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2025-02-25 17:02:56 聽(tīng)新聞
作者:徐琪 ? 吳小平 責(zé)編:張健
(作者吳小平為原中信銀行青島、上海分行行長(zhǎng)、金城銀行行長(zhǎng);青島東方數(shù)字普惠金融研究院院長(zhǎng),徐琪為兆企供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng))
產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融,對(duì)大家來(lái)說(shuō)可能既熟悉又陌生。熟悉是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)數(shù)字化和金融數(shù)字化這兩個(gè)話(huà)題在我國(guó)已經(jīng)討論了五六年。然而,將產(chǎn)業(yè)數(shù)字化與金融服務(wù)的數(shù)字化相結(jié)合,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的發(fā)展,則是最近三五年才提出的新概念。最早在2020年左右,這個(gè)概念還并未被稱(chēng)為產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融,真正的實(shí)施和推動(dòng)在2021年或2022年左右開(kāi)始。
一.為什么銀行要開(kāi)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融業(yè)務(wù)?
第一,產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融將成為未來(lái)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方向,也是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最后一個(gè)機(jī)會(huì)。誰(shuí)能在這個(gè)領(lǐng)域奠定先發(fā)優(yōu)勢(shì),誰(shuí)就能在今后的銀行公司業(yè)務(wù)中占領(lǐng)主導(dǎo)地位。
第二,產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融方興未艾,所有銀行都是剛剛起步。因此,需要有一種緊迫感,要下決心大膽地往前走,敢于創(chuàng)新和突破。
第三,任何一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。不能期望一蹴而就。銀行的目標(biāo)是在兩到三年的時(shí)間內(nèi),初步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,為產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的真正落地奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二.銀行如何打造產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的服務(wù)能力?
第一點(diǎn)是銀行如何將金融服務(wù)融入產(chǎn)業(yè)中,特別是數(shù)字化場(chǎng)景。首先,銀行的金融服務(wù)需要放到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化能力已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景中去。其次,銀行要把產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融放到產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景中的每個(gè)交易環(huán)節(jié)里去。金融服務(wù)是服務(wù)于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的,因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)的數(shù)字化推進(jìn)在我國(guó)如火如荼,但不同產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化程度并不一樣,同一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的不同產(chǎn)業(yè)鏈端、不同節(jié)點(diǎn)上的數(shù)字化程度也不一樣。產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化有巨大的投入,包括人才和資本。在這個(gè)過(guò)程中,要么在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上建設(shè)投入大量資金,要么在企業(yè)的生產(chǎn)組織流程中投入大量資金甚至更新裝備。所以,如果在設(shè)計(jì)銀行產(chǎn)品時(shí),不是依托于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化已經(jīng)形成的能力和規(guī)則,而是要求客戶(hù)來(lái)調(diào)整或設(shè)計(jì)系統(tǒng)以滿(mǎn)足傳統(tǒng)銀行的要求,那客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)槌杀具^(guò)高而難以接受。
第二點(diǎn)是銀行在做產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的過(guò)程中,本身需要做流程再造。這個(gè)流程可能是一個(gè)數(shù)字化流程的重塑??赡茏霾坏揭徊降轿?,但是必須逐步去實(shí)施。實(shí)施的結(jié)果是,今后產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融服務(wù)的客戶(hù)基本上都變成線(xiàn)上操作,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。所以,銀行要認(rèn)知的兩點(diǎn)是:第一,今后產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的主體業(yè)務(wù)應(yīng)該去線(xiàn)上;第二,實(shí)現(xiàn)全數(shù)字化的過(guò)程不是一蹴而就的,有一個(gè)過(guò)程。
