溫從見對(duì)2022年8月的記憶錨點(diǎn)有兩個(gè)。一個(gè)是8月中旬義烏因?yàn)橐咔楣芸厝庆o默10天，另一個(gè)是自己在月底啟用配備1000多平方米倉(cāng)庫的新辦公室，卡塔爾世界杯生意的訂單有相當(dāng)一部分將在那里完成——對(duì)一名在義烏從事外貿(mào)生意超過10年的溫州人而言，后者帶來的希望和喜悅可以大劑量沖淡前者造成的無力感。

新倉(cāng)庫將會(huì)堆放三十萬件世界杯期間要賣出的貨品，此外，溫從見還專門搭建了直播間，購(gòu)置了補(bǔ)光燈和背景墻。他為自己的辦公室裝了一扇大玻璃窗，主播的直播、跨境電商運(yùn)營(yíng)同事的工作狀況可以一覽無余——所有這些，都是他基于今年的大生意的新規(guī)劃。

4年一次的世界杯，毫無疑問是溫從見的大生意。溫從見今年36歲，十多年前從老家溫州來到義烏讀英語專業(yè)，2007年開始創(chuàng)業(yè)做服裝批發(fā)生意。最初，他在電商平臺(tái)積累客戶，有些積蓄后又在義烏小商品城租了鋪面接待中外客商，這些人帶來的生意經(jīng)常是從隨意逛逛坐坐開始。創(chuàng)業(yè)兩年后，溫從見把自己的生意范圍鎖定在運(yùn)動(dòng)服飾，稱這歸功于“北京奧運(yùn)會(huì)后國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)服的需求增長(zhǎng)”。

2010年南非世界杯期間，溫從見開始做與參賽隊(duì)服相似的球衣，賣給支持某一個(gè)國(guó)家隊(duì)又不愿意花高價(jià)買正版球衣的人，這種生意的多數(shù)客戶來自南美和非洲。和原版的國(guó)家隊(duì)球衣相比，溫從見賣的球衣圖案有變動(dòng)、質(zhì)量參差不齊，但看得出代表哪個(gè)國(guó)家，價(jià)格更便宜。2014年，哥斯達(dá)黎加挺進(jìn)世界杯八強(qiáng)，溫從見在電視新聞上看到首都圣何塞球迷穿著國(guó)家隊(duì)紅色球衣的慶祝畫面——“一片紅色的海洋，全是我做的衣服”，他對(duì)那些球衣上明顯與原版相異、被自己改動(dòng)過的圖案頗為得意。

此后的3屆世界杯，對(duì)溫從見來說都是生意變動(dòng)的某種節(jié)點(diǎn)，但他最愿意講述的是2018年俄羅斯世界杯——開賽前就賣出了超過100萬件球服，全年?duì)I業(yè)額達(dá)到5000萬元，展示了他創(chuàng)業(yè)10年來積累客戶和工廠資源數(shù)量的至高水平。同時(shí)遺憾也不小，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，十多萬件備貨無法應(yīng)對(duì)開賽后涌入的30萬件球衣的訂單，他被迫在網(wǎng)店把產(chǎn)品下架，眼看著錢被別人賺走。

俄羅斯世界杯的“戰(zhàn)績(jī)”，讓溫從見堅(jiān)定了4年后再擴(kuò)張的野心，拓展新客戶、設(shè)立新倉(cāng)庫、提升供應(yīng)鏈能力都在這份野心計(jì)劃中。

眼下，2022年卡塔爾世界杯即將如期而至，溫從見收到的訂貨量和4年前幾乎持平，租新的倉(cāng)庫、為開賽后備貨30萬件也已經(jīng)就緒。從表面看，也許只能說當(dāng)初計(jì)劃的執(zhí)行度尚可，但考慮到這一切是發(fā)生在一場(chǎng)全球性的新冠疫情之后，工廠和公司人員規(guī)模都只能保持低位運(yùn)轉(zhuǎn)，溫從見認(rèn)為成績(jī)得來不易。

疫情給外貿(mào)生意帶來的沖擊是巨大的。隨著全球體育賽事減少，球衣需求量驟減，溫從見那些以往活躍的國(guó)內(nèi)外客戶聊天列表更是在2020年年初就瞬間沉寂。線下，來小商品城門店逛逛坐坐的潛在客戶也幾近消失，氣派的門臉、用流利的英語當(dāng)面聊天、在樓層電梯口投放的大廣告牌不像過去那么好使了。2018年，有5成大訂單是從逛門店的客戶處獲得的——這件事如今溫從見想也不敢想。

