“這個(gè)月分紅險(xiǎn)賣得不太好。”保險(xiǎn)代理人徐林（化名）對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。

分紅險(xiǎn)“賣不動(dòng)”并非徐林一人的感受。近日，第一財(cái)經(jīng)采訪了多家保險(xiǎn)公司的管理人員及代理人，他們均表達(dá)了本月分紅險(xiǎn)市場(chǎng)的不溫不火。

對(duì)比去年人身險(xiǎn)預(yù)定利率切換時(shí)期的瘋狂，這種情況在近兩年的產(chǎn)品集體切換時(shí)刻并不多見，要知道，10月1日起分紅險(xiǎn)的預(yù)定利率將正式從2.5%下降至2%。

不過，保險(xiǎn)公司管理層對(duì)此似乎并不感到意外。在他們看來，一方面隨著預(yù)定利率的屢次切換，市場(chǎng)需求已經(jīng)被提前透支。另一方面，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜，盡管保險(xiǎn)公司已計(jì)劃將分紅險(xiǎn)作為新的“C位”產(chǎn)品力推，但客戶接受還需要一段時(shí)間，尤其是在資本市場(chǎng)波動(dòng)的時(shí)候，險(xiǎn)企的投資收益率和分紅實(shí)現(xiàn)率并不亮眼。

冷清的分紅險(xiǎn)市場(chǎng)

根據(jù)國(guó)家金融監(jiān)管總局8月下發(fā)的《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》，為壓降壽險(xiǎn)公司負(fù)債端成本，防范行業(yè)“利差損”風(fēng)險(xiǎn)，普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率上限9月1日開始從當(dāng)前的3.0%下降至2.5%，分紅險(xiǎn)10月1日起從2.5%降至2%，萬能險(xiǎn)的最低保證利率上限則10月1日開始從2%降至1.5%。不符合預(yù)定利率新規(guī)的產(chǎn)品在切換日之前都將停售。

按照前幾年重疾險(xiǎn)的切換和去年人身險(xiǎn)預(yù)定利率從3.5%下降至3.0%時(shí)期的經(jīng)驗(yàn)，在“炒停售”氣氛的烘托下，行業(yè)大面積的產(chǎn)品切換往往伴隨著保費(fèi)的短期大幅上升。

在8月普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率切換時(shí)，行業(yè)還是頗為熱鬧的。各種銷售文案、停售公告、喜報(bào)頻出，挑動(dòng)著消費(fèi)者的“上車”意愿。據(jù)第一財(cái)經(jīng)記者從多位保險(xiǎn)公司人士及代理人團(tuán)隊(duì)處了解，盡管沒有去年那一輪預(yù)定利率切換時(shí)保費(fèi)激增那么高，但8月新單也能實(shí)現(xiàn)環(huán)比較大幅度的上升。

與此相比，9月的分紅險(xiǎn)切換中，整個(gè)市場(chǎng)卻顯得冷清。按理說，在普通型險(xiǎn)種和分紅險(xiǎn)本月預(yù)定利率均為2.5%的情況下，前者固定收益，后者還可能有浮動(dòng)部分的紅利，兩相比較，顯然分紅險(xiǎn)是更優(yōu)的選擇。但第一財(cái)經(jīng)記者在社交媒體觀察到，除了月初部分代理人發(fā)布了一些分紅險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)及分紅險(xiǎn)產(chǎn)品停售公告等，以及趁著降準(zhǔn)降息做一波宣傳，似乎熱情并不高漲。

“這個(gè)月分紅險(xiǎn)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有開出多少。”徐林稱。另一家險(xiǎn)企分公司高管則稱9月的新單在去年同期基數(shù)較低的情況下同比略有上升，但較上個(gè)月環(huán)比下降幅度較大。

這與8月中下旬上市保險(xiǎn)公司高管們力推分紅險(xiǎn)的高調(diào)表態(tài)形成鮮明對(duì)比。中國(guó)平安和中國(guó)太保高管均在半年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示，預(yù)計(jì)分紅險(xiǎn)將占整體銷售的50%以上。“若干年前，中國(guó)太保的儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品銷售基本就是以分紅型為主，對(duì)這類產(chǎn)品‘輕車熟路’。從今年的銷售情況看，分紅型產(chǎn)品相比去年同比已經(jīng)增長(zhǎng)了5倍，但金額還是比較小，現(xiàn)在已經(jīng)在對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)了。”中國(guó)太?？偩銕熂尕?cái)務(wù)負(fù)責(zé)人張遠(yuǎn)瀚稱。

保險(xiǎn)公司力推，再加上產(chǎn)品切換、停售當(dāng)前，為何分紅險(xiǎn)賣不動(dòng)呢？

“本月分紅險(xiǎn)這樣的市場(chǎng)也是正常的，在我們意料之內(nèi)。”在上述險(xiǎn)企分公司高管看來，分紅險(xiǎn)市場(chǎng)面對(duì)停售仍反響平平主要有如下原因：

首先，去年的預(yù)定利率切換再加上上月的普通型產(chǎn)品停售所帶來的保費(fèi)增量下，市場(chǎng)需求已經(jīng)被提前透支。“要買的人早就已經(jīng)買好了，市場(chǎng)也不可能一直都好。”該高管表示。

