近年來，銀行業(yè)普遍面臨凈息差收窄的壓力，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、尋找新的盈利增長點(diǎn)，幾乎是每一家銀行的共識(shí)。而隨著居民財(cái)富的不斷積累，財(cái)富管理成為各家商業(yè)銀行打造實(shí)現(xiàn)業(yè)績突圍的戰(zhàn)略新高地。

在財(cái)富管理領(lǐng)域，郵儲(chǔ)銀行以全國近4萬個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、超6.6億的客戶數(shù)，具備天然的優(yōu)勢稟賦。多年來，該行堅(jiān)守一流大型零售銀行戰(zhàn)略，積極順應(yīng)客戶多層次財(cái)富管理需求，持續(xù)推進(jìn)能力建設(shè)，全力打造財(cái)富管理增長極。

去年以來，市場多重壓力之下，該行財(cái)富管理的業(yè)績表現(xiàn)在同業(yè)中依然亮眼。該行半年報(bào)顯示，截至2024年6月末，該行AUM（管理個(gè)人客戶資產(chǎn)）超過16萬億；VIP客戶超5500萬戶，較上年末增長近7%，富嘉及以上客戶（50萬元及以上資產(chǎn)的客戶）增長超13%。

發(fā)展逆勢向好 走出差異化發(fā)展之路

2024年上半年，由于市場波動(dòng)和政策調(diào)整，財(cái)富管理市場迎來了前所未有的挑戰(zhàn)。整個(gè)銀行業(yè)，上半年個(gè)人存款新增同比下降，但定期化趨勢明顯，這說明個(gè)人資產(chǎn)配置越來越“求穩(wěn)”。郵儲(chǔ)銀行通過客戶管理、產(chǎn)品體系、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、運(yùn)營投教等多個(gè)方面，走出一條差異化競爭之路。

首先，順應(yīng)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好變化，持續(xù)豐富全譜系的財(cái)富管理產(chǎn)品體系。理財(cái)方面，郵儲(chǔ)銀行堅(jiān)持長短期產(chǎn)品并重，創(chuàng)新推出“理財(cái)夜市”，上半年新增理財(cái)超1,100億元，年增幅17%，跑贏了同業(yè)，也遠(yuǎn)超去年同期?；鸱矫?，以穩(wěn)健收益策略為客戶布局底倉，非貨幣基金銷量近千億元，同比大幅增長。保險(xiǎn)方面，該行市場占有率有所提升，保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，期交保費(fèi)占比首年超過50%，同比提升了15個(gè)百分點(diǎn)，期交保費(fèi)市場占有率超1/3，同比提升了10個(gè)百分點(diǎn)。其次，搭建分層級的財(cái)富人才隊(duì)伍，完善體系化培養(yǎng)機(jī)制，強(qiáng)化閉環(huán)管理，加快打造隊(duì)伍核心競爭力。從客戶體驗(yàn)、基層營銷難點(diǎn)出發(fā)，賦能一線營銷人員，提升財(cái)富管理服務(wù)質(zhì)效。與此同時(shí)，堅(jiān)持不懈開展投資者教育，打造專業(yè)用心的投顧服務(wù)，引導(dǎo)培養(yǎng)科學(xué)理性的投資習(xí)慣。推進(jìn)重點(diǎn)城市行私行中心建設(shè)，提供與網(wǎng)點(diǎn)差異化的買方投顧服務(wù)，以打造專屬產(chǎn)品貨架、高端醫(yī)療權(quán)益、家族信托等為抓手，全面提升體系建設(shè)和獲客能力，初步實(shí)現(xiàn)私行業(yè)務(wù)破局。

通過以上努力，今年上半年，郵儲(chǔ)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)取得持續(xù)向好。一方面，AUM結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。6月末，該行AUM規(guī)模超16萬億元，較上年末增長了近萬億元。其中，年新增非存AUM占比24%，比存量占比高了4個(gè)百分點(diǎn)。另一方面，中高端客戶經(jīng)營持續(xù)深化，VIP客戶超5,500萬戶，富嘉及以上客戶超560萬戶。

