（作者吳小平為原中信銀行青島、上海分行行長(zhǎng)、金城銀行行長(zhǎng)；青島東方數(shù)字普惠金融研究院院長(zhǎng)，徐琪為兆企供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)）

產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融，對(duì)大家來(lái)說(shuō)可能既熟悉又陌生。熟悉是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)數(shù)字化和金融數(shù)字化這兩個(gè)話(huà)題在我國(guó)已經(jīng)討論了五六年。然而，將產(chǎn)業(yè)數(shù)字化與金融服務(wù)的數(shù)字化相結(jié)合，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的發(fā)展，則是最近三五年才提出的新概念。最早在2020年左右，這個(gè)概念還并未被稱(chēng)為產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融，真正的實(shí)施和推動(dòng)在2021年或2022年左右開(kāi)始。

一．為什么銀行要開(kāi)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融業(yè)務(wù)？

第一，產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融將成為未來(lái)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，也是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最后一個(gè)機(jī)會(huì)。誰(shuí)能在這個(gè)領(lǐng)域奠定先發(fā)優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能在今后的銀行公司業(yè)務(wù)中占領(lǐng)主導(dǎo)地位。

第二，產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融方興未艾，所有銀行都是剛剛起步。因此，需要有一種緊迫感，要下決心大膽地往前走，敢于創(chuàng)新和突破。

第三，任何一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。不能期望一蹴而就。銀行的目標(biāo)是在兩到三年的時(shí)間內(nèi)，初步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，為產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的真正落地奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二．銀行如何打造產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的服務(wù)能力？

第一點(diǎn)是銀行如何將金融服務(wù)融入產(chǎn)業(yè)中，特別是數(shù)字化場(chǎng)景。首先，銀行的金融服務(wù)需要放到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化能力已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的場(chǎng)景中去。其次，銀行要把產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融放到產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景中的每個(gè)交易環(huán)節(jié)里去。金融服務(wù)是服務(wù)于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)的數(shù)字化推進(jìn)在我國(guó)如火如荼，但不同產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化程度并不一樣，同一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的不同產(chǎn)業(yè)鏈端、不同節(jié)點(diǎn)上的數(shù)字化程度也不一樣。產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化有巨大的投入，包括人才和資本。在這個(gè)過(guò)程中，要么在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上建設(shè)投入大量資金，要么在企業(yè)的生產(chǎn)組織流程中投入大量資金甚至更新裝備。所以，如果在設(shè)計(jì)銀行產(chǎn)品時(shí)，不是依托于產(chǎn)業(yè)數(shù)字化已經(jīng)形成的能力和規(guī)則，而是要求客戶(hù)來(lái)調(diào)整或設(shè)計(jì)系統(tǒng)以滿(mǎn)足傳統(tǒng)銀行的要求，那客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)槌杀具^(guò)高而難以接受。

第二點(diǎn)是銀行在做產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的過(guò)程中，本身需要做流程再造。這個(gè)流程可能是一個(gè)數(shù)字化流程的重塑?？赡茏霾坏揭徊降轿?，但是必須逐步去實(shí)施。實(shí)施的結(jié)果是，今后產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融服務(wù)的客戶(hù)基本上都變成線(xiàn)上操作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。所以，銀行要認(rèn)知的兩點(diǎn)是：第一，今后產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的主體業(yè)務(wù)應(yīng)該去線(xiàn)上；第二，實(shí)現(xiàn)全數(shù)字化的過(guò)程不是一蹴而就的，有一個(gè)過(guò)程。

為什么說(shuō)實(shí)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)的全數(shù)字化有一個(gè)過(guò)程呢？因?yàn)殂y行要實(shí)現(xiàn)生態(tài)融合，需要給外部的數(shù)據(jù)平臺(tái)公司提供數(shù)據(jù)對(duì)接，需要做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)比，還需要和生態(tài)合作伙伴做系統(tǒng)對(duì)接。比如，銀行可能需要外部提供物流的監(jiān)管信息、倉(cāng)儲(chǔ)的監(jiān)管信息等。此外，產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融實(shí)際上有集合支付的能力和智能合約的能力，這兩種能力在銀行內(nèi)部也有系統(tǒng)需要打通對(duì)接。所以，這些過(guò)程的改造不能一蹴而就，需要一到兩年時(shí)間的磨合和改造升級(jí)。銀行內(nèi)部的系統(tǒng)改造升級(jí)和銀行外部生態(tài)的系統(tǒng)磨合需要形成一個(gè)良好的平衡運(yùn)作方式。

