科學(xué)養(yǎng)寵的理念伴隨養(yǎng)寵人群的增長(zhǎng)而迅速普及，給寵物喂養(yǎng)剩飯剩菜早已是過(guò)去式，將寵物視作孩子的主人，對(duì)寵物糧的研究程度堪比奶粉。

面對(duì)爆發(fā)的內(nèi)需，曾經(jīng)為國(guó)際品牌做代工的國(guó)內(nèi)寵物糧制造商，轉(zhuǎn)而推出自主品牌。同時(shí)，寵物行業(yè)與電商渠道的興起相輔相成，一些抓住互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會(huì)的創(chuàng)業(yè)品牌，試圖以輕資產(chǎn)的方式入局。

成立于2006年的乖寶便是制造商轉(zhuǎn)型的代表。發(fā)展了多年OEM/ODM業(yè)務(wù)后，乖寶在2012年推出了自主品牌麥富迪，借助市場(chǎng)紅利和代工基礎(chǔ)成長(zhǎng)起來(lái)。乖寶集團(tuán)董事長(zhǎng)秦華告訴《第一財(cái)經(jīng)》雜志，國(guó)內(nèi)寵物糧市場(chǎng)還沒(méi)跑出一個(gè)足夠有代表性的巨頭，這也是麥富迪一直在做市場(chǎng)教育和全品類推廣的原因。這一征程并不容易，品牌面臨的不僅是激烈競(jìng)爭(zhēng)，還有新一批亟待培訓(xùn)且相當(dāng)嚴(yán)苛的消費(fèi)者。

Yi：YiMagazine

Q：秦華

Y：國(guó)內(nèi)寵物糧市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷過(guò)哪幾個(gè)階段？當(dāng)前，國(guó)內(nèi)寵物糧市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？

Q：2010年之前，中國(guó)的寵物糧市場(chǎng)特別小，滲透率也低。國(guó)內(nèi)寵物食品企業(yè)基本從給國(guó)外品牌代工起家，一開始并不針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)人們即使養(yǎng)了寵物，也不一定用專業(yè)的寵物糧，大多給吃剩飯剩菜。隨著市場(chǎng)教育的普及，大家也慢慢知道該給寵物吃專業(yè)食糧。

2010年到2015年，寵物糧市場(chǎng)高速發(fā)展，增速接近50%。這時(shí)候中國(guó)消費(fèi)者收入提高，特別是部分大城市的人均年收入超過(guò)了一萬(wàn)美元，行業(yè)蓬勃發(fā)展，和國(guó)外市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律類似。2016年到現(xiàn)在，雖然發(fā)展也很快，但增速放緩，這兩年保持在15%到20%左右。因?yàn)閷櫸锸称肥袌?chǎng)規(guī)模已經(jīng)很大，達(dá)到700多億元。我相信未來(lái)10年內(nèi)還是會(huì)以百分之十幾的速度增加，但不會(huì)太快。

目前，國(guó)內(nèi)寵物糧市場(chǎng)品牌分散，集中度不高，洗牌很快，沒(méi)有任何一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率能達(dá)到10%。我認(rèn)為以后肯定會(huì)走出頭部品牌，就像在乳品行業(yè)，伊利、蒙牛現(xiàn)在的市場(chǎng)份額很大，但20多年前也沒(méi)有一個(gè)乳品品牌的市場(chǎng)占有率能超過(guò)10%。

Y：為國(guó)際品牌做OEM/ODM，培養(yǎng)出了哪些能力？

Q：做OEM和ODM時(shí)，我們是和那些國(guó)際品牌的研發(fā)、管理、生產(chǎn)、品控人員一起工作的。所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)的初始基因是國(guó)際化的，鍛煉出了全品類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)供貨能力。

我們首先學(xué)到的是注重產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)闅W美國(guó)家對(duì)寵物糧的標(biāo)準(zhǔn)比較高，而國(guó)內(nèi)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是標(biāo)準(zhǔn)缺失的。比如說(shuō)美國(guó)對(duì)致病菌、抗生素、農(nóng)藥殘留、重金屬都有限制，而國(guó)內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)缺失的階段沒(méi)有這樣的指標(biāo)。所以我們沿用了國(guó)際品牌比較高的標(biāo)準(zhǔn)，有些已經(jīng)是人類食品的標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)際品牌對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)也有各種各樣的指標(biāo)，不達(dá)標(biāo)肯定不能推向市場(chǎng)。像潔齒骨，他們要求必須有足夠的硬度和韌度，吃進(jìn)去以后還要易消化。如果硬度和韌度不夠，就起不到磨牙的效果；如果太硬有可能消化性不達(dá)標(biāo)。我們跟海外研發(fā)人員一起開發(fā)了一整年的時(shí)間，在配方、工藝、口味等方面做了上千次實(shí)驗(yàn)，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品能不能夠達(dá)到先前設(shè)定的要求，包括檢測(cè)產(chǎn)品的硬度、韌度和狗食用后的消化率，觀察狗的糞便、皮毛、健康狀況等表現(xiàn)。