堅(jiān)持專業(yè)至上突破式發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)

依托“自營+代理”運(yùn)營模式，郵儲(chǔ)銀行有著近4萬個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋99%的縣（市）。截至2024年6月末，郵儲(chǔ)銀行共服務(wù)客戶6.65億戶，占到全國總?cè)丝诮醢霐?shù)的程度。這是該行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)天然的資源稟賦和優(yōu)勢，而想要在行業(yè)中走出一條差異化增長的路子，背后需要專業(yè)力量的支撐。

2021年8月，郵儲(chǔ)銀行發(fā)布《中國郵政儲(chǔ)蓄銀行“十四五”規(guī)劃綱要》，其中提出要鞏固零售金融戰(zhàn)略核心地位，突破式發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。同年，郵儲(chǔ)銀行發(fā)布“郵銀財(cái)富”品牌，并迅速在全國建立了30多個(gè)財(cái)富中心，打造了一支龐大且專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

以專業(yè)投研為本，夯實(shí)財(cái)富管理厚度。升級投資研究體系，加強(qiáng)總部專業(yè)支持，聯(lián)合同業(yè)資管機(jī)構(gòu)和行內(nèi)優(yōu)秀專家，建立風(fēng)格互補(bǔ)、資產(chǎn)類別全面、閉門式深度交流的投決會(huì)機(jī)制，聚焦客戶利益第一，為財(cái)私客戶大類資產(chǎn)配置提供專業(yè)支撐。

以專業(yè)賦能為基，擴(kuò)展財(cái)富管理廣度。鍛造專業(yè)精深的財(cái)富隊(duì)伍，創(chuàng)新私行客戶經(jīng)理總部直管式培養(yǎng)模式；實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化財(cái)顧新人培養(yǎng)機(jī)制等。

以專業(yè)陪伴為翼，傳遞財(cái)富管理溫度。面對權(quán)益市場的波動(dòng)性和不確定性，堅(jiān)持做好客戶的投資引路人和陪伴者；通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)“單只權(quán)益基金集中度、權(quán)益基金倉位、持有產(chǎn)品盈利、老年客戶、客戶風(fēng)評”多維售后預(yù)警提醒；在高鐵、網(wǎng)絡(luò)、平面媒體等多種渠道全面展示“郵銀財(cái)富”品牌，始終陪伴客戶左右。

2024年上半年A股經(jīng)歷深V反彈、縮量調(diào)整，市場延續(xù)高波動(dòng)性，收益率明顯下行，各級利差顯著壓縮，財(cái)富資產(chǎn)配置難度增加。面對波動(dòng)的市場，郵儲(chǔ)銀行始終堅(jiān)持以專業(yè)致勝踐行長期主義，聚焦“如何做好客戶的資產(chǎn)配置”，為客戶財(cái)富保駕護(hù)航。

秉持長期主義 堅(jiān)守以客戶為中心的理念

為者常成，行者常至。郵儲(chǔ)銀行行長劉建軍認(rèn)為，“打造一家優(yōu)秀的銀行是一場需要堅(jiān)持長期主義的‘馬拉松長跑’。”回到財(cái)富管理這一增長極上，下一步，郵儲(chǔ)銀行同樣決定堅(jiān)持長期主義，不斷創(chuàng)新變革。

劉建軍在2024年中期業(yè)績會(huì)上表示，下半年，該行將以各板塊均衡發(fā)展為牽引，加大財(cái)富管理發(fā)展力度，推動(dòng)AUM規(guī)模穩(wěn)定增長，要向更多的客戶做資產(chǎn)配置，堅(jiān)持中間業(yè)務(wù)的以量補(bǔ)價(jià)。