為什么說(shuō)實(shí)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)的全數(shù)字化有一個(gè)過(guò)程呢?因?yàn)殂y行要實(shí)現(xiàn)生態(tài)融合,需要給外部的數(shù)據(jù)平臺(tái)公司提供數(shù)據(jù)對(duì)接,需要做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)比,還需要和生態(tài)合作伙伴做系統(tǒng)對(duì)接。比如,銀行可能需要外部提供物流的監(jiān)管信息、倉(cāng)儲(chǔ)的監(jiān)管信息等。此外,產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融實(shí)際上有集合支付的能力和智能合約的能力,這兩種能力在銀行內(nèi)部也有系統(tǒng)需要打通對(duì)接。所以,這些過(guò)程的改造不能一蹴而就,需要一到兩年時(shí)間的磨合和改造升級(jí)。銀行內(nèi)部的系統(tǒng)改造升級(jí)和銀行外部生態(tài)的系統(tǒng)磨合需要形成一個(gè)良好的平衡運(yùn)作方式。
第三點(diǎn)是關(guān)于傳統(tǒng)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理水平和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的重塑。在產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的推進(jìn)過(guò)程中,銀行需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有全新的認(rèn)知。數(shù)字化風(fēng)險(xiǎn)控制的方法、水平和技術(shù)與銀行傳統(tǒng)意義上的風(fēng)險(xiǎn)控制有所不同。但非常明確的是,它會(huì)形成數(shù)據(jù)鏈的全真場(chǎng)景和交易全閉環(huán),從而最大程度上消除信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。這對(duì)銀行做好風(fēng)險(xiǎn)控制和管理是非常有幫助的。通過(guò)了解客戶(hù)交易的真實(shí)性和全面可控性,銀行可以比過(guò)去更好地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。
在產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融這個(gè)層面上,數(shù)字信用今后可能會(huì)占相當(dāng)?shù)谋戎?。比如預(yù)付款融資放款,在某種程度上就是一個(gè)數(shù)字信用方式。數(shù)字金融放款的邏輯是基于真實(shí)的交易場(chǎng)景,而且這個(gè)真實(shí)的交易雙方都是銀行認(rèn)可的客戶(hù)。他們具備商業(yè)信用的履約能力,因此,給予他們金融信用支持是合理的。這將是未來(lái)銀行可能要推進(jìn)的一項(xiàng)工作。但在某種程度上,這也標(biāo)志著風(fēng)險(xiǎn)控制能力的轉(zhuǎn)變。
第四點(diǎn)是銀行在這次轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的巨大機(jī)遇。產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的轉(zhuǎn)型是銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最后一站,也是關(guān)鍵一戰(zhàn)。如果這一仗打得好,可以為銀行建立十年甚至二十年的可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ);如果打得不好,銀行可能會(huì)處處被動(dòng)。這是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,因?yàn)閲?guó)家推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是堅(jiān)定不移的。在很多方面,無(wú)論是科技創(chuàng)新還是應(yīng)用,都已經(jīng)取得了很大的成效。
所有人都知道,產(chǎn)業(yè)數(shù)字化運(yùn)用取得明顯成效的幾個(gè)行業(yè)。首先是物流行業(yè),我國(guó)現(xiàn)有很多智能倉(cāng)庫(kù),在倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域,基本上很多都是用機(jī)器人來(lái)搬運(yùn)、堆積和分揀貨物,這是非常了不起的成,。國(guó)外的推進(jìn)速度遠(yuǎn)不如我們。第二個(gè)是無(wú)人駕駛,在我國(guó)現(xiàn)在很多地方都已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn),有的地方甚至已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)用。還有公交系統(tǒng),也有大的公交車(chē)和小的乘用車(chē)都在進(jìn)行這方面的嘗試,這些實(shí)際上都是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。我國(guó)現(xiàn)在很多制造業(yè)大量采用機(jī)器人裝備。近幾年,我國(guó)制造的機(jī)器人在全球占比非常高,達(dá)到了百分之五六十。通過(guò)這些數(shù)據(jù)就可以看出,我國(guó)在推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程中,速度是非??斓?。只要產(chǎn)業(yè)推進(jìn)的速度快,那就意味著銀行也需要跟上產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程,為產(chǎn)業(yè)客戶(hù)提供線(xiàn)上的服務(wù)。這是一個(gè)必然的趨勢(shì),也是銀行未來(lái)發(fā)展的重要方向。
