢竟在一定時間后，就會有價格更低的仿制品出現(xiàn)在市場上參與競爭。

最近的醫(yī)療改革給醫(yī)藥企業(yè)幾個關鍵信息：一是產(chǎn)品的生命周期會變短，不像以前那樣可以賣好多年，因此我們必須把整個中國市場做深做透，不能像以前那樣慢慢來；第二是必須讓更多的新產(chǎn)品來中國，這樣才可以延續(xù)整個醫(yī)院市場的需求，因為一個老產(chǎn)品不能走很久。

Yi：益普生在2021年與上藥簽訂了一個合作協(xié)議，框架是怎么樣的？

C：跟上藥的合作，跟剛剛我介紹的對于醫(yī)療市場的理解是一致的—產(chǎn)品的生命周期縮短，所以你需要跑得更快。益普生在中等規(guī)模企業(yè)中還算可以的，不過要對標頭部幾個藥企，還有很大距離。要在一個相對有限的產(chǎn)品生命周期內(nèi)讓團隊跑遍全中國，對我們來說是不現(xiàn)實的。所以最好的解決辦法就是跟本土流通企業(yè)合作，它們有隊伍可以去做一些我們沒有做過的市場，我們就能互補，用最快的速度覆蓋更多區(qū)域。我們有三個老的產(chǎn)品，有兩個沒有被集采，盤子做得不夠大，因此跟上藥合作可以做得更大。有一個產(chǎn)品進了集采，所以市場空間已經(jīng)沒有以前大了，留下來的空間我們想通過上藥的經(jīng)驗更好地運營。跟上藥合作的目的，就是兩個方面，一個是擴大市場，一個是利用它的專長來維護我們的部分產(chǎn)品。

Yi：2021年以來，頭部跨國藥企也陸續(xù)傳出要裁撤銷售團隊的消息。是否以后藥企的運作模式都會有明顯改變，比如跟流通企業(yè)合作來運營？

C：我相信企業(yè)有可能要做到三種平衡。第一，每個企業(yè)都在評估產(chǎn)品在集采下的風險可不可以承擔。第二是企業(yè)會權(quán)衡未來手頭的產(chǎn)品，有哪些人員可以通過集采轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品線上。第三，在前面兩個問題都探討過以后，企業(yè)就必須做一個平衡了—我能承載、轉(zhuǎn)移過去的人有多少？當轉(zhuǎn)移不過去時，就有裁員的可能性。當然，也會有另外一種可能性，比如，有一個產(chǎn)品本來說不定可以平衡，但交給別人做會更好，就好像我們把產(chǎn)品交給上藥去做。在市場里，做這個產(chǎn)品的人并沒有減少，只是可能不在益普生，而在別的公司。

Yi：對于益普生來講，這些新政對公司會有哪些影響呢？什么樣的藥品會考慮進入集采的醫(yī)院渠道？

C：益普生大概有兩個類型的產(chǎn)品。有一個產(chǎn)品叫思密達，是一種針對急性、慢性腹瀉的藥品。它是一個雙跨的產(chǎn)品，也就是說它同時作為Rx（處方藥）在醫(yī)院賣，也作為OTC（非處方藥）在醫(yī)院外面賣。集采之后，這個產(chǎn)品受到的影響很小。我們在4年前建立這個產(chǎn)品的零售團隊，為的就是在零售渠道當中挖掘消費者對這個產(chǎn)品的需求。這個產(chǎn)品基本上不需要非常強大的醫(yī)學背景就可以理解，消費者可以自主選擇。

在零售渠道，針對這一類產(chǎn)品，病人是可以有話語權(quán)的。只要我們通過更好的運營，更好地與消費者溝通，就可以完成銷售。像這種產(chǎn)品，參不參與集采對它來說影響不會特別大。在零售渠道這個產(chǎn)品最近幾年都實現(xiàn)了增長。不過，有一些產(chǎn)品確實會有集采風險，所以藥企必須做到剛才我說的這些，盡快引進一些新的產(chǎn)品，或者找別的公司合作，延長產(chǎn)品的生命周期。益普生也在更多地思考零售渠道的機會。哪怕醫(yī)院渠道受影響，零售渠道也會有一些設計，讓我們能夠彌補一下醫(yī)院的部分。

Yi：OTx（處方藥零售）的概念也常被提起，每個企業(yè)和個人對OTx有不同的理解。像思密達這樣的OTx產(chǎn)品普遍嗎？適合做雙跨的藥品有哪些特點？

C：思密達是在29年前拿到處方藥和OTC雙跨身份的。其實雙跨并不容易?，F(xiàn)在再要出一個雙跨產(chǎn)品，我覺得應該很難，這等于產(chǎn)品在醫(yī)院是處方藥的身份，本身又具備OTC的產(chǎn)品屬性，所以也可以在沒有醫(yī)生處方的情況下在零售渠道作為OTC由消費者自己選擇。

但我要特別強調(diào)的是，OTx的概念絕對不是Rx產(chǎn)品去OTC渠道，用OTC的方法售賣,這個是不合規(guī)的。因為買Rx必須得有醫(yī)生處方。Rx的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院處方，再通過藥店銷售，這個也不是OTx，只能說是一個處方外流的行為。OTx應該是OTC的產(chǎn)品跟Rx的結(jié)合，而不是Rx假裝OTC，不管處方，自己跟患者溝通。適合雙跨的藥品一定是安全性好的常規(guī)用藥，消費者可以自主作決定。OTx針對的不是復雜的疾病，所以符合這個標準其實也不容易，大部分Rx產(chǎn)品都不是這個標準。

Yi：接下來，益普生在中國市場的發(fā)展期望是怎樣的？

C：首先我們對中國市場還是非常看好的，兩位數(shù)增長是必須要爭取的。為了達到兩位數(shù)增長我們也思考了很多。假如籠統(tǒng)地分成幾個板塊來談，比如像醫(yī)院板塊，不管此刻有沒有集采風險，后面要進來更多新產(chǎn)品是肯定的；假如此刻沒有集采風險，如何用更快的速度把中國做得更透？這是必然的思考邏輯。而零售渠道的OTC產(chǎn)品，如何挖掘它們在零售渠道的潛力？健康食品以及一些貼牌產(chǎn)品未來是不是可以做？這些是益普生目前在思考的事情。

Yi：如何挖掘OTC產(chǎn)品的潛力？

C：拿思密達來舉例，過去很多人吃思密達是用水沖服的。未來我們會推出更加便攜的劑型。這個產(chǎn)品在法國等很多國家都已經(jīng)上市了，產(chǎn)品針對的是想要更便捷服用的人群，撕開就可以。在2016年前，思密達的包裝很專業(yè)，一看就像是處方藥。于是，我們改了一下包裝盒設計，加入水果口味，使其更像一個OTC產(chǎn)品。這就等于是一個老產(chǎn)品，通過改變包裝設計、增加新口味、推出新劑型，不停地賦予它新的生命。