第三點(diǎn)是關(guān)于傳統(tǒng)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理水平和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的重塑。在產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的推進(jìn)過(guò)程中，銀行需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有全新的認(rèn)知。數(shù)字化風(fēng)險(xiǎn)控制的方法、水平和技術(shù)與銀行傳統(tǒng)意義上的風(fēng)險(xiǎn)控制有所不同。但非常明確的是，它會(huì)形成數(shù)據(jù)鏈的全真場(chǎng)景和交易全閉環(huán)，從而最大程度上消除信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。這對(duì)銀行做好風(fēng)險(xiǎn)控制和管理是非常有幫助的。通過(guò)了解客戶(hù)交易的真實(shí)性和全面可控性，銀行可以比過(guò)去更好地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

在產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融這個(gè)層面上，數(shù)字信用今后可能會(huì)占相當(dāng)?shù)谋戎?。比如預(yù)付款融資放款，在某種程度上就是一個(gè)數(shù)字信用方式。數(shù)字金融放款的邏輯是基于真實(shí)的交易場(chǎng)景，而且這個(gè)真實(shí)的交易雙方都是銀行認(rèn)可的客戶(hù)。他們具備商業(yè)信用的履約能力，因此，給予他們金融信用支持是合理的。這將是未來(lái)銀行可能要推進(jìn)的一項(xiàng)工作。但在某種程度上，這也標(biāo)志著風(fēng)險(xiǎn)控制能力的轉(zhuǎn)變。

第四點(diǎn)是銀行在這次轉(zhuǎn)型過(guò)程中面臨的巨大機(jī)遇。產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的轉(zhuǎn)型是銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的最后一站，也是關(guān)鍵一戰(zhàn)。如果這一仗打得好，可以為銀行建立十年甚至二十年的可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)；如果打得不好，銀行可能會(huì)處處被動(dòng)。這是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，因?yàn)閲?guó)家推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化是堅(jiān)定不移的。在很多方面，無(wú)論是科技創(chuàng)新還是應(yīng)用，都已經(jīng)取得了很大的成效。

所有人都知道，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化運(yùn)用取得明顯成效的幾個(gè)行業(yè)。首先是物流行業(yè)，我國(guó)現(xiàn)有很多智能倉(cāng)庫(kù)，在倉(cāng)儲(chǔ)領(lǐng)域，基本上很多都是用機(jī)器人來(lái)搬運(yùn)、堆積和分揀貨物，這是非常了不起的成，。國(guó)外的推進(jìn)速度遠(yuǎn)不如我們。第二個(gè)是無(wú)人駕駛，在我國(guó)現(xiàn)在很多地方都已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn)，有的地方甚至已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)用。還有公交系統(tǒng)，也有大的公交車(chē)和小的乘用車(chē)都在進(jìn)行這方面的嘗試，這些實(shí)際上都是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。我國(guó)現(xiàn)在很多制造業(yè)大量采用機(jī)器人裝備。近幾年，我國(guó)制造的機(jī)器人在全球占比非常高，達(dá)到了百分之五六十。通過(guò)這些數(shù)據(jù)就可以看出，我國(guó)在推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程中，速度是非?？斓?。只要產(chǎn)業(yè)推進(jìn)的速度快，那就意味著銀行也需要跟上產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，為產(chǎn)業(yè)客戶(hù)提供線(xiàn)上的服務(wù)。這是一個(gè)必然的趨勢(shì)，也是銀行未來(lái)發(fā)展的重要方向。

還有一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，就是系統(tǒng)間的連接相當(dāng)復(fù)雜。通常來(lái)說(shuō)，一旦系統(tǒng)連接成功，就很少會(huì)再去更換。銀行的同事在從事供應(yīng)鏈金融時(shí)，尤其是與核心廠商合作時(shí)，可能會(huì)有這樣的體會(huì)：初次連接非常麻煩，但一旦連接成功，只要雙方不出大問(wèn)題，就會(huì)持續(xù)合作，只是合作的深度可能會(huì)有所不同。這是因?yàn)?，更換合作伙伴對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)成本都很高。實(shí)際上，產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的連接能力和涉及面，在某種程度上比核心廠商還要廣泛。因此，一旦連接成功，雙方就會(huì)形成相互依賴(lài)的關(guān)系，這是無(wú)法避免的。這句話(huà)的潛臺(tái)詞是，如果某個(gè)銀行能先與客戶(hù)建立連接，這個(gè)銀行就能占據(jù)主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。但如果被別的銀行先連接了，自己就可能會(huì)被邊緣化，甚至失去客戶(hù)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)。