還有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,就是系統(tǒng)間的連接相當(dāng)復(fù)雜。通常來(lái)說(shuō),一旦系統(tǒng)連接成功,就很少會(huì)再去更換。銀行的同事在從事供應(yīng)鏈金融時(shí),尤其是與核心廠商合作時(shí),可能會(huì)有這樣的體會(huì):初次連接非常麻煩,但一旦連接成功,只要雙方不出大問(wèn)題,就會(huì)持續(xù)合作,只是合作的深度可能會(huì)有所不同。這是因?yàn)?,更換合作伙伴對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)成本都很高。實(shí)際上,產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的連接能力和涉及面,在某種程度上比核心廠商還要廣泛。因此,一旦連接成功,雙方就會(huì)形成相互依賴(lài)的關(guān)系,這是無(wú)法避免的。這句話(huà)的潛臺(tái)詞是,如果某個(gè)銀行能先與客戶(hù)建立連接,這個(gè)銀行就能占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。但如果被別的銀行先連接了,自己就可能會(huì)被邊緣化,甚至失去客戶(hù)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)。
此次產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的轉(zhuǎn)變,對(duì)于銀行公司業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)尤為重要。產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融這個(gè)概念涵蓋了供應(yīng)鏈金融、數(shù)字普惠金融以及科技金融等多個(gè)方面。銀行的客戶(hù)涉及這些領(lǐng)域,所以產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融自然也包括這些金融服務(wù)。
現(xiàn)在很多銀行已經(jīng)將產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融作為公司銀行甚至整個(gè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略。要做好產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融,銀行需要建立一個(gè)完整的體系。這個(gè)體系包括正在進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。銀行需要一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),包括前、中、后臺(tái)的所有人都要參與進(jìn)來(lái),理解并認(rèn)知產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融。在實(shí)踐操作過(guò)程中,銀行要不斷提高自己的行動(dòng)能力和認(rèn)知水平,最終打造成一支能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的優(yōu)秀隊(duì)伍。
在構(gòu)建這個(gè)體系的過(guò)程中,除了團(tuán)隊(duì)建設(shè)外,產(chǎn)品也是至關(guān)重要的一環(huán)。產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融實(shí)際上是一系列的數(shù)字化解決方案。與銀行現(xiàn)在可能為每個(gè)客戶(hù)提供的一到兩個(gè)產(chǎn)品不同,未來(lái)在做產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融時(shí),銀行需要為客戶(hù)提供打包在一起的整體解決方案。例如,現(xiàn)在銀行的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品中,預(yù)付款融資和庫(kù)存融資往往是獨(dú)立的。但對(duì)于未來(lái)做產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融來(lái)說(shuō),銀行應(yīng)該將這兩個(gè)產(chǎn)品打包在一起,因?yàn)榭蛻?hù)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中,可能會(huì)先做預(yù)付款融資,然后再將貨物存放在這里慢慢銷(xiāo)售或生產(chǎn)。在這個(gè)過(guò)程中,預(yù)付款融資可能會(huì)變成庫(kù)存融資。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō),這是在不同時(shí)段做的兩筆不同融資;但對(duì)銀行做產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融來(lái)說(shuō),這實(shí)際上是一個(gè)產(chǎn)品方案。
在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中或?qū)嵺`過(guò)程中,銀行要努力做到這一點(diǎn),銀行的產(chǎn)品線(xiàn)不僅要具備獨(dú)立產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)能力,還要具備產(chǎn)品之間的柔性連接功能。也就是說(shuō),銀行設(shè)計(jì)的任何產(chǎn)品之間都能瞬間打通,而且不存在問(wèn)題。這是銀行產(chǎn)品線(xiàn)柔性功能的一個(gè)實(shí)現(xiàn)。未來(lái)銀行的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融產(chǎn)品將是一個(gè)基于產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景的不同客戶(hù)的解決方案。
