在蘇州一樓盤案場門前見到王寧輝時(shí)，他穿著干凈的白襯衫，外面套著灰色的西服，胸前掛著工牌，頭發(fā)梳得油亮亮。這是他做房地產(chǎn)銷售多年以來堅(jiān)持的習(xí)慣——外形必須有氣場、一絲不茍。

王寧輝是“85后”，貴州人，他畢業(yè)于西部一所普通的高校，2011年到東部沿海城市尋找工作機(jī)會(huì)，先是在代理公司做銷售，其后跳槽成為一家頭部上市房企江蘇分公司的案場人員。

“銷售是一門說話的藝術(shù)。”作為資深銷售，王寧輝有許多心得，他身高體壯、長相憨厚，嘴皮子快且記憶力驚人。介紹樓盤時(shí)，王寧輝能說起許多不易被關(guān)注到的小細(xì)節(jié)，他也會(huì)記住每個(gè)客戶的特征與具體需求。

“身處這個(gè)行業(yè)，不同的時(shí)間，感受天差地別。”對于自己多年的職業(yè)生涯，王寧輝總結(jié)道。

在我國，房地產(chǎn)市場化改革已經(jīng)開啟了二十余年，經(jīng)歷了數(shù)次大大小小的周期波動(dòng)，王寧輝作為行業(yè)中的一個(gè)普通從業(yè)者，他也是見證者之一。

分享紅利的幸運(yùn)兒

1998年，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革，加快住房建設(shè)的通知》，在這之后，我國逐步停止住房實(shí)物分配，實(shí)行住房分配貨幣化，一個(gè)龐大的市場由此開啟。

2003年，國務(wù)院發(fā)布了《國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場持續(xù)健康發(fā)展的通知》，其中指出，1998年以來，城鎮(zhèn)住房制度改革深入推進(jìn)，住房建設(shè)步伐加快，住房消費(fèi)有效啟動(dòng)，居民住房條件有了較大改善，以住宅為主的房地產(chǎn)市場不斷發(fā)展，對拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長和提高人民生活水平發(fā)揮了重要作用。

住房的市場化，使得長期被壓制的住房市場迸發(fā)出了極大的能量，商品房銷售面積由1998年的1.22億平方米增長至2021年底的17.94億平方米，增長了14倍；商品房銷售額由2513.30億元增長至18.19萬億，增長了72倍；人均居住面積由18.66平方米增長為2020年的41.76平方米，增長了兩倍多。

2021年，是地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模筑頂?shù)囊荒?。這一年，全國房地產(chǎn)市場規(guī)模達(dá)到歷史最高水平，商品房銷售額達(dá)18.19萬億元，古今中外，都難以再找到第二個(gè)規(guī)模更大的單個(gè)行業(yè)市場。而這個(gè)龐大的市場，也給身處其間的從業(yè)者帶來莫大的時(shí)代紅利。

“房地產(chǎn)是個(gè)‘水大魚大’的行業(yè)，從2008年到2019年，只要堅(jiān)持做房地產(chǎn)銷售，不管是開發(fā)商的銷售還是中介、代理的銷售，絕大多數(shù)都能在其中某幾年獲得豐厚回報(bào)。”王寧輝說道。

在2019年以前，房地產(chǎn)呈現(xiàn)出明顯的周期性。王寧輝入行的2011年，行情還不錯(cuò)，但是2013年至2014年則相對比較差，他遇到的第一個(gè)大周期是2016年-2017年，那些年間，一二三四線城市，都曾經(jīng)出現(xiàn)過一房難求、開盤瞬間秒空的場景，銷售不僅不需要費(fèi)力找客戶，還常常有客戶求著銷售給自己留一套房子，在外行眼里，房地產(chǎn)銷售幾乎是“躺著賺錢”。那時(shí)候，充斥著大量地產(chǎn)銷售年薪百萬一夜暴富的消息。

“我沒有見過年薪百萬的，在房地產(chǎn)紅火的那幾年，一年最多掙個(gè)三四十萬，年薪百萬是這個(gè)行業(yè)里的鳳毛麟角。”王寧輝說。

年入三四十萬元對學(xué)歷普通的人群來說，是一個(gè)比較滿意的數(shù)字。但王寧輝也并不認(rèn)為做這一行可以躺著賺錢。“即便是在非常好賣的時(shí)候，做案場銷售都是很累的事情，在開盤期間經(jīng)常通宵，嗓子都啞了，是需要付出相當(dāng)多的辛苦和努力才能賺到錢的。”

2018年，“長三角區(qū)域一體化”上升為國家戰(zhàn)略，環(huán)滬房地產(chǎn)市場大熱，王寧輝在蘇州一個(gè)靠近上海的樓盤賣房，這讓屬于他的“大周期”又延續(xù)了一段時(shí)間。“區(qū)域新政出臺(tái)的時(shí)候，我們半夜都在賣房，很多客戶跑來拿著錢就要下定，房子都不看一眼。日夜連軸轉(zhuǎn)，售樓處的打印機(jī)都燒壞了三臺(tái)。”

