• （一財(cái)號(hào)獨(dú)家發(fā)布）

市場(chǎng)大幅波動(dòng)，整個(gè)金融產(chǎn)業(yè)鏈承受的壓力巨大，這本是金融市場(chǎng)存在的價(jià)值之一，就是分散和處理風(fēng)險(xiǎn)的功能。但適逢資管新規(guī)正式實(shí)施進(jìn)入深水區(qū)，加上2019-2021三年市場(chǎng)的陽(yáng)光普照，讓2022年市場(chǎng)的全面下跌成為凈值化時(shí)代的第一次深度回撤，對(duì)于理財(cái)客戶、財(cái)富機(jī)構(gòu)和資管公司來(lái)講，都面臨著史無(wú)前例的挑戰(zhàn)和壓力。

客戶埋怨財(cái)富顧問、財(cái)富顧問指責(zé)投資經(jīng)理、投資經(jīng)理甩鍋市場(chǎng)，已然成為常態(tài)，如何擺脫這無(wú)盡重復(fù)的歷史窠臼，厘清資管機(jī)構(gòu)、財(cái)富渠道、理財(cái)客戶三者的立場(chǎng)訴求、能力邊界、專業(yè)要求，是必須持續(xù)去研討的一件事情。作為2023年新年新篇章，今天和各位做個(gè)初步探討。

AUM是共同利益

資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的收入和AUM線性相關(guān)，而AUM的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，取決于“產(chǎn)品策略能力、投資管理能力和負(fù)債管理能力”。

財(cái)富機(jī)構(gòu)的收入，一部分來(lái)自于金融產(chǎn)品銷售的流量，一部分來(lái)自于AUM的存量，從長(zhǎng)期看，也是和AUM完全正相關(guān)。

財(cái)富的保值增值是客戶愿意參與風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)投資最核心的驅(qū)動(dòng)力，所以理財(cái)客戶的利益，也在于合理配置的穩(wěn)定AUM，以及長(zhǎng)期的盈利體驗(yàn)。

AUM和波動(dòng)率負(fù)相關(guān)

人們本能地會(huì)喜歡確定性，厭惡不確定性，所以風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是天性。從整體的資產(chǎn)配置看，就愈加明顯，波動(dòng)率越低的資產(chǎn)，理財(cái)市場(chǎng)整體配置的AUM就越大。

比如銀行存款的波動(dòng)率最低，AUM是最大的，大致有120萬(wàn)億元；早些年剛兌的信托產(chǎn)品波動(dòng)率也極低，收益率還挺高，所以曾經(jīng)到過30萬(wàn)億元的規(guī)模。這些產(chǎn)品由于不是公開市場(chǎng)產(chǎn)品，無(wú)法計(jì)算夏普值，但我們可以理解為它們的“隱含夏普比率”是極高的。

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，比如公募基金，也呈現(xiàn)出同樣的規(guī)律：就是AUM和波動(dòng)率負(fù)相關(guān)，和夏普成正向關(guān)系。

公募基金AUM第一的是貨幣基金，規(guī)模占比40%，萬(wàn)得貨幣市場(chǎng)基金指數(shù)(885009.WI)基日以來(lái)的夏普是8.53；

AUM排名第二的是債券型基金，規(guī)模占比接近30%，萬(wàn)得債券型基金指數(shù)(885005.WI)基日以來(lái)的夏普是1.68；

AUM排名第三的是混合型基金，規(guī)模占比20%多一點(diǎn)，萬(wàn)得混合型基金總指數(shù)(885013.WI)基日以來(lái)的夏普是0.72；

AUM排名第四的大類是股票型基金，規(guī)模占比不到10%，萬(wàn)得股票型基金總指數(shù)(885012.WI)基日以來(lái)的夏普是0.63。

以上數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單整理成下圖：

資產(chǎn)管理遞弱

人們?yōu)榱俗非蟾呤找妫鸵糯箫L(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的敞口，在增加波動(dòng)率的同時(shí)，資產(chǎn)管理所能提供的夏普是越來(lái)越低的，而能維持的AUM規(guī)模也就越小，可以理解為AUM的存在度也是越弱的,這個(gè)也就是資產(chǎn)管理的“遞弱效應(yīng)”。

從資產(chǎn)管理的角度來(lái)看，基礎(chǔ)資產(chǎn)市場(chǎng)免費(fèi)提供了一個(gè)與策略相關(guān)的低夏普，產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)本身對(duì)資管機(jī)構(gòu)來(lái)講幾乎可以認(rèn)為是沒有壁壘的，衡量資產(chǎn)管理是否有價(jià)值，就是在市場(chǎng)免費(fèi)提供的策略價(jià)值基礎(chǔ)上，能否提供穩(wěn)定的超額收益（α），結(jié)果就是通過提高夏普，來(lái)完成AUM存在度所需要的“第一級(jí)火箭”—夏普度。

從這個(gè)維度看，我們就能更加清晰的認(rèn)識(shí)到FOF的價(jià)值，因?yàn)閱尾呗訤OF通過專業(yè)的投資管理，可以幫助客戶提高同策略資產(chǎn)的夏普度（客戶“自營(yíng)”的FOF組合的夏普度普遍都會(huì)低于“B”點(diǎn)），而多策略FOF可以讓客戶的資產(chǎn)配置的整體風(fēng)險(xiǎn)降低，相當(dāng)于提升了夏普度（讓“B”點(diǎn)繼續(xù)向左上方移動(dòng)）。