此次產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的轉(zhuǎn)變，對(duì)于銀行公司業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)尤為重要。產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融這個(gè)概念涵蓋了供應(yīng)鏈金融、數(shù)字普惠金融以及科技金融等多個(gè)方面。銀行的客戶(hù)涉及這些領(lǐng)域，所以產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融自然也包括這些金融服務(wù)。

現(xiàn)在很多銀行已經(jīng)將產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融作為公司銀行甚至整個(gè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略。要做好產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融，銀行需要建立一個(gè)完整的體系。這個(gè)體系包括正在進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。銀行需要一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，包括前、中、后臺(tái)的所有人都要參與進(jìn)來(lái)，理解并認(rèn)知產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融。在實(shí)踐操作過(guò)程中，銀行要不斷提高自己的行動(dòng)能力和認(rèn)知水平，最終打造成一支能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的優(yōu)秀隊(duì)伍。

在構(gòu)建這個(gè)體系的過(guò)程中，除了團(tuán)隊(duì)建設(shè)外，產(chǎn)品也是至關(guān)重要的一環(huán)。產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融實(shí)際上是一系列的數(shù)字化解決方案。與銀行現(xiàn)在可能為每個(gè)客戶(hù)提供的一到兩個(gè)產(chǎn)品不同，未來(lái)在做產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融時(shí)，銀行需要為客戶(hù)提供打包在一起的整體解決方案。例如，現(xiàn)在銀行的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品中，預(yù)付款融資和庫(kù)存融資往往是獨(dú)立的。但對(duì)于未來(lái)做產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融來(lái)說(shuō)，銀行應(yīng)該將這兩個(gè)產(chǎn)品打包在一起，因?yàn)榭蛻?hù)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，可能會(huì)先做預(yù)付款融資，然后再將貨物存放在這里慢慢銷(xiāo)售或生產(chǎn)。在這個(gè)過(guò)程中，預(yù)付款融資可能會(huì)變成庫(kù)存融資。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這是在不同時(shí)段做的兩筆不同融資；但對(duì)銀行做產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融來(lái)說(shuō)，這實(shí)際上是一個(gè)產(chǎn)品方案。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中或?qū)嵺`過(guò)程中，銀行要努力做到這一點(diǎn)，銀行的產(chǎn)品線(xiàn)不僅要具備獨(dú)立產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)能力，還要具備產(chǎn)品之間的柔性連接功能。也就是說(shuō)，銀行設(shè)計(jì)的任何產(chǎn)品之間都能瞬間打通，而且不存在問(wèn)題。這是銀行產(chǎn)品線(xiàn)柔性功能的一個(gè)實(shí)現(xiàn)。未來(lái)銀行的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融產(chǎn)品將是一個(gè)基于產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景的不同客戶(hù)的解決方案。

在許多行業(yè)中，客戶(hù)可能同時(shí)扮演不同的角色，有些客戶(hù)則只扮演一個(gè)角色。比如，一個(gè)賣(mài)汽油的客戶(hù)，他既是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商，又是一個(gè)銷(xiāo)售商。他需要從上游買(mǎi)油，然后批發(fā)給多個(gè)加油站。因此，他既有預(yù)付款融資的需求，有付錢(qián)的需求。當(dāng)他把預(yù)付款融資做完后，油運(yùn)到他的庫(kù)里，又需要做一個(gè)常態(tài)的庫(kù)存融資。對(duì)于這樣一個(gè)客戶(hù)，銀行的解決方案就是要做一個(gè)綜合的數(shù)字化解決方案。銀行會(huì)把石化產(chǎn)業(yè)生態(tài)里不同類(lèi)型客戶(hù)的交易模式和服務(wù)模式梳理清楚，基于該行業(yè)客戶(hù)的交易邏輯去設(shè)計(jì)線(xiàn)上化的產(chǎn)品，這也是銀行在未來(lái)構(gòu)建產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)重要邏輯。而且該產(chǎn)品跟銀行傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品是不同的，這是一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的綜合數(shù)字化解決方案，而原來(lái)的產(chǎn)品可能是單個(gè)的、針對(duì)供應(yīng)鏈單個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品。

