編者按：

小長假將至，航旅行業(yè)將迎來繼春節(jié)后的又一次出行高峰。

伴隨著出境游的放開，據(jù)民航出行服務(wù)平臺“航班管家”數(shù)據(jù)顯示，今年2月民航國內(nèi)投入運力超2019年同期，國內(nèi)客流恢復(fù)至2019年的89.8%。今年2月，國航、東航、南航三大央企航司的客座率均超70%，民營航司方面，春秋和吉祥航空2月客座率分別為87.1%和83.21%。3月以來至3月17日，全民航執(zhí)行客運航班量20.4萬架次，恢復(fù)至2019年的85.9%，其中國內(nèi)航班量19.4萬架次，恢復(fù)至2019年的100.3%。當(dāng)前國際航線仍在加速恢復(fù)中，航旅縱橫大數(shù)據(jù)顯示，3月1日至3月12日，國內(nèi)航司的出入境航班量超3000班次，同比去年增長近77%。國內(nèi)航司的出入境旅客量約45萬人次，同比去年增長超8倍。

距離五一小長假還有一個多月，旅游出行又將迎來高峰期。

“航空公司在整個航空旅游的生態(tài)圈里，承擔(dān)了最大的責(zé)任，干了最多的活，但是可能獲得了比較薄的利潤，”派邇的創(chuàng)始人單曉韻這樣說，“怎樣能夠讓航空公司在整個鏈條里面扮演更重要的角色，它可以更好地服務(wù)于旅客，這個才是一個好的邏輯，好的一個模式。”

派邇成立于2014年，總部位于杭州未來科技城，目前客戶遍布國內(nèi)外30余家航司和機場，為航司和機場提供運籌優(yōu)化系統(tǒng)及數(shù)字化管理，有效提高了航司和機場的運行效率。派邇的客戶包括國航、南航、東航、川航、深航、順豐航空、香港機場、瀾湄航空、亞洲航空等。單曉韻，派邇創(chuàng)始人，有20余年全球航空和IT業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗，曾在全球最大的航空IT服務(wù)商擔(dān)任高管，在她的帶領(lǐng)下，派邇成為了全國唯一一家航空軟件業(yè)出海的創(chuàng)業(yè)公司。

作為一個航空IT業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何解讀航空業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的難點和機遇？

以技術(shù)研發(fā)人員為主的創(chuàng)業(yè)團隊如何避免專家陷阱？

創(chuàng)業(yè)公司怎樣應(yīng)對國際化挑戰(zhàn)？

《中國經(jīng)營者》欄目圍繞這些問題，對單曉韻進行了專訪。

精彩對話

中經(jīng)：對航空業(yè)來說，數(shù)字化、智能化是行業(yè)急需的一種能力，派邇?nèi)绾螢楹剿咎峁┻\籌數(shù)據(jù)化服務(wù)？怎樣更好賦能航旅業(yè)，提升行業(yè)效率？

單曉韻：整個航空的管理是一個很長的鏈條，一張機票的背后有一個銷售體系，從客戶的管理到分銷等渠道，航空公司從天上飛的飛行員、空乘人員，到地面的地勤，是一個巨大的人力資源，中間的協(xié)同優(yōu)化保障是非常復(fù)雜的。我們拿飛行員的排班作為例子，既要滿足監(jiān)管的要求，又要考慮到飛行員的利用率，人腦的計算畢竟有限，從手工到自動，我們可以給飛行員的利用率提升百分之十幾。一個好的產(chǎn)品，一定要把所有在這個產(chǎn)品里面影響到的人都考慮進去，真正在里面服務(wù)的員工、飛行員，一方面增加了他的利用率，同時也增加了他在地面上休息的時間，我們叫飛得更多，休息得更多。

中經(jīng)：其實另一方面，航空新零售這個概念這幾年在航空業(yè)也被很多人提及，也就是新分銷能力，該如何解讀？

單曉韻：其實分銷是為了更好地讓航空公司觸達到旅客，航空公司在整個航空旅游生態(tài)圈里面，我認(rèn)為它是承擔(dān)了最大的責(zé)任，干了最多的活，但是可能獲得了比較薄的利潤。我們希望能夠幫助一個行業(yè)去發(fā)展，一定要分析它的本質(zhì)，怎樣能夠讓航空公司在整個鏈條里扮演更重要的角色，更好地服務(wù)于旅客，這個才是一個好的邏輯，好的一個模式。掌握自己的銷售渠道，掌握客戶數(shù)據(jù)，更懂客戶，對旅客來講，他愿意被吸引到這樣的一個平臺上去，去消費，去搜索，形成一個良性的循環(huán)。

