客戶通常接受的財(cái)富管理服務(wù)，一般來自四類機(jī)構(gòu)，分別是私人銀行、證券公司、信托公司和三方財(cái)富。在日常交流和培訓(xùn)合作過程中，曉東常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)顯而易見的認(rèn)知偏差，就是對于客戶風(fēng)險(xiǎn)定位的認(rèn)知。

這種認(rèn)知既包括對客戶實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)偏好的認(rèn)知，也包括對客戶對于財(cái)富機(jī)構(gòu)能力圈認(rèn)知的認(rèn)知，很多時(shí)候我們都太在意自己的需要，而漠視了客戶行為背后的實(shí)際需求。

比如說，很早我就聽信托公司的同仁們說，我們的客戶是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型的，喜歡剛兌型產(chǎn)品；而證券公司的朋友則跟我說，我們的客戶是高風(fēng)險(xiǎn)偏好的，賺了少了還不干！而到了商業(yè)銀行，主流產(chǎn)品可能就兩類，一類是銀行理財(cái)，一類是股票類基金，那我們怎么理解這件事情？難道這個(gè)銀行匯聚了兩類風(fēng)險(xiǎn)偏好完全不同的客戶？

實(shí)際上，我們都很容易認(rèn)識(shí)到，這與其說是客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，還不如說是客戶對財(cái)富機(jī)構(gòu)的能力認(rèn)知。就像一個(gè)川菜館的老板，不會(huì)認(rèn)為他的客戶都是喜歡吃川菜的，而一個(gè)東北餃子店的老板，也不會(huì)認(rèn)為他的客戶只喜歡吃餃子。其實(shí)只是客戶想換換口味，今天去了川菜館，而明天去了餃子店。

真實(shí)的客戶風(fēng)險(xiǎn)定位，所有客戶都遵從幾個(gè)主要邏輯，一個(gè)是生命周期的邏輯，就是你處于人生的哪個(gè)階段；二是財(cái)富當(dāng)量的邏輯，錢多和錢少，確實(shí)是不一樣的；三是風(fēng)險(xiǎn)偏好的邏輯，本質(zhì)就是財(cái)富積累的來源，主要是穩(wěn)定的工資收入，還是企業(yè)經(jīng)營所得，抑或是拆遷款，實(shí)際可承受的風(fēng)險(xiǎn)完全不同；四是對于理財(cái)?shù)恼J(rèn)知，這個(gè)因素往往比較復(fù)雜，很多時(shí)候和區(qū)域、職業(yè)、圈子有關(guān)系。

我們很難找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)意義上的財(cái)富客戶，但我們可以通過總量數(shù)據(jù)來勾勒出一個(gè)典型的客戶輪廓，這個(gè)總量就是居民財(cái)富的總量和結(jié)構(gòu)。有興趣的朋友可以做一個(gè)詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)，總體上看整個(gè)居民部類的財(cái)富分布，和一家保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)類似：不動(dòng)產(chǎn)打底，固收類資產(chǎn)占據(jù)金融資產(chǎn)的絕大部分（當(dāng)前的所有存款總量已經(jīng)超過驚人的270萬億），還有一些的高風(fēng)險(xiǎn)的金融類資產(chǎn)（分布在股票市場、公私募基金、資管產(chǎn)品中），當(dāng)然還有少量的私募股權(quán)和美元資產(chǎn)（保險(xiǎn)的配置我把它放在了保險(xiǎn)資產(chǎn)中）。

單從金融類資產(chǎn)看，我們會(huì)得到一個(gè)典型的“固收+”的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，而且是典型的多資產(chǎn)、多策略的配置結(jié)構(gòu)，雖然從個(gè)體的角度我們發(fā)覺很多偏差和謬誤，但從整體上看，整體居民的財(cái)富配置還是非常合理甚至極其準(zhǔn)確的。從某種意義上講，大類資產(chǎn)配置是由客戶決定了，因?yàn)樗麄冏约褐雷约旱男枨螅乙灿心芰θQ策實(shí)施，而我們財(cái)富機(jī)構(gòu)要做的無非兩件事情：一、精選產(chǎn)品，二、應(yīng)對波動(dòng)，因?yàn)樵谶@個(gè)兩個(gè)方面，單個(gè)客戶是有明顯的認(rèn)知障礙的。

最近和中醫(yī)圈有所接觸，我發(fā)覺歷史上所有的名醫(yī)，都會(huì)有一張傳世名方，這個(gè)方子治不了所有的疑難雜癥，但可以治療絕大部分人的普通癥狀，流量足夠大，時(shí)間持續(xù)足夠穩(wěn)定，名醫(yī)名方就此傳頌和傳承。在財(cái)富管理領(lǐng)域，還沒有出現(xiàn)過真正意義上的名醫(yī)，所以大家都還有機(jī)會(huì)，那什么是財(cái)富管理行業(yè)的傳世名方呢？我的想法很簡單，市場已經(jīng)給出答案了：就是多資產(chǎn)、多策略的“固收+”配置，這個(gè)也符合兵法的“不敗而戰(zhàn)”原則和“正奇”原理。

（楊曉東為首席金融學(xué)院副院長，曉東財(cái)?shù)绖?chuàng)始人）