Y：2012年，乖寶創(chuàng)立自主品牌麥富迪。選擇那個(gè)時(shí)間點(diǎn)的原因是什么？轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)在哪里？

Q：那時(shí)候我們已經(jīng)看到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的高速發(fā)展，同時(shí)之前積累了給國(guó)際品牌供貨的能力，所以開始計(jì)劃在國(guó)內(nèi)做自有品牌。在2013年初，我們又遇到了中美貿(mào)易摩擦，國(guó)際市場(chǎng)業(yè)績(jī)有很大下滑，所以更要把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為重點(diǎn)。到后期，OEM/ODM、自有品牌的海外業(yè)務(wù)同時(shí)推進(jìn)，重心還是在國(guó)內(nèi)推廣自有品牌。

做OEM/ODM跟做品牌完全是兩套腦筋。以前是埋頭做研發(fā)、生產(chǎn)、品控、成本管理的思路，感覺(jué)只要我們把產(chǎn)品做好了，就可以把OEM/ODM做好。品牌轉(zhuǎn)型完全是另一個(gè)概念。原來(lái)我們沒(méi)有做品牌的基因。首先我和團(tuán)隊(duì)要轉(zhuǎn)變思維方式，產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)為用戶思維，再成立品牌團(tuán)隊(duì)，從品牌角度去考慮產(chǎn)品、定位、渠道、推廣等等。生產(chǎn)和銷售完全是兩套人馬來(lái)做，人才不一樣，思維不一樣，操作手法也不一樣。

Y：影響一個(gè)寵物糧品牌業(yè)績(jī)好壞的壁壘在哪里？

Q：最基礎(chǔ)的是產(chǎn)品品質(zhì)，當(dāng)然負(fù)責(zé)任的企業(yè)這幾年都能做到這一點(diǎn)。第二是研發(fā)創(chuàng)新能力，這將是未來(lái)品牌間的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并不是靠一款好產(chǎn)品就能打天下。麥富迪創(chuàng)立后是借著創(chuàng)新，慢慢拓展品類。我們首先花了兩年半的時(shí)間，用歐美標(biāo)準(zhǔn)做了一系列零食；后來(lái)把牛肉粒和干糧做了組合開創(chuàng)了雙拼糧品類，用這個(gè)創(chuàng)新品類打入狗主糧市場(chǎng)；然后把泰國(guó)作為貓零食的生產(chǎn)基地，利用那里的深海鮮魚資源，反銷國(guó)內(nèi)；另外又引進(jìn)了國(guó)際一流的高鮮肉添加工藝設(shè)備，能夠添加70%的鮮肉，進(jìn)入了貓主糧高端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

第三是供應(yīng)鏈能力。國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈主要在魯西，肉類和農(nóng)產(chǎn)品比較發(fā)達(dá)。多年的OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)也積累了海外的原材料基地，像北歐的三文魚、泰國(guó)的金槍魚、阿根廷的牛肉、加拿大的多春魚等等。

最后是品牌的推廣方式。一方面要做消費(fèi)者教育，因?yàn)槟壳暗男“尊B(yǎng)寵人太多了，我們成立了一個(gè)由獸醫(yī)師、營(yíng)養(yǎng)師組成的科技交流部，專門做消費(fèi)者培訓(xùn)，科普科學(xué)喂養(yǎng)的知識(shí)。另外，娛樂(lè)化的方式更容易擴(kuò)展品牌知名度，像我們贊助過(guò)綜藝《向往的生活》、《上新了故宮》，合作了電視劇《三十而已》等等。

Yi：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)寵物主糧研發(fā)的大方向是什么？

Q：第一，保證營(yíng)養(yǎng)平衡，這是必須做到的。第二，優(yōu)化適口性。說(shuō)到適口性，不同地方的貓狗，口味也不一樣，國(guó)內(nèi)外差別更大。我們有句玩笑話叫“一方水土養(yǎng)一方狗”，在歐洲賣得特別好的產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)的貓狗反而不愛(ài)吃。第三，創(chuàng)新研發(fā)，比如“鮮肉代替肉粉”完全使用鮮肉的弗列加特高肉糧，就是在新工藝技術(shù)上進(jìn)行的創(chuàng)新；我們推出的雙拼糧、每日貓湯，就是品類方面的創(chuàng)新；此外，本來(lái)我們生產(chǎn)上安全衛(wèi)生都是人類食品標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)基礎(chǔ)上在食材、工藝以及風(fēng)味上繼續(xù)做寵物食品的擬人化創(chuàng)新，也是我們的一大研發(fā)方向。

Y：現(xiàn)在麥富迪也在國(guó)外銷售，國(guó)內(nèi)外的銷售策略有什么不一樣？

Q：寵物市場(chǎng)的背后其實(shí)是文化，養(yǎng)寵文化不一樣，需求就不一樣，對(duì)產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道的要求也都不一樣。