中經(jīng)：其實傳統(tǒng)的航空公司它是在相對處在一個比較重資產(chǎn)的位置，數(shù)據(jù)也好，旅客也好，其實相對來說離它比較遠(yuǎn)。

單曉韻：現(xiàn)在各行各業(yè)都可能用互聯(lián)網(wǎng)來提升這個體驗的情況下，航空公司我們一直說它們起了一個大早，趕了一個晚集，其實在二三十年前，很多航司也引進了很多先進的系統(tǒng)，但真正在服務(wù)客戶，包括他的個性化，這方面確實是趕了一個晚集。整個航空軟件行業(yè)不管從技術(shù)的角度，從運籌算法技術(shù)的角度，包括你對這個行業(yè)的認(rèn)知，其實都是需要沉淀跟積累的。

中經(jīng)：在派邇服務(wù)的客戶當(dāng)中，既有國際化的客戶，也有本土化的客戶，在獲取國際化客戶和本土化客戶的過程當(dāng)中，兩者有什么樣的不同？

單曉韻：服務(wù)國際客戶的過程中，你要展現(xiàn)的第一個就是你的專業(yè)技術(shù)能力。他們往往都是從終端用戶出發(fā)，終端用戶覺得這個產(chǎn)品，這個團隊是真正能夠幫到我的話，后面就會比較容易推進。國內(nèi)客戶我覺得有這么一個局面，其實大型的航司它前面那么多年，很多系統(tǒng)采購的是國際系統(tǒng)，可能會存在一個水土不服的問題，它又已經(jīng)引進了大型的投資建設(shè)，所以在某些點上，你需要做一些升級和縫縫補補，它的需求會相對碎片化一些。

中經(jīng)：除了傳統(tǒng)的軟件服務(wù)之外，這個賽道有沒有可能突破？運籌算法的能力有沒有可能進入到其他行業(yè)當(dāng)中，進而去打破航空軟件行業(yè)的天花板？

單曉韻：我分兩個層次來講，首先先從航空行業(yè)，然后再從跨行業(yè)的角度去講。其實航空的分銷從很早開始，它就是一個非常好的模式，按流量收費的模式，也就只要賣出一張機票，就會抽一定的傭金。比如說我們在香港的客戶，我們按照他的航班量來收費，我們并不是說是固定的說你每年只收這樣的費用，他們增長，我們就增長，這個雖然是按照SaaS服務(wù)的方式，但是它有半流量的方式，是大家風(fēng)雨共濟的這么一個模式。

跨行業(yè)的話，幾年前碰到一個投資人，他說你們做了一件特別難的事情，航空的這些算法是特別難的，你是不是把這個能力擴展到很多其他行業(yè)，有更大的市場。我覺得他說得沒錯，但我覺得還是每個企業(yè)要有它的階段，專注很重要，你一定要把你的產(chǎn)品做到足夠的強，足夠的靈活，然后你再去開拓其他的賽道。

中經(jīng)：派邇創(chuàng)立的時候是在2014年，初創(chuàng)的團隊10個人左右。這個團隊是一個怎樣的組成，最開始的招兵買馬困難嗎？

單曉韻：我還在Sabre大中華區(qū)域做總經(jīng)理的時候，創(chuàng)建了這么一個團隊。所以在我打算創(chuàng)業(yè)的時候，很多人都毛遂自薦說要跟我一起來做這一份事業(yè)，有做算法技術(shù)的，有懂市場的，有懂業(yè)務(wù)的，有懂產(chǎn)品的，所以是一個比較完整的團隊，老板也沒變，原來我是他們老板，現(xiàn)在還是他們老板。

中經(jīng)：都說創(chuàng)業(yè)要找錢、找人、找方向，方向已經(jīng)非常確定了，非常明晰。人都是原來的大家非常熟的團隊，那個時代應(yīng)該找錢也不難，因為你有一些原有的客戶。那到了什么階段讓你覺得挺難的？

