醫(yī)療健康領(lǐng)域在全球范圍內(nèi)一直受到高度關(guān)注，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的不斷升級和迭代影響著所有人的生活質(zhì)量。

無論是在醫(yī)藥行業(yè)還是在醫(yī)學(xué)設(shè)備行業(yè)，尤其是高端產(chǎn)品領(lǐng)域中，發(fā)達(dá)國家的企業(yè)一直占據(jù)著重要的地位。處于這類行業(yè)中的中國企業(yè)應(yīng)如何突破，打開全球市場？

本篇案例關(guān)注上海聯(lián)影醫(yī)療科技股份有限公司（下稱“聯(lián)影醫(yī)療”），這家中國企業(yè)在全球高端醫(yī)學(xué)影像及放射治療產(chǎn)品市場常常與“GPS”三巨頭——即GE醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療以及西門子醫(yī)療一起被人們提及。聯(lián)影醫(yī)療的全球化經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)后來者一邁開腳步就朝著高門檻，進(jìn)入這個(gè)高門檻后又不斷開拓創(chuàng)新，并能在市場上站穩(wěn)的典型案例。

相比上述三家海外企業(yè)，土生土長的上海企業(yè)聯(lián)影醫(yī)療2011年才成立，頗為年輕。聯(lián)影醫(yī)療國際業(yè)務(wù)總裁夏巨松提到，在公司成立之前，“GPS”三巨頭大約占據(jù)了全球90%的市場。聯(lián)影醫(yī)療自成立后快速成長，并于2022年正式登陸科創(chuàng)板。根據(jù)企業(yè)2023年年報(bào)，在國內(nèi)市場中，聯(lián)影醫(yī)療部分設(shè)備的新增市場占有率已然超過了“GPS”三巨頭。

國內(nèi)市場對醫(yī)學(xué)設(shè)備企業(yè)十分重要，與此同時(shí)，海外市場也擁有著巨大的潛力。近年來，行業(yè)中的企業(yè)紛紛開拓海外市場，根據(jù)Wind四級行業(yè)分類，在A股上市的63家醫(yī)療保健設(shè)備企業(yè)中，有40家企業(yè)2023年的境外業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)收入的比重較2019年提高。

聯(lián)影醫(yī)療的全球志向也寫在了企業(yè)愿景中——“成為世界級醫(yī)療創(chuàng)新引領(lǐng)者”。事實(shí)上，企業(yè)也確實(shí)推出了多款在全球范圍內(nèi)首創(chuàng)的創(chuàng)新產(chǎn)品，比如具有4D全身動(dòng)態(tài)掃描功能的PET/CT產(chǎn)品uEXPLORER、超高場全身成像核共振uMR Jupiter 5T、智慧仿生微創(chuàng)介入手術(shù)系統(tǒng)uAngio 960等。

目前，聯(lián)影醫(yī)療的業(yè)務(wù)已覆蓋亞洲、美洲、歐洲、大洋洲、非洲超過75個(gè)國家和地區(qū)。其中，對于歐美市場，截至2024年第三季度末，聯(lián)影醫(yī)療42款產(chǎn)品得到了歐盟CE認(rèn)證，為產(chǎn)品進(jìn)入歐盟市場提供了基礎(chǔ)；47款產(chǎn)品獲得了美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）許可。在多個(gè)市場銷售獲批的基礎(chǔ)上，2023年，企業(yè)的境外營業(yè)收入同比增長54.72%至16.78億元。

“創(chuàng)造不同，為健康大同”是聯(lián)影醫(yī)療的企業(yè)使命；“用心改變Passion for change”則是企業(yè)自創(chuàng)辦之初就擁有的理念，企業(yè)期望通過經(jīng)營使醫(yī)生手術(shù)做得更好、診斷更準(zhǔn)確、病患生活質(zhì)量更好。“改變”是聯(lián)影醫(yī)療的關(guān)鍵詞之一。抱著為行業(yè)帶來改變的理念經(jīng)營，企業(yè)在近十五年的成長時(shí)間中也在一定程度上改變了該行業(yè)全球市場的格局，后來者居上，獲得了全球市場的信任，并擁有了一定的市場占有率。本文就此講述聯(lián)影醫(yī)療的全球化故事，希望幫助更多企業(yè)打破行業(yè)的局限性，走向全球。