講這些的時(shí)候，他身處的義烏國(guó)際小商品城出奇安靜，來訪者寥寥。講述偶爾被打斷，不是因?yàn)橛锌蛻羟皝碓儐危且蛏虘暨^早打烊拉下金屬門簾時(shí)發(fā)出轟隆聲響。疫情暴發(fā)、客商減少后，這里開始流行兩種講述。一種是“外面風(fēng)云變幻，義烏依舊遍地商機(jī)”，比如原來做獎(jiǎng)杯徽章的商戶轉(zhuǎn)行做口罩、做網(wǎng)紅飾品；另一種則是艱難度日，少折騰而保證溫飽，等待轉(zhuǎn)機(jī)。

“控制規(guī)模”“分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”“保持低位運(yùn)轉(zhuǎn)”這些理念也在溫從見的外貿(mào)客戶中流行。華僑張可思在巴拿馬做服裝批發(fā)生意，從中國(guó)進(jìn)貨，銷往南美各國(guó)。從2017年開始，他感受到生意以5%到10%的比例逐年下降，原因包括歐元貶值、國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩等，足夠復(fù)雜。另一位西班牙華僑徐行的感受也類似，原因則主要是氣候變化，巴塞羅那的冬季每年推遲、時(shí)間縮短，應(yīng)季時(shí)裝不好賣。如今從溫從見這里，徐行也只下單百搭、基礎(chǔ)的款式。

2020年，張可思的生意下降了達(dá)70%，中國(guó)的出口貨柜一度難以發(fā)出，應(yīng)季款式的衣服在到達(dá)后已很難賣出預(yù)期價(jià)；同時(shí)海運(yùn)費(fèi)用也暴漲，到2022年，最便宜的時(shí)段也和4年前最貴時(shí)價(jià)格接近。面對(duì)這種不確定性，張可思不再大量進(jìn)貨，2022年的進(jìn)貨量只達(dá)到2019年的2成，“不確定性太多，任何商人都很難操作。”張可思說。

但無論如何，身為一個(gè)做了十多年外貿(mào)生意的溫州人，溫從見相信即便低位運(yùn)轉(zhuǎn)也可以有增長(zhǎng)的智慧，同時(shí)他還感到卡塔爾世界杯帶來的生意回升令自己在近3年里首次體驗(yàn)到某種疫情前的生活秩序。接受《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine采訪是國(guó)慶長(zhǎng)假后上班第一周，他的最后一批賽前貨品正在趕工，開賽后的營(yíng)銷計(jì)劃也在推進(jìn)。結(jié)束聊天后，他迅速關(guān)掉店面的燈、在轟隆聲中拉下金屬卷簾，打過招呼之后，拔腿就跑——穿一身他自己公司生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)服，開著他8年車齡的寶馬，去工廠，或者去新的辦公室兼?zhèn)}庫。

溫從見“備戰(zhàn)卡塔爾世界杯”的計(jì)劃從2022年春節(jié)期間謀劃球衣的設(shè)計(jì)開始。過去幾屆世界杯，他做的球衣樣式都是遵從客戶需求，主要目的是避免侵犯正版球衣的版權(quán)，所謂“設(shè)計(jì)”多指把原版球衣上顯著的標(biāo)識(shí)去掉。

今年，他計(jì)劃在客戶訂單到來之前就把32個(gè)球隊(duì)的球衣重新“設(shè)計(jì)”一次——還是參考正版國(guó)家隊(duì)球衣，但變動(dòng)更多。比如，給澳大利亞隊(duì)的球衣加個(gè)袋鼠圖案，加拿大的則加上楓葉；把丹麥國(guó)旗上正的白色十字翻轉(zhuǎn)，并截取部分印在球衣上；阿根廷今年授權(quán)給阿迪達(dá)斯的球衣圖案依舊是全身標(biāo)志性的藍(lán)白豎條，它們被保留在球服的胸部以下，上身則用天藍(lán)的純色覆蓋，胸口處點(diǎn)綴一個(gè)國(guó)旗上的金色太陽。當(dāng)然，阿迪達(dá)斯標(biāo)志性的肩部三條豎線是最先要去掉的，否則會(huì)侵權(quán)。

