去年夏天的一個傍晚，位于798藝術(shù)區(qū)一隅的旁觀書社早該打烊，卻還亮著燈。

書店主理人吳敏正在店里加班，埋頭在柜臺后忙著。有人一邊遞上幾本書結(jié)賬，一邊問，“這家書店是不是開了很多年？我小學(xué)的時候來過。”

吳敏抬起頭，眼前是位一米八幾的小伙子，戴著口罩。“對。”她笑著接過書，心里有點感慨。書店開了16年，竟然就烙印在一個男孩的記憶里。她還遇到過一個女孩，每次來北京出差，總要來書店轉(zhuǎn)一圈。她告訴吳敏，每次走進798，快走到書店時，心里都會有點忐忑，“生怕一轉(zhuǎn)彎，書店已經(jīng)不在了。”

對第一財經(jīng)敘述這些細節(jié)時，穿著淡藍色牛仔圍裙的吳敏，正熟練地為一本新書包好透明書皮，將書架上的書籍碼放整齊。

“16年來，我們跟很多讀者沒有說過話，只是擦身而過，并不熟悉。但他們記下了書店，記下了這個位置，記住書店在他們生命的某個階段帶來的感受。被讀者惦記著，會讓我們更認(rèn)真地去做書店。”她說。

在北京，像旁觀書社這樣的獨立書店能開到第16年，并不多見。

書店不辦卡，不做會員制，不賣咖啡，讀者看一天書也不會被打擾。店內(nèi)的很多書上，都貼著吳敏親手寫的推薦語。認(rèn)真且真誠的字句里，既有她的讀后感，也有一本書最精華的價值概述。這些書寫，跟來來往往的讀者產(chǎn)生隱秘而無聲的溝通。

從2008年開業(yè)到現(xiàn)在，旁觀書社走過復(fù)合型連鎖書店的風(fēng)起云涌，走過第一批民營書店的倒閉潮，走過電商和電子書對實體書的沖擊，也走過疫情的沖擊。

所有風(fēng)浪之后，書店依然佇立在原地，守候著讀者。她坦言，經(jīng)歷了那些起起落落，書店和自己已經(jīng)進入了一個相對自洽而順暢的時期，“ 一家獨立書店應(yīng)該具有的品行，就是不隨大流，不受外界影響。做書店和做人，道理都是一樣的。”

一家折扣書店的自救

很多意外走進旁觀書社的人，都會疑惑地問，“這么打折，書店不虧本嗎？”

這里幾乎所有的書，都貼上了打折標(biāo)簽，并貼心地標(biāo)明了折后價。有些書籍甚至以2.5折、3.2折的價格出售，低于電商平臺。店內(nèi)還能看到絕版書和簽名本，全都打折售賣。

“還有人以為，書店是不是要倒閉了，正在大甩賣。其實，書店的圖書流轉(zhuǎn)起來，資金也流動起來，我們不但沒虧本，比以前的盈利能力更穩(wěn)定了。”吳敏說，在之前的很多年，她從不考慮書店的商業(yè)因素，也一直秉持感性的理想主義——書是知識的載體，知識不能打折，書店自然也不能輕易打折。

但在疫情期間，實體書店受到巨大沖擊，客人寥寥無幾，經(jīng)營難以為繼。2021年11月的一個夜晚，在開車回家的路上，她坐在車?yán)锵肓撕芫弥螅闳粵Q定，讓旁觀書社成為一家折扣書店。

“這相當(dāng)于推翻了過去堅持的理念，下決心是痛苦的?，F(xiàn)在回看，很感激當(dāng)時做了轉(zhuǎn)型的決策。”吳敏說，過去自己混淆了一個概念，書其實也是商品。當(dāng)書店經(jīng)營者把書籍的商品屬性納入書店的運營邏輯中，商業(yè)與理想開始兼容。

旁觀書社的選品主要由吳敏、店長和店員來挑選，三位女性的年齡橫跨70后到90后，興趣點不同，視野不同，選出來的書也不同，囊括了文學(xué)、藝術(shù)、社科、哲學(xué)和人類學(xué)書籍。她們選書的標(biāo)準(zhǔn)就是自己喜歡，很多還要親自讀過。

吳敏認(rèn)為，無論書店還是出版社的認(rèn)知，都需要打破。一本新書退出宣傳周期后，除非是頭部產(chǎn)品，否則就會進入比較緩慢的動銷期，在某種意義上也就成了庫存，但書籍本身的價值并沒有改變。她與一家家有誠意合作的出版社溝通，希望他們重新評估一家實體書店的價值，將庫存書和尾貨書拿出來折扣合作。

書店還與一些年輕而有活力的出版品牌合作，并得到他們的支持，使得新書在書店能保持跟電商平臺同等的價格。實體書店的新書推廣是有效的，讀者能第一時間翻閱到書籍，購買的意愿更強。去年，旁觀書社名列前十的書籍中，每本銷售量都在400本以上。

當(dāng)我們好奇吳敏用什么方式賣書時，她帶我們?nèi)タ磿甑年惲姓刮?。不同的位置，選擇放置的書籍類型不同。無論是玻璃窗前的展陳、小黑板上的介紹語，還是她親手寫的推薦語，都直接呈現(xiàn)在讀者面前。有時還有讀者專門要買她寫過推薦語的舊書，覺得溫暖，有時光的痕跡。

