編者按：

小長(zhǎng)假將至，航旅行業(yè)將迎來(lái)繼春節(jié)后的又一次出行高峰。

伴隨著出境游的放開(kāi)，據(jù)民航出行服務(wù)平臺(tái)“航班管家”數(shù)據(jù)顯示，今年2月民航國(guó)內(nèi)投入運(yùn)力超2019年同期，國(guó)內(nèi)客流恢復(fù)至2019年的89.8%。今年2月，國(guó)航、東航、南航三大央企航司的客座率均超70%，民營(yíng)航司方面，春秋和吉祥航空2月客座率分別為87.1%和83.21%。3月以來(lái)至3月17日，全民航執(zhí)行客運(yùn)航班量20.4萬(wàn)架次，恢復(fù)至2019年的85.9%，其中國(guó)內(nèi)航班量19.4萬(wàn)架次，恢復(fù)至2019年的100.3%。當(dāng)前國(guó)際航線(xiàn)仍在加速恢復(fù)中，航旅縱橫大數(shù)據(jù)顯示，3月1日至3月12日，國(guó)內(nèi)航司的出入境航班量超3000班次，同比去年增長(zhǎng)近77%。國(guó)內(nèi)航司的出入境旅客量約45萬(wàn)人次，同比去年增長(zhǎng)超8倍。

距離五一小長(zhǎng)假還有一個(gè)多月，旅游出行又將迎來(lái)高峰期。

“航空公司在整個(gè)航空旅游的生態(tài)圈里，承擔(dān)了最大的責(zé)任，干了最多的活，但是可能獲得了比較薄的利潤(rùn)，”派邇的創(chuàng)始人單曉韻這樣說(shuō)，“怎樣能夠讓航空公司在整個(gè)鏈條里面扮演更重要的角色，它可以更好地服務(wù)于旅客，這個(gè)才是一個(gè)好的邏輯，好的一個(gè)模式。”

派邇成立于2014年，總部位于杭州未來(lái)科技城，目前客戶(hù)遍布國(guó)內(nèi)外30余家航司和機(jī)場(chǎng)，為航司和機(jī)場(chǎng)提供運(yùn)籌優(yōu)化系統(tǒng)及數(shù)字化管理，有效提高了航司和機(jī)場(chǎng)的運(yùn)行效率。派邇的客戶(hù)包括國(guó)航、南航、東航、川航、深航、順豐航空、香港機(jī)場(chǎng)、瀾湄航空、亞洲航空等。單曉韻，派邇創(chuàng)始人，有20余年全球航空和IT業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在全球最大的航空IT服務(wù)商擔(dān)任高管，在她的帶領(lǐng)下，派邇成為了全國(guó)唯一一家航空軟件業(yè)出海的創(chuàng)業(yè)公司。

作為一個(gè)航空IT業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何解讀航空業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中的難點(diǎn)和機(jī)遇？

以技術(shù)研發(fā)人員為主的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何避免專(zhuān)家陷阱？

創(chuàng)業(yè)公司怎樣應(yīng)對(duì)國(guó)際化挑戰(zhàn)？

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)者》欄目圍繞這些問(wèn)題，對(duì)單曉韻進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。

精彩對(duì)話(huà)

中經(jīng)：對(duì)航空業(yè)來(lái)說(shuō)，數(shù)字化、智能化是行業(yè)急需的一種能力，派邇?nèi)绾螢楹剿咎峁┻\(yùn)籌數(shù)據(jù)化服務(wù)？怎樣更好賦能航旅業(yè)，提升行業(yè)效率？