在許多行業(yè)中,客戶(hù)可能同時(shí)扮演不同的角色,有些客戶(hù)則只扮演一個(gè)角色。比如,一個(gè)賣(mài)汽油的客戶(hù),他既是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商,又是一個(gè)銷(xiāo)售商。他需要從上游買(mǎi)油,然后批發(fā)給多個(gè)加油站。因此,他既有預(yù)付款融資的需求,有付錢(qián)的需求。當(dāng)他把預(yù)付款融資做完后,油運(yùn)到他的庫(kù)里,又需要做一個(gè)常態(tài)的庫(kù)存融資。對(duì)于這樣一個(gè)客戶(hù),銀行的解決方案就是要做一個(gè)綜合的數(shù)字化解決方案。銀行會(huì)把石化產(chǎn)業(yè)生態(tài)里不同類(lèi)型客戶(hù)的交易模式和服務(wù)模式梳理清楚,基于該行業(yè)客戶(hù)的交易邏輯去設(shè)計(jì)線(xiàn)上化的產(chǎn)品,這也是銀行在未來(lái)構(gòu)建產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)重要邏輯。而且該產(chǎn)品跟銀行傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品是不同的,這是一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的綜合數(shù)字化解決方案,而原來(lái)的產(chǎn)品可能是單個(gè)的、針對(duì)供應(yīng)鏈單個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。
再則即是技術(shù)支撐。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),有很多技術(shù)提升的要求,特別是系統(tǒng)的集成能力。這需要銀行團(tuán)隊(duì)里信息技術(shù)部人員與銀行的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行融合,融合完后提出準(zhǔn)確的需求給總行的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)部門(mén)去對(duì)接,從而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融服務(wù)的落地。
還有一點(diǎn)重要的支撐即是銀行的機(jī)制。銀行要圍繞著產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融推動(dòng)形成一個(gè)全行化的機(jī)制,主要還是以激勵(lì)機(jī)制為主。因?yàn)槿魏涡滦蜆I(yè)務(wù)的推動(dòng),如果沒(méi)有個(gè)機(jī)制做保障是不行的。兩個(gè)機(jī)制的初步框架,一個(gè)是產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融在日常工作過(guò)程中的運(yùn)行機(jī)制,另一個(gè)就是激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制是需要銀行領(lǐng)導(dǎo)班子去解決。銀行要鼓勵(lì)更多的員工參與到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融業(yè)務(wù)中來(lái)。
最后,希望銀行形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的文化氛圍。這個(gè)氛圍的形成,最重要的是大家要理解和接受數(shù)字化的觀念,特別是產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融這樣一個(gè)概念。在我國(guó)推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)的大背景下,這件事情顯得尤為重要。
三.銀行開(kāi)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融服務(wù)的客戶(hù)在哪?
我國(guó)在數(shù)字化建設(shè)方面做了大量的努力。首先,在基礎(chǔ)設(shè)施方面投入了大量資源,并且在全球范圍內(nèi)都走在前列。各個(gè)省市,甚至到地級(jí)市,都在建設(shè)大數(shù)據(jù)局,匯集政府控制的所有資源的數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)今后將形成生產(chǎn)要素,便于生產(chǎn)、組織、銷(xiāo)售和管理,這些數(shù)據(jù)也可以為金融行業(yè)提供主體信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別等服務(wù)。
在數(shù)據(jù)管理方面,有一個(gè)很重要的問(wèn)題就是云平臺(tái)的建設(shè),例如阿里云在全球都是領(lǐng)先的。現(xiàn)在還有很多供應(yīng)鏈管理平臺(tái),或者是地方政府支持的科技公司,也在做數(shù)據(jù)的加工和處理。甚至有很多的征信公司,每個(gè)省都有地方征信公司在做數(shù)據(jù)的收集和處理。此外,我國(guó)在數(shù)字化建設(shè)過(guò)程中已經(jīng)形成了數(shù)字治理管理體系,出臺(tái)了數(shù)據(jù)管理辦法。
第二,云平臺(tái)的建設(shè)使得數(shù)據(jù)的處理和儲(chǔ)存交互變得非常高效,但同時(shí)也需要投入很大的成本?,F(xiàn)在,我們使用云層處理技術(shù)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
第三是AI人工智能的發(fā)展。AI在語(yǔ)音和圖像處理方面分別有不同的進(jìn)展。在我們銀行服務(wù)中,AI已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者語(yǔ)音服務(wù)。比如,現(xiàn)在有一個(gè)AI生成的語(yǔ)音機(jī)器人,它可以打電話(huà)為銀行推銷(xiāo)產(chǎn)品??蛻?hù)也可以打電話(huà)過(guò)去,它會(huì)接電話(huà)回答大部分問(wèn)題,并幫你轉(zhuǎn)接人工服務(wù)。實(shí)際上,還有圖片處理機(jī)器人,雖然圖片處理技術(shù)的難度比語(yǔ)音技術(shù)更大一些,但圖片處理技術(shù)的應(yīng)用對(duì)銀行做風(fēng)險(xiǎn)管理非常有意義。
