北京時間下午兩點，朱迪那邊天剛放亮。

朱迪是國內(nèi)一家頭部電解槽制造企業(yè)海外市場負責(zé)人，從去年年初開始，“全球飛”成了他的工作常態(tài)，歐洲、中東、澳洲是他最頻繁的出差目的地。今年春節(jié)還沒過完，朱迪便馬不停蹄飛往塞爾維亞與當(dāng)?shù)乜蛻魷贤?，最近又在柏林談項目?/p>

這是中國電解槽制造商們加速鋪開海外市場的一個縮影。隨著全球多個國家和地區(qū)明確綠氫戰(zhàn)略規(guī)劃，2024年下半年以來，多家中國電解槽廠商涌向歐洲、中東、中亞等市場，陽光氫能、隆基氫能、氫輝能源等相繼與當(dāng)?shù)睾炗嗠娊獠酃?yīng)協(xié)議。

中國的鋰電池、光伏、電動汽車等新能源產(chǎn)品曾在2023年因出口走紅，被稱為中國外貿(mào)“新三樣”。隨著電解槽站上風(fēng)口，行業(yè)專家公開表示，電解槽或?qū)⒊蔀橹袊隹?ldquo;新四樣”。

不過，海外市場并非“黃金遍地”。多名電解槽企業(yè)海外市場負責(zé)人表示，國外面臨的風(fēng)險比國內(nèi)多，不光對產(chǎn)品質(zhì)量要求更高，售后服務(wù)、團隊搭建等也要有較強的資源稟賦支撐。簽訂海外訂單的公司，多家此前已籌備至少兩年時間。此外，國際政治經(jīng)濟環(huán)境也使中國企業(yè)走向海外面臨更多不確定性。

掘金海外

2023年前后，隨著歐洲、中東等海外大型綠氫項目爆發(fā)，國內(nèi)很多電解槽企業(yè)開始籌備出海，陽光氫能也是其中一員。經(jīng)過兩年籌備，今年1月18日，陽光氫能宣布中標(biāo)阿曼320MW綠色合成氨項目，將在今年交付完成多套1000Nm³/h（標(biāo)方）堿性（ALK）制氫裝備及全生命周期的柔性制氫解決方案。

海外項目對電解槽的需求到底有多大？據(jù)REpowerEU計劃，歐盟到2030年每年將分別自產(chǎn)和進口1000萬噸可再生氫，并推出歐洲氫能銀行等工具對企業(yè)提供資金支持。以自產(chǎn)量計算，歐盟電解槽需求量約100吉瓦（GW）。阿曼、沙特、阿聯(lián)酋等中東國家亦提出相關(guān)綠氫規(guī)劃，據(jù)中信建投統(tǒng)計，中東、北非地區(qū)規(guī)劃2030年綠氫產(chǎn)能780萬噸，電解槽累計需求約78吉瓦（GW），當(dāng)前僅完成3GW-4GW。

對比來看，2022年國家發(fā)改委出臺《氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃（2021-2035年）》，提出到2025年實現(xiàn)綠氫年產(chǎn)能10萬-20萬噸。受此政策催化，中國電解槽產(chǎn)能從2021年的約3GW/年躍升至2024年的近40GW。

海外綠氫龐大需求給中國電解槽廠商釋放了積極信號。“在海外，尤其是歐洲市場客戶尋找電解槽供應(yīng)商，要求兼具核心技術(shù)實力、規(guī)模生產(chǎn)能力、價格合理且不存在競爭關(guān)系。”氫輝能源副總經(jīng)理朱傳寶告訴第一財經(jīng)記者，歐洲電解槽產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部競爭較為激烈，上下游企業(yè)對深度綁定合作顧慮頗多，“它們愿意向外尋求更可靠的合作伙伴。”

2024年開始，中國電解槽出口海外訂單持續(xù)增長。伍德麥肯茲統(tǒng)計，截至2024年第三季度，中國電解槽產(chǎn)能約占全球市場的60%，海外項目開發(fā)商大多直接購買中國制造的電解槽，中國電解槽制造商已斬獲海外訂單超過200兆瓦（MW）（折合40臺1000標(biāo)方ALK電解槽體量）。機構(gòu)稱，中國出口歐洲的ALK電解槽系統(tǒng)價格約為德國同類產(chǎn)品的1/4，若采用中國技術(shù)，預(yù)計德國綠氫項目到2030年的總安裝成本有望減半。