被特意“設(shè)計(jì)”過的球衣，和原版的相似程度更低，離“盜版球衣”更遠(yuǎn)，被溫從見稱為“球迷服”。相比從前客戶直接拍板球衣樣式，現(xiàn)在他能給這類“自主設(shè)計(jì)”的球衣定高出平時(shí)20%的價(jià)格，這是他早就想要掌握的主動(dòng)權(quán)，早到2010年他剛剛?cè)胄袝r(shí)——當(dāng)初就是因?yàn)槟７铝税⒌线_(dá)斯的“三道杠”，他的貨被判疑似侵權(quán)，剛創(chuàng)業(yè)兩年的他因此破產(chǎn)。

如此強(qiáng)調(diào)“自主設(shè)計(jì)”，也是因?yàn)樗麌L過甜頭。2018年世界杯后，溫從見自己設(shè)計(jì)了幾款式樣簡(jiǎn)單的日常球衣，在給客戶寄日常貨品時(shí)順帶寄一兩件樣品。其中一件腰部帶有網(wǎng)眼的被一個(gè)波蘭客戶看上，給他開出了更高的單價(jià)和訂貨量，但要求貼上波蘭本土的牌子。他接受了客戶的提議，沒和對(duì)方提版權(quán)費(fèi)的問題，“那時(shí)候品牌意識(shí)也沒那么強(qiáng)，”溫從見對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》YiMagazine說，“當(dāng)時(shí)只是單純覺得自己的設(shè)計(jì)能被老外認(rèn)可就已經(jīng)很好了。”

實(shí)際上，盡管已經(jīng)很努力，這些球衣款式其實(shí)還很難稱得上“設(shè)計(jì)”，它們只是溫從見憑借經(jīng)驗(yàn)和搜索到的地理文化知識(shí)將原版簡(jiǎn)單改造，再傳達(dá)給服裝打樣師。溫從見承認(rèn)這些“設(shè)計(jì)”沒有多精致，但對(duì)于世界杯這種短期生意已經(jīng)足夠，因?yàn)樗紫鹊靡?guī)避侵權(quán)追責(zé)。而且，球迷選衣服的首要考量還是喜愛的球隊(duì)，受眾固定，再好的設(shè)計(jì)也只是“錦上添花”，這也是鮮有人對(duì)仿制世界杯球服搞設(shè)計(jì)的原因。

2022年3月至4月間，球衣設(shè)計(jì)版式基本齊全，溫從見陸續(xù)收到了海外客戶的詢單信息，有不少來自疫情期間不再聯(lián)系的客戶。盡管沒有十足的把握，溫從見還是不希望2018年訂單多、產(chǎn)量和倉(cāng)儲(chǔ)跟不上的事情重演。從那時(shí)開始，他著手聯(lián)系合作工廠，希望訂單在突增的情況下也能順利成交。

溫從見沒有自己的工廠，只在距義烏40分鐘車程的浦江縣的一家工廠入了3成股份，其他的合作工廠則分布在廣西貴港。廣西出產(chǎn)的球衣質(zhì)量比浦江更高，溫從見每年有六七成貨都從那里拿。出口的貨物一般在工廠做好直接打包到港口；發(fā)國(guó)內(nèi)的貨物則需要全部先行寄到義烏，因?yàn)閺倪@里發(fā)全國(guó)的快遞價(jià)格更低。

由于過去3年的生意波動(dòng)，溫從見沒能按計(jì)劃擴(kuò)大工廠投資。為了提高世界杯期間的產(chǎn)量，他只能找更多代工廠合作。在8月租下新倉(cāng)庫之前，浦江縣的工廠也承擔(dān)了一段時(shí)間倉(cāng)庫的角色。他把這種模式稱為“有錢大家賺”，實(shí)質(zhì)上就是把收益和風(fēng)險(xiǎn)都分一些給工廠。

這種在批發(fā)生意里并不少見的合作辦法，確實(shí)幫助過溫從見止損。2019年新冠疫情暴發(fā)之前，溫從見為原定2020年舉辦的歐洲杯備了一批球衣，后來這場(chǎng)賽事被宣布延期至2021年，原本就因?yàn)橐咔椴缓眠\(yùn)出的貨物，多數(shù)直接被取消訂單、滯留國(guó)內(nèi)。這數(shù)十萬件球衣被掛在促銷網(wǎng)站上虧本甩賣，直到2022年才完全消化。溫從見與當(dāng)時(shí)合作的工廠談判，表示意外因素導(dǎo)致生意虧損，“這種事情誰也不愿意遇到”，后來對(duì)方同意他只支付原定金額的一半。