單曉韻：整個(gè)航空的管理是一個(gè)很長(zhǎng)的鏈條，一張機(jī)票的背后有一個(gè)銷(xiāo)售體系，從客戶(hù)的管理到分銷(xiāo)等渠道，航空公司從天上飛的飛行員、空乘人員，到地面的地勤，是一個(gè)巨大的人力資源，中間的協(xié)同優(yōu)化保障是非常復(fù)雜的。我們拿飛行員的排班作為例子，既要滿(mǎn)足監(jiān)管的要求，又要考慮到飛行員的利用率，人腦的計(jì)算畢竟有限，從手工到自動(dòng)，我們可以給飛行員的利用率提升百分之十幾。一個(gè)好的產(chǎn)品，一定要把所有在這個(gè)產(chǎn)品里面影響到的人都考慮進(jìn)去，真正在里面服務(wù)的員工、飛行員，一方面增加了他的利用率，同時(shí)也增加了他在地面上休息的時(shí)間，我們叫飛得更多，休息得更多。

中經(jīng)：其實(shí)另一方面，航空新零售這個(gè)概念這幾年在航空業(yè)也被很多人提及，也就是新分銷(xiāo)能力，該如何解讀？

單曉韻：其實(shí)分銷(xiāo)是為了更好地讓航空公司觸達(dá)到旅客，航空公司在整個(gè)航空旅游生態(tài)圈里面，我認(rèn)為它是承擔(dān)了最大的責(zé)任，干了最多的活，但是可能獲得了比較薄的利潤(rùn)。我們希望能夠幫助一個(gè)行業(yè)去發(fā)展，一定要分析它的本質(zhì)，怎樣能夠讓航空公司在整個(gè)鏈條里扮演更重要的角色，更好地服務(wù)于旅客，這個(gè)才是一個(gè)好的邏輯，好的一個(gè)模式。掌握自己的銷(xiāo)售渠道，掌握客戶(hù)數(shù)據(jù)，更懂客戶(hù)，對(duì)旅客來(lái)講，他愿意被吸引到這樣的一個(gè)平臺(tái)上去，去消費(fèi)，去搜索，形成一個(gè)良性的循環(huán)。

中經(jīng)：其實(shí)傳統(tǒng)的航空公司它是在相對(duì)處在一個(gè)比較重資產(chǎn)的位置，數(shù)據(jù)也好，旅客也好，其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)離它比較遠(yuǎn)。

單曉韻：現(xiàn)在各行各業(yè)都可能用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)提升這個(gè)體驗(yàn)的情況下，航空公司我們一直說(shuō)它們起了一個(gè)大早，趕了一個(gè)晚集，其實(shí)在二三十年前，很多航司也引進(jìn)了很多先進(jìn)的系統(tǒng)，但真正在服務(wù)客戶(hù)，包括他的個(gè)性化，這方面確實(shí)是趕了一個(gè)晚集。整個(gè)航空軟件行業(yè)不管從技術(shù)的角度，從運(yùn)籌算法技術(shù)的角度，包括你對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知，其實(shí)都是需要沉淀跟積累的。

中經(jīng)：在派邇服務(wù)的客戶(hù)當(dāng)中，既有國(guó)際化的客戶(hù)，也有本土化的客戶(hù)，在獲取國(guó)際化客戶(hù)和本土化客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中，兩者有什么樣的不同？

單曉韻：服務(wù)國(guó)際客戶(hù)的過(guò)程中，你要展現(xiàn)的第一個(gè)就是你的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力。他們往往都是從終端用戶(hù)出發(fā)，終端用戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是真正能夠幫到我的話(huà)，后面就會(huì)比較容易推進(jìn)。國(guó)內(nèi)客戶(hù)我覺(jué)得有這么一個(gè)局面，其實(shí)大型的航司它前面那么多年，很多系統(tǒng)采購(gòu)的是國(guó)際系統(tǒng)，可能會(huì)存在一個(gè)水土不服的問(wèn)題，它又已經(jīng)引進(jìn)了大型的投資建設(shè)，所以在某些點(diǎn)上，你需要做一些升級(jí)和縫縫補(bǔ)補(bǔ)，它的需求會(huì)相對(duì)碎片化一些。

中經(jīng)：除了傳統(tǒng)的軟件服務(wù)之外，這個(gè)賽道有沒(méi)有可能突破？運(yùn)籌算法的能力有沒(méi)有可能進(jìn)入到其他行業(yè)當(dāng)中，進(jìn)而去打破航空軟件行業(yè)的天花板？