不少中國廠商也將歐洲等地視為“友好型”市場。陽光氫能市場總監(jiān)金穩(wěn)介紹，與國內(nèi)項目公開招標(biāo)不同，海外項目一般采取議標(biāo)或技術(shù)先行的方式，即業(yè)主方向其認為有資質(zhì)的廠商發(fā)招標(biāo)文件，對方投標(biāo)后，客戶將對各家技術(shù)方案和產(chǎn)品做澄清和評標(biāo)，并與廠商頻繁溝通技術(shù)問題，過程往往在半年以上。在建立深入了解后，才會選2-3家進入商務(wù)談判。金穩(wěn)稱，“這樣效率偏低，但能避免一些技術(shù)實力弱的企業(yè)以不合理低價策略搶占市場的情況。”

PEM電解槽供應(yīng)商亦感觸頗深。朱傳寶表示，海外項目“不會非常極限壓迫價格，更看重與產(chǎn)品價值的合理匹配”；而國內(nèi)由于業(yè)主方在立項時就設(shè)定了內(nèi)部收益率考核指標(biāo)，因此對電解槽定價更嚴(yán)苛，導(dǎo)致PEM電解槽在國內(nèi)地位比較弱勢，無法像ALK電解水制氫示范項目呈規(guī)?；楷F(xiàn)。“項目應(yīng)用越少，規(guī)?；?yīng)越小，PEM槽的價格就越難下降。”

PEM與ALK是電解水制氫的兩條技術(shù)路線，PEM電解槽動態(tài)響應(yīng)特性較好，能適應(yīng)可再生能源發(fā)電的波動性，但因其原材料含貴金屬、技術(shù)工藝更復(fù)雜，成本比ALK電解槽更高。2023年左右，國內(nèi)一臺200標(biāo)方的PEM電解槽價格在3000萬元以上，而1000標(biāo)方的ALK電解槽僅約1000萬元。

而在歐洲市場，由于PEM制氫在當(dāng)?shù)貞?yīng)用較早、場景豐富，加上歐洲對能源轉(zhuǎn)型需求強烈，對綠氫環(huán)境溢價的承受力更強，海外PEM和ALK電解槽價格相差不大。據(jù)國際能源署報告，2023年歐洲和北美單個堿性電解槽系統(tǒng)成本約2000美元/千瓦，PEM為2450美元/千瓦。

“目前國產(chǎn)PEM槽比海外能便宜2-4成，若參與海外大型項目競標(biāo)，會放大價格優(yōu)勢。”朱傳寶表示。

訂單好做嗎

不過結(jié)合已出口訂單看，不少受訪者表示，國內(nèi)電解槽廠商想從海外市場占據(jù)規(guī)?；蓊~，難度較大。

金穩(wěn)稱，整體看，國內(nèi)廠商目前出口1000標(biāo)方以上ALK電解槽的案例不多，上述阿曼項目也是公司近年來首個執(zhí)行的較大規(guī)模海外訂單。“海外客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，綠氫項目要求企業(yè)能打造1000標(biāo)方以上大規(guī)模電解槽且能適應(yīng)風(fēng)電、光伏等可再生能源的波動和間歇特性，這對全球電解槽廠商來說都是新場景和新需求。因此，出海企業(yè)要對產(chǎn)品在項目實際應(yīng)用的性能有深刻認知后，才能更好拓展海外市場。”

對于PEM賽道的國內(nèi)新玩家而言，考驗或更嚴(yán)苛。朱傳寶表示，當(dāng)前國內(nèi)PEM電解槽廠商具備出海技術(shù)實力的不多，兼具規(guī)?；a(chǎn)能力的更少，想在國際市場獲得規(guī)?；蓊~，難度較高。“公司從成立初期就對標(biāo)海外市場，但真正做足準(zhǔn)備、實現(xiàn)拓展是在2024年一季度前后。”