除了語(yǔ)音和圖像處理,AI在文字識(shí)別方面也有很大的進(jìn)展。機(jī)器人可以把簡(jiǎn)單的文字識(shí)別出來(lái),甚至形成文章。這意味著,在銀行的數(shù)字化產(chǎn)品完成后,機(jī)器人可能自動(dòng)根據(jù)基礎(chǔ)材料生成一份風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告。
第四是通信技術(shù)的發(fā)展。通信技術(shù)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ),讓我們能實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)。我國(guó)的5G技術(shù)走在前列,6G也在積極研發(fā)中。在光通信和量子通信方面,我們國(guó)家也走在世界前列??萍脊驹诠馔ㄐ欧矫娴耐黄疲约拔⒋艌?chǎng)環(huán)境中通信能力的突破,再加上我國(guó)量子通信技術(shù)方面的突破,讓我們基本上能實(shí)現(xiàn)天地對(duì)接、地地之間的對(duì)接,完全實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)。
我國(guó)在數(shù)字化建設(shè)方面已經(jīng)取得了很大的進(jìn)展,這為我們形成產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的文化氛圍提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過(guò)程中,銀行也需要?jiǎng)?chuàng)造一系列有利條件,對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的全局有深入的理解和認(rèn)識(shí)。
首先,銀行要關(guān)注國(guó)家頒布的相關(guān)政策,了解國(guó)家在哪些行業(yè)內(nèi)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)化的進(jìn)展非???,以及這些行業(yè)的發(fā)展程度。這有助于銀行把握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的整體趨勢(shì),為銀行的工作提供指導(dǎo)。
其次,銀行需要對(duì)整個(gè)國(guó)家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。這包括了解基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的現(xiàn)狀、所在城市和轄區(qū)管理范圍內(nèi)的推進(jìn)程度等。只有充分了解這些情況,銀行才能更好地規(guī)劃和實(shí)施銀行的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目。
此外,產(chǎn)融結(jié)合是銀行需要重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)方面。銀行要研究產(chǎn)業(yè)如何支持金融的發(fā)展,以及金融如何賦能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這需要銀行深入了解產(chǎn)業(yè)和金融的運(yùn)作機(jī)制,找到相互之間的契合點(diǎn),實(shí)現(xiàn)互相融合,共同構(gòu)建一個(gè)更好的生態(tài)。
在積累這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中,銀行會(huì)逐漸形成產(chǎn)業(yè)文化的氛圍。這種文化氛圍的形成需要全行上下的共同努力和推動(dòng)。
銀行的客戶(hù)可以是圍繞核心企業(yè)。與核心企業(yè)的合作應(yīng)該被提升到一個(gè)更高的高度,將其視為產(chǎn)業(yè)素質(zhì)的重要組成部分。然而,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下,僅僅與核心企業(yè)合作并不足以確保銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此,銀行需要進(jìn)行方案的創(chuàng)新,以提供更好的解決方案來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。每個(gè)客戶(hù)在需求上都是獨(dú)特的,例如在石化行業(yè)中,客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)會(huì)經(jīng)歷不同的周期,有時(shí)好,有時(shí)一般,有時(shí)甚至面臨生存壓力。在這些不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上,銀行需要運(yùn)用供應(yīng)鏈金融或產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的解決方案來(lái)支持客戶(hù)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng),確保資金不被挪用。
其次,銀行的客戶(hù)還可以是平臺(tái)級(jí)客戶(hù)。以青島港為例,作為一個(gè)港口運(yùn)營(yíng)企業(yè),不僅有自身的金融需求,還是為其客戶(hù)提供了金融需求的平臺(tái)。青島港的業(yè)務(wù)涉及大宗商品如煤炭、礦石、原油以及集裝箱等,這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都存在融資需求。與青島港的合作,意味著銀行可以將過(guò)去在港口金融方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí),滿(mǎn)足這些貿(mào)易企業(yè)在采購(gòu)、銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的融資需求。這種深度合作不僅有助于銀行抓住這個(gè)巨大的機(jī)遇,還能推動(dòng)青島港實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