再則即是技術(shù)支撐。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，有很多技術(shù)提升的要求，特別是系統(tǒng)的集成能力。這需要銀行團(tuán)隊(duì)里信息技術(shù)部人員與銀行的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行融合，融合完后提出準(zhǔn)確的需求給總行的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)部門(mén)去對(duì)接，從而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融服務(wù)的落地。

還有一點(diǎn)重要的支撐即是銀行的機(jī)制。銀行要圍繞著產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融推動(dòng)形成一個(gè)全行化的機(jī)制，主要還是以激勵(lì)機(jī)制為主。因?yàn)槿魏涡滦蜆I(yè)務(wù)的推動(dòng)，如果沒(méi)有個(gè)機(jī)制做保障是不行的。兩個(gè)機(jī)制的初步框架，一個(gè)是產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融在日常工作過(guò)程中的運(yùn)行機(jī)制，另一個(gè)就是激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制是需要銀行領(lǐng)導(dǎo)班子去解決。銀行要鼓勵(lì)更多的員工參與到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融業(yè)務(wù)中來(lái)。

最后，希望銀行形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的文化氛圍。這個(gè)氛圍的形成，最重要的是大家要理解和接受數(shù)字化的觀念，特別是產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融這樣一個(gè)概念。在我國(guó)推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)的大背景下，這件事情顯得尤為重要。

三．銀行開(kāi)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融服務(wù)的客戶(hù)在哪？

我國(guó)在數(shù)字化建設(shè)方面做了大量的努力。首先，在基礎(chǔ)設(shè)施方面投入了大量資源，并且在全球范圍內(nèi)都走在前列。各個(gè)省市，甚至到地級(jí)市，都在建設(shè)大數(shù)據(jù)局，匯集政府控制的所有資源的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)今后將形成生產(chǎn)要素，便于生產(chǎn)、組織、銷(xiāo)售和管理，這些數(shù)據(jù)也可以為金融行業(yè)提供主體信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別等服務(wù)。

在數(shù)據(jù)管理方面，有一個(gè)很重要的問(wèn)題就是云平臺(tái)的建設(shè)，例如阿里云在全球都是領(lǐng)先的。現(xiàn)在還有很多供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，或者是地方政府支持的科技公司，也在做數(shù)據(jù)的加工和處理。甚至有很多的征信公司，每個(gè)省都有地方征信公司在做數(shù)據(jù)的收集和處理。此外，我國(guó)在數(shù)字化建設(shè)過(guò)程中已經(jīng)形成了數(shù)字治理管理體系，出臺(tái)了數(shù)據(jù)管理辦法。

第二，云平臺(tái)的建設(shè)使得數(shù)據(jù)的處理和儲(chǔ)存交互變得非常高效，但同時(shí)也需要投入很大的成本?，F(xiàn)在，我們使用云層處理技術(shù)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

第三是AI人工智能的發(fā)展。AI在語(yǔ)音和圖像處理方面分別有不同的進(jìn)展。在我們銀行服務(wù)中，AI已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于消費(fèi)者語(yǔ)音服務(wù)。比如，現(xiàn)在有一個(gè)AI生成的語(yǔ)音機(jī)器人，它可以打電話(huà)為銀行推銷(xiāo)產(chǎn)品?？蛻?hù)也可以打電話(huà)過(guò)去，它會(huì)接電話(huà)回答大部分問(wèn)題，并幫你轉(zhuǎn)接人工服務(wù)。實(shí)際上，還有圖片處理機(jī)器人，雖然圖片處理技術(shù)的難度比語(yǔ)音技術(shù)更大一些，但圖片處理技術(shù)的應(yīng)用對(duì)銀行做風(fēng)險(xiǎn)管理非常有意義。

除了語(yǔ)音和圖像處理，AI在文字識(shí)別方面也有很大的進(jìn)展。機(jī)器人可以把簡(jiǎn)單的文字識(shí)別出來(lái)，甚至形成文章。這意味著，在銀行的數(shù)字化產(chǎn)品完成后，機(jī)器人可能自動(dòng)根據(jù)基礎(chǔ)材料生成一份風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告。