類似波折在疫情3年里反復(fù)出現(xiàn)。2020年疫情暴發(fā)后，貨物先是滯留中國(guó)；之后遇上海外疫情，有一批貨滯留在哥倫比亞海關(guān)。客戶無法提貨，溫從見也收不到貨款，最嚴(yán)重的時(shí)候有500萬元的貨被困??；更意想不到的一次，一位高齡秘魯客戶下了50萬元的訂單，溫從見在寄出貨物后聯(lián)系不上人、收不到款，幾經(jīng)打聽才得知客戶感染新冠意外去世，也沒人能幫他還上款項(xiàng)。從那之后，溫從見和工廠談判的次數(shù)增多，直至如今世界杯，“共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”是他頗為看重的策略。

到8月前，溫從見世界杯生意的外貿(mào)訂單量已經(jīng)和2018年持平，哪怕是同樣經(jīng)歷動(dòng)蕩的巴拿馬華商張可思，也訂了65萬元的球衣，和4年前的訂貨量接近。

也是因?yàn)槭治者@些訂單和貨款，溫從見決定租下這間新的倉(cāng)庫，雖然說的是“為了備戰(zhàn)世界杯”，實(shí)際上租期最短3年。溫從見希望這屆世界杯是他生意新增長(zhǎng)的開始。

老倉(cāng)庫在溫從見當(dāng)年就讀的學(xué)校附近，11月到期，仍留在那里的貨物和工作人員屆時(shí)將全部搬到新址。那里是溫從見初來義烏讀書、創(chuàng)業(yè)時(shí)最熟悉的生活圈。坐在新辦公室的皮沙發(fā)上，溫從見主動(dòng)回憶起創(chuàng)業(yè)早期的艱辛：剛畢業(yè)不久，在學(xué)校門口租了一個(gè)單間當(dāng)倉(cāng)庫和宿舍。每天步行三四十分鐘去小商品市場(chǎng)找貨，不舍得花10元錢找三輪車，便步行把貨再扛回宿舍。

此后，他的生意經(jīng)歷過兩年迅速的起色，也有過一段愛好請(qǐng)客吃飯、唱歌的時(shí)期，但2010年因侵權(quán)而破產(chǎn)的事件讓他還債到2014年世界杯。那也是生意回暖的一年，溫從見買了至今不舍得換掉的寶馬車，“一路陪我，有感情”；并且決心戒斷花天酒地的陋習(xí)。現(xiàn)在，“見面先把正事談好，過后再喝茶吃飯”是他談生意的習(xí)慣，以至于先喝茶再談單的廣西廠商經(jīng)常讓他著急。

主動(dòng)講述“白手起家”“吃飯穿衣不講究”的故事，不僅是溫從見想說明自己由苦日子過來、不怕輸，也有一個(gè)媒體經(jīng)驗(yàn)不多的生意人想對(duì)外表達(dá)“自己不亂花錢，只把錢用在更重要的事情上”這層用意。

養(yǎng)魚和踢球算是諸多重要事情中的兩件。溫從見在新辦公室里擺了一個(gè)大魚缸，每天離開前會(huì)喂養(yǎng)這些“人類工作繁忙時(shí)也能閑適游動(dòng)”的熱帶魚，而他與所投資的義烏本地球隊(duì)的合影則被精心裝裱，放在新辦公室的顯著位置。

不過，辦公室里更重要的新事物還是新業(yè)務(wù)拓展區(qū)——面對(duì)門店生意的蕭條，做慣了線下批發(fā)生意的溫從見開始花更多時(shí)間研究線上平臺(tái)。

溫從見是在2021年決定多花成本在阿里巴巴國(guó)際站上的。當(dāng)時(shí)，公司賬號(hào)已經(jīng)由妻子運(yùn)營(yíng)了6年，但之前溫從見沉浸于門店和展會(huì)新生意、過往大客戶的訂單中，較少顧及跨境線上平臺(tái)。2020年，球衣生意血虧，他臨時(shí)轉(zhuǎn)型做有花紋、印有球隊(duì)標(biāo)志的布面口罩出口，撐起了當(dāng)年7成的外貿(mào)營(yíng)業(yè)額。到2021年，眼見疫情還沒結(jié)束、新客戶寥寥，外貿(mào)口罩利潤(rùn)也日漸微薄，他想到了線上平臺(tái)。

準(zhǔn)備2022年世界杯生意時(shí)，溫從見指定了一名從前主要負(fù)責(zé)店面接待的同事搬去新的辦公室，專職運(yùn)營(yíng)阿里巴巴國(guó)際站，同時(shí)也計(jì)劃親自在國(guó)際站上開直播，做從前沒試過的露面和表演。不過，他對(duì)線上平臺(tái)的信任仍然有限，往日的交易習(xí)慣還在影響他。