財(cái)富管理代償

既然AUM是產(chǎn)業(yè)鏈共同的利益，在凈值化時(shí)代，光靠資產(chǎn)管理顯然是無(wú)法單獨(dú)支撐起足夠的AUM的存在度的，AUM所需的存在度不足的部分，需要通過財(cái)富管理的另外兩個(gè)主體來(lái)代償，一個(gè)是財(cái)富顧問，另一個(gè)是客戶自己（BD=BC+CD）。

當(dāng)資產(chǎn)管理端提供清晰的產(chǎn)品策略和穩(wěn)定的超額收益之后，接下來(lái)的工作就落到財(cái)富顧問肩上了，這是一件非常重要的工作，但往往貌似太簡(jiǎn)單而被人忽視甚至跳過，那就是幫助客戶選擇適合的策略，就是我一直倡導(dǎo)的“策略驅(qū)動(dòng)的資產(chǎn)配置”，它具體包括KYC和KYP兩個(gè)階段，也包括戰(zhàn)略資產(chǎn)配置和戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置兩個(gè)層面。這是財(cái)富管理通用的基本流程，這里就不再詳細(xì)闡述了。我們只談它作為AUM存在度的所需的“二級(jí)火箭”價(jià)值—匹配度。

匹配度這件事情的重要性，在醫(yī)療行業(yè)是最為顯性的，制藥廠負(fù)責(zé)制造出“好藥”，但他們不認(rèn)識(shí)病人，給病人配藥的工作只能由醫(yī)生來(lái)完成；財(cái)富管理行業(yè)的“醫(yī)生”就是財(cái)富顧問，所以財(cái)富顧問最核心的工作就是做一個(gè)“明醫(yī)”，為自己的客戶找到匹配的策略或策略組合（β）。

只有提供足夠的匹配度，AUM的存在度才能實(shí)質(zhì)性提高，任何沒有匹配度支持的AUM增長(zhǎng)，都會(huì)打回原形，得不償失。這一點(diǎn)其實(shí)大家都知道，但在銷售壓力、市場(chǎng)波動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)務(wù)環(huán)境中，能否秉承財(cái)富顧問這一核心價(jià)值準(zhǔn)則，不僅需要勇氣，更加需要智慧。這也是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)內(nèi)部組織運(yùn)營(yíng)、機(jī)制設(shè)計(jì)的關(guān)鍵差異點(diǎn)，堅(jiān)持長(zhǎng)期價(jià)值主義在短期都是最難的事情。

當(dāng)夏普度和匹配度都具備之后，最為艱險(xiǎn)的工作才剛剛開始，而負(fù)責(zé)人就是我們的財(cái)富客戶本人。其實(shí)這個(gè)很容易理解，因?yàn)閷?duì)于最終的結(jié)果，即便算上私募類收費(fèi)的業(yè)績(jī)提成，財(cái)富客戶對(duì)結(jié)果至少享有80%的權(quán)益，他們是真正意義上的“老板”。

“耐受度”這個(gè)詞也是借用自醫(yī)療行業(yè)，藥物再靈、醫(yī)生水平再高，如果病人不能忍受身體的各種自然生理反應(yīng)，因而不能堅(jiān)持服藥，最終得到醫(yī)治是根本無(wú)法相像的。最大的悖論在于，作為病人需要忍受最大痛苦，但對(duì)于藥理學(xué)和病理學(xué)的認(rèn)識(shí)和理解反而是最弱的，所以能夠堅(jiān)持的信心也是最弱的。

解決的方案，還是需要需要醫(yī)生做好陪伴和心理按摩工作，不是為了減輕痛苦，而是為了增加客戶的耐受度。作為財(cái)富顧問而言，建立對(duì)于資產(chǎn)管理、財(cái)富管理的深刻認(rèn)知，最大的用處其實(shí)不是在售前，而是在售后；就是如何陪伴客戶堅(jiān)持既定的資產(chǎn)配置，度過這艱難的波動(dòng)時(shí)刻，這是最體現(xiàn)財(cái)富顧問價(jià)值的地方。

客戶耐受度的衡量標(biāo)準(zhǔn)是能否堅(jiān)持足夠長(zhǎng)的時(shí)間，也就是鎖定流動(dòng)性。所以隨著夏普度的遞弱，所需要的代償效應(yīng)（BD的距離）也是越高的，而其中除了要求更高的匹配度（BC的距離）以外，客戶需要耐受度（CD的距離）也需要大大提高，這個(gè)也意味這客戶所需要“鎖定流動(dòng)性”的時(shí)間也是越長(zhǎng)的。

這是一個(gè)殘酷的真相，波動(dòng)誰(shuí)都無(wú)法處理，只能由財(cái)富客戶自己去承受和堅(jiān)持。而我們能做的，除了通過專業(yè)能力盡可能提高夏普度和匹配度，剩下地就是通過提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)、陪伴客戶一起穿越波動(dòng)的周期。

回歸第一性原理

簡(jiǎn)而言之，從財(cái)富管理第一性原理的公式（R = β + α + σ）看，資產(chǎn)管理負(fù)責(zé)處理超額收益（α），財(cái)富管理負(fù)責(zé)處理策略（β），客戶負(fù)責(zé)處理波動(dòng)（σ）。

以上通過對(duì)AUM存在度的“三級(jí)火箭”的拆解，希望把投資經(jīng)理、財(cái)富顧問、理財(cái)客戶三者的立場(chǎng)和利益、能力圈的邊界、專業(yè)的分工，做一個(gè)基礎(chǔ)的邏輯梳理，從而把資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、財(cái)富渠道和投資理財(cái)客戶三者的分工和協(xié)作，做一個(gè)理性地調(diào)和，進(jìn)而引導(dǎo)我們后續(xù)的認(rèn)知提升和精進(jìn)修煉。

（作者楊曉東為曉東財(cái)?shù)绖?chuàng)始人）