一、領(lǐng)先的技術(shù)是建立全球市場信任的基礎(chǔ)

醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域本身就高門檻，要想做好就更難。在2024年由上海國創(chuàng)科技產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展中心和第一財(cái)經(jīng)研究院聯(lián)合主辦的2024第三屆長三角科技產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇——“企業(yè)走出去”閉門研討會(huì)上，夏巨松形象地表達(dá)其難度“不亞于在航空航天領(lǐng)域做出價(jià)值”。

2011年聯(lián)影醫(yī)療成立，2013年實(shí)現(xiàn)了裝機(jī)，2018年企業(yè)真正地開始在全球市場拓展。從成立到全球拓展，聯(lián)影醫(yī)療用了七年的時(shí)間。

此后，聯(lián)影醫(yī)療的產(chǎn)品成功地來到了法國、波蘭、德國、韓國、印度等國家的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，2019-2023年，企業(yè)境外收入占比由3.32%提升至14.70%。令聯(lián)影醫(yī)療頗為自豪的是，放射醫(yī)學(xué)先驅(qū)居里夫人在其故鄉(xiāng)波蘭創(chuàng)立的Curie National Research Institute of Oncology（瑪麗居里國家腫瘤中心），現(xiàn)在也裝有聯(lián)影醫(yī)療的核醫(yī)學(xué)設(shè)備。亞太地區(qū)方面，印度市場是企業(yè)重要的境外收入來源地，聯(lián)影醫(yī)療在當(dāng)?shù)匮b機(jī)數(shù)量超百臺，與印度五大頂級醫(yī)療集團(tuán)中的四家均有著合作關(guān)系。

從結(jié)果來看，聯(lián)影醫(yī)療海外銷售表現(xiàn)優(yōu)異。然而，事實(shí)上企業(yè)在開拓海外市場時(shí)也常會(huì)面臨當(dāng)?shù)貥O高的市場壁壘。比如，出于保護(hù)本土品牌的想法，德國政府大力支持西門子產(chǎn)品的銷售，從而會(huì)對聯(lián)影醫(yī)療開拓德國市場形成一定的阻力；又比如，在地緣政治因素影響下，過去四年打開印度市場成為中國企業(yè)普遍面對的難題；再比如，受文化因素影響，韓國市場對中國產(chǎn)品長期存在著一定的抵觸情緒……這無疑增加了聯(lián)影醫(yī)療開拓海外市場的難度。

聯(lián)影醫(yī)療能夠突破限制的一個(gè)重要原因是企業(yè)的核心競爭力足夠強(qiáng)，產(chǎn)品的技術(shù)足夠領(lǐng)先。“全面布局、高舉高打、全線突破”是聯(lián)影醫(yī)療的市場戰(zhàn)略。其中的“高舉高打”指的是首先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在頂級醫(yī)院的裝機(jī)。然而，要讓海外最頂級的醫(yī)院購買還不夠知名品牌的醫(yī)學(xué)設(shè)備并不容易。聯(lián)影醫(yī)療需要使這些醫(yī)院相信企業(yè)的產(chǎn)品是基于最好的技術(shù)，尤其在臨床方面。建立信任的基礎(chǔ)，就是企業(yè)確實(shí)擁有著強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力、領(lǐng)先的技術(shù)以及多款行業(yè)或國產(chǎn)“首款”產(chǎn)品。