第四是通信技術(shù)的發(fā)展。通信技術(shù)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)，讓我們能實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)。我國(guó)的5G技術(shù)走在前列，6G也在積極研發(fā)中。在光通信和量子通信方面，我們國(guó)家也走在世界前列?？萍脊驹诠馔ㄐ欧矫娴耐黄疲约拔⒋艌?chǎng)環(huán)境中通信能力的突破，再加上我國(guó)量子通信技術(shù)方面的突破，讓我們基本上能實(shí)現(xiàn)天地對(duì)接、地地之間的對(duì)接，完全實(shí)現(xiàn)萬(wàn)物互聯(lián)。

我國(guó)在數(shù)字化建設(shè)方面已經(jīng)取得了很大的進(jìn)展，這為我們形成產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的文化氛圍提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過(guò)程中，銀行也需要?jiǎng)?chuàng)造一系列有利條件，對(duì)國(guó)家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的全局有深入的理解和認(rèn)識(shí)。

首先，銀行要關(guān)注國(guó)家頒布的相關(guān)政策，了解國(guó)家在哪些行業(yè)內(nèi)推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)化的進(jìn)展非?？?，以及這些行業(yè)的發(fā)展程度。這有助于銀行把握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的整體趨勢(shì)，為銀行的工作提供指導(dǎo)。

其次，銀行需要對(duì)整個(gè)國(guó)家產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)。這包括了解基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的現(xiàn)狀、所在城市和轄區(qū)管理范圍內(nèi)的推進(jìn)程度等。只有充分了解這些情況，銀行才能更好地規(guī)劃和實(shí)施銀行的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目。

此外，產(chǎn)融結(jié)合是銀行需要重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)方面。銀行要研究產(chǎn)業(yè)如何支持金融的發(fā)展，以及金融如何賦能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這需要銀行深入了解產(chǎn)業(yè)和金融的運(yùn)作機(jī)制，找到相互之間的契合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互相融合，共同構(gòu)建一個(gè)更好的生態(tài)。

在積累這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，銀行會(huì)逐漸形成產(chǎn)業(yè)文化的氛圍。這種文化氛圍的形成需要全行上下的共同努力和推動(dòng)。

銀行的客戶(hù)可以是圍繞核心企業(yè)。與核心企業(yè)的合作應(yīng)該被提升到一個(gè)更高的高度，將其視為產(chǎn)業(yè)素質(zhì)的重要組成部分。然而，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，僅僅與核心企業(yè)合作并不足以確保銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，銀行需要進(jìn)行方案的創(chuàng)新，以提供更好的解決方案來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。每個(gè)客戶(hù)在需求上都是獨(dú)特的，例如在石化行業(yè)中，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)會(huì)經(jīng)歷不同的周期，有時(shí)好，有時(shí)一般，有時(shí)甚至面臨生存壓力。在這些不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，銀行需要運(yùn)用供應(yīng)鏈金融或產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融的解決方案來(lái)支持客戶(hù)的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)，確保資金不被挪用。

其次，銀行的客戶(hù)還可以是平臺(tái)級(jí)客戶(hù)。以青島港為例，作為一個(gè)港口運(yùn)營(yíng)企業(yè)，不僅有自身的金融需求，還是為其客戶(hù)提供了金融需求的平臺(tái)。青島港的業(yè)務(wù)涉及大宗商品如煤炭、礦石、原油以及集裝箱等，這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都存在融資需求。與青島港的合作，意味著銀行可以將過(guò)去在港口金融方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，滿(mǎn)足這些貿(mào)易企業(yè)在采購(gòu)、銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的融資需求。這種深度合作不僅有助于銀行抓住這個(gè)巨大的機(jī)遇，還能推動(dòng)青島港實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融中，銀行要明確客戶(hù)已經(jīng)從單一的生產(chǎn)工廠擴(kuò)展到了整個(gè)供應(yīng)鏈中的批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)。銀行的任務(wù)是要圍繞生產(chǎn)工廠去做一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的全覆蓋，將客戶(hù)由單一客戶(hù)變成產(chǎn)業(yè)群客戶(hù)，包括核心客戶(hù)和長(zhǎng)尾客戶(hù)。