單曉韻：我分兩個(gè)層次來(lái)講，首先先從航空行業(yè)，然后再?gòu)目缧袠I(yè)的角度去講。其實(shí)航空的分銷(xiāo)從很早開(kāi)始，它就是一個(gè)非常好的模式，按流量收費(fèi)的模式，也就只要賣(mài)出一張機(jī)票，就會(huì)抽一定的傭金。比如說(shuō)我們?cè)谙愀鄣目蛻?hù)，我們按照他的航班量來(lái)收費(fèi)，我們并不是說(shuō)是固定的說(shuō)你每年只收這樣的費(fèi)用，他們?cè)鲩L(zhǎng)，我們就增長(zhǎng)，這個(gè)雖然是按照SaaS服務(wù)的方式，但是它有半流量的方式，是大家風(fēng)雨共濟(jì)的這么一個(gè)模式。

跨行業(yè)的話(huà)，幾年前碰到一個(gè)投資人，他說(shuō)你們做了一件特別難的事情，航空的這些算法是特別難的，你是不是把這個(gè)能力擴(kuò)展到很多其他行業(yè)，有更大的市場(chǎng)。我覺(jué)得他說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，但我覺(jué)得還是每個(gè)企業(yè)要有它的階段，專(zhuān)注很重要，你一定要把你的產(chǎn)品做到足夠的強(qiáng)，足夠的靈活，然后你再去開(kāi)拓其他的賽道。

中經(jīng)：派邇創(chuàng)立的時(shí)候是在2014年，初創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)10個(gè)人左右。這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)怎樣的組成，最開(kāi)始的招兵買(mǎi)馬困難嗎？

單曉韻：我還在Sabre大中華區(qū)域做總經(jīng)理的時(shí)候，創(chuàng)建了這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)。所以在我打算創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很多人都毛遂自薦說(shuō)要跟我一起來(lái)做這一份事業(yè)，有做算法技術(shù)的，有懂市場(chǎng)的，有懂業(yè)務(wù)的，有懂產(chǎn)品的，所以是一個(gè)比較完整的團(tuán)隊(duì)，老板也沒(méi)變，原來(lái)我是他們老板，現(xiàn)在還是他們老板。

中經(jīng)：都說(shuō)創(chuàng)業(yè)要找錢(qián)、找人、找方向，方向已經(jīng)非常確定了，非常明晰。人都是原來(lái)的大家非常熟的團(tuán)隊(duì)，那個(gè)時(shí)代應(yīng)該找錢(qián)也不難，因?yàn)槟阌幸恍┰械目蛻?hù)。那到了什么階段讓你覺(jué)得挺難的？

單曉韻：從一個(gè)創(chuàng)業(yè)的視角來(lái)講，大家本來(lái)都在一個(gè)大平臺(tái)上，都帶著某一種天然的光環(huán)去做事，可能每個(gè)人都覺(jué)得自己挺有能力的，但是你在一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，你可能一個(gè)人要肩負(fù)好幾個(gè)職位，你不能再甩鍋了，要去解決問(wèn)題，而不是去推諉責(zé)任。所以這對(duì)大家不管是能力、責(zé)任心，都是一個(gè)更好的提升、磨煉。創(chuàng)業(yè)這個(gè)事兒，你必須要自己走過(guò)才能夠理解到里面的坑，很多時(shí)候我們會(huì)陷入一個(gè)專(zhuān)家陷阱，我認(rèn)為我懂，我認(rèn)為我很有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)有時(shí)候會(huì)走偏的，我需要有一個(gè)全局化的概念，怎樣更好地帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，這件事其實(shí)說(shuō)得容易，做起來(lái)還是非常難的。

中經(jīng)：從最開(kāi)始團(tuán)隊(duì)的10個(gè)人左右，到現(xiàn)在管理一個(gè)數(shù)百人，尤其是以研發(fā)人員為主的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，您覺(jué)得對(duì)您公司管理的理念，管理的方式帶來(lái)一些什么樣的改變和挑戰(zhàn)嗎？