聯(lián)影醫(yī)療是如何建立并保持技術(shù)優(yōu)勢的？

一方面，重視全球化科研人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)。2023年年報(bào)顯示，企業(yè)的研發(fā)人員數(shù)量占員工總數(shù)的比重高達(dá)39.73%?；诿绹t(yī)學(xué)設(shè)備行業(yè)的創(chuàng)新人才優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，聯(lián)影醫(yī)療在成立后不久的2013年就在當(dāng)?shù)貏?chuàng)建了北美研發(fā)中心。目前，聯(lián)影醫(yī)療在上海和美國休斯敦均擁有未來實(shí)驗(yàn)室，充分利用了兩地人才資源。同時(shí)，企業(yè)還在上海、美國、馬來西亞、印度等多地?fù)碛锌蒲泻献鲌F(tuán)隊(duì)，聚集了許多科學(xué)家合作進(jìn)行頂端科學(xué)研究。

另一方面，在已經(jīng)構(gòu)建了一定技術(shù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，聯(lián)影醫(yī)療通過兩個(gè)重要方法保持優(yōu)勢。一是核心部件自研自產(chǎn)的研發(fā)思路直接幫助企業(yè)建立了一定的技術(shù)優(yōu)勢。2023年年報(bào)顯示，聯(lián)影醫(yī)療在高端醫(yī)學(xué)影像及放射治療產(chǎn)品領(lǐng)域的產(chǎn)品線覆蓋范圍與GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療以及飛利浦醫(yī)療等企業(yè)基本一致，并實(shí)現(xiàn)了各產(chǎn)品線主要核心部件的自研自產(chǎn)。二是企業(yè)構(gòu)建了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。2023年年報(bào)指出，企業(yè)面臨的核心競爭力風(fēng)險(xiǎn)就是“關(guān)鍵核心技術(shù)被侵權(quán)或技術(shù)秘密被泄露的風(fēng)險(xiǎn)”。就此，聯(lián)影醫(yī)療建立了完整的知識產(chǎn)權(quán)體系。技術(shù)研發(fā)的全生命周期都有企業(yè)專利挖掘機(jī)制參與。從專利申請覆蓋范圍來看，囊括了全線產(chǎn)品；從申請時(shí)間來看，企業(yè)對于未來有可能實(shí)施的技術(shù)會(huì)提前施加專利保護(hù)；從全球化角度來看，聯(lián)影醫(yī)療應(yīng)用了馬德里商標(biāo)體系，即企業(yè)以一份商標(biāo)國際注冊申請，獲得在多個(gè)國家的商標(biāo)注冊保護(hù)。

二、全球思維的經(jīng)營模式進(jìn)一步提升客戶信任度

擁有領(lǐng)先的技術(shù)是產(chǎn)品獲得全球市場信任的基礎(chǔ)。然而，這可能并不足以讓聯(lián)影醫(yī)療這家成立了14年的企業(yè)堅(jiān)定地被全球客戶選擇。

對醫(yī)院而言，做出購買哪個(gè)品牌的設(shè)備的決定并不容易。醫(yī)院對這些設(shè)備的需求量都很小，即使是很富裕的醫(yī)院，核磁共振、CT等設(shè)備入駐的空間也是有限的，并且，一臺高端醫(yī)療設(shè)備的使用周期往往可以長達(dá)5-10年。與此同時(shí)，從行業(yè)競爭情況來看，聯(lián)影醫(yī)療面對的主要競爭對手，如GE醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療以及西門子醫(yī)療等，均擁有著多年積累的品牌信任。相較這些企業(yè)，聯(lián)影醫(yī)療顯得非常“年輕”。

全球思維的經(jīng)營模式在一定程度上幫助聯(lián)影醫(yī)療提升了客戶信任度，使企業(yè)在高端醫(yī)療裝備領(lǐng)域的產(chǎn)品被全球多地所接受。即使在創(chuàng)新實(shí)力強(qiáng)、對產(chǎn)品要求極高的北美市場，聯(lián)影醫(yī)療的設(shè)備依然展現(xiàn)了強(qiáng)大的競爭力，多款高端產(chǎn)品入駐當(dāng)?shù)仨敿忉t(yī)療機(jī)構(gòu)，比如Huntsman、CHRISTUS 等。對于產(chǎn)品來到海外市場，聯(lián)影醫(yī)療認(rèn)為這并不是“出海”。因?yàn)槁?lián)影醫(yī)療最初的經(jīng)營思路即是融入全球市場。“‘出海’并不等同于‘全球化’”，夏巨松說，“如果一個(gè)企業(yè)在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)布局并具有廣泛的市場影響力，它本身就是全球化的，而不僅僅是在進(jìn)行‘海外市場’擴(kuò)展。”