海外客戶到底看重什么？受訪者們普遍認為：首先是技術(shù)可靠，產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有保證；其次關(guān)注交付和售后服務(wù)，供應(yīng)商要有規(guī)模化生產(chǎn)和全生命周期服務(wù)能力；此外，供應(yīng)商本身是否可靠、公司能否長遠發(fā)展，也是雙方達成長期合作的重要考量之一。在他們看來，中國電解槽走向海外市場，做的并非簡單的“一錘子”買賣。

從國內(nèi)走向國際，實現(xiàn)海外訂單從0到1的突破，不少公司至少花了兩年時間。

結(jié)合成功拿下海外訂單的公司案例看，具備電解槽自動化裝配生產(chǎn)線和參與過國內(nèi)大型綠氫示范項目的經(jīng)歷必不可少。2023年，氫輝能源1GW自動化電解槽裝配產(chǎn)線落地，在同年7月向內(nèi)蒙古赤峰項目交付了12臺50標(biāo)方/時單體PEM電解槽。朱傳寶表示，“目前項目運行已近一年，我們已積累了項目的安裝調(diào)試、投產(chǎn)測試和部分運行數(shù)據(jù)。”另外，公司在開發(fā)海外市場前，便對其50至250標(biāo)方不同規(guī)格PEM電解槽做了歐盟CE、美國ASME等產(chǎn)品認證，以符合歐美市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

“集團公司陽光電源跟阿曼項目客戶在光伏逆變器上合作超過十年，已有前期互信基礎(chǔ)。自2022年以來，我們一直與阿曼項目客戶緊密溝通，但最大的挑戰(zhàn)是雙方對電解槽一些技術(shù)性能指標(biāo)的理解能否達成一致。”金穩(wěn)告訴第一財經(jīng)記者，在全球范圍內(nèi)，1000標(biāo)方以上電解槽長時間運行的案例較少。

為此，陽光氫能搭建了測試容量達30MW的電解水制氫實證基地，邀請客戶現(xiàn)場參觀考察。該實證基地能實現(xiàn)材料評估、產(chǎn)品研發(fā)和出廠測試、系統(tǒng)實證、用戶培訓(xùn)等多項功能，目前已運行近兩年，取得大量實驗數(shù)據(jù)。

金穩(wěn)指出，“參與海外項目對公司的綜合實力考驗非常大，包括企業(yè)的管理和存續(xù)能力、研發(fā)創(chuàng)新實力等?？赡?-3年內(nèi)都難有一些顯著突破，而是集中在做前期的準(zhǔn)備工作，需要堅持長期主義。”

出口“船行何方”

大熱影片《哪吒2》導(dǎo)演餃子近日在接受采訪時說，出來混最重要的，首先是出來。很多已率先走向海外市場的中國電解槽廠商們亦有類似想法。

“1000標(biāo)方以上電解槽在大型綠氫項目上的應(yīng)用屬于全新賽道，需要產(chǎn)品和技術(shù)快速優(yōu)化迭代。”金穩(wěn)認為，出海對陽光氫能而言是接觸海外客戶、與國際友商同臺競技的機會，能促進公司綜合實力提升，保障長遠健康發(fā)展。

但這同時意味著極大不確定性。朱迪告訴記者，相比于傳統(tǒng)化工或新能源項目，綠氫項目開發(fā)過程更加復(fù)雜，不僅要解決土地、環(huán)評、安評、并網(wǎng)等手續(xù)問題，還要考慮綠電來源、技術(shù)路線、財務(wù)可行性、綠氫消納等一系列核心問題，從規(guī)劃到項目投運，整個周期至少在5年以上。并且綠氫行業(yè)整體處于初期階段，缺乏可借鑒的成功案例，所以海內(nèi)外參與者，包括政策制定者、投資商、開發(fā)商、工程總包方、下游消納方幾乎都在探索中。

這種境況下，中國電解槽廠商要怎么布局海外業(yè)務(wù)，可以瞄準(zhǔn)哪些市場？一些行業(yè)人士告訴記者，結(jié)合政策與資金支持，地理位置和風(fēng)光資源，以及消納條件看，短期內(nèi)歐洲和中東兩大市場或?qū)⒙氏葐?/strong>。不過，企業(yè)要綜合自身資源稟賦做具體規(guī)劃。