“中小銀行是多層次、廣覆蓋、有差異銀行體系的重要組成部分，定位就是做小、做散。”近日，張家港行董事長(zhǎng)季穎在接受第一財(cái)經(jīng)記者獨(dú)家專訪時(shí)，詳解了該行業(yè)務(wù)再下沉的經(jīng)驗(yàn)和挑戰(zhàn)。

“目前小微業(yè)務(wù)仍是藍(lán)海，遠(yuǎn)未達(dá)到天花板。”在季穎看來(lái)，若堅(jiān)持“專業(yè)、專注”的經(jīng)營(yíng)理念，向?qū)I(yè)化、差異化深度轉(zhuǎn)型，“做小”也能做大，“做散”也能做快。

目前，在國(guó)內(nèi)4000多家銀行中，中小銀行占比95%以上。但在利率市場(chǎng)化和國(guó)有大行業(yè)務(wù)下沉等多重壓力下，農(nóng)商行等中小銀行凈息差持續(xù)收窄，利潤(rùn)空間受到擠壓。

“銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是必然的，中小銀行要直面競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)商行要做的首先是服務(wù)好存量小客戶，其次是業(yè)務(wù)再下沉，挖掘出在整個(gè)金融系統(tǒng)從來(lái)沒(méi)有貸過(guò)款、但有資金需求的貸款戶。”季穎稱。

作為全國(guó)首家由農(nóng)村信用社改制組建的農(nóng)商行，2017年1月，張家港行（002839.SZ）以每股4.37元的發(fā)行價(jià)在深交所上市。4年之后，截至4月16日收盤(pán)，股價(jià)收于5.55元/股。

第一財(cái)經(jīng)：近年來(lái)，國(guó)有大行、股份行的業(yè)務(wù)不斷下沉，對(duì)地方中小銀行的業(yè)務(wù)有什么影響？如何應(yīng)對(duì)？

季穎：國(guó)有大型商業(yè)銀行加碼小微企業(yè)，會(huì)搶走中小銀行的部分優(yōu)質(zhì)客戶。但中小銀行尤其是區(qū)域性銀行，更具有渠道下沉的優(yōu)勢(shì)，對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)了解也更加深入。我國(guó)民營(yíng)企業(yè)數(shù)量多，小微企業(yè)、個(gè)體工商戶市場(chǎng)廣闊，目前甚至未來(lái)多年依然是業(yè)務(wù)藍(lán)海。

零售業(yè)務(wù)不同于大批發(fā)業(yè)務(wù)，小微企業(yè)及個(gè)體工商戶對(duì)價(jià)格不太敏感，更在乎的是放款的速度和效率。只要我們足夠下沉，反應(yīng)快速，生存空間就仍然廣闊，具有很大的成長(zhǎng)性。

例如，2017年年底，張家港行個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款余額為38億元，2018年為76億元，2019年又增長(zhǎng)50多億元，2020年年底余額為175億元。近期已經(jīng)突破了180億元。

為踐行“兩小”戰(zhàn)略，推進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)、整合線上線下渠道，張家港行將小企業(yè)部升級(jí)為一級(jí)部門(mén)，成立渠道管理部，整合設(shè)立零售金融總部、金融市場(chǎng)總部、授信審批部，更名設(shè)立數(shù)字銀行部。

經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，其中微貸部門(mén)人均管理貸款超過(guò)3000萬(wàn)元，服務(wù)4萬(wàn)了多個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶，戶均只有40多萬(wàn)元，不良率控制在1%以內(nèi)，遠(yuǎn)超同業(yè)平均水平。

當(dāng)前，我們正做微貸技術(shù)的輸出，幫助省內(nèi)外一些農(nóng)商行組建微貸團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)員工、建立IT系統(tǒng)等，讓他們有專業(yè)化能力在本地下沉。

最近幾年來(lái)，我們一直實(shí)施“做小做散”的信貸戰(zhàn)略，并堅(jiān)持本異地機(jī)構(gòu)之間、異地機(jī)構(gòu)之間及新老機(jī)構(gòu)之間適度差異化管理原則，嚴(yán)格大額授信準(zhǔn)入。

第一財(cái)經(jīng)：近日，中央決定將兩項(xiàng)直達(dá)貨幣政策工具延期至2021年底。到期之后，對(duì)銀行影響有多大？

季穎：屆時(shí)銀行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)一些不良，但只是少許影響。根據(jù)測(cè)算，我們銀行的小微企業(yè)貸款收回率在99%以上。銀行的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，基本要求是確保資金的安全性、流動(dòng)性和盈利性。

2017-2020年三年，我們從嚴(yán)認(rèn)定不良，并加大撥備計(jì)提力度。截至去年末，不良貸款率1.17 %，較年初下降0.21個(gè)百分點(diǎn)；撥備覆蓋率310.51%，比年初提高58.37個(gè)百分點(diǎn)。

第一財(cái)經(jīng)：一般來(lái)說(shuō)，中間業(yè)務(wù)占比高意味著銀行收入和業(yè)務(wù)多元化程度高。如何提高銀行的中間業(yè)務(wù)收入？

季穎：當(dāng)前，銀行凈息差有收窄的趨勢(shì)，金融脫媒也在加快，但同時(shí)我國(guó)財(cái)富管理還處在爆發(fā)式發(fā)展的階段。我國(guó)有規(guī)模巨大的中等收入階層，潛力巨大。因此，我們不會(huì)只充當(dāng)資管變局下的配角，會(huì)在財(cái)富管理方面有所布局。

除此，目前也在加碼個(gè)人消費(fèi)商戶收單業(yè)務(wù)，正在投入期，預(yù)期未來(lái)幾年會(huì)有良好的回報(bào)。

張家港行2020年上半年凈息差為2.79%，仍然高于銀行業(yè)的平均水平。銀行的核心能力在于資產(chǎn)端的投放，來(lái)自于對(duì)客戶分層、分群和實(shí)施差別化服務(wù)，這是過(guò)去幾年打造的能力。