讀者與經(jīng)營者的雙重契合

2022年，旁觀書社在開業(yè)第14年時，選擇重新裝修。這次重裝的最大改變是，撤掉了咖啡飲品區(qū)，只賣書。

門前的“旁觀書社”幾個字更醒目，落地玻璃窗和玻璃門頭的設(shè)計，明亮簡潔的燈光，使得書店內(nèi)更明亮。占滿三面墻的白色書架頂天立地，延伸出來的書籍臺面則考慮到讀者走動時可能會磕碰，細致地往內(nèi)做了傾斜。

在僅60平米的書店里，有3800種圖書，總冊數(shù)五萬以上。與小體量對應(yīng)的，卻是豐富的品種。用吳敏的話說，在這里，人們將回歸“樸素閱讀”。

室外露臺上的幾塊小黑板有隨時更新的“上新快訊”“好書推薦”，從《米塞斯大傳》《法律的思維》到《瓦格納詞典》《創(chuàng)世：梵蒂岡博物館全品珍藏》，無所不包。

一塊黑板上是“入店須知”，誠懇地寫道 “宜少買多讀常來，不宜囤”“讀書是件很私人化的行為，推薦僅為參考，不盲目追隨”。

說起當(dāng)年選擇做書店，吳敏覺得，既是偶然，也是必然。

她早年在航天部工作，常年在運載火箭的大院里埋頭做研發(fā)。雖然從事理工科的職業(yè)，日常卻愛讀雜書，也就順理成章地成了開書店的契機。

“我看書很雜，涉獵不同領(lǐng)域的書，建構(gòu)了我的世界觀。”吳敏說，開書店的初衷，是想把自己的閱讀經(jīng)驗分享出去。

她一直認(rèn)為閱讀很重要，尤其隨著年齡增長，更覺得外部世界再豐富，都不及閱讀帶來的內(nèi)心世界的豐盈，“讀文學(xué)，你會進入沒有機會經(jīng)歷的生活體驗；讀美學(xué)，可以從專業(yè)角度看到細微的美；讀社科類圖書，可以建立不同的觀看世界的角度。閱讀可以讓你在一個人獨處的時候就是一個世界。你徜徉其中，是主人，是創(chuàng)造者，也是國王。一萬個人有一萬個主觀的世界，通過閱讀，能建立起自己豐富的主觀世界。”

在短視頻充斥的時代，人的注意力越來越短暫，注意力缺失。吳敏從身邊很多人的經(jīng)驗里看到，一旦回到閱讀的世界，潛心讀進去，注意力會越來越集中。

“我們通過閱讀，對自己的知識進行更迭、內(nèi)化，再向外輸出、表達?？磿床贿M去，因為你看了并不思考。閱讀需要跟自己的價值觀進行碰撞，自我進化、篩選和過濾。當(dāng)你邊閱讀邊更迭的時候，就會形成一個知識框架，里面有你的觀點，也有你的世界觀。”吳敏說，搭建起這座橋梁的，恰恰就是書店。

當(dāng)人們走進實體書店，感受到寧靜的氛圍，在書的世界里隨便走一走，翻一翻，讀兩段，那種感受與在電商平臺下單完全不同。

吳敏發(fā)現(xiàn)，2023年開始，旁觀書社的人流量變大了。這多少也得益于B站up主“硬核西米露”去年1月發(fā)布的《旁觀書社：比電商更便宜的實體書店，人文藝術(shù)選書一流》，迄今為止，該視頻播放量3.6萬。視頻中那句“書價與電商掰手腕，選書比一般書店眼光高、胸懷廣”，吸引諸多年輕讀者前往探尋。

轉(zhuǎn)型為折扣書店后，吳敏才發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)也有不少專注于折扣的書店。比如北京有紙上聲音書店，成都有讀本屋，寧波有南方書店，佛山有先行書店。這些具有活力和選書眼光的書店，會聯(lián)合起來與出版機構(gòu)協(xié)商折扣合作，也使得庫存書的銷售走向良性循環(huán)。

“我們不僅是書店的主理人，也是普通讀者。”吳敏認(rèn)為，做書店，只有讓讀者和經(jīng)營者的雙重身份契合，才能把一家書店做好，“我希望用讀者滿意的品種、合理的價格，讓大家在閱讀中獲得愉悅。”

獨立書店的選品不僅考驗主理人的眼光，也意味著風(fēng)險。“我們做書店，都是現(xiàn)金支付，沒有退貨，所以選什么書來賣，就像押寶一樣。一旦判斷錯，就相當(dāng)于投資失敗。在這樣的生存壓力下，更需要快速、精準(zhǔn)地判斷。一旦看出一本書有成為爆品的潛質(zhì)，下手就要快準(zhǔn)狠。”吳敏說，尋找好書，就像挖礦，充滿了未知的刺激。

去年，旁觀書社銷售書籍達六萬多冊，平均每天售出160本，涵蓋品種五千多種。在書店進入谷底時，她們告別擰巴和自我沖突，向死而生，走出了一條經(jīng)營的新路。

如今，書店經(jīng)營已經(jīng)進入常態(tài)化，小伙伴們累并快樂著。

北京現(xiàn)在已經(jīng)有兩千多家書店，吳敏希望，書店能成為人們?nèi)粘Ｐ凶叩目臻g，閱讀能成為日常。