公眾對(duì)于2019年水滴籌經(jīng)歷的輿論危機(jī)仍然印象深刻。

一則掃樓籌款的調(diào)查視頻將水滴籌瞬時(shí)推上風(fēng)口浪尖。盡管水滴公司的創(chuàng)始人沈鵬曾經(jīng)多次在公開(kāi)場(chǎng)合表示，水滴籌并非水滴的全部，只占公司業(yè)務(wù)的一小部分。但那場(chǎng)輿論危機(jī)帶給水滴的品牌影響仍未消散。

今年3月，水滴旗下的首發(fā)業(yè)務(wù)水滴互助關(guān)停。4月，又有外媒指出銀保監(jiān)會(huì)對(duì)水滴的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提出質(zhì)疑，導(dǎo)致水滴的IPO進(jìn)程放緩。后來(lái)，沈鵬在媒體采訪中否認(rèn)了這件事。

跌跌撞撞，沈鵬終于在美國(guó)時(shí)間5月7日晚敲響了紐交所的鐘。盡管被稱為中國(guó)在紐交所的“保險(xiǎn)科技第一股”，但水滴的首日表現(xiàn)并不佳，收盤(pán)跌近19%。

按照沈鵬的說(shuō)法，水滴最初的愿景是“打造中國(guó)版的凱撒醫(yī)療”，這一愿景后來(lái)修改成“打造中國(guó)版的聯(lián)合健康”。前者與后者的區(qū)別在于，前者是美國(guó)最為著名的托管醫(yī)療組織，擁有自己的保險(xiǎn)、醫(yī)院以及醫(yī)生集團(tuán)；而后者是美國(guó)最大的健康險(xiǎn)公司。

沈鵬對(duì)保險(xiǎn)并不陌生，他的父親就在保險(xiǎn)公司的分公司擔(dān)任總經(jīng)理。保險(xiǎn)陪伴了他的成長(zhǎng)過(guò)程。沈鵬原先的想法是在把健康險(xiǎn)做到一定規(guī)模以后，再自己開(kāi)醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)凱撒醫(yī)療式的健康業(yè)務(wù)整合。但現(xiàn)實(shí)的碰壁讓沈鵬轉(zhuǎn)變了想法，打算聚焦健康險(xiǎn)市場(chǎng)，而這也是水滴目前主要的營(yíng)收來(lái)源。

在IPO的發(fā)布會(huì)環(huán)節(jié)，沈鵬將IPO視為向外界解釋水滴的機(jī)會(huì)——水滴到底如何掙錢(qián)。通過(guò)招股書(shū)，一家在爭(zhēng)議中前行的公司全貌正在顯現(xiàn)。

水滴如何掙錢(qián)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，水滴依靠水滴保的保險(xiǎn)傭金掙錢(qián)。

招股書(shū)顯示，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入是其主要營(yíng)收來(lái)源，貢獻(xiàn)了近九成營(yíng)收，其次是技術(shù)服務(wù)費(fèi)。水滴稱，自己已與中國(guó)太平、眾安等保險(xiǎn)公司合作，開(kāi)發(fā)了200種健康險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品。水滴給自身的定位是：一家保險(xiǎn)與健康服務(wù)科技平臺(tái)。

按照水滴描畫(huà)的商業(yè)模型，水滴籌、水滴互助和其他流量渠道構(gòu)成水滴的流量來(lái)源，而水滴保則扮演營(yíng)收渠道的角色。

沈鵬曾認(rèn)為，水滴互助和水滴籌是相輔相成的業(yè)務(wù)，水滴籌激發(fā)用戶的保險(xiǎn)意識(shí)和保障意識(shí)，去買(mǎi)水滴互助。而通過(guò)水滴互助，用戶收到賠付，如果錢(qián)不夠，還可以發(fā)起水滴籌。與此同時(shí)，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)又與水滴保形成嵌套，共同構(gòu)成一個(gè)“大病焦慮場(chǎng)景”——在給他人捐款過(guò)后思考，自己是不是需要買(mǎi)一份保險(xiǎn)。