單曉韻：我一直說(shuō)創(chuàng)業(yè)者最后會(huì)變成一個(gè)哲學(xué)家，因?yàn)槟銜?huì)不斷去思索，每一個(gè)企業(yè)都有自己的特性，我認(rèn)為很多那種所謂成功學(xué)的故事，并不是說(shuō)可以拿來(lái)用在你自己的企業(yè)上。

我們要從一家技術(shù)公司變成一家商業(yè)公司。技術(shù)型的公司，更多可能關(guān)注我的產(chǎn)品，我的一些參數(shù)，我的結(jié)果。商業(yè)公司的話(huà)，更多需要想到我怎么去拓展市場(chǎng)，打動(dòng)市場(chǎng)。在品牌這件事上，其實(shí)我們很多國(guó)內(nèi)的企業(yè)做得并不是那么優(yōu)秀。尤其是科技企業(yè)，包括像制造業(yè)也一樣，我們一定要往高端制造業(yè)去行進(jìn)，并不只是靠我們所謂的性?xún)r(jià)比。所以從今年開(kāi)始，我覺(jué)得在國(guó)際上的影響力和促進(jìn)力我們要加大。

經(jīng)營(yíng)者觀察：

第一財(cái)經(jīng)首席執(zhí)行官 陳思劼

今天我們?cè)L談的這位嘉賓單曉韻她所從事的行業(yè)，其實(shí)大家可能或多或少都有過(guò)接觸，我記得早前有一個(gè)平板電腦上的游戲叫航空達(dá)人，就是說(shuō)你來(lái)扮演一個(gè)機(jī)場(chǎng)或者航空公司的經(jīng)理，然后要讓跑道上的飛機(jī)一輛接一輛，飛機(jī)上的旅客也是越滿(mǎn)越好，實(shí)際上就是如何來(lái)提高機(jī)場(chǎng)和飛機(jī)運(yùn)行的效率，那么用軟件的方式去幫助他們完成這個(gè)任務(wù)。那么單曉韻她的客戶(hù)其實(shí)就是機(jī)場(chǎng)或者航空公司，那么機(jī)場(chǎng)和航空公司以前有沒(méi)有軟件系統(tǒng)？有的。但是單曉韻也說(shuō)了，機(jī)場(chǎng)和航空公司的原來(lái)的軟件有兩大問(wèn)題，第一是效率慢，第二是響應(yīng)的速度慢，其實(shí)就是跟不上現(xiàn)在發(fā)展的要求了，所以他就尋找到了機(jī)會(huì)，提供一系列更加有效率的基于云端和智能化的軟件產(chǎn)品。

單曉韻的公司現(xiàn)在其實(shí)已經(jīng)是幾十家航司和機(jī)場(chǎng)的軟件的提供者了，由于中國(guó)龐大的公司和用戶(hù)的這樣一個(gè)基礎(chǔ)，他們所開(kāi)發(fā)出的這樣的軟件，其實(shí)同樣已經(jīng)自然而然地具備了向國(guó)際去推廣推行這樣一種可能性，所以又延伸出了國(guó)際發(fā)展的這樣這樣一條路徑。

單曉韻他們所走的這樣一條商業(yè)模式的道路其實(shí)并不復(fù)雜，你來(lái)發(fā)現(xiàn)自己所熟悉的某一個(gè)行業(yè)，它在過(guò)去的運(yùn)行的過(guò)程當(dāng)中有沒(méi)有什么過(guò)不去的痛點(diǎn)，然后在幫助和解決的過(guò)程中間再發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機(jī)遇。所以說(shuō)派邇這家公司它其實(shí)是非常典型的一個(gè)，我們整個(gè)中國(guó)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中間蘊(yùn)藏著的商業(yè)機(jī)遇，它去發(fā)現(xiàn)、去推進(jìn)、去成就自己事業(yè)的一個(gè)非常有意思的小案例，希望這個(gè)案例對(duì)我們所有的觀眾和我們的網(wǎng)友們都有所啟發(fā)。