將目標(biāo)照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，具體要怎么做？

首先，工欲善其事必先利其器。在策略上，郵儲(chǔ)銀行將提升資產(chǎn)配置和產(chǎn)品的優(yōu)選能力。結(jié)合當(dāng)下波動(dòng)加劇的市場環(huán)境下，投資者對于“穩(wěn)定”的需求加大，郵儲(chǔ)銀行將繼續(xù)突出穩(wěn)健收益的特點(diǎn)，重點(diǎn)布局現(xiàn)金和固收類理財(cái)；同時(shí)，注重長短結(jié)合，通過短期理財(cái)拓客提量，通過長期理財(cái)承接客戶的定期存款需求。另一方面，推動(dòng)保險(xiǎn)向保障型功能轉(zhuǎn)變，在終身壽險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，豐富年金、健康險(xiǎn)配置的選擇。對于高端客戶，則適當(dāng)配置高收益產(chǎn)品，來提升賬戶收益的彈性，并進(jìn)一步優(yōu)化家族信托等財(cái)富傳承產(chǎn)品。

與此同時(shí)，如何拓展新客留住老客是企業(yè)贏得增長的核心命題。郵儲(chǔ)銀行在客戶經(jīng)營方面構(gòu)建清單法和網(wǎng)格法的靶向營銷體系。具體而言，對大眾客群，強(qiáng)調(diào)集約化經(jīng)營，同時(shí)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化的“店周拓客”；對于富嘉客戶，開展客戶清單靶向法營銷；此外對于一些重點(diǎn)客戶也會(huì)有對應(yīng)的專項(xiàng)活動(dòng)，如針對私行客戶的“扶搖萬里計(jì)劃”等。

在廣袤的財(cái)富管理市場中，專業(yè)永遠(yuǎn)是贏得客戶的必殺技。隊(duì)伍專業(yè)能力的提升是財(cái)富管理重要的基礎(chǔ)。結(jié)合此前的工作，下半年，郵儲(chǔ)銀行將重點(diǎn)解決理財(cái)經(jīng)理之間能力差異化的問題。為此，郵儲(chǔ)銀行專門開發(fā)了AI陪練工具，定制了學(xué)習(xí)清單，通過“五維能力”的測評模型，精準(zhǔn)定位短板，為每個(gè)理財(cái)經(jīng)理匹配個(gè)性化的課程，提升能力和產(chǎn)能。

最后，郵儲(chǔ)銀行將堅(jiān)持投教陪伴，積蓄發(fā)展空間。近年來，該行堅(jiān)持開展客戶投教活動(dòng)，尤其是利用網(wǎng)點(diǎn)下沉優(yōu)勢，在縣域、農(nóng)村地區(qū)陪伴客戶成長。比如，7月份以來，開展“為什么買保險(xiǎn)”投教活動(dòng)，從保險(xiǎn)的保障功能出發(fā)，開展了近萬場投教活動(dòng)，其中在縣域農(nóng)村地區(qū)開展了超過5000多場，將陪伴逐步轉(zhuǎn)化為效益。

而要做好這一切，就必須要堅(jiān)守住初心。正如劉建軍在業(yè)績發(fā)布會(huì)上所說：“盡管面臨挑戰(zhàn)，但郵儲(chǔ)銀行持續(xù)錘煉經(jīng)營韌性、打造周期應(yīng)對能力的目標(biāo)不會(huì)變，以客戶為中心、為股東創(chuàng)造價(jià)值的初心不會(huì)變。”

實(shí)際上，長期主義也體現(xiàn)在以客戶為中心的理念上，只有為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能在與客戶相伴成長中，共享價(jià)值增值，助力滿足人民群眾美好生活目標(biāo)。

堅(jiān)持長期主義，堅(jiān)持做難而正確的事，是郵儲(chǔ)銀行在時(shí)代大勢中尋找確定性的主動(dòng)選擇。我們不妨拭目以待，看郵儲(chǔ)銀行如何跑贏這場財(cái)富管理“馬拉松”。