在產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融中,銀行要明確客戶(hù)已經(jīng)從單一的生產(chǎn)工廠擴(kuò)展到了整個(gè)供應(yīng)鏈中的批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)。銀行的任務(wù)是要圍繞生產(chǎn)工廠去做一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的全覆蓋,將客戶(hù)由單一客戶(hù)變成產(chǎn)業(yè)群客戶(hù),包括核心客戶(hù)和長(zhǎng)尾客戶(hù)。
因此,確定并理解銀行的客戶(hù)是誰(shuí),并明確他們?cè)谀睦?,這是銀行當(dāng)前的首要任務(wù)。通過(guò)深入了解和分析客戶(hù)需求,銀行可以制定更有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和解決方案,以滿(mǎn)足客戶(hù)的期望和需求,從而推動(dòng)銀行的業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。
關(guān)于平臺(tái)合作方面,許多產(chǎn)業(yè)平臺(tái)都是為小微企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)及生產(chǎn)管理服務(wù)的,在線(xiàn)上匯聚了眾多企業(yè),這些企業(yè)有著多樣的金融需求,如預(yù)付款融資、采購(gòu)需求融資以及科創(chuàng)企業(yè)的租賃融資等。這些平臺(tái)所連接的都是生產(chǎn)企業(yè),為銀行提供了豐富的潛在客戶(hù)群體。例如有的平臺(tái)是為眾多生產(chǎn)型企業(yè)提供商業(yè)信用融資和融貨服務(wù),有的在食品經(jīng)銷(xiāo)方面有著顯著的市場(chǎng)地位,這些平臺(tái)在全國(guó)范圍內(nèi)擁有大量的客戶(hù)和一級(jí)批發(fā)商,從而銀行的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融也突破了地域的界限。
通過(guò)與這些平臺(tái)合作,銀行可以接觸到大量的中小微企業(yè),這些企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)通常都在平臺(tái)上進(jìn)行交易。這樣,銀行可以更清晰地了解平臺(tái)的主體信用和交易信用,從而做出更準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。
第三類(lèi)客戶(hù)就是產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)?,F(xiàn)在,許多地方都建立了產(chǎn)業(yè)園區(qū),這些園區(qū)匯集了眾多同類(lèi)企業(yè)。例如,大數(shù)據(jù)、科技、智能駕駛等領(lǐng)域的企業(yè)通常都會(huì)聚集在相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)。如果銀行能與這些園區(qū)合作,就能獲取到園區(qū)內(nèi)企業(yè)的基本數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)雖然可能不夠完善,但仍然有助于銀行了解和認(rèn)知這些企業(yè),進(jìn)而為銀行提供數(shù)字化服務(wù)提供支持。
最后,需要強(qiáng)調(diào)的是,銀行的客戶(hù)還包括那些為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化提供支撐技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。這些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中扮演著關(guān)鍵角色,他們?yōu)槠渌髽I(yè)提供技術(shù)支持和服務(wù)。因此,銀行也應(yīng)當(dāng)關(guān)注這些企業(yè)的金融需求,并為他們提供定制化的金融服務(wù)方案。
因此,銀行的客戶(hù)主要存在于各類(lèi)平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)以及為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化提供支撐技術(shù)服務(wù)的企業(yè)中。銀行需要深入挖掘這些客戶(hù)的潛力,與他們建立緊密的合作關(guān)系,以推動(dòng)銀行未來(lái)的業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。
上述提到的這些企業(yè),如大數(shù)據(jù)處理公司、半導(dǎo)體業(yè)務(wù)企業(yè)、流水線(xiàn)改造的機(jī)器人企業(yè)、芯片服務(wù)企業(yè)以及AI自動(dòng)駕駛和研究配套服務(wù)的企業(yè),都是創(chuàng)新精神十足且極具成長(zhǎng)潛力的企業(yè)。這些企業(yè)正是銀行應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注的金融服務(wù)對(duì)象,因?yàn)檫@些企業(yè)將會(huì)引領(lǐng)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)方向。這些企業(yè)都是未來(lái)成長(zhǎng)型企業(yè),他們的業(yè)務(wù)穩(wěn)定且前景廣闊。比如物流機(jī)器人行業(yè),隨著電商和物流行業(yè)的快速發(fā)展,物流機(jī)器人的需求將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。建議銀行的客戶(hù)經(jīng)理可以從數(shù)字化的角度去拓展客戶(hù)空間,深入挖掘這些創(chuàng)新企業(yè)的金融需求。
相信在產(chǎn)業(yè)和銀行的共同努力下,未來(lái)一定能夠開(kāi)拓出更廣闊的市場(chǎng)合作空間,從而進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融發(fā)展。
本文僅代表作者觀點(diǎn)。
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