相對于掙這些辛苦錢，王寧輝認(rèn)為過去作為案場銷售，還有一些更輕松的掙錢方式，比如部分房地產(chǎn)公司允許每次開盤前內(nèi)部員工先以折扣價(jià)認(rèn)購一些房源，半年后公司允許這些房源進(jìn)行一次更名，這時(shí)候如果房價(jià)漲了，內(nèi)部員工便以市場價(jià)轉(zhuǎn)手，半年就能賺取十多萬至幾十萬不等的差價(jià)。

“只有在房子不愁賣、房價(jià)不斷上漲的時(shí)代，這種方式才能實(shí)現(xiàn)‘躺著賺錢’，而且還要自己找到人接盤。”

相比其他敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的地產(chǎn)銷售，王寧輝比較老實(shí)，他把前些年靠賣房掙到的錢用來娶妻生子以及在老家省會(huì)貴陽按揭了兩套房子。

回顧過去的好日子，王寧輝認(rèn)為，是行業(yè)紅利在推動(dòng)著業(yè)內(nèi)所有人分一杯羹，而銷售崗位作為錢的直接流入口，所獲紅利更為明顯。

風(fēng)口過后的去留抉擇

房地產(chǎn)20多年來高歌猛進(jìn)的局面，在2021年結(jié)束后迎來轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2022年，全國商品房銷售額僅13.33萬億元，同比降幅達(dá)到26.7%。一批曾經(jīng)的百強(qiáng)房企在2022年經(jīng)歷了極大的經(jīng)營危機(jī)，直到目前，這批企業(yè)中的絕大多數(shù)尚未迎來解決方案，許多企業(yè)仍深陷泥潭。

根據(jù)房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)可研智庫發(fā)布的調(diào)研結(jié)果，2022年85%的百強(qiáng)房企采取了人員精簡策略，未出險(xiǎn)百強(qiáng)房企的整體減員幅度也達(dá)到近三成，相比2019年，三年來地產(chǎn)開發(fā)從業(yè)人員減少了40萬，地產(chǎn)開發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)減少約600萬個(gè)崗。

王寧輝所在的分公司受到了波及。在此之前，王寧輝一度升職成為銷售主管，帶了好幾個(gè)徒弟，到了2022年，他手下年輕的徒弟們都陸續(xù)離開公司，而他作為資深銷售“茍延殘喘”，又開始在售樓處親自接待客戶了。

他所在的案場已經(jīng)沒有推新房了，剩下不少尾盤在清貨，而周圍的數(shù)家競品情況也差不多，幾乎都熬成了現(xiàn)房銷售，整個(gè)片區(qū)呈現(xiàn)房多、客少的情況，王寧輝一天也接待不了兩三組客。

由于市場的冷清，王寧輝的收入銳減。“銷售都是靠賣房傭金的，底薪少得可以忽略不計(jì)，沒有成交就沒什么收入。”

令王寧輝苦惱的還有傭金的拖欠，“本來就要回款以后我們才能完全拿到傭金，現(xiàn)在延期更成了普遍現(xiàn)象”。他表示，代理商的銷售目前面臨著更嚴(yán)重的欠傭情況，這些代理商過去作為某些項(xiàng)目的特定新房渠道能賺得盆滿缽滿，而現(xiàn)在即便賣出房子也收不到錢。

“一家華東知名房企拖欠某龍頭中介代理商傭金超過一個(gè)億，所以這個(gè)市場中銷售們的日子都不好過。”王寧輝說。

沒錢賺的同時(shí)，王寧輝還莫名吃上了官司，起因是房價(jià)的下跌。“兩年前在我這買房的客戶，現(xiàn)在到了要收房的時(shí)候了，結(jié)果他們發(fā)現(xiàn)房價(jià)降了，同樣的戶型，現(xiàn)在我們尾盤的售價(jià)一套便宜五六十萬，所以兩年前這幫客戶就找各種理由不收房，把公司連同我一起告上法庭。”

“天下哪有只賺不賠的買賣？投資房子也是如此，法律也不會(huì)支持他們，現(xiàn)在還沒有一起官司是業(yè)主勝訴的。”王寧輝說道。不過，這些因房子降價(jià)而惹來的是非，又牽扯掉他不少精力。

在行業(yè)的大潮下，王寧輝覺得自己既是幸運(yùn)的，也是不幸的。幸運(yùn)在于自己入行早，靠吃行業(yè)紅利攢下了一些家底，如今公司裁員人數(shù)過半，自己還保住了一份工；而不幸則在于收入銳減至過去的三分之一，自己逐漸步入中年，既要養(yǎng)家，還要還兩套房的房貸。

“有一些年輕的同事，每個(gè)月已經(jīng)靠網(wǎng)貸度日，休息時(shí)間就出去開網(wǎng)約車掙錢補(bǔ)貼生活，我也一直在思考自己如何轉(zhuǎn)型，到底是換一座城市繼續(xù)當(dāng)房產(chǎn)銷售，還是徹底換一個(gè)行業(yè)，開啟新的生活。”王寧輝說道。

對于自己目前的工作，王寧輝仍有一股執(zhí)著勁兒，雖然不像過去那么掙錢，但他每天還保持著專業(yè)的穿著和誠懇的態(tài)度，盡自己最大的努力去接待每一個(gè)客戶。