其次，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜，盡管保險(xiǎn)公司已計(jì)劃將分紅險(xiǎn)作為新的“C位”產(chǎn)品力推，但客戶接受還需要一段時(shí)間。“公司請(qǐng)了專家來給我們培訓(xùn)，確實(shí)產(chǎn)品比較復(fù)雜，如何分紅、什么是分紅實(shí)現(xiàn)率、分紅實(shí)現(xiàn)率和收益之間的區(qū)別又是什么，客戶會(huì)問出一連串的問題，我感覺分紅產(chǎn)品對(duì)客戶來說還是有一點(diǎn)難度的。”徐林稱。

另外，在同一個(gè)預(yù)定利率周期內(nèi)，分紅險(xiǎn)的預(yù)定利率通常會(huì)低于普通型產(chǎn)品，其吸引點(diǎn)主要是基于保險(xiǎn)公司“三差”（死差益、利差益和費(fèi)差益）所產(chǎn)生的可分配盈余帶來的浮動(dòng)部分分紅。在目前保險(xiǎn)公司普遍較為依賴?yán)畹幕A(chǔ)上，資本市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)分紅險(xiǎn)的分紅水平會(huì)造成較大影響，致使各險(xiǎn)企今年發(fā)布的分紅險(xiǎn)產(chǎn)品2023年分紅實(shí)現(xiàn)率大面積低于100%。盡管分紅實(shí)現(xiàn)率僅代表實(shí)際分紅水平和演示分紅水平之間的比率，并不絕對(duì)代表收益高低，但仍會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)于分紅險(xiǎn)的收益水平產(chǎn)生疑慮。

“C位”之路并非一蹴而就

“我們還是需要給分紅險(xiǎn)一點(diǎn)時(shí)間，它的銷售并非一蹴而就。從分紅險(xiǎn)的性質(zhì)來看，在低利率時(shí)代，這是險(xiǎn)企和客戶共同的優(yōu)良選擇。”上述險(xiǎn)企分公司高管說。

在業(yè)內(nèi)人士看來，低利率時(shí)期，對(duì)于客戶來說，分紅險(xiǎn)有機(jī)會(huì)拿到向上的長(zhǎng)期收益，適合追求穩(wěn)健保底又想實(shí)現(xiàn)一定收益的客戶。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，由于分紅險(xiǎn)的保證收益相較傳統(tǒng)險(xiǎn)更低，不僅可以降低險(xiǎn)企的剛性負(fù)債成本，也因此有機(jī)會(huì)讓保險(xiǎn)公司提高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的投資比例，從長(zhǎng)期來看是有可能實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)收益的。而從我國(guó)資本市場(chǎng)發(fā)展來說，這也代表著長(zhǎng)期耐心資本的更多注入。這三者可以形成一個(gè)良性循環(huán)。而普通型產(chǎn)品盡管收益相對(duì)固定，但保險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)期限也可能把客戶資金鎖在低利率狀態(tài)，一旦進(jìn)入下一個(gè)利率周期，客戶退保又可能產(chǎn)生一定損失。

這也是低利率時(shí)代下，保險(xiǎn)公司將分紅險(xiǎn)推向“C位”的內(nèi)在因素。而本月出臺(tái)的保險(xiǎn)業(yè)3.0版“頂層設(shè)計(jì)”中也強(qiáng)調(diào)支持浮動(dòng)收益型保險(xiǎn)發(fā)展。

從目前險(xiǎn)企選擇看，險(xiǎn)企在主推分紅險(xiǎn)的同時(shí)，也在計(jì)劃仍使用傳統(tǒng)型“沖量”。上述險(xiǎn)企分公司高管表示，在本月分紅險(xiǎn)表現(xiàn)冷淡的情況下，公司已將工作重心轉(zhuǎn)向明年的“開門紅”，1月仍將主推傳統(tǒng)型增額終身壽，到了2月會(huì)轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)。“我預(yù)計(jì)明年行業(yè)在傳統(tǒng)險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)之間還會(huì)有一些選擇上的焦灼，但是會(huì)有轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)的明顯傾向。如果未來預(yù)定利率再次下降，那基本上整個(gè)行業(yè)會(huì)全部轉(zhuǎn)向。”一家外資險(xiǎn)企高管對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。

不過，第一財(cái)經(jīng)采訪的多名業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為，分紅險(xiǎn)的“C位”之路還有一段路要走。綜合業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)，首先由于分紅險(xiǎn)相對(duì)傳統(tǒng)型較為復(fù)雜，對(duì)于保險(xiǎn)代理人還需要更專業(yè)的培訓(xùn)；另外，分紅險(xiǎn)不應(yīng)再單純比拼收益率，這在低利率時(shí)代難以為繼，應(yīng)轉(zhuǎn)而與養(yǎng)老、傳承等保險(xiǎn)功能及健康養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)等生態(tài)結(jié)合，形成整體解決方案，而這些服務(wù)能力考驗(yàn)的恰恰是保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)功。當(dāng)然，分紅險(xiǎn)與險(xiǎn)企的投資業(yè)績(jī)密切相關(guān)，最近幾天A股在政策紅利下呈現(xiàn)巨大反彈，如果能持續(xù)利好險(xiǎn)資投資，顯著提升其投資收益，顯然會(huì)有利于分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型險(xiǎn)種銷售。