2022年至今，國(guó)際站上與世界杯相關(guān)的訂單金額接近500萬元，但對(duì)于第一次出現(xiàn)就在線上下高額訂單的客戶，溫從見保持謹(jǐn)慎，往往建議對(duì)方先下更小的訂單以達(dá)成相互熟悉，或者直接離開平臺(tái)，以傳統(tǒng)方式簽訂合同。他擔(dān)心這類客戶收到貨后質(zhì)疑質(zhì)量，而平臺(tái)介入后在解決糾紛時(shí)往往更偏向保護(hù)買家權(quán)益。疫情前結(jié)交的客戶更少出現(xiàn)這類問題，哪怕是與溫從見在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)，他們也會(huì)來到義烏與他見面、參觀工廠。

與直播間一樣，曾經(jīng)做過足球解說員、與溫從見踢球相識(shí)的肖輝，是新辦公室的新元素。溫從見希望他能主要負(fù)責(zé)短視頻創(chuàng)作和直播帶貨的規(guī)劃，在世界杯開賽后借助話題熱度賣貨、積累國(guó)內(nèi)粉絲。

肖輝個(gè)高、善于與人交談，他圈定溫從見公司抖音號(hào)的受眾是喜歡足球的男性。為了找到長(zhǎng)相漂亮、懂足球的女主播，肖輝在義烏的各足球場(chǎng)地蹲點(diǎn)攀談，并表示自己能通過觀察候選者來判斷對(duì)方是否合適——小腿肌肉是否緊致，看球時(shí)的眼神是否警覺。

肖輝策劃的其中一則短視頻被溫從見命名為《遇到高手了，以后要低調(diào)一點(diǎn)》，女主角是他在球場(chǎng)找來的一位足球女教練。視頻里，身材高挑的女教練扮演走進(jìn)店里購(gòu)買球衣的顧客，并順勢(shì)與扮演老板的溫從見比賽顛球。溫從見在視頻里自稱“公司足球隊(duì)的頭號(hào)球星”，但在顛球比賽中頻頻失敗——劇情配上笑聲的背景音和女教練沉著的動(dòng)作，試圖呈現(xiàn)某種滑稽效果。在另一個(gè)公司介紹的視頻中，他又特意穿了白襯衫、頭發(fā)吹成偏分，講英文時(shí)抑揚(yáng)頓挫，同時(shí)雙臂張開，做出大幅度的手勢(shì)，最終以一個(gè)淺淺的鞠躬收尾。

“臉皮要厚，多搞‘脫口秀’，更適應(yīng)疫情艱難背景的生意環(huán)境”，溫從見在社交網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)發(fā)最近拍攝的短視頻時(shí)這樣說，并配上笑臉。他那間從前為了吸引線下客戶而精心布置的、空曠的門店，如今有了新的展示方式。

不過，整個(gè)義烏商貿(mào)城仍然是安靜的，金屬門簾的下拉聲和防疫廣播交替回響。在國(guó)慶假期后，從外地到達(dá)義烏的人需要有連續(xù)3天的核酸檢測(cè)證明才能進(jìn)入商場(chǎng)，據(jù)說這種嚴(yán)格的要求與8月初義烏暴發(fā)的疫情有關(guān)。全城靜默期間，溫從見被封在家里，所幸合作的工廠不在義烏市區(qū)而沒有停工，只有部分貨品因被封在市區(qū)的倉(cāng)庫而延遲發(fā)出。那時(shí)候因?yàn)榫嚯x卡塔爾世界杯開賽還有3個(gè)月，海外客戶大多數(shù)選擇等待，沒有退單。

隨著時(shí)間臨近開賽，溫從見對(duì)出行更加謹(jǐn)慎，他知道如果遭遇封控、再遇上延遲發(fā)貨20天的情況，海外商戶不會(huì)像8月那么寬容了。不過，如今倉(cāng)庫里那30多萬件球衣有大部分是為國(guó)內(nèi)球迷準(zhǔn)備的。然而直到10月中旬，溫從見還沒感知到世界杯的熱度傳導(dǎo)到國(guó)內(nèi)。到年底，國(guó)內(nèi)是否有足夠多的人能穿著球衣在公共場(chǎng)合一起觀看世界杯，就如過去那樣？溫從見并沒有把握。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中張可思為化名）