因此，確定并理解銀行的客戶(hù)是誰(shuí)，并明確他們?cè)谀睦?，這是銀行當(dāng)前的首要任務(wù)。通過(guò)深入了解和分析客戶(hù)需求，銀行可以制定更有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和解決方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的期望和需求，從而推動(dòng)銀行的業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)于平臺(tái)合作方面，許多產(chǎn)業(yè)平臺(tái)都是為小微企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)及生產(chǎn)管理服務(wù)的，在線(xiàn)上匯聚了眾多企業(yè)，這些企業(yè)有著多樣的金融需求，如預(yù)付款融資、采購(gòu)需求融資以及科創(chuàng)企業(yè)的租賃融資等。這些平臺(tái)所連接的都是生產(chǎn)企業(yè)，為銀行提供了豐富的潛在客戶(hù)群體。例如有的平臺(tái)是為眾多生產(chǎn)型企業(yè)提供商業(yè)信用融資和融貨服務(wù)，有的在食品經(jīng)銷(xiāo)方面有著顯著的市場(chǎng)地位，這些平臺(tái)在全國(guó)范圍內(nèi)擁有大量的客戶(hù)和一級(jí)批發(fā)商，從而銀行的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融也突破了地域的界限。

通過(guò)與這些平臺(tái)合作，銀行可以接觸到大量的中小微企業(yè)，這些企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)通常都在平臺(tái)上進(jìn)行交易。這樣，銀行可以更清晰地了解平臺(tái)的主體信用和交易信用，從而做出更準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。

第三類(lèi)客戶(hù)就是產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的企業(yè)?，F(xiàn)在，許多地方都建立了產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這些園區(qū)匯集了眾多同類(lèi)企業(yè)。例如，大數(shù)據(jù)、科技、智能駕駛等領(lǐng)域的企業(yè)通常都會(huì)聚集在相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)。如果銀行能與這些園區(qū)合作，就能獲取到園區(qū)內(nèi)企業(yè)的基本數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)雖然可能不夠完善，但仍然有助于銀行了解和認(rèn)知這些企業(yè)，進(jìn)而為銀行提供數(shù)字化服務(wù)提供支持。

最后，需要強(qiáng)調(diào)的是，銀行的客戶(hù)還包括那些為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化提供支撐技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。這些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中扮演著關(guān)鍵角色，他們?yōu)槠渌髽I(yè)提供技術(shù)支持和服務(wù)。因此，銀行也應(yīng)當(dāng)關(guān)注這些企業(yè)的金融需求，并為他們提供定制化的金融服務(wù)方案。

因此，銀行的客戶(hù)主要存在于各類(lèi)平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)以及為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化提供支撐技術(shù)服務(wù)的企業(yè)中。銀行需要深入挖掘這些客戶(hù)的潛力，與他們建立緊密的合作關(guān)系，以推動(dòng)銀行未來(lái)的業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

上述提到的這些企業(yè)，如大數(shù)據(jù)處理公司、半導(dǎo)體業(yè)務(wù)企業(yè)、流水線(xiàn)改造的機(jī)器人企業(yè)、芯片服務(wù)企業(yè)以及AI自動(dòng)駕駛和研究配套服務(wù)的企業(yè)，都是創(chuàng)新精神十足且極具成長(zhǎng)潛力的企業(yè)。這些企業(yè)正是銀行應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注的金融服務(wù)對(duì)象，因?yàn)檫@些企業(yè)將會(huì)引領(lǐng)未來(lái)的產(chǎn)業(yè)方向。這些企業(yè)都是未來(lái)成長(zhǎng)型企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)穩(wěn)定且前景廣闊。比如物流機(jī)器人行業(yè)，隨著電商和物流行業(yè)的快速發(fā)展，物流機(jī)器人的需求將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。建議銀行的客戶(hù)經(jīng)理可以從數(shù)字化的角度去拓展客戶(hù)空間，深入挖掘這些創(chuàng)新企業(yè)的金融需求。

相信在產(chǎn)業(yè)和銀行的共同努力下，未來(lái)一定能夠開(kāi)拓出更廣闊的市場(chǎng)合作空間，從而進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化金融發(fā)展。

本文僅代表作者觀點(diǎn)。