舉個(gè)例子，渠道方面，國(guó)外雖然電商渠道也在發(fā)展，但寵物糧主要還是靠線下超市銷售。歐美國(guó)家的主流養(yǎng)寵文化是家庭文化。產(chǎn)品方面，像我們開發(fā)的圣誕節(jié)禮品，在國(guó)內(nèi)賣不動(dòng)，在國(guó)外的使用場(chǎng)景是人們拿著逗小狗小貓玩，最后給它們吃掉。我們把潔齒骨做各種花色的圣誕節(jié)禮物，而且因?yàn)槭怯扇藖?lái)逗，還做出了手柄。這就是在產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，基于不一樣的文化、使用場(chǎng)景、銷售渠道去考慮。

特別是現(xiàn)在，我們看到了更多個(gè)性化定制的要求。寵物和人不一樣，像不同體型、不同生長(zhǎng)階段的狗，各方面差異很大，口味也不一樣。以前不懂的時(shí)候，給它什么就吃什么，當(dāng)喂養(yǎng)精細(xì)到一定程度就個(gè)性化了。所以我們開始做C2M個(gè)性化定制產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上設(shè)定寵物品種、生長(zhǎng)期、口味、功效等等，像是喜歡牛肉還是雞肉，希望皮毛更柔滑還是關(guān)節(jié)更健康等等。

Y：盡管所有產(chǎn)品都通過(guò)了標(biāo)準(zhǔn)，但因?yàn)闄n次不同，配方有所差異。很多消費(fèi)者接觸到的是大眾化產(chǎn)品，從而影響到他們對(duì)品牌的認(rèn)知，你怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

Q：這也是我們的一個(gè)難題。麥富迪現(xiàn)在高中低檔的產(chǎn)品都有，比如高端產(chǎn)品會(huì)用鮮肉，低端產(chǎn)品用肉粉，口感和消化率不夠，但是符合標(biāo)準(zhǔn)，保證了基本的營(yíng)養(yǎng)平衡，選的原料也符合最基本的標(biāo)準(zhǔn)。這類產(chǎn)品的銷量比較大，所以很多人只看到了低端線。它們雖然不能和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品相提并論，但是價(jià)位告訴消費(fèi)者，如果收入有限，可以用來(lái)保證寵物的基本需要。

我們已經(jīng)開始向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，所用的原材料、工藝都不一樣，只有不斷地教育消費(fèi)者，不同價(jià)位就是不一樣的。麥富迪現(xiàn)階段還是做全品類覆蓋，“有貓有狗就有麥富迪”，你想選擇的東西都有，所以還要做各個(gè)檔次的產(chǎn)品來(lái)滿足不同人群的消費(fèi)需求。我們推出的高端產(chǎn)品線，像麥富迪的副品牌弗列加特，就是只做高鮮肉含量的高端產(chǎn)品。

Y：能不能向大家科普一下，挑選犬貓糧時(shí)應(yīng)該關(guān)注哪些維度？特別是現(xiàn)在也有越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)注意配方了，這方面有什么簡(jiǎn)單的識(shí)別方法？

Q：挑選犬貓糧主要應(yīng)該關(guān)注兩個(gè)維度，第一是寵物維度，寵物個(gè)體差異比較大，要結(jié)合寵物的基本信息，比如品種、生長(zhǎng)階段、寵物的健康狀況、生活環(huán)境等。適合的就是最好的。

第二是產(chǎn)品維度，首先是生產(chǎn)資質(zhì)，要軟硬兼?zhèn)?，具備硬件設(shè)施和資質(zhì)認(rèn)證，研發(fā)實(shí)力。然后是看原料：好原料是做出好產(chǎn)品的必要條件，無(wú)論是主要原料還是輔料，都嚴(yán)格篩選。麥富迪從全球九大天然食材產(chǎn)地采購(gòu)原料，關(guān)注供應(yīng)商資質(zhì)和原料品質(zhì)。還要看品牌：既有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還能提供完善的售后服務(wù)，讓顧客沒(méi)有后顧之憂。最后看效果：也就是犬貓的飼喂表現(xiàn)。使用好的產(chǎn)品，犬貓?jiān)诩S便、毛發(fā)、健康狀況上都會(huì)有好的表現(xiàn)。

至于配方的識(shí)別方法，在犬貓主糧中，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注原料前五位，根據(jù)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部的規(guī)定，要按照添加量的多少?gòu)母叩降团判?，?fù)責(zé)任的企業(yè)這一點(diǎn)都會(huì)做到。比如鮮肉排在第一位，且含量高的，品質(zhì)會(huì)更好，麥富迪開發(fā)的弗列加特高端貓糧，添加了70%鮮肉。如果是肉粉，谷物排在前面，這個(gè)糧食可能是屬于中等品質(zhì)的產(chǎn)品。

再就是看是否添加了功能性成分，高品質(zhì)的犬貓糧會(huì)添加一些有助于改善犬貓身體狀況的營(yíng)養(yǎng)素，比如改善腸道菌群的活性益生菌，有助于亮澤毛發(fā)的魚油等。