基于這樣的理解，聯(lián)影醫(yī)療對自身的定位是總部在中國，但技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新產(chǎn)品面向全球市場的全球化企業(yè)。企業(yè)在設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品時(shí)就會(huì)充分考慮全球醫(yī)生、患者以及不同地區(qū)的多元化需求。

同時(shí)，“全球化企業(yè)”屬性也體現(xiàn)在聯(lián)影醫(yī)療的員工結(jié)構(gòu)上。企業(yè)在海外地區(qū)擁有很多本土員工，這些地區(qū)的負(fù)責(zé)人也大多是當(dāng)?shù)厝恕＿@樣的人員結(jié)構(gòu)支持聯(lián)影醫(yī)療實(shí)現(xiàn)了本土化高效運(yùn)營。正如前文所述，聯(lián)影醫(yī)療涉及的這類醫(yī)學(xué)設(shè)備往往使用時(shí)間長達(dá)5-10年，因此，醫(yī)院在購買設(shè)備時(shí)，會(huì)相應(yīng)地考慮設(shè)備供應(yīng)商是否具有馬上維修好產(chǎn)品的能力，以避免病人長時(shí)間的等待。面對這樣的顧慮，來自中國的醫(yī)學(xué)設(shè)備企業(yè)在海外擁有當(dāng)?shù)貑T工和負(fù)責(zé)人，能在一定程度上增加客戶的信任感。

除此之外，聯(lián)影醫(yī)療在“全球思維”下，在海外建立了多家子公司，并在全球范圍內(nèi)尋求高質(zhì)量、優(yōu)秀的合作伙伴，為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供保障。聯(lián)影醫(yī)療也提出“要積極融入本地社會(huì)，謙虛的了解并深入學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣，爭取政策支持”。這樣的思路也幫助企業(yè)在海外市場獲得更多信任。

三、關(guān)注海外各地市場實(shí)際需求的差異

基于領(lǐng)先的技術(shù)以及“全球思維”的經(jīng)營思路，聯(lián)影醫(yī)療取得了多個(gè)國家醫(yī)學(xué)機(jī)構(gòu)的信任，并入駐了這些機(jī)構(gòu)，領(lǐng)先的產(chǎn)品惠及了多地的人們。

然而，企業(yè)產(chǎn)品所覆蓋的國家之間差異較大，各地市場實(shí)際需求并不完全相同。許多“一帶一路”共建國家，包括東南亞國家、非洲國家等，不僅缺乏先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，專業(yè)醫(yī)生和技師資源也不充足。在這樣的情況下，即使當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)擁有采購設(shè)備的能力，也無法將這些高端設(shè)備高效地應(yīng)用于臨床。基于此，聯(lián)影醫(yī)療在這些地區(qū)進(jìn)行了人才培養(yǎng)，幫助提升當(dāng)?shù)蒯t(yī)護(hù)人員的設(shè)備使用能力。

聯(lián)影醫(yī)療樂于與國內(nèi)外醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，共同培養(yǎng)全球醫(yī)學(xué)人才。比如，聯(lián)影醫(yī)療與約旦的國際原子能協(xié)會(huì)指定培訓(xùn)機(jī)構(gòu)侯賽因國王癌癥中心共同建設(shè)了中東核醫(yī)學(xué)人才培訓(xùn)中心，聯(lián)影醫(yī)療高端數(shù)字化設(shè)備入駐其中。又比如，聯(lián)影醫(yī)療2019年起與四川大學(xué)華西醫(yī)院共同建立“一帶一路高端醫(yī)學(xué)影像技術(shù)示范與培訓(xùn)中心”，支持了“一帶一路”共建國家的人才培養(yǎng)，聯(lián)影醫(yī)療磁共振應(yīng)用技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)也參與到授課中。除此之外，聯(lián)影醫(yī)療還推動(dòng)了企業(yè)與國內(nèi)外相關(guān)機(jī)構(gòu)的三方合作，在與印度尼西亞大學(xué)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，助推復(fù)旦大學(xué)附屬中山醫(yī)院與該學(xué)校合作，支持印度尼西亞醫(yī)學(xué)人才體系建設(shè)。