這一場(chǎng)景的營(yíng)造從邏輯和現(xiàn)實(shí)來(lái)看都是走通了的。根據(jù)中信建投在5月發(fā)布研報(bào)的數(shù)據(jù)，水滴籌有超過(guò)24%的捐助者在捐助過(guò)后，購(gòu)買(mǎi)了水滴的保險(xiǎn)產(chǎn)品或者加入互助計(jì)劃。這一模式也為水滴帶來(lái)嚴(yán)重的輿論危機(jī)，沈鵬稱之為“快速發(fā)展過(guò)程中的管理問(wèn)題”。

水滴是一家騰訊系公司。騰訊旗下的全資子公司Image Frame Investment是水滴的第一大機(jī)構(gòu)股東，持股比例達(dá)到22.1%。微信是其重要的信息分發(fā)平臺(tái)，水滴的多數(shù)業(yè)務(wù)均依賴微信體系來(lái)運(yùn)營(yíng)。

短短幾年中，水滴借助微信已觸達(dá)3億個(gè)體，累計(jì)捐款人數(shù)超過(guò)10億人次。能快速做大，除去沈鵬在美團(tuán)時(shí)便已展現(xiàn)的“地推”式執(zhí)行力外，也離不開(kāi)微信的社交場(chǎng)景和支付方式。

在水滴互助與水滴籌創(chuàng)立之初，沈鵬即認(rèn)定大病籌款需要進(jìn)入三四五線城市，并選擇微信平臺(tái)作為社交傳播的途徑。按照沈鵬的說(shuō)法，不同于其他平臺(tái)還需要手機(jī)驗(yàn)證的做法，水滴籌用微信一鍵登錄，即可發(fā)起籌款。

借力于微信在下沉市場(chǎng)的覆蓋廣度，水滴籌得以完成社交裂變，快速抵達(dá)目標(biāo)用戶。水滴保則主要通過(guò)微信小程序運(yùn)營(yíng)，以促成由水滴籌和水滴互助帶來(lái)的低頻、高客單價(jià)的流量變現(xiàn)。

水滴籌和水滴互助曾為水滴帶來(lái)過(guò)巨大的內(nèi)部流量。

根據(jù)招股書(shū)，2018年，水滴保85.1%的首年保費(fèi)來(lái)自于二者的內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化，另外14.9%來(lái)自于自然流量、老用戶復(fù)購(gòu)，以及第三方流量渠道。

但到了2020年，形勢(shì)已經(jīng)完全顛倒過(guò)來(lái)，水滴互助和水滴籌貢獻(xiàn)的流量收入下降到16.6%。

經(jīng)歷輿論危機(jī)后，水滴開(kāi)始刻意切割公益業(yè)務(wù)與商業(yè)業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，更為顯性的表現(xiàn)是在今年將互助業(yè)務(wù)關(guān)停。

缺失巨量的免費(fèi)流量轉(zhuǎn)化，也為水滴帶來(lái)更高的營(yíng)銷成本。在2020年，水滴的獲客和品牌推廣費(fèi)用直接擊破17億元。3年前，這一部分的花費(fèi)不到1億元。

營(yíng)銷費(fèi)用的增加讓水滴在負(fù)重中前行。盡管沈鵬和高管曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合發(fā)言，表達(dá)對(duì)虧損狀態(tài)的不在意。“這種狀態(tài)還是健康，可以叫‘戰(zhàn)略性虧損’，不是說(shuō)不想盈利”。沈鵬在今年1月的一場(chǎng)行業(yè)會(huì)議中說(shuō)。招股書(shū)顯示，水滴2018年至2020年的調(diào)整后虧損（EBITDA）率分別為8.93%、10.52%和8.17%。

沈鵬想做的是針對(duì)下沉市場(chǎng)的普惠險(xiǎn)生意，在他看來(lái)，普惠險(xiǎn)的發(fā)展空間還很大，要去覆蓋更多的用戶，賺錢(qián)倒是次要。

目前，水滴也在將業(yè)務(wù)邊界延伸到健康市場(chǎng)，從大的板塊來(lái)看，水滴的業(yè)務(wù)主要有保險(xiǎn)和健康服務(wù)兩只手。左手涵蓋水滴籌、水滴互助和水滴保等水滴的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，右手則是水滴在2020年后在健康服務(wù)領(lǐng)域嘗試的新業(yè)務(wù)。