單曉韻：從一個創(chuàng)業(yè)的視角來講，大家本來都在一個大平臺上，都帶著某一種天然的光環(huán)去做事，可能每個人都覺得自己挺有能力的，但是你在一個創(chuàng)業(yè)公司，你可能一個人要肩負(fù)好幾個職位，你不能再甩鍋了，要去解決問題，而不是去推諉責(zé)任。所以這對大家不管是能力、責(zé)任心，都是一個更好的提升、磨煉。創(chuàng)業(yè)這個事兒，你必須要自己走過才能夠理解到里面的坑，很多時候我們會陷入一個專家陷阱，我認(rèn)為我懂，我認(rèn)為我很有經(jīng)驗，其實有時候會走偏的，我需要有一個全局化的概念，怎樣更好地帶動團隊，這件事其實說得容易，做起來還是非常難的。

中經(jīng)：從最開始團隊的10個人左右，到現(xiàn)在管理一個數(shù)百人，尤其是以研發(fā)人員為主的這樣一個團隊，您覺得對您公司管理的理念，管理的方式帶來一些什么樣的改變和挑戰(zhàn)嗎？

單曉韻：我一直說創(chuàng)業(yè)者最后會變成一個哲學(xué)家，因為你會不斷去思索，每一個企業(yè)都有自己的特性，我認(rèn)為很多那種所謂成功學(xué)的故事，并不是說可以拿來用在你自己的企業(yè)上。

我們要從一家技術(shù)公司變成一家商業(yè)公司。技術(shù)型的公司，更多可能關(guān)注我的產(chǎn)品，我的一些參數(shù)，我的結(jié)果。商業(yè)公司的話，更多需要想到我怎么去拓展市場，打動市場。在品牌這件事上，其實我們很多國內(nèi)的企業(yè)做得并不是那么優(yōu)秀。尤其是科技企業(yè)，包括像制造業(yè)也一樣，我們一定要往高端制造業(yè)去行進，并不只是靠我們所謂的性價比。所以從今年開始，我覺得在國際上的影響力和促進力我們要加大。

經(jīng)營者觀察：

第一財經(jīng)首席執(zhí)行官 陳思劼

今天我們訪談的這位嘉賓單曉韻她所從事的行業(yè)，其實大家可能或多或少都有過接觸，我記得早前有一個平板電腦上的游戲叫航空達人，就是說你來扮演一個機場或者航空公司的經(jīng)理，然后要讓跑道上的飛機一輛接一輛，飛機上的旅客也是越滿越好，實際上就是如何來提高機場和飛機運行的效率，那么用軟件的方式去幫助他們完成這個任務(wù)。那么單曉韻她的客戶其實就是機場或者航空公司，那么機場和航空公司以前有沒有軟件系統(tǒng)？有的。但是單曉韻也說了，機場和航空公司的原來的軟件有兩大問題，第一是效率慢，第二是響應(yīng)的速度慢，其實就是跟不上現(xiàn)在發(fā)展的要求了，所以他就尋找到了機會，提供一系列更加有效率的基于云端和智能化的軟件產(chǎn)品。

單曉韻的公司現(xiàn)在其實已經(jīng)是幾十家航司和機場的軟件的提供者了，由于中國龐大的公司和用戶的這樣一個基礎(chǔ)，他們所開發(fā)出的這樣的軟件，其實同樣已經(jīng)自然而然地具備了向國際去推廣推行這樣一種可能性，所以又延伸出了國際發(fā)展的這樣這樣一條路徑。

單曉韻他們所走的這樣一條商業(yè)模式的道路其實并不復(fù)雜，你來發(fā)現(xiàn)自己所熟悉的某一個行業(yè)，它在過去的運行的過程當(dāng)中有沒有什么過不去的痛點，然后在幫助和解決的過程中間再發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機遇。所以說派邇這家公司它其實是非常典型的一個，我們整個中國在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中間蘊藏著的商業(yè)機遇，它去發(fā)現(xiàn)、去推進、去成就自己事業(yè)的一個非常有意思的小案例，希望這個案例對我們所有的觀眾和我們的網(wǎng)友們都有所啟發(fā)。