事實(shí)上，基于海外市場實(shí)際需求，推動(dòng)海外醫(yī)學(xué)人才培養(yǎng)，也間接地使企業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)惠及全球更多人。這正是聯(lián)影醫(yī)療在全球范圍內(nèi)履行社會(huì)責(zé)任的一種體現(xiàn)。目前，企業(yè)也積極地參與了中國援外項(xiàng)目。在援助領(lǐng)先設(shè)備的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升當(dāng)?shù)蒯t(yī)護(hù)人員的技術(shù)水平。比如，聯(lián)影醫(yī)療在中國援柬埔寨特本克蒙省醫(yī)院項(xiàng)目中，向醫(yī)院提供了技術(shù)領(lǐng)先的CT（即X射線計(jì)算機(jī)斷層掃描成像）與MR（即磁共振成像）設(shè)備。在裝機(jī)完成后，就這兩臺設(shè)備的使用方式，中國工程師對當(dāng)?shù)氐尼t(yī)護(hù)人員開展了持續(xù)5天、每天長達(dá)10小時(shí)的培訓(xùn)與實(shí)踐課程。

四、聯(lián)影醫(yī)療全球化四方面經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1.在全球范圍領(lǐng)先的產(chǎn)品可以幫助企業(yè)打破海外市場壁壘

企業(yè)產(chǎn)品最初來到全球舞臺上時(shí)，并不一定會(huì)馬上獲得海外市場的信任。對聯(lián)影醫(yī)療而言，其產(chǎn)品應(yīng)用的技術(shù)絕對領(lǐng)先，且多款產(chǎn)品是行業(yè)首創(chuàng)，這是企業(yè)產(chǎn)品獲得多個(gè)國家高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)信任的基礎(chǔ)。

2.關(guān)注技術(shù)優(yōu)勢的構(gòu)建與延續(xù)

充分利用全球科研人才資源，提升企業(yè)技術(shù)實(shí)力。同時(shí)，增強(qiáng)對企業(yè)已掌握的領(lǐng)先技術(shù)的保護(hù)。對此，聯(lián)影醫(yī)療提供了兩個(gè)思路：一是，加強(qiáng)核心部件自研自產(chǎn)；二是，構(gòu)建嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系。從企業(yè)全球化角度來看，可以充分利用馬德里商標(biāo)體系的優(yōu)勢，更便利地在海外多地實(shí)現(xiàn)商標(biāo)保護(hù)。

3.企業(yè)經(jīng)營基于全球思維

以“融入全球”的思路，在設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品時(shí)就加入對全球市場的考慮，并且多方位進(jìn)行全球化。比如，在海外建設(shè)本土化的團(tuán)隊(duì)、在全球范圍內(nèi)尋求高質(zhì)量合作伙伴等。這能夠在一定程度上增強(qiáng)海外市場對企業(yè)產(chǎn)品的信任。

4.關(guān)注全球各地市場實(shí)際需求的差異

不同國家基礎(chǔ)設(shè)施、人才儲備等情況各異，這會(huì)使企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膽?yīng)用情況也存在差別。企業(yè)需要有一定的社會(huì)責(zé)任感，通過提供配套服務(wù)等方式，使產(chǎn)品更好地在全球被應(yīng)用。

（本文題圖來源：第一財(cái)經(jīng)）

——

文 | 李嘉怡 第一財(cái)經(jīng)研究院研究員

聯(lián)系我們 | yicairi@yicai.com