除去健康平臺(tái)外，2020年7月上線的水滴好藥付被定位為是水滴的“藥品創(chuàng)新支付平臺(tái)”。用戶在支付會(huì)員費(fèi)后，即可在水滴平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)到有折扣的新特藥、慢性藥等價(jià)格較高的藥品，并且綁定了一項(xiàng)團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)。

這些依托場(chǎng)景“長(zhǎng)出來(lái)”的健康業(yè)務(wù)，都需要新的資金血液。招股書(shū)稱，水滴會(huì)將募集資金用于加強(qiáng)健康服務(wù)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，目標(biāo)是構(gòu)建一個(gè)“險(xiǎn)種+健康”的生態(tài)圈。

互助業(yè)務(wù)踩下剎車

作為水滴的第一個(gè)產(chǎn)品，水滴互助在今年3月底的關(guān)停頗具回顧意義。

按照沈鵬在采訪中的說(shuō)法，最開(kāi)始，沈鵬想做的就是健康險(xiǎn)產(chǎn)品，但入行門(mén)檻高，需要保險(xiǎn)牌照，且注冊(cè)資本至少是5000萬(wàn)，而彼時(shí)水滴拿到的融資也才只有5000萬(wàn)。于是沈鵬轉(zhuǎn)身啟動(dòng)了門(mén)檻相對(duì)較低的醫(yī)療互助業(yè)務(wù)。

2016年是網(wǎng)絡(luò)的互助元年，當(dāng)年參與各種網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃的用戶井噴。據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，在2016年的10個(gè)月內(nèi)，有14家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)拿到總計(jì)約2億元的融資，其中就包括水滴互助、輕松互助等剛成立不久的平臺(tái)。

互助業(yè)務(wù)的收入主要是來(lái)自于管理費(fèi)和會(huì)員費(fèi)。平臺(tái)首先根據(jù)申請(qǐng)者的付款額度，按照一定比例收取管理費(fèi)，費(fèi)率通常在8%左右。而會(huì)員費(fèi)則是向升級(jí)互助計(jì)劃的會(huì)員收取，會(huì)員可以獲得更高的付款限額、終身互助等高級(jí)服務(wù)。

螞蟻集團(tuán)的相互寶也屬于這類產(chǎn)品，但收費(fèi)方式不同。相互寶在支付寶生態(tài)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，采用的是給付式互助，參與時(shí)不交錢(qián)，只有成員出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)才均攤；而水滴互助的產(chǎn)品在加入時(shí)即需要開(kāi)始交費(fèi)，是一種與醫(yī)保類似的費(fèi)用報(bào)銷式互助。

雖然，互助產(chǎn)品的加入條件以及保障內(nèi)容各不相同，但本質(zhì)都是一樣的——用戶繳納會(huì)員費(fèi)以后，可以形成一個(gè)龐大的資金池，再借助均攤的方式來(lái)賠付會(huì)員的健康風(fēng)險(xiǎn)。

這是一種類保險(xiǎn)的產(chǎn)品，但互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)幾乎都沒(méi)有保險(xiǎn)牌照。這也為產(chǎn)品的合規(guī)化埋下了隱患。

隱患的一方面在于商業(yè)模式的困局，即單靠管理費(fèi)難以覆蓋經(jīng)營(yíng)成本，因此互助平臺(tái)通常采用的是“籌款+互助計(jì)劃+保險(xiǎn)”的方式，而監(jiān)管層面希望互助計(jì)劃能與保險(xiǎn)徹底脫鉤；另一方面，各個(gè)平臺(tái)涉及會(huì)員數(shù)量都比較大，沉淀資金容易引發(fā)跑路風(fēng)險(xiǎn)。

2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)內(nèi)刊《保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)觀察》發(fā)布一則名為《非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)分析及對(duì)策建議》的文章，由銀保監(jiān)會(huì)打擊非法金融活動(dòng)局撰寫(xiě)。文中點(diǎn)名了螞蟻的相互寶和水滴互助，提出網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)監(jiān)管因缺乏制度依據(jù)，處于“無(wú)主管、無(wú)監(jiān)管、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)規(guī)范”的“四無(wú)”狀態(tài)，應(yīng)盡快納入監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)持牌經(jīng)營(yíng)。

