（本文作者徐廉政為贏政通創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)）

今年的雙十一，表面上看，不熱鬧，很多人都沒(méi)有感覺(jué)就結(jié)束了，而且，就算沒(méi)參與也不覺(jué)得遺憾。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)無(wú)感是最可怕的是，這意味著自己被拋棄來(lái)了，“天都塌了”。

盡管數(shù)據(jù)上沒(méi)有明顯的變化，甚至部分還在上升，但一個(gè)舊消費(fèi)時(shí)代結(jié)束了，再循著舊玩法，怕是沒(méi)辦法在新時(shí)代立足。

畢竟，已經(jīng)有贏家，一腳踏進(jìn)了未來(lái)。

01

雖然有些消費(fèi)數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，但今年雙十一的冷清，算是意料之中。

畢竟，有些理由人人看得見(jiàn)，比如經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)能力下降；信心不足，消費(fèi)意愿降低。而這些又是人口紅利衰減、世界經(jīng)濟(jì)周期轉(zhuǎn)變、疫情后續(xù)長(zhǎng)尾影響等因素疊加的結(jié)果。

這么分析倒也沒(méi)錯(cuò)，就是沒(méi)說(shuō)到關(guān)鍵：

引領(lǐng)消費(fèi)的，永遠(yuǎn)是需求。

從宏觀上來(lái)看，消費(fèi)者群體不消費(fèi)，主要的原因是“水池滿了”——過(guò)去幾十年的高速發(fā)展，中國(guó)人的基本需求都已經(jīng)得到滿足了，而新的、大規(guī)模的需求還沒(méi)有產(chǎn)生，或者說(shuō)被激發(fā)。而從微觀上來(lái)看，就是現(xiàn)有的很多商品不再吸引人了，就算有些許新變化，比顧客此前擁有的商品也“好得有限”，這讓人很難去關(guān)注，去記憶，更別說(shuō)購(gòu)買了。

于是，一縷寒意來(lái)臨時(shí)，消費(fèi)者會(huì)馬上踩下剎車，捂緊口袋，叫停消費(fèi)。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這是變化，但不是末日。請(qǐng)記住，但是，人對(duì)于美好生活總是有期待的，也就是說(shuō)，永遠(yuǎn)有未滿足的需求。

這就是一條縫隙，云散了，陽(yáng)光就會(huì)照進(jìn)來(lái)。

就看你能不能把握住機(jī)會(huì)了。

02

這次雙十一，就有人把握住了機(jī)會(huì)，哪怕看起來(lái)是靠運(yùn)氣，迎來(lái)了潑天富貴。

這個(gè)贏家，就是家電行業(yè)。

其實(shí)，這兩年家電行業(yè)很不好過(guò)，在全球貿(mào)易摩擦加劇，經(jīng)濟(jì)增速下行壓力加大的情況下，全球家電市場(chǎng)都面臨著2008年金融危機(jī)以來(lái)最大的動(dòng)蕩和壓力，國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)疲軟、競(jìng)爭(zhēng)加劇，可以說(shuō)是一地雞毛。

很多從業(yè)者已經(jīng)做好了長(zhǎng)期越冬的準(zhǔn)備。

但在這次雙十一中，作為耐用品的家電銷售，反而異軍突起，為什么？

一個(gè)最直接的原因是“以舊換新”。

“以舊換新”是個(gè)政策，簡(jiǎn)單易懂，但它其實(shí)以一種很巧妙的方式，刺激了消費(fèi)欲望，啟發(fā)了新需求，打開(kāi)了消費(fèi)者緊捂的錢袋子。

如果把這次消費(fèi)復(fù)蘇的過(guò)程，比做一個(gè)杠桿動(dòng)作的話，政策是支點(diǎn)，補(bǔ)貼是砝碼，撬棍是各大電商平臺(tái)，被撬起的，則是整個(gè)家電市場(chǎng)，這是一個(gè)“四兩撥千斤”的過(guò)程。

為什么被撬起的是家電行業(yè)，這里有兩個(gè)啟示：

一是家用電器是消費(fèi)者最常購(gòu)買、剛性需求最強(qiáng)、柔性需求擴(kuò)容的重點(diǎn)品類，市場(chǎng)夠大；

二是即便是遭遇寒冬，家電行業(yè)也是中國(guó)制造業(yè)技術(shù)研發(fā)、創(chuàng)新最硬核，數(shù)智化進(jìn)程最先進(jìn)的行業(yè)，并且研發(fā)新產(chǎn)品的腳步，一直沒(méi)停過(guò)。

比起需求，補(bǔ)貼相對(duì)沒(méi)那么關(guān)鍵，畢竟，消費(fèi)者不是沒(méi)錢，而是不愿意花錢，拿著補(bǔ)貼，也得有想買的東西不是？

以舊換新構(gòu)筑了一個(gè)直擊人心的閉環(huán)：給你補(bǔ)貼，讓你把家里的網(wǎng)絡(luò)電視換成智能電視，看視頻從1080p升級(jí)到4k不說(shuō)，玩《黑神話悟空》效果都好多了，另外，舊電視的去除你也別擔(dān)心，送貨上門時(shí)就收走了，快遞員還得感謝你綠色環(huán)保。消費(fèi)的不光沒(méi)負(fù)擔(dān)，而且心安理得，這事誰(shuí)不愿意干？

爽的不光是消費(fèi)者，還有廠商——別的路子都鋪好了，我只要制造出更符合消費(fèi)者期待的產(chǎn)品就行，而這本來(lái)就是分內(nèi)之事。

03

家電行業(yè)抓住機(jī)會(huì)打了個(gè)翻身仗，但這只是個(gè)開(kāi)始。

從“以舊換新”這件事上，還有個(gè)發(fā)現(xiàn)。

那就是國(guó)家已經(jīng)注意到了消費(fèi)的問(wèn)題，并且已經(jīng)有了思路和解法，“以舊換新”只是個(gè)開(kāi)始。未來(lái)，還會(huì)有更多行業(yè)迎來(lái)這樣的時(shí)代級(jí)機(jī)會(huì)——當(dāng)然，未必是同樣的方式。

但有幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，你得考慮一下，自我診斷了。

如果有政策來(lái)了，你有沒(méi)有足夠新的產(chǎn)品？或者說(shuō)，能夠符合消費(fèi)者對(duì)更美好生活想象的產(chǎn)品？

再往深處想，你知不知道，顧客有哪些需求等待被滿足？

你的渠道能不能跟得上？

你的品牌是否在顧客心中建立了認(rèn)知，至少處于可選擇的范圍內(nèi)？

潑天富貴就算是場(chǎng)臺(tái)風(fēng)帶來(lái)的瓢潑大雨，也降不到躲在屋里的人頭上，所以，臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，是時(shí)候走出舒適區(qū)，開(kāi)創(chuàng)新未來(lái)了。

這事等不得。眼下，隨著需求升級(jí)、技術(shù)升級(jí)、認(rèn)知升級(jí)，中國(guó)各個(gè)產(chǎn)業(yè)都在轉(zhuǎn)型升級(jí)，誰(shuí)能成為下一個(gè)家電行業(yè)，就一定得快，得新，得符合未來(lái)需求。

有些事是不確定的，但確定的是，每個(gè)企業(yè)都別再等風(fēng)來(lái)，而是趕緊先跑起來(lái)。

（本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)）