這為互助生意亮起了紅燈，也意味著水滴接下來(lái)可能會(huì)迎來(lái)更高的合規(guī)成本。2021年1月、3月，美團(tuán)互助和輕松互助相繼關(guān)停。水滴也在3月關(guān)停了業(yè)務(wù)，并將原有會(huì)員遷移至新的補(bǔ)充保險(xiǎn)計(jì)劃。

互助業(yè)務(wù)的關(guān)停會(huì)對(duì)水滴產(chǎn)生多大影響？

回到招股書(shū)的說(shuō)法，水滴認(rèn)為互助平臺(tái)是一個(gè)教育用戶、并讓用戶熟悉保險(xiǎn)的場(chǎng)景。主要目的是為了促進(jìn)水滴保的營(yíng)收增長(zhǎng)。無(wú)論是從流量還是營(yíng)收來(lái)說(shuō)，水滴互助都不是公司的重要業(yè)務(wù)部分，水滴互助的管理費(fèi)收入只占到總營(yíng)收的3.6%。

對(duì)于水滴來(lái)說(shuō)，水滴互助已不再如3年前般重要，但它的關(guān)閉仍然讓水滴缺失了一個(gè)內(nèi)部引流和教育用戶的重要入口。

從這一場(chǎng)急剎車中，我們也能得以窺見(jiàn)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新型保險(xiǎn)平臺(tái)的尷尬，作為新生產(chǎn)物，在一個(gè)仍缺乏相應(yīng)規(guī)范的行業(yè)，它需要時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)難以預(yù)料的監(jiān)管變化。

監(jiān)管新規(guī)迫近

水滴曾做過(guò)多次推動(dòng)監(jiān)管的嘗試，比如在眾籌業(yè)務(wù)上，水滴曾推動(dòng)醫(yī)療對(duì)公打款和大病求助的行業(yè)自律公約。但無(wú)論是眾籌還是互助，行業(yè)都處于起步階段，缺乏相對(duì)應(yīng)的監(jiān)管條例。

水滴面臨更大的監(jiān)管壓力在于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，這是它賴以生存的業(yè)務(wù)。

2020年年底，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管辦法》，于今年2月實(shí)施。

在《監(jiān)管辦法》中，條例對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、一般保險(xiǎn)公司等實(shí)體做了專門(mén)的業(yè)務(wù)規(guī)定。

按照一位互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司CEO的說(shuō)法，此前，監(jiān)管部門(mén)對(duì)于大量保險(xiǎn)中介和保險(xiǎn)公司的行為無(wú)法監(jiān)管。新條例規(guī)定，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展，其他機(jī)構(gòu)和個(gè)人不得開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。也就是說(shuō)，線上保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售也將持證上崗，所有的銷售行為需要在保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站發(fā)生，而不能通過(guò)其他渠道。

在招股書(shū)中，水滴將新出臺(tái)的《監(jiān)管辦法》的部分條例列為排名前列的重要風(fēng)險(xiǎn)。水滴的模式是通過(guò)第三方渠道來(lái)獲客，再吸引消費(fèi)者在水滴保平臺(tái)，購(gòu)買(mǎi)公司與保險(xiǎn)公司合作的保險(xiǎn)產(chǎn)品。“如果這種渠道合作被認(rèn)為違反監(jiān)管，水滴則可能不得不改變它的商業(yè)行為。”

另一方面，中金公司在2021年2月發(fā)布的一份研報(bào)透露稱，監(jiān)管也正在加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道收取傭金費(fèi)率的管制，未來(lái)如果進(jìn)一步限制渠道收取的手續(xù)范圍，渠道端的議價(jià)能力也將受損。對(duì)于水滴而言，這些都不是好消息。

為了防范政策風(fēng)險(xiǎn)，水滴的方式是進(jìn)入健康服務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。對(duì)于水滴來(lái